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营销渠道论文范文

营销渠道论文

营销渠道论文范文第1篇

白酒行业的商业模式一直是业内重点关注、研究、创新和践行着的重要课题,所谓“得渠道者得天下”。作为白酒商业模式的载体———营销渠道,经过多年的摸索与行业创新,在过去的十多年里白酒销售渠道逐渐形成了以团购为主的复合渠道模式,包含了传统批发零售、深度分销、分销协作、名烟名酒店以及卖场为代表的几大模式。

1.1传统批发零售这是在大流通时代最盛行的营销模式,这种模式虽然有运作粗放,缺乏管理,不易对产品流向、价格等进行管控的明显缺点,但在白酒行业,如果将专业管理理念植入该模式,再通过合理规划,则该种模式将会一直存在下去。因为它相对于其他营销渠道,其实是最省钱、省力的方式,特别是对业务运作困难和边远偏僻地区的市场,传统批发将会长期存在并发挥重要作用。

1.2深度分销渠道深度分销是厂家对于渠道网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。这种模式最早是从快消品行业开始的,一些国际巨头或国内领先企业,如可口可乐、华润啤酒率先引入或创造性实施了深度分销模式。深度分销通过与经销商共同服务终端,满足了消费者的快速、便捷需求,有效抵御竞争,成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式!理想状态的深度分销模式是生产企业负责业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等等工作,经销商只负责部分物流和资金流。但在现实中,没有任何一家企业能够完全达到这个目标。

1.3分销协作模式分销协作模式的出现是企业基于传统批发渠道失望以及对深度分销恐惧的基础上实施的一种中间方式,这是一种有中国特色的渠道模式。分销协作,也始于快消品行业,是本土企业针对市场实际进行改良的一种渠道模式。该模式能够更好地利用渠道资源,在一些非重点区域或者是偏远地区,扶持经销商来共同运作市场。在白酒中低端市场,很少有能覆盖全国的品牌。对于知名中低档白酒企业来说分销协作模式是一种被证明可复制、可成功的渠道模式。

1.4专卖店或专业店随着消费者对档次和品牌追求的加大,白酒业的专卖店或专业店模式的形成与发展是行业的必然,这两种模式近年发展迅速。能充分体现“终端品牌运作一体化”的重要营销思想,是对仅用广告与消费者沟通的单一方式的挑战。这两种模式可零售、可团购,易于品牌形象呈现,可搞促销,能做推广,还能杜绝假货,只要选址得当,价格合适消费者非常乐意在专卖店或专业店里选购产品。国内一些经销商开始专卖店和专业店模式的尝试,如,江苏增力商贸集团旗下“杰力酒行”直营店越开越多。由于需要的资本投入比较大,再加上对商圈的要求比较严格,专卖店和专业店的发展现在受到一些限制,但随着消费者品牌意识的增强,这两种渠道必将会越来越普遍。

2江苏杰力酒行连锁专业店模式分析

2.1打造白酒营销渠道的连锁品牌江苏杰力酒行有限公司隶属江苏增力商贸集团,以“品种齐全、价格合理、质量保障、服务到位”为经营理念,以“诚信求生存,连锁求发展,创新求进步”为经营宗旨,以创造品牌价值为导向,以引领健康消费为己任,着力整合优化市场资源,立志为客户提供优秀产品和专业服务,全力打造酒类营销的新品牌。

2.2全程监控产品供应链,塑造核心竞争力杰力酒行拥有数十个国内外知名品牌的国内及区域权,如茅台、五粮液、剑南春、郎酒、洋河、双沟、今世缘、汾酒、泸州老窖、水井坊等,同时精选法国、意大利等国家包括全球最为顶级的拉菲、拉图、木桐、奥比安、玛歌五大名庄的上百款名优红酒品牌。凭借全线产品的源头采购、统一物流配送、先进的信息系统和专业管控等连锁经营的优势,使产品供应链的每个环节都受到全程监控,以确保消费者在任何一家杰力酒行门店中购买的产品都拥有品质保证,并使之成为杰力酒行的核心竞争力。

2.3全力建设价值链渠道模式管理大师德鲁克说过,“当今企业间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”杰力酒行的专业店零售模式一改以往以白酒生产企业为主导来进行渠道延伸和渠道建设的“单边主义”,逐步实现生产企业和销售企业的“双向对接”,这种专业店渠道模式的出现为江苏乃至中国白酒营销渠道的完整性、科学性,为白酒品牌营销更加成熟,提供渠道支持,并极有可能促使我国白酒营销从产业链渠道模式向价值链渠道模式转型升级。杰力酒行目前在淮安地区拥有50家店面,同时宿迁、盐城、连云港、徐州等店面也在积极筹建中,力争用三年时间在苏北发展200家,用五年时间在江苏发展500家。实现公司酒类营销在淮安独占鳌头,在江苏有位置,在全国有影响的国内酒类营销知名品牌的宏伟目标。随着杰力酒行的快速发展,在可预见的未来,江苏酒水零售行业将进入品牌化、规范化、规模化运营时代。

3对白酒行业营销渠道未来发展的几点思考

和君咨询高级咨询师周祥胜认为,未来一段时间,在消费持续升级的大势下,消费者会更加理性,消费需求会更加多元化和个性化。围绕直达目标消费者,让目标消费者更加便利地享受到优质放心的白酒产品及个性化服务,将促使白酒营销渠道出现新一轮转型和变革。

3.1传统的团购渠道将逐渐没落虽然从目前来看团购渠道依旧是中高端以上白酒销售的战略渠道,但由于白酒市场进入了多渠道并重的渠道碎片化时代,后盘中盘渠道营销模式受阻,严禁“三公”消费后,传统团购渠道遭受重击,团购商要么难以为继,要么低价甩卖套现,依靠团购模式获取业绩增长的白酒企业市场下滑严重,高端白酒价格更是一路下跌。但是团购渠道消失的可能性不会太大,只是可能会从主流渠道变成补充渠道。团购渠道的运作将从原来的随机性、资源性向组织化、服务化、个性化转变。

3.2扁平化、精细化的专业酒水连锁店将成为主力依据竞争理论推理,最终能够生存下来的零售业态一定是在专业化经营、品牌化运作、规模经济、别具一格等方面有竞争优势。未来的酒品销售趋势将是:谁离消费者最近,谁能真正掌控终端,谁的话语权将更强。许多区域性大佬看到了这种发展趋势,着力终端连锁模式的打造。杰力酒行致力于打造超级高端酒水连锁品牌形象,充分利用上游研发优势,利用门店作为运作平台,致力于产品、模式创新,开拓大宗团购业务。如果白酒行业环境未来能够健康化,良性化,那么未来的竞争格局必然是有品牌力、产品力的产品才能在市场上存活。而杰力酒行这种专业化运作的酒水连锁平台将逐渐成为白酒销售的主流渠道。

3.3电商渠道将成为未来白酒销售的的另类渠道根据中国互联网络信息中心2014年1月16日的第33次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2013年12月,中国网民规模达6.18亿,互联网普及率为45.8%。其中手机用户占5亿,网民中使用手机上网的人群占比由2012年底的74.5%提升至81.0%。多达6亿的网民中有很大比例是白酒核心消费者,互联网将对白酒行业产生重大影响,且这种影响会随着网民数量的持续、快速增长和网民年龄的增长变得越来越大。目前各类的酒品电子商务网站已经超过100多家,其中较有影响的有酒脉网、酒仙网、也买酒、酒铺网、尚酒网等。随着白酒企业对网络渠道的熟知,以及专业电子商务人才和资本的进入,白酒电商正在步入一个新的发展时期。白酒产销企业如果能在品牌个性、整合传播、客户管理三大关键因素上做出差异化,那么“在电子商务大潮流下,物流、电子支付等相关产业走向成熟,网络将会成为未来白酒行业的一个重要渠道。”

营销渠道论文范文第2篇

1.畜牧业的效益提高按照当前的市场价格计算,养一头商品猪,农民获毛利约为200~250元,对于规模化、集约化的养猪企业来说,其每头猪的毛利超过100元,与去年同期相比,提高50元以上,在这种情况下,进一步激发了农民养猪的积极性。对于奶牛行业来说,由于饲料价格的上涨,进一步增加了饲养成本,弱化了经济效益,一头奶牛的获利在2500元左右。

2.畜牧业结构有所改善对于牧区来说,其畜牧业结构的改善,主要表现为:与猪肉相比,草食家畜稳定发展,其中,牛羊肉的产量增幅最大。牛羊肉在肉类结构中的比重呈上升的趋势。

3.畜牧业在农民增收的作用增强畜产品产量增长,价格上涨,进一步增加了农民饲养畜禽的经济效益。上半年,全国农民人均现金收入1345元,其中出售畜产品的收入230元,占现金收入的17%,同比增长15.9%。

二、畜产品销售存在的主要问题

1.畜产品流通安全问题继湖南瘦肉精猪遭禁运后,上海、河北等地相继发生了瘦肉精中毒事件,以及出现了“红心”鸭蛋等恶性事件,上述事件在一定程度上充分说明畜产品安全需要高度重视。物流中得污染安全也是十分重要的,畜产品属于鲜活易腐品,所以在运送过程中必须有快捷的物流设施,在当前应以冷冻肉运送为主,内蒙古畜禽产品冷链体系不像发达国家那样健全,这样在物流过程中对产品的质量会产生一定的影响,因此只有对畜产品的物流过程进行统一的组织和协调,才能保证畜产品在物流过程中质量完好有利于提高畜牧企业市场竞争力。

2.市场建设滞后,流通渠道不畅通内蒙古自治区的畜产品集散市场影响力较小,知名度低,并且大型的集散市场比较少,再另外,受畜产品生产季节性的影响,对于畜产品来说,在一定程度上增加了控制市场供应均衡性和价格的难度,不公平竞争现象在各地区之间频繁出现,使得畜产品牧业资源得掠夺性破坏。根据国家和自治区相关产业政策,围绕自治区“8337”科学发展思路,经内蒙古自治区政府批准建设的全国第一家羊畜产品电子交易中心。交易中心建成完善的电子交易、物流、金融、信息服务体系,及拥有一流的硬件设施和服务团队。真正切入了行业的商流、物流、资金流、信息流。全国羊畜产业资源在交易中心的作用下,将会进一步被有效整合,使其朝着规范化发展,进而在一定程度上提升羊畜产品交易规模,同时实现羊畜产业的产供销的规模化。

三、打破传统市场营销观念,改变营销模式

通过对新的营销策略进行深入的挖掘,进一步提高畜产品的销售规模。在制定营销策略的过程中,通常情况下,需要根据产品特色、产品品质的实际情况,对新的经营思路进行发掘,进而充分提高畜产品的价值。

1.坚持公众公益营销策略在营销模式中,让畜产品走公众公益营销,这是一种重要的营销手段。在营销过程中,通过将畜产品与体育、文化、旅行、餐饮、会议等活动进行结合,在一定程度上将畜产品介入进去,不断提高畜产品的知名度。

2.建立合作社模式下的畜产品流通为了解决畜产品生产者分散、规模小的问题,通常情况下,只有借助中介组织,将生产者进行集中,在营销渠道中,进一步提升畜产品生产者的地位,在一定程度上保障其利益,通过提高销售渠道效率,进而降低交易成本,提高生产者的利益。为了打破传统养殖制约牧民收入的“瓶颈”一些牧民合伙成立专业养殖合作社,例如内蒙古镶黄旗德几户牧民成立了专业养殖合作社,近过三年努力,该合作社已成为当地的镶黄旗德美羊示范基地,一年后又发展4个合作社,并且得到了政府补贴,在家庭承包经营基础上成立以牧民为主体的牧业合作社,有效降低了牧民产销成本,有效带动牧民富裕。但当地的合作社畜产品营销方面服务还欠缺发展,目前主要畜产品去向如下图一。

3.媒体网络营销策略在制定营销策略的过程中,需要对媒体网络进行充分的使用。对于畜产品的生产、加工销售过程,利用网络进行重点推介,同时需要重点突出畜产品的营养价值,以及适用人群,进而在一定程度上提高产品的知名度,进一步加快畜产品的营销步伐。

四、结束语

营销渠道论文范文第3篇

(一)日本寿险公司营销渠道的发展同样是亚洲国家的日本,相比我国,日本的寿险市场发展相对完善,无论从保险密度、保险深度和保费收入与规模等方面,日本寿险市场都位居世界前列。总的来说,日本寿险营销渠道具有以下几方面的特点:第一,寿险公司营销主要以外勤人员直接营销,这些外勤人员是公司的正式员工,但是他们没有缔约的权利,只起到了一个中介纽带的作用。客户一般在他们的指导下填写投保书并缴纳首期保费。日本也采用保险人制度,销售人员与寿险公司是雇佣关系,目前,日本有接近90%的寿险业务都是通过销售人员直接营销完成的。第二,随着近些年来居民及企业的安全防范意识的增强,以陌生拜访为主要方式的寿险营销方式已经开始被一些全新的方式所取代。例如很多较为大型的寿险公司都开始在一些繁华的市中心或人流量较大的交通枢纽开设“客来店”型的店铺,这种直营店满足了到店的客户“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。寿险营销人员可以面对面的和客户沟通交流,进行展业。第三,目前,日本的一些寿险公司会参与开设一些类似“寿险超市”的“客来店”型店铺,在这些店铺中,一家公司不仅仅销售自家的产品,也销售其他公司的产品。在日本一些热闹的购物中心,这种被称作“保险百花”的寿险直营店已经超过了数十家。第四,在2007年的一项调查结果显示,年龄在30至40岁的男性中有70%以上为自己投保了个人寿险亦或是个人年金保险,但只有43%的20岁男性为自己购买同类型的保险产品。一些公司便发现了这个潜在的客户群体,针对这个群体年龄小、接受度高以及喜爱猎奇的心理,保险公司开发了通过电脑动画、电子杂志和网站投放宣传广告,希望利用新颖的视觉效果吸引更多的年轻群体。同时公司还开设有专门针对年轻客户群体的寿险营销网站,邀请当红的明星为产品代言,拉近保险和年轻人的距离。第五,2008年在日本相继出现了SBI安盛生命和Lifenet生命两家网络寿险公司,他们专门通过网络进行寿险营销。与传统的寿险公司相比,网络寿险公司的成本大大降低,以至于网络寿险产品的保险费率处于行业最低水平。第六,日本非常重视行业教育培训,对于寿险营销人员,他们也要接受严格的培训教育,在通过行业统一的资格考试后才能获得相应的技术职称。

(二)美国寿险公司营销渠道的发展美国保险市场上寿险公司的数量接近5000家,由于保险发展的时间较为悠久,使得美国保险市场发育成熟、制度完善,不仅保险公司经营专业高效,而且消费者的保险意识也更强。美国的寿险营销渠道丰富,其中最具特色的是保险人,也是寿险营销的主要渠道,其中又以专用人为主要方式,专用人只能为一家寿险公司或保险集团服务。由于美国的保险市场发展较为成熟,中介机构数量众多,相关的法律制度也相对完善,机构在健全的法律法规背景下形成了高效的竞争机制和便捷的购销环境。而与日本所不同的是,美国的保险经纪人和保险人是可以兼业经营的,有些保险经纪人本身就是保险人,他们将业务安排给多家寿险公司,行使着保险经纪人的职责。在美国还有一种应用较为广泛的营销渠道———直接反应渠道。这种方式适用于简单、经济的保险产品。寿险公司一般通过邮寄、电视广播、网络、纸质传媒等渠道进行营销,在消费者可以比较直接地获得这些保险产品的相关信息,激发他们的购买欲望。虽然该渠道所占销售规模并不大,但却是一种大势所趋。这种销售方式的成本低廉,不需要经由营销人员的推介,客户可以根据自身的实际需求直接获得服务,省去了很多人力、物力的成本。美国寿险市场的又一大特色表现在,人们的生活中随处可见寿险产品。无论是在超市、商场、宾馆、银行等营业场所,都有寿险公司设立的销售点,保险产品可以由公司职员直接销售也可以是销售,消费者可以随时随地咨询购买保险产品,寿险市场的销售规模就是在这样一点一滴中形成。

(三)英国寿险公司营销渠道的发展英国是保险市场发展历史最为悠久的国家,人们的保险意识强烈,保险公司数量众多且已具备一定的实力和规模,保险产品种类繁多。英国的寿险营销渠道以保险经纪人为中心,英国的保险经纪公司无论从数量、规模、专业化、影响力在国际保险领域都是数一数二的,在英国的保险市场上有近60%的业务是由保险经纪人作为中介完成的。保险经纪人既可以是个人,也可以是合作伙伴或是股份有限公司。但英国实行的是两极化原则,即保险人不能从事保险经纪人的业务,二者的业务领域严格分离且分工明细。银行保险在英国起步较早,且其市场份额逐年上升,因为保险行业发展较为成熟,且规模庞大,银行为避免与保险公司的正面竞争,采取了一种联合的策略,通过各种方式展开合作。

二、完善我国寿险公司营销渠道的实施建议

由于各国的寿险发展历程存在差异,所以每一个国家都会因地制宜,根据自身的发展特点,采用适当的营销渠道组合。虽然各国情况不同,但是参考国外保险公司营销渠道的发展模式,也可以获得一些对公司乃至我国的寿险行业值得借鉴的经验和启发。

(一)加大保险宣传力度,提高消费者的保险意识当前,我国金融保险市场尚未发展成熟,一般的消费者并没有对保险产品产生很大的兴趣,寿险公司可以在保险知识的宣传与普及上投入一定的资金和成本,可以通过与一些电视栏目组、报纸专栏等媒体合作,用一些新颖的创意方式,展示保险的重要性同时展现公司的企业精神,像其他的日常生活用品一样,让公众感觉保险在我们的生活中无处不在。我国寿险公司还可以尝试建立寿险产品直营店。从日本的寿险营销渠道可以看得出,他们有更加人性化的营销方式,使消费者可以方便、快捷地向保险营销人员咨询投保事宜。因此我国寿险公司也可以尝试在行业传统营销渠道的基础上有所突破,在超市、加油站、商场、宾馆等人流量大的公共场所设置直营店,增加与客户面对面交流的机会。这样做一方面想人民大众普及人寿保险常识,此外还能有效的宣传本企业,加深对寿险公司的印象,为消费者建立正确的保险观念,引导消费者合理配置自己的寿险产品组合。

(二)加强寿险公司的品牌管理,树立寿险公司信誉在寿险公司内部应该加强信用法制建设,设立专门的合规部门,加强对保险经营过程中出现的各种违法、违规行为的规范和约束。定期对公司职工进行诚信教育,建立个人诚信档案,一旦发现人员有以牟取利益为目的的违法乱纪行为,一经发现必严肃处理,情节严重的应该移送司法机关,要从公司内部杜绝一切不诚信行为。在处理赔偿纠纷案的时候,应在维护本公司合法利益的基础上,尽量站在被保险人的角度着想,减少理赔过程中繁琐的手续流程,降低赔付门槛。用实际行动为公众树立一个信誉良好,真正能为危难中的人们提供保障的公司。

(三)培养专业寿险理财规划师,提升个险质量专业的寿险理财规划师是对现有个人制度的一种完善,与传统的个险人不同的地方在于,专业寿险理财规划师拥有严格的资质认可和丰富的金融知识,可以帮助客户指定全套的风险管理服务。根据客户的财务状况和需求,对其进行全方位的寿险产品及其他理财产品的配置,提供量身定做的投资理财建议。这项服务尤其适合于各大企业的高级管理人员,在进行团险展业的同时,对于目标企业内部的高级管理人员,他们有较高的收入,但或许没有多余的闲暇时间去理财,专业寿险理财规划师就可以凭借自身的专业理财知识开展高端客户的开发。

(四)提高银保渠道效率,实现长期互利共赢保险公司应改变以高手续费来吸引银行与其合作的方式,尝试开发银保系统,其中包括产品设置、销售授权、保单查询、核保服务等项目,尽量简化银保产品的购买流程,为客户提供“一站式服务”。此外,保险公司和银行还可以建立策略联盟,二者之间建立“一对一”的长期合作关系。双方都着眼于长远,各自发挥各自的专长,避免了当前短期的盈利行为。

营销渠道论文范文第4篇

种子企业重营销、轻服务现象突出,表现为重视种子销售环节,而忽视对购种用户产前、产中的技术指导;种子使用者因种植效益难以提高而转向购买其他品牌的种子,品牌忠诚度降低[5]。随着我国种业市场竞争的日益加剧,加之农作物品种同质化严重、营销模式容易复制等影响,中间商或经销商大多进行恶性的价格战而导致利润降低,陷于红海而无法自拔。不少经销商为了维护自己的利益,往往销售多个品牌的种子,造成区域市场的渠道重叠、交叉,并青睐高返利品牌种子的,对种子生产经营企业的忠诚度降低。一些种子企业对经销商缺少技术培训和专业指导,而大部分中间经销商特别是乡镇及村级零售商并不具备专业知识和技术,造成种子使用者无法从其购种单位获得全程技术指导,只能经常变换购买种子的品牌;而销售量的减少迫使零售商转向其他种子品牌的,导致经销商和零售商对种子企业的忠诚度下降。

2国内种业营销渠道的变革趋势

2.1渠道扁平化为克服传统渠道模式的弊端,适应市场需求,在激烈的种子市场竞争中立于不败之地,许多种子企业纷纷采取渠道扁平化的模式,加强营销渠道建设,减少中间环节,拓展营销网络,提高市场占有率。渠道扁平化有利于种子企业的销售政策得到有效的贯彻落实,便于企业更好地控制营销渠道;有利于种子企业节省营销成本,形成作物良种的价格竞争优势;有利于种子企业快速适应市场需求的变化,加强品牌建设。如鲁西南各县的玉米种子经销商,直接从的种子企业或者从企业的区域营销中心进货,然后直接供应到终端零售商,简化了渠道结构,降低了经销商的经营成本,有利于培养企业的核心竞争力,加快企业的发展步伐。

2.2渠道重心下移掌握终端意味着掌握市场是永恒的市场营销规律。我国种业市场经过多年的竞争发展,营销渠道的竞争主要体现在渠道营销模式之间的竞争。随着我国种业市场特别是杂交玉米种子垄断竞争的加剧,终端市场的重要性日渐凸显,营销渠道重心正由总经销商向终端零售商下移。未来种业市场谁掌握的终端零售商数量多,谁就有了市场的发言权,进而主导区域市场。为争取到更多的用户,种子企业要建立终端营销网络,最大限度地服务于种子使用者。传统营销模式的种子企业过于偏重总经销商,种子的生产销售往往是按照总经销商所需进行销售,常常造成农作物种子在流通过程中的积压。今后种子企业将种子营销渠道的重心下移,更加重视终端需求。如种子销售商在杂交玉米种子营销中采取“种子预订”、赠送礼品的模式,有利于种子企业掌握终端的实际需求,增加种子的销量。

2.3渠道关系趋于合作共赢在种子市场竞争异常惨烈的环境下,为提高营销渠道的效率,种子企业与经销商及零售商建立长期、互信、互惠的合作伙伴型关系,种业渠道关系逐渐趋于合作共赢化。目前一些从事杂交玉米种子生产经营的企业,通过在目标市场建立连锁店的营销模式,统一进货,统一价格,统一向农户提供技术指导服务,避免了种子经销商之间的恶意竞争和价格战,渠道关系更加稳固,实现了互利多赢。

2.4渠道建设更加依赖战略性对策21世纪的竞争不仅是种子企业之间的竞争,更重要的是营销渠道甚至是供应链之间的竞争。这就要求种子企业不仅要从战术层次解决渠道短期效益问题,更重要的是上升到与品牌推广、营销策略等战略协调高度,充分发挥渠道资源优势,提高企业商品种子的市场占有率,提升服务质量,加强品牌建设。例如,山东登海种业与杜邦先锋公司合资成立了由登海种业控股的“登海先锋种业有限公司”,完成了国际合作,提高了企业竞争力;登海种业通过兼并泰安市五岳泰山种业有限公司等方式收购一些玉米、小麦、蔬菜等品种的产权,成立了新的控股子公司,实现了规模的扩张膨胀。随着企业知名度的提高,登海种业利用其“先玉335”、“登海605”等玉米良种的品牌优势,实施“品牌延伸”战略,带动了大白菜、萝卜、西瓜良种等的产销,为企业发展奠定了更为坚实的基础。

2.5利用物流配送货拓展营销网络随着信息、网络、数字化等内容为特征的知识经济的发展,种子企业的营销模式将发生重大变革,种子的网络营销渠道有便捷性、透明性的特点,受地域限制小,利用物流外包可提高资源利用效率。那些市场份额不大、客户群较为分散的种子企业,为节省人力、物力,采取建立庞大的营销网络、利用物流业务配送货成为其种子营销的主要模式。而对于从事市场需求量较大的玉米、小麦良种经营的中间商,常采用为零售商送货上门的模式,既有利于企业了解终端商和市场的需求,也有利于加强对营销渠道的控制。

2.6实行产销服务一体化为兼顾种子生产企业、中间商和农户的利益,种子企业应积极构建产供销服务一体化的渠道模式;切实加强服务营销,切实考虑种子使用者的切身利益,以获得购种用户的信赖,提升企业品牌的知名度、美誉度,提高种子使用者的品牌忠诚度,实现企业的持续发展。目前,不少经营玉米、小麦等大宗农作物种子的种子企业采用“公司+县级配送中心+乡镇零售连锁店+农户”模式的社会化服务体系,依此建立三级配货体系和网络沟通体系,实现了优质种子直接到户的要求。公司对销售网点技术人员进行多次技术培训,并印发各种技术材料随种子直接发送到农户,终端商做到全程技术跟踪服务,并及时反馈公司。这不仅有效地保障了用种农户的切身利益,也为公司的发展注入了新的活力。

2.7与农资农机企业联合扩展渠道种子企业在营销过程中与化肥、农药或农机企业合作,既可借用合作伙伴企业的销售网络宣传自己的企业;还可以实现种子企业和农资农机企业营销渠道网络资源的共享,有利于构建健全的种子营销网络,降低种子营销成本,稳定价格,实现良种、良法配套;有利于加快优良新品种的推广步伐,提高购种者的种植效益,提升种子企业和农资农机企业的知名度、美誉度,达到双赢或多赢。

3关于渠道模式多样化的讨论

种业营销渠道模式的选择受种子企业作物产品线、企业自身发展情况和市场结构、农作物种子供求状况、国家相关政策导向等诸多因素的影响。种子企业应考虑我国种业市场的特点以及不同区域的差异性,根据不同作物产品线,企业自身的资金、科研实力、自育品种多少、目标市场种子需求量的大小等情况,采取相应的渠道模式。

3.1主要大宗作物产品线采用的营销模式对于杂交玉米、杂交水稻和小麦等大宗农作物种子,采取种子生产企业-种子经销商-种子零售商的扁平化的营销渠道结构,具有较强的市场竞争优势。登海种业、北京德农、隆平高科等国内知名种子企业,其生产经营的杂交玉米、杂交水稻种子面向全国市场、需求量较大,采用扁平化的渠道模式既节约成本,又能较好地控制营销渠道。如登海先锋种

业经营的“先玉335”杂交玉米种子,通过销售终端把商品种子直接送到田间地头并进行现场技术指导,实行产销一体化,为其迅速提高市场份额做出了贡献。

3.2根据企业自身发展情况选择适宜的模式根据种子企业有无自有农作物品种、自有品种的多少、资金是否雄厚、科研实力是否强大等特点,所适合选择的营销渠道模式也不尽相同。登海种业、隆平高科等资金雄厚、科研实力强、有多种自育品种的大型种子生产经营企业,对于杂交玉米、杂交水稻种子的经营,在种子需求量大、较为集中的区域,一般采取扁平化的渠道模式;但对于蔬菜类作物种子,往往还是采用传统渠道模式。但对于那些资金不足、科研实力较弱、只有较少自育品种的中小型种子企业,对大宗农作物种子在企业所在地的周边区域可以采用扁平化的渠道模式,对于外地市场往往采用传统的营销渠道模式将会减少投资风险,为企业发展创造缓冲空间。

营销渠道论文范文第5篇

农夫山泉的营销渠道模式具有上述的优势,但是同时,也存在着诸多的不足之处,严重影响其渠道的健康发展。

1.市场开发力度不足。农夫山泉以“天然”为卖点,因而,其水源选择是其品牌及其形象的保证。目前,农夫山泉在我国只有四处水源,其生产能力以及市场受到很大的限制。因此,农夫山泉在国内的市场主要集中在华中、华东地区,相对来说,其他的地区仍有待进一步开发。

2.渠道类型较少。之所以有的企业可以立足国内市场,不惧怕与其他企业的竞争是因为他们的销售渠道,企业会根据市场的需求变化,规划出具体的销售渠道方式来满足顾客的需求,让更多的顾客了解、支持企业的发展,得到他们的青睐。然而,农夫山泉采用的是从厂家到经销商或者分销商,再到消费者的渠道模式,由于经销商的存在,而削弱了厂家的权利。

3.管理混乱。由于农夫山泉采取的是横向纵向相结合的营销渠道模式,如若缺乏完善的渠道网络管理控制体系,就会存在管理失控的局面。例如在渠道激励政策、窜货管理、赊账管理、经销商管理、小店管理等方面没有形成系统的管理体制,不能正确建设和树立品牌的忠诚度和信誉度。

二、农夫山泉营销渠道优化对策

一个企业如果有很好地销售渠道,那它在市场上就有很大的优势,渠道作为企业联接消费者的通道,能很好的通过中间商处理好生产企业和消费者的关系,同时,更好的将产品销售到顾客的手上,在不损害各自利益的前提下达到三赢,满足大家的利益,因此,为了能够让消费者获取自己需要的产品,要建立一个高效并且符合市场规律的产品销售渠道模式。以下就是我对农夫山泉营销渠道改进的建议和对策:

1.加大市场开发力度。快消品行业具有快速消费品单价相对较小,大批量生产以及产品质量差异化较小等特征。要想在同行业竞争中去的相对优势,就必须要加大市场的开发力度。农夫山泉应该在一二线城市进行营销渠道建立并完善的同时,发展乡镇及农村市场领域,拓展自身品牌的市场,建立覆盖面更广,更系统化的营销渠道模式。

2.促进渠道的简单化发展。在买方为主导的快消品行业中,企业只有加强对销售终端的把控和对市场需求变化的及时反应,才能获得竞争优势。所以农夫山泉应该通过简化渠道结构,缩减渠道层级,减低分销成本,直接面对消费者进行产品的宣传及销售。同时还应采取多种渠道进行产品的分销,树立产品品牌和企业形象。

3.完善产品配送体系。一直以来,配送在物流体系中也是很重要的一部分,因为这个环节是真正的连接生产商与消费者的,为了企业的完善发展,农夫山泉企业可以考虑由总公司与第三方物流企业进行合作,这样一来的话,不仅可以避免中间商的大力加价,同时,也可以将各级经销商的利润回收过来。

4.制度化、规范化管理体系。公司的发展离不开管理,为了企业发展,要对企业进行规范化,制度化管理。其中在管理体系规范化方面,合同中应明示奖惩原则,制定严明的奖罚制度;建立明确的价格级差体系;产品包装区域差别化;企业要积极采取激励措施为诚信关系的维持提供动力。

三、结语

营销渠道论文范文第6篇

(一)我国互联网继续保持高速发展,信息消费快速增长,为电子商务发展创造有利的外部环境条件:1.网络规模不断扩大:截至2014年11月,我国网民数量达6.4亿、移动宽带用户5.3亿,手机用户近13亿。2.信息消费增长迅速:2014年前三季度信息消费达1.9万亿元,同比增长18%,对电子商务市场产生巨大拉动作用。3.电子商务稳步发展:2014年前三季度电子商务交易规模超过8.7万亿元,网络购物市场交易金额达1.8万亿元,同比增长46.9%,网购用户规模超过3.3亿;2014年双十一期间,全网交易额达到805.11亿元。

(二)手机网购势头强劲,移动支付、移动充值、移动购机受青睐:2014年上半年,手机购物、手机团购网民规模增长率分别达到42.0%和25.5%;手机网上支付用户比例为38.9%;购物类型方面,手机话费充值和通讯类产品分列第1位和第7位,用户规模达60.8%和31.6%。

(三)监管政策发生重大变化原有的成本驱动规模增长的发展模式已不适应当前形势,收入增长将由依靠新增用户拉动转向增量与存量并重的模式。需要探索新的业务模式,提高成本效率,实现规模效益增长。用户消费行为发生变化,正在逐步由线下转为线上,互联网已成为潮流和趋势,用户在哪里,市场就在哪里,我们要顺势而为。

二、总体思路

寻找电子渠道、营业厅渠道、客户服务渠道之间,营销场景、客户需求的契合点,整合渠道资源,打通渠道交叉流程,实现渠道协同,形成销售发展规模增长。将互联网理念和工具贯穿到公司现有线下线上销售服务流程中去,使订单的获取、生产、交付可分离可集约可交换运营,根据线上线下渠道资源优势不同,打造一体化销售服务模式,实现掌控价值网、扩张渠道规模、提升生产运营效能。

三、重点措施

(一)加强线上引流传递线下体验协同以全面推进全渠道互联网化为契机,充分发挥电子沃店,沃联盟、码上购、空中入网协同营销能力,与网厅、手厅营销活动有效结合,拉动销量提升。针对线上巨大的PV、UV量,增加线下引流入口,将流失的UV用户引流到线下进行二次营销,提高用户体验感知,促成销售成功。在线上商品、套餐、资费页面,添加实体营业厅信息,引导用户到营业厅进行体验咨询,促成二次营销,最终达成销售。解决体验缺失、服务项目不足等问题。

(二)线上办理订单传递线下办理协同细化落地运营方案,扩大渠道覆盖种类及数量,加强宣传培训力度,提供易用、好用、可用的系统支撑及运营支撑,加快全国推广速度,迅速提高用户发展量。线上办理失败订单,线上转化工号受理或让用户到营业厅补充办理,促使业务办理成功。解决线上业务办理失败,已形成的订单流失等问题。

营销渠道论文范文第7篇

如景区和旅行社合作的模式,江西某旅行社的统计显示,每年投入在媒体的营销投入大概是一百多万,但基本上这些营销用都是和其合作景区代为承担的,可以说,达到景区和旅行社共赢。而南昌的另一家旅行社则采用与景区合作的方式,该旅行社购买景区门票的价格是该景区公开出售的价格的的2折,所以,安排此景点线路是改旅行社在同行中有形成了足够的价格优势。而代售机票和代售火车票早已是很多旅行社在运营的一种方式,而且有很多旅行社已经将主营业务放在这个上面,通过这些方式,旅行社可以增强竞争实力,分担风险,并获得更大的经营利润。

2.拓展线上旅行社、构建客户平台

目前,市场开发的渠道很多,而大多数旅行社由于规模和盈利的限制,采用的是最传统的方式。目前网络营销已经前随着电商行业的发展,越来越普及。大量新的市场开发方式如电子商务的运用可以吸引更多的游客。自1999年,携程网、elong网的问世,标志着中国第一批在线运用互联网运营的旅游企业的诞生,也代表着从事旅行的旅行社走线上营销是一条必然之路。值得旅行社关注的是携程网、elong等这些网站重点都放在了,机票预定、宾馆预定等项目上,但在旅游线路设计和门票优惠以及代办签证上,旅行社相对来说具有较大的优势,如果在网站经营上以这些为主营产品,既避开了与上述的旅游网站直接竞争,又能争取到相当的客源,同时提高了旅行社的知名度,所以,不管是旅行社自行开发网站或者是借助专门的旅游交易网站进行营销,都是有利无弊的。

3.线上线下联合,多种营销渠道选择

信息时代瞬息万变,2012年还是微博的天下,大家都忙着“织围脖”,到了2013、2014年,已经是微信满天飞了,未来是怎样信息传播媒体大家都没法预料,所以,旅行社要善于捕捉潮流,让信息顺畅传播。有专业人士推断,旅游行业作为一个受信息量影响非常大的行业,其发展趋势一定是越来越依赖互联网,未来整个大旅游市场中,中国在线旅游消费的份额将占70%。所以,旅行社可以采用和OTA合作的方式,成为他们的供应商,提供线路产品,或者利用新型信息工具,如微博、微信等,用微博、微信可以不时推送和最新的产品信息,而且是图文并茂。

4.结论

营销渠道论文范文第8篇

(一)交易伙伴的选择机制

存在于企业关系间的信息不对称问题,为交易伙伴采用机会主义行为提供了可能性。然而交易伙伴的机会主义行为可能发生在签约前,也可能发生在签约后。学者(Ovchi,1980;Stump&Heide,1996)则认为,可以通过选择机制从源头上杜绝机会主义行为,即建立有效的选择机制,选择恰当的交易伙伴。在最近的交易费用理论相关研究中,交易伙伴的特征(交易者背景、感知及行为)对机会主义行为的影响机制引起了普遍关注(Rindfleischetal.,2010)。Luo(2007)发现,企业与交易伙伴的文化差异,会更容易导致其机会主义。在B2B关系中的机会主义(包括感知的或真实的机会主义)似乎也受到了交易伙伴感知的影响。例如,如果交易伙伴的公平交易的口碑很好,或者认为交易伙伴是值得信任的,则认为此交易伙伴很少投机取巧(Wang,2002;Cavusgiletal.,2004)。可见,在交易进行前按照优势互补性、实力相当性、合作兼容性、可信任度以及背景、感知等方面是否相似等标准,选择那些采取合作态度而不是机会主义行为的交易伙伴(Orbell&Dawes,1993;陆奇岸,2005;周俊等,2009)。交易伙伴选择机制有利于降低与能力不足或动机不纯的潜在交易伙伴进行交易的可能性,即减少信息不对称的状况,从而降低机会主义行为发生的可能性(陆奇岸,2005;周俊等,2009)。综上所述,本文认为选择合适的交易伙伴(合适的交易伙伴指有相同文化背景、交易伙伴有良好的口碑、交易双方形成资源互补,相互依赖以及对交易伙伴机会主义行为的感知等等),避免选择有机会主义行为倾向的交易伙伴,从而为交易双方诚信合作提供保障。

(二)监督机制

如果说选择机制是一种签约前的行为,那么监督机制则是一种签约后活动,通过对交易过程和结果的监督来督促交易伙伴按照合同规定执行合同(Williamson,1975;周俊等,2009)。本文从营销渠道成员间相互监督以及第三方监督机构两方面考虑对机会主义行为的治理。首先,建立有效的监督机制。Murry和Heide(1998)认为监督过程既可以增强识别机会主义行为的能力,又对被监控方施加了社会压力,从而提高其服从性,降低机会主义行为的发生。然而,监控机制常常被认为是不信任的表现,反而有可能诱发机会主义行为(Wathne&Heide,2000)。鉴于这种冲突的现象,有些学者(Heide、Wathne&Rokkan,2007)对此问题进行了较为深入的研究。研究发现:当交易双方存在微观层次的社会契约时,产出监督(outputmonitoring)对伙伴机会主义行为的抑制作用要明显于行为监督(behaviormonitoring)对机会主义行为的抑制作用。(VishalKashyap、KersiD.Antia,andGaryL.Frazie,2012)研究发现,特许授权商(franchisor)行为监督的水平与特许经销商的机会主义行为显著正相关;而特许授权商对产出监督的水平与特许经销商的机会主义行为负相关。可见监督机制与渠道成员机会主义行为关系取决于监督的对象,即监督产出还是监督行为。交易一方对另一方实施行为监督,不仅会让另一方认为此举是交易伙伴对自己不信任的表现,从而产生抵触情绪,容易诱发机会主义行为;而且还可能会给另一方带来额外的压力,甚至其监督过程会阻碍另一方的工作的顺利开展。行为监督较有代表性的例子如我国木地板行业分销商与供应商之间的关系。而由于合同上明文规定了交易双方的责任与义务,因而,交易一方对另一方合作结果的监督则较容易被接受和理解。由此,如果交易一方对另一方结果监督水平越低,另一方机会主义行为就越高,反之则依然。与过程监督相比,结果监督对交易伙伴机会主义行为的抑制作用更有效。其次,建立有效的失信约束机制—行业协会。有学者(赵向莉、贾志永,2012)指出,对企业的机会主义行为,仅靠政府、法律等监督,是远远不够的。随着交易双方交易范围的扩张,交易也越频繁,而个体企业有限的信息传播使得单个企业对失信企业的约束机制很难有效实现。因此,需要第三方力量的介入(如行业协会),形成有效的失信约束机制。Pyle(2005)研究发现,行业协会扮演着信誉信息渠道的角色。相似的,Rademaker(2000)认为行业协会在本质上提供了一种信任。Milgrom、North和Weingast(1990)则指出,同业团体作为信息储存者和争端裁决者,并作为一个第三方纠纷裁决者,使得商人们能够诚实行事,抵制那些行为不轨者。由上述分析得知,行业协会一方面通过对行业内组织建立信息档案(如诚信档案等),对行业内组织机会主义行为起到防范作用,因为一旦发生机会主义行为,行业协会不仅对其建立不诚信档案,而这一不良信息还会被其他组织知晓,进而影响与其合作的意愿。另一方面,行业协会作为组织争端裁决者,会对发生机会主义行为的组织进行裁决并予以严厉的惩罚,从而可以抑制渠道成员机会主义行为的发生。因此,不论是从信息存储者角度还是争端裁决者角度,行业协会对机会主义行为有抑制作用。

(三)社会化治理机制

由于机会主义行为本身是一种社会活动,它会涉及或影响到行动者所处工作环境中的其他人,因此,在研究渠道成员机会主义行为时考虑社会化治理机制是合乎逻辑的。在交易费用理论的文献中经常看到用组织间紧密持久的连带作为组织间关系治理方法(Macneil,1981),如供应双方发展彼此间的亲密关系(Heide&John,1990),来保护专有资产投资并减少机会主义行为发生;而Kreps(1982)通过博弈论分析得出相似的结论,即简单的一次性博弈有助于滋长组织成员间的机会主义行为,而无限次的重复博弈则会抑制机会主义行为的发生。由此可见供应双方之间的关系类型特征会影响机会主义行为的发生。西方人做生意注重遵守合约、商业关系;而中国人做生意讲究私人关系(Arias,1998;Davies等,1995)。因为在中国的商业活动,私人关系被视为一种人与人之间相互信任、合作的资源(庄贵军,2004)。中国文化强调一个人在某一个关系网络中的位置,并且对该网络中不同的人(家人、熟人及生人)表现出不同的态度和行为。根据以上阐述并结合社会网络定义(Mitchell,1969)可知,供应双方员工之间的私人关系与其行为构成一个边界人员社会网络。网络组织成员间的契约关系是一种长期契约,这种契约关系存在着一种自我履约机制。而在这种自我履约过程中,网络组织的契约关系对机会主义行为起着防范作用(喻卫斌,2007;Klein,1962,2000)。网络组织通过声誉、信任等来保证契约自我履行,即通过声誉、信任以及增加预期收益来增加违约的机会成本,从而抑制机会主义行为(喻卫斌,2007)。首先,声誉效应。国内外学者对声誉理论研究已有较多的成果。企业声誉被视为企业一项战略性无形资产(Mudnane,2002;Jackson,2004;喻卫斌,2007),对企业的成长与发展起着举足轻重的作用。由于声誉能揭示交易主体某些内在的信息(Fama,1980;Kreps,1982,2000;Kennes&Schiff,2002),同时对交易双方建立长期稳定的关系提供了保障,因此可以降低交易双方信息不对称性问题,从而可能成为一种控制机会主义行为的有效机制(Dellarocas,2005;Vengelers,1993)。在网络组织企业之间的协调过程中,声誉可以缓解企业间的冲突和摩擦,用声誉机制来自我约束机会主义行为的发生(Kreps)。另外一些学者也得出了相同的结论,如Nunlee(2003)证明了企业声誉的确对机会主义行为存在着潜在的抑制作用;而符加林(2007)以声誉效应为突破点,探讨战略联盟中机会主义的控制问题,认为声誉效应是战略联盟中机会主义行为的一种有效的约束机制。其次,信任机制。虽说监督机制可以抑制机会主义行为的发生,但有时会被认为是对伙伴不信任的表现,反而更容易激发对方的机会主义行为。由此可见,信任对机会主义行为也存在着防范效果。合作双方之间的信任可以解决诸如权力失衡、信息冲突等问题。喻卫斌(2007)认为信任是网络组织的基本履约机制。同时,努德海文(2002)认为人生来是可信的,但同时又具有机会主义行为倾向,他分析了信任机制对防范机会主义的有效性。Barney和Hansen(1994)认为网络组织中的信任属于高度信任,它能较好地防范机会主义行为。由上综述可知,首先,供应双方之间长久亲密的关系对机会主义行为产生抑制效应。其次,供应双方边界人员的私人关系及其行为构成一个社会网络,而社会网络通过声誉效应、信任等来约束成员间的机会主义行为。由此可见,在考察中国的营销渠道机会主义行为时,不能忽视社会化治理机制在其中的影响力否则就不能很好地理解或解释中国营销渠道中渠道成员的行为。

二、研究结论及未来研究展望