您现在的位置: 新晨范文网 >> 销售论文 >> 营销渠道论文 >> 正文

IT分销企业营销渠道扁平化探索

2021/11/15 阅读:

摘要:新经济时代的到来,分销行业迅速崛起,飞快发展进步,大大提高了分销商的营业额,然而,受国家政策及相关因素的影响,国内分销业受限,亟需转变管理理念和模式,积极拓展分销渠道,提高渠道管理水平等。基于此,本文就 IT 企业营销渠道的特点展开分析,分析国内IT 分销企业营销模式应用现状,并提出 IT 企业营销渠道管理对策,确保不断提高 IT 企业整体管理水平。

关键词:IT 分销;企业营销;扁平化;营销渠道

分销是 IT 企业重要的外部资源,企业在运营管理过程中,基于经济常态化视角进行考量,全面分析营销环境,积极拓展分销渠道,更好为消费者提供优质的营销服务。因此,相关研究人员认为,有必要就 IT 分销企业渠道扁平化问题展开进一步的研究,充分了解传统营销渠道特征的基础上,优化分销渠道管理方式,切实为 IT 企业发展提供助力。

一、关于 IT 企业营销渠道的特点

(一)传统渠道特点及优势

在现代化科学技术支持下,推动 IT 企业迅猛发展,随着计算机和相关产品的普及,在营销渠道方面,衍生了“分销”渠道方式,就传统的渠道分销模式看,架构模式主要为:厂商 -分销商 - 批发商 - 大代理商 - 小代理商 - 系统集成商 - 最终用户,其中分销商有效衔接了厂商和用户之间的关系。就传统渠道优势看,在管理层面经济效果显著,方便制造商控制分销大户与企业之间的业务往来关系,整体管理水平较高,增加了利润空间,降低了管理成本,同时,在中间商介入情况下,厂商可将工作重点放在生产环节,大大提高了厂商在市场经济环境中的核心竞争力水平,更好实现对商品价格的管控[1]。另外,传统渠道能够优化分销商市场资源配置,进而提高市场资源利用率,厂商依赖经销商将产品成功投入市场,有效规避了产品面临的风险,可迅速扩大在市场中占据的份额,有利于树立厂商产品品牌口碑,打造厂商的正面形象,可迅速扩大厂商的知名度。

(二)传统渠道局限

就 IT 企业传统渠道的局限性看,在传统渠道模式架构下,生产商难以管理营销渠道,在产品价格竞争上占据劣势,同时,多层次的渠道之间信息不畅通,无法保证信息共享,导致反馈不及时,无法有效执行销售政策。

二、分析国内 IT 分销企业营销模式应用现状

有研究人员通过实验调研发现,部分 IT 企业拥有着丰富的 IT 资源,分销产品种类多样,产品所涉及到的 IT 厂商,涵盖了个消品和相关的产品,渠道数量千余家,渠道网络拓展范围广泛。在现代化信息技术驱动下,IT 企业不断提升自身的竞争力水平,加强技术层面的顶层设计,整合优质的服务资源,切实提供了高质量的 IT 服务。然而,在大型 IT 分销企业竞争影响下,进一步加剧了 IT 企业的竞争压力,缩减了分销行业的利润,因此,部分 IT 分销企业面临着严峻的行业挑战,就运营商面临的困境看,难以真正满足用户的需求,削弱了用户的体验感。同时,面临着终端业务上的困扰,需要考虑成本问题和商品营销问题。针对上述问题,部分 IT 分销企业逐渐转变了营销模式,基于用户需求出发,整合市场优质的服务资源,不断提高用户的满意度。逐渐建立起面向用户的营销模式,促使业务利润得到增长,实施了“镶嵌式”的营销对策,有效缓解了企业与用户之间的关系;同时,企业对内部组织架构进行调整,建立了专业化的服务团队,有针对性的解决用户的问题,满足用户的需求。另外,打造了全新的价值链,深入挖掘市场潜力,为企业获利提供保障。针对用户群体,IT 分销企业树立了产品化和行业化思路,其实基于用户需求提供优质产品服务[2]。通过建立客户关系服务管理系统,实现营销方式的改革,建立了以客户为核心的营销机制,更好的吸引客户,确保通过产品体验,强化用户使用感受,并重视客户的使用反馈,结合用户提出的建议和意见,制定完善的 IT 服务转型战略,促使代理商与 IT 分销企业的合作,不断提高代理商与客户之间的沟通能力,切实增强了代理商的核心竞争力水平。

三、IT 分销企业渠道扁平化研究

(一)IT 分销商作用

就 IT 分销商在渠道中的作用看,分销商可依靠资金优势,保证用户及时有效的收到货物,同时,对下级代理商提供了资金信用支持,保证下级代理商更加平稳、高效的运作。在众多分支机构支持下,以最快的速度占领了市场,扩大在市场中占据的份额,在资金支持下,更好促使下游代理商实现技术层面的顶层设计,提高下游代理商售后服务质量。在专业的分销经验运作管理下,大大降低了产品管理成本,优化了物流配送流程,大大提高了 IT 企业分销渠道效率。另外,在资金支持下,提高了产品技术水平,切实提升了下游代理商的销售能力。就分销渠道成员地位的变化情况看,更加重视分销商在整个架构模式中的地位,以消费者为中心,确保不断提升消费者的满意度,并及时得到消费者的反馈。但在扁平化的分销渠道管理模式下,进一步优化了传统渠道架构体系:厂商 - 分销商 - 代理商 - 最终用户;厂商 - 分销商 - 系统集成商 - 最终用户。

(二)渠道扁平化价值

就渠道扁平化作用看,帮助 IT 企业有效规避了企业经营风险,促使企业在市场中掌握主动权。传统的分销渠道,未能拉近分销商与用户之间的距离,产品批发商与代理商未能及时的联络到用户,甚至忽视了用户的直接反馈,导致分销商,无法实时掌握用户的反馈情况,延迟对市场的反映需求,进而造成厂商信息掌握不全面,无法制定有针对性的应对策略。基于此,若厂商的意愿是渠道扁平化,那么在分销商不具备市场掌控能力的情况下,容易被扁平化。相关文献报道指出,部分扁平化较为突出的分销商拥有着诸多的经销商,在行业中的覆盖率较大,为进一步提高经销商的管理水平,逐渐打造了供应链结构,引进先进的管理系统,包括自动化物流配送系统等,逐步健全和完善了服务体系,进一步积累了分销经验[3]。部分厂商旨在通过电脑、通讯、电子消费品,进一步扩大市场份额,在分销渠道扁平化趋势发展下,进一步扩大了厂商的渠道价值,在管理上展现了厂商专业化、系统化管理优势,有效实现对管理成本的把控,更好扩大在行业中的竞争力水平。同时,IT 分销企业营销渠道扁平化,帮助企业成功规避了财务风险,增加了利润空间,有效弥补了传统渠道分销模式的局限性,大大提高了竞争实力,促使产品利润得到提升,进一步优化了渠道管理模式。在 IT 分销企业营销渠道扁平化模式下,下层代理数据较少,一定程度上降低了财务渠道管理难度,降低了管理成本。批发商企业在区域领域内的综合实力较强,基于企业业务不断拓展,企业建设规模不断扩大,资金实力雄厚,在行业内的影响力较大,在合作对象选择上,通常选择与之相匹配的企业,进而实现强强联合的目标,确保批发商企业迅速占领市场。然而,受多种因素影响,此种渠道模式逐渐暴露出诸多的弊端,继续改进和完善,主要体现在,一是:分销商与市场之间的衔接出现问题,弱化了批发商在市场中的竞争力水平;通常来讲,分销商面临少部分的代理商,对于大代理商来说,中间环节较多,未能有效衔接分销商与最终用户之间的关系,无法掌握在市场中的主动权。在经济新常态大环境中,客户资源是尤为宝贵的,直接关乎到企业整体发展情况,因此,分销商要积极向市场靠拢,抓住市场发展契机,掌握市场发展规律。二是:依赖性较高。批发商数量少,则说明各个代理商在分销商业务中占据的比例较高,个别产品甚至达到了 10~60%,分销商将各个代理商摆在重要位置上,并与之进行价格上的压榨,提出诸多的条件和要求,如提供额外的市场基金等,若代理商未满足相关的要求和条件,则会出现联合抵制进货的现象,增加了业务损失,对分销商的利润也产生了一定的影响,无法保证经济效益。三是:竞争对手,会全面分析竞争品牌在市场中占据的份额以及影响力,并制定具有针对性的策略,吸引代理商的注意。批发商的发展规模较大,一旦出现倒闭现象,将会影响上游供应商运营管理,甚至引发诸多的联锁反应,此类时间一旦发生,会严重加剧供应商的损失;因此,基于企业长远发展情况看,分销渠道扁平化模式,对企业财务风险的影响较大。相关文献报道称,渠道扁平化工作在推行过程中,面临着诸多的阻碍,主要表现为代理商抵触,在 IT 分销企业营销渠道扁平化模式下,对实力较弱的代理商进行扶持,一定程度上对相关代理商产生了巨大的冲击和影响。同时,业务人员受传统渠道管理理念影响,难以快速转变关观念,大客户对业务人员的专业能力和业务能力也提出了更高层次的要求。另外,加大了销售和管理难度,随着用户数量不断增加,销售和管理流程更加复杂化,无形中加大了管理难度,业务人员的压力也暴增。基于 IT 企业长远发展情况看,需要不断提高企业综合发展实力,逐步扩大批发商的覆盖范围。企业通过搭建完善的信用体系,降低了企业“坏账率”,促使企业利润得到改善,为企业健康长远发展营造了良好的氛围,企业逾期应收款比例也呈现下降趋势,有效保证企业资金的流动性,避免出现资金链断裂的情况。

四、结论

综上所述,基于市场竞争激烈,IT 市场出现扁平化趋势,减少了渠道代理商的层次,各级经销商想要通过压缩流通环节的方式,实现对成本的管控,为更好向最终用户提供高质量的服务,逐渐在传统分销模式基础上进行优化和改进,确保更好衔接厂商和用户之间的关系,在分销渠道扁平化冲击和影响下,IT 产品制造商积极转变理念,探寻新的营销渠道,并在实践中不断探索适合本企业发展的分销模式,进而更好适应分销渠道扁平化趋势的影响。

■参考文献:

[1] 吴跃 . 快速消费品企业分销渠道与营销管理策略 [J]. 今日财富 ( 中国知识产权 ),2021(8):63-64.

[2] 彭晋谦 , 张富丽 . 营销渠道对企业经济效益的影响研究 [J]. 中国市场 ,2021(12):127-130.

[3] 牛恩坤 . 关于营销数字化,这三点你需要知道 [N]. 华夏酒报 ,2021-02-09.

作者:祝妍 单位:乐研拓扑科技 ( 北京 ) 有限公司

IT分销企业营销渠道扁平化探索

2021/11/15 阅读:

推荐度:

免费复制文章