浅谈珍珠产业的营销策略范文

摘要：中国在世界淡水人工养殖方面是一直处于第一梯队的，生产、使用的规模也是遥遥领先。世界上淡水珍珠饰品归根溯源基本上都是中国血统的，占世界珍珠总产量的90%以上，但产值却只有10%不到，中国珍珠产业陷入了只有市场没有利润的怪圈，本课题主要论述新时期新环境下珍珠产业及附属业务发展现状研究和问题分析，并根据珍珠产业升级机制研究资料和成果提出合理的建议。了解2016年以来阮仕珍珠集团市场营销及发展现状，探讨阮仕珍珠集团营销方面目前存在的问题并对其分析，提出具体的建议和措施，为阮仕珍珠集团加速发展，健康发展提供更加合理有效的参考依据。

关键词：珍珠；品牌建设；产业升级；市场态势

新时期新环境下珍珠产业及附属业务发展现状依然无法摆脱高产值低利润的怪圈，是否可以通过合理的改变，为中国珍珠行业健康发展改变“高产低值”的格局提供有利的参考依据。在了解2016年以来阮仕珍珠集团市场营销及发展现状后，归纳阮仕珍珠集团营销方面目前存在的问题并对其分析。为阮仕珍珠集团打入国际市场提高市场占有率提出建设性的建议，促进中国珍珠行业的健康发展。

一、我国珍珠产业现状与阮仕珍珠集团简介

（一）产业现状-国内宏观层面上来说，中国在世界淡水人工养殖方面是一直处于第一梯队的，生产、使用的规模也是遥遥领先。世界上淡水珍珠饰品归根溯源基本上都是中国血统的，占世界珍珠总产量的90%以上。（1）在国内珍珠产业营收及产量的研究方面，陈蓝荪,李家乐（2010），张莉（2007），徐毛喜（2012）等概括了淡水珍珠业的态势及产业分布，营收数据。产地主要分布在长江中下游，其中以浙江为最多。（2）本土自主品牌发展和产品力提升的研究方面，齐建江,蔡鹏伦,俞佳欢（2011）等总结归纳了中国珍珠行业对品牌发展和科研投入产品研发的热情及夺得的成果。随着淡水珍珠产业链的不断延伸，诸暨市部分珍珠龙头企业日益重视品牌化经营和高端产品的开发。（3）在产业营收新增长点的研究方面。现今火热的互联网+的经营模式也影响着传统珍珠产业。精品化、定位精准的珍珠饰品成为企业主要发展方向，今后也是珠宝行业主力方向。（二）产业现状-国外在国际市场上，珍珠的消费主要存在于发达国家与地区，在美国，珍珠首饰的销售额超过30亿美元，并一直保持着20%以上的年增长率。但是在李飞星,杨伟文（2010）王保前（2013）等的研究数据上可以看到一个严峻的问题，在这么一块大蛋糕上。中国珍珠企业手里拿着95%以上的珍珠产量，却只创造出了15%的产值。（三）阮仕珍珠集团战略规划阮仕珍珠集团是一家珍珠产业一体化的专业公司，创牌会是阮仕营销战略的一个重要步骤，研究确立阮仕珍珠的品牌营销战略，对于阮仕集团提高竞争力具有里程碑一样的意义，将新珍珠时代跨越重要的一步，并在下一轮珍珠产业梯队分化中占据主导地位。

二、阮仕珍珠集团营销现状调查

（一）资料来源（1）诸暨市统计局年鉴数据资料；（2）学校图书馆、万方数据，维普，CNKI数据库；（3）现有的国内外珠宝类市场营销先例，结合研究情况进行归纳。

（二）研究对象及方法（1）研究对象。阮仕珍珠集团产业现状，产业优势、产业劣势、现阶段机会和目前及未来即将到来的威胁等方面。（2）研究方法。SWOT分析。将关于阮仕珍珠集团生产经营研究中所得的资料加以整理、归类、简化，以此来描述和归纳企业的发展状态，运用SWOT对现阶段阮仕集团经营管理中存在的问题进行分析。

三、研究结果

（一）阮仕珍珠集团SWOT分析（1）优势（S）S1.阮仕珍珠集团的珍珠镶嵌类别饰品加工在行业中有着高水平和高质量。S2.权力集中，执行力强。S3.国内最大珍珠原料供货商之一，珍珠养殖遍布全国五大淡水湖区域。S4.连锁手法经营拓展业务，已经开始建立珍珠珠宝首饰连锁店、直营店、店中店和开展电子商务等为手段，充分挖掘新型业态。S5.优质服务S6.原料采购、生产、销售及售后一条龙S7.国家对中小企业大力支持。（2）劣势（W）W1.行业集中度低且集中度有一直下降的趋势，竞争激烈。W2.核心产品差异化低，千店一面，没有区别，没有特点造成企业产品同质化问题严重。W3.人才晋升渠道不清晰，奖励措施可能不够公正透明，监督欠缺。W4.企业自身与市场环境没有高效融合，集团的运营管理水平比较低。W5.企业自身持有技术的科技含量不高，不能应对大市场环境下技术的飞速进步。自身产品的设计也缺乏创新性不能应对广大的消费群体。（3）机会（O）O1.国内经济持续快速发展，消费者对奢侈品的需求持续增加，将更有利于高质时尚珠宝企业的业务发展；O2.国内珠宝市场快速增长预计到2022年，中国广义珠宝制造行业销售收入将达到13350亿元，珍珠类饰品也将到达一个崭新的高峰；O3.国外同行在国内立足不稳，也相对缺少品牌效应；O4.珍珠行业的技术更新迭代速度很快。阮仕珍珠可以凭借自身优化在未来的市场竞争中拔得头筹。O5.淡水珍珠独特的分级方式受到各界的青睐。（4）威胁（T）T1.欧美珠宝商加入竞争T2.消费者品位变化快速T3.国家环保与税收政策导致企业成本不断提高。（5）SWOT分析结论O1-S1，3：珠宝市场的快速扩张，需要强有力的企业去支撑，阮仕成立时间长，品牌形象较好，有一定市场份额，取市场先机。O2-S4，5、7：利用目前政策对珍珠企业的支持，加快对铺设销售渠道，巩固国内市场，伺机走出国门，提升品牌国际声誉。O3-S1、2、6、7：通过集团内部培养或者高薪聘请研发团队，不断地开发新的产品，保证质量和对消费者的友好度，促成阮仕珍珠的技术迭代。O1-W1、2、3：行业的集中度相对比较低，公司如果想做一个百年企业，需要面对来自各方各面的挑战。O2-W3、4、5：在珍珠行业竞争日渐白热化的今天，阮仕珍珠将不得不寻求产品的差异化，以求在各个细分市场上占据优势地位。O3-W5：内部管理存在缺陷，不能人尽其才，建立一套完整健全的用人激励机制鼓励创新。T1-S1-7：:继续技术创新、拓展新产品，降低成本，树立品牌优势，吸引更多的消费者。T2-S1、3、5：培养自己的设计人员，提供良好的售后服务，满足不断变化的消费者需求。T3-S1、2、7：充分利用政府的支持和企业的决策权，研发新的技术，稳固企业的发展地位。T1-W1、3：增加更多的营销手段，通过更多的媒介吸引消费者，扩大市场占有率。T2-W2、4、5：应该通过更丰富的产品，更多样化的营销手段，满足消费者的需求。T3-W2、5:协调多方管理机构，注重人才的培养，促进阮氏长久的发展。

四、阮仕珍珠集团营销策略改进建议

从提升企业品牌形象角度来看，珍珠企业要把“文化珠宝”这个概念融合到公司文化中去，加注珍珠饰品的艺术、文化等附加值，寻求企业与产品的“差异化”，创建新的企业营销战略和方向，以品牌作为基础营销工具，创造具有生命力的品牌。（1）从企业内部管理来看，我们要利用好阮仕珍珠集团这种以家族式管理为主的优点，但也要突破家族式管理模式的局限性，引入职业经理人制度，健全规章制度通过股份和分红稳定主要队伍，调动员工积极性，公平公正公开。（2）从对外宣传角度来看，企业要尽可能多的参加有影响力的具备专业性的国内外专业展会或在专业报纸、视频网站、杂志、相关主题电视电影上做植入，以点代面辐射各个市场。（3）从科技创新来看，企业要转变观念,实施创新，并且脚踏实地培养人才。

五、结语

阮仕珍珠集团目前管理模式仍然倾向于家族内部管理，这种模式虽然更有效率，执行力更强，但是长远来看还是需要稍加开放，科学管理更能发展壮大企业。还要面对外来同行的竞争，阮仕珍珠集团想要在未来奢侈品行业占据一席之地，除了要发挥和巩固优势，填补缺点，更主要的是要以超前的战略眼光，走出一条自己的品牌之路。

参考文献

［1］李飞星,杨伟文.珍珠产业国际竞争力比较研究［J］.农业经济问题,2010（11）.

［2］陈蓝荪,李家乐.中国珍珠产业市场结构分析与发展对策［J］.中国水产,2010（12）.

［3］朱梦娇.基于波特竞争理论的中国珍珠产业国际竞争力分析［J］.中国商贸,2011（30）.

作者：俞诗涵 单位：浙江中医药大学