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中小企业敏捷营销模式分析

2021/10/08 阅读:

摘要:激烈的市场竞争为中小企业的发展带来了机遇与挑战。中小企业为了能更好适应市场发展,需要建立敏捷性营销模式。本文在分析当下中小企业营销现状的前提下,结合企业敏捷性营销模式构建的路径,就敏捷营销模式提出了创新建议,以期实现中小企业经济效益最大化。

关键词:中小企业;敏捷性营销;模式创新

中小企业要想在激烈的市场环境中生存下来,就必须在营销模式上进行创新。敏捷营销模式可以提高企业对市场的反应能力,保证其策略始终坚持市场需求,准确把握外部营销环境变化,有效地趋利避害,做出合理的营销策略,灵活开展相应的营销活动,从而使企业在激烈的市场竞争环境中占据有利地位。

一、敏捷性营销模式及创新

敏捷性营销模式中的敏捷是指营销过程中的反应能力和应变能力。从市场营销角度来讲,就是企业可以在第一时间抓住市场中出现的各种发展机会,并且根据市场需求快速有效地制定相适应的营销策略,再利用管理和创新来达到企业最终的营销目标。敏捷性营销就是营销人员采用合适的技术和流程,基于大数据信息构建一个平台,该平台根据用户的实际行为、兴趣和需求,随时调整营销策略,满足当下客户的体验。它最大的特点就是支持客户控制购买流程。这个平台可以跨渠道、实时、快速、智能的响应客户的需求,满足客户个性化需求,具有独特性和私人性。首先,当前市场竞争不再是简单的资源拥有,而是高端人才的争夺和高新技术的加持。再加上市场瞬息万变,作为中小企业的经营者来讲,必须有着对市场敏锐的判断力和预见性。因此,敏捷性营销模式很符合当下的营销时代。其次,敏捷性营销管理模式是以客户为前提,满足客户的需求为宗旨的营销模式。中小企业本身不存在强大的资金作为支撑,因此一个小小的市场决策的失误,都有可能让企业走向不可回头的道路。它能用最小的成本获得很大的经济效益,让中小企业的每一份营销成本都有效地投放给目标客户。最后,中小企业进行敏捷性营销模式创新具有划时代意义。当前市场资源是固定的,但是中小企业的数量越来越多,市场份额变得越来越小,只有以客户为导向,满足客户需求的市场营销才能在激烈的市场环境中生存下来。由此看来创新敏捷性营销模式,可以从以下几个形式进行创新。(1)建立客户管理平台中小企业营销的目的就是把自己的产品卖给目标客户。现今随着各项技术的成熟运用,出现了很多营销手段,要求中小企业进行精准投放。中小企业可以精准地分辨出自己的目标客户、潜在客户。为了快速地抢占市场份额,因此,中小企业有必要建立自己产品的客户管理平台,在平台上利用大数据技术,自动化地把客户分为目标客户、潜在客户,短期客户、长期客户。然后有的放矢地进行产品投放策略,对于忠实的客户群体实行品牌管理和忠诚度培养,对于潜在客户进行深度融合,把潜在客户往目标客户方向发展。在客户管理平台上,及时对数据进行更新,然后根据相应的数据分析变更自己的营销策略。(2)专业营销管理组织的成立以往中小企业的营销组织就是与销售相关,销售主管进行营销管理。但是随着社会分工的精细化,以往的市场组织架构不能适应当下的营销模式,因此,中小企业必须强化营销管理的组织功能。营销管理部门必须由专门的营销知识的高新技术人才担任。整个部门的组员都必须具备市场营销管理理念,知晓市场变化的规律,并有经济学的相关知识。(3)以客户为导向的营销模式中小企业以往是以产品为导向进行市场营销,随着改革开放,大量实体经济涌入,市场经济被带活,中小企业的数量越来越多。人们的物质生活得到了很大的改善,人们的物质和精神生活越来越丰富,市场上同类的产品越来越多,同质化越来越严重,这个时候价格战、质量战出击。现如今,变成了以客户为导向的营销模式。消费者需要什么,企业就生产什么样的产品或者卖什么样的产品。中小企业的营销一切都是以满足客户的需求出发。因此敏捷性营销可以灵活地掌握市场动向,及时掌握客户需求,快速反应组织营销管理活动。这种以客户为导向的营销模式能直接掌握客户的需求,降低企业搜寻目标客户的营销成本,并且能够精准地向目标客户进行产品营销。(4)构建敏捷性营销管理核心系统传统的市场营销策略讲究的是单打独斗,各中小企业自成一体,构建自己的营销壁垒。而现今市场越来越透明化,国内市场和国际市场越来越紧密联系。中小企业只有突破营销壁垒,构建透明的数据分享平台,与供应商、分销商形成互通友好的合作关系,才能在复杂的市场环境中站稳脚跟。因此,敏捷性营销的核心系统就是中小企业必须和各级中小企业构建和平、稳定的合作关系,加强资源整合,实现数据的共享,以降低营销成本。

二、中小企业市场营销现状及存在问题

1.传统营销管理模式占主要地位虽然高新技术层出不穷,但是多数中小企业的经营者还是以传统的营销管理模式进行营销管理,虽然也会采用高新技术,比如互联网媒体的营销,主要还是利用大众媒体进行产品宣传。或者简单的利用新兴媒体进行产品宣传;利用数据营销,也只是简单地收集数据,简单的分析数据。中小企业都只是浅显地利用高新技术,并没有利用高新技术的优势去为新的管理模式服务。2.经营者自身能力不足虽然经营者意识到现代化理念的重要性,但是在具体经营中,由于经营者自身能力不足等问题,常常忽视经营管理模式的创新,使得企业的营销模式不能紧跟当下市场环境变化。3.创新人才的缺乏面对新的营销环境,中小企业对于专业人才和高知识人才的需求不断在增加。高精尖人才的短缺和流失,是目前用人单位的招工的困难之一。另一方面,不少中小企业缺乏长远意识,意识不到人才的培养深造的重要性。最终结果就是,中小企业的核心竞争力严重不足,导致企业在市场占有率上败下阵来。4.基础设施的不完备随着大数据、自动化、智能化到来,企业对于高新技术依赖越来越重要,高新技术的顺利运用离不开基础设备。近年来,国家在信息化技术建设方面投入了很多资金和人力,中小企业开展相关的营销管理模式的成本在不断下降。但是实际情况是,不少中小企业的资金不充足,或者认知不够深入,对基础设备的资金投入不够。

三、中小企业敏捷性营销模式创新建议

随着国家十四五规划的提出,中小企业的转型变得迫切,其相应的市场营销模式要正式提上日程。敏捷性营销模式完美符合当下的市场营销环境。为了让中小企业能更好地运用敏捷性营销模式,提出了以下建议。1.利用数字技术深入用户群体如今,各种企业都在利用大数据进行市场活动,随手可见的LED显示牌、户外广告牌,数字营销越来越普及。过去广告主是利用信息的不对称进行广告宣传和市场营销,现如今,移动媒介越来越多样化,这种不对称被打破,传统的广告宣传已经起不到宣传的作用。要想打动消费者,让消费者为自己的产品买单,就必须个性化和私人化。因此数字技术的运用要更加精细,中小企业要运用大数据技术分析出自己的目标客户,过滤掉不是自身的客户。为自身的目标客户打造独一无二的“客户体验”,创造独特的品牌价值,是敏捷性营销的目标之一。其次,中小企业还需要根据数字技术对自身的目标客户进行研究,深度学习客户角色的需求,有预见的洞察垂直市场的需求,同时提高对未来目标市场的预测。再次,透过数字技术,分析出目标客户的喜爱,增强企业与客户的黏合度,加强客户对自身品牌的喜爱度和忠诚度。最后,再利用数据技术建立敏捷的客户管理维护体系,在实时变化的市场环境下,中小企业要利用大数据技术、准确的信息流建立一个敏捷的客户数据库。掌握了客户,就掌握了一般的市场。2.新兴营销与传统营销相结合虽然现在新兴营销风头正盛,但并不代表传统的营销方式就要被抛弃。中小企业要学会把新兴营销与传统营销相结合去进行市场营销,结合两者的优点,发挥各自的强势去为企业的发展贡献一份力量。一切营销的目的都是把产品快速地卖出去。不管营销模式如何转变,其目的都不会发生质的变化。只不过大数据、物联网等会让营销的结果更加快速,但未必有“共情能力”。而传统营销胜在能打动人,获得情感价值。因此,中小企业在进行敏捷性营销管理,要考虑如何更好地运用传统营销的“情感价值”,发挥新兴营销的技术机制。现代营销的核心是数据,数据是理性的,它是用户的身体语言和情感语言的体现。传统营销的核心是语言,语言是感性的。如今,敏捷性营销测试已成为当下营销活动的重头戏:A/B测试和多变量测试现在经常用于广告、电子邮件营销等。但是要知道数据只是做营销的一个理性依据。它仅仅是一个客观指标,最终做出好的营销活动是语言和情感。数字营销和传统营销是密不可分的,它都是敏捷性营销的一部分。3.人才的培养和引进一个好的模式离不开人的操作。当前竞争就是人才的竞争。敏捷性营销模式肯定也离不开高精尖人才。中小企业要想把敏捷性营销发挥最大效益,就应该培养一批有高素质、会高新技术、懂营销理论、有实践能力的高精尖人才。专业人才的聘用可以有两个渠道,一是内部聘用,二是校招。对自身素质要求高、有上进心的职员,企业可以鼓励其学习深造,有利于职员自身能力的提升。除此之外,中小企业可以和当地人才公司合作,去当地的高校或者高职教育学校进行校招,国家近几年大力提倡要提升中高职教育人才的培养,中小企业有责任和义务贡献一份自己的力量。4.把握国内外市场动向近些年,国家出台了许多有利于中小企业发展的政策和法规。比如税收、产业升级、“一带一路”等,这些都为我国的中小企业发展提供了新的机遇。作为我国经济发展的一大主体,中小企业的经营者要学会把握机会,利用国家的相关优惠政策及时更改自身的竞争优势。譬如绿色经济的提出,与环保相关的中小企业就要抓住这个机遇,把自己的产品做得更好,好好利用数字营销,利用数据信息进行实验,对数据进行测试,然后投放给精准客户。利用客户给的反馈,快速更迭出产品的优势,再借助国家政策,实现敏捷性营销。5.组织结构的变化(1)各部门要协同配合以往的企业内部组织结构都是独立存在,各自负责,但是如今的营销活动越来越紧密,使得企业内部的组织部门之间变得越来越密切。因此,敏捷性营销需要各部门能协同配合,对营销活动能进行及时有效的沟通,对于资源的获取能做到数据的共享,达到企业内部的资源透明。(2)各部门透明化管理世上所有先进的管理方法,都在强调透明的文化。一件事越透明,越能打消人们的顾虑,人们做事的积极性能提高。各个部门正在从事的任务、日常进展、最终衡量标准都是公开的、透明的。这种开放性有助于消除部门间的隔阂,减少官僚阻力,并促进整个团队的直接协作。(3)形成自身独特的企业文化任何一个模式的培养都需要文化做保障。一个企业的文化,代表着一个企业的精气神。中小企业的经营者要在企业上下树立以客户为导向的营销理念,树立与时俱进的创新意识,同时建立远大的发展目标,成立一种独特的企业文化。在企业服装、工牌、企业墙体等软硬件设施等方面可以渗透企业文化。在日常的办公中,也可以把这种企业文化印在电脑、记事本上。采用自上而下的方式树立企业文化,让员工从内心认可这种企业文化。在思想高度上,企业领导要做好表率,给员工做一个积极的榜样。

四、结束语

信息经济背景下,随着国际全球化的影响范围扩大,知识技术以及市场经济的高速发展,现代中小企业营销环境发生极大变化,运用互联网进行电子商务的营销方式拓展了对于传统营销的理解,更是在很大程度上挑战甚至颠覆了传统销售模式。这种变化使得企业市场营销管理面临着更大的机遇和挑战。敏捷性营销模式从市场变化角度出发,对传统营销模式进行调整改革,通过合理利用信息技术及其市场条件,转变企业营销模式,以提高其敏捷性,为企业谋求效益最大化。为了实现中小企业的营销目标,需要敏感追踪捕捉企业外部环境市场信息,并且快速、精准地筛选和分析信息,充分利用数据后对市场做出正确的判断,掌握市场风向舵,从而趋利避害。现代市场经济下敏捷性营销模式的构建需要信息技术的支持是毋庸置疑的。在营销管理模式改革创新的过程中,应该充分利用信息技术提供的便利条件来提高企业营销管理的水平和敏捷性。在企业方面,要注重信息管理技术的应用,系统更新以及专业技术人员的培训和引进,不断提高企业营销管理的信息化水平。中小企业需要加大营销管理力度,在市场上建立更好的立足点并增强其核心竞争力。坚持以客户为导向,建立核心系统,改善组织结构,加强组织间的整合,同时要加大对核心人才的培养,从内招和校招两方面着手以提高人才核心竞争力。此外,一定要了解把握市场趋势,并严格遵守相关国家地区的政策。通过完善管理信息技术,提高企业营销管理信息的及时性和准确性,为制定企业营销计划提供有效的参考资料,提高企业的敏捷性。通过应用这样的信息技术,可以实现信息在公司内部的相互流通,在保证交流效果的同时,提高信息获取的速度,最终达到构建敏捷性的目的。

参考文献:

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作者:单蕾 王贤锋 朱依曦 单位:中国药科大学

中小企业敏捷营销模式分析

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