商业银行营销模式研究范文

［摘要］现如今，随着大数据时代的到来，金融市场中的客户金融需求开始逐渐呈现出个性化、差异化以及多样化，因此，传统的商业银行营销模式已经难以符合客户的基本需求，为此，商业银行必须加强对营销模式的创新，其中，大数据的应用不仅丰富了商业银行营销模式创新的渠道，而且还大大地提高了其服务营销的灵活性。基于此，文中重点分析了基于大数据的商业银行营销模式研究与设计。

［关键词］大数据；商业银行；营销模式；研究

大数据时代背景下，商业银行要想提升本身的经济效益，确保自身能够在业内竞争中脱颖而出，就必须不断地对营销模式加以创新。另外，大数据的应用与互联网金融的飞速发展，还极大地改变了金融生态与格局，由此可见，日后的银行一定是数据驱动的银行。除此之外，当代商业银行应用大数据技术对内外部资源加以整合，不仅创新了传统的营销模式，而且还增强了客户体验。基于此，文中针对基于大数据的商业银行营销模式研究与设计展开了分析。

1商业银行服务营销存在的一系列问题

1.1大数据加剧了商业银行之间的竞争

在金融产品方面，市场竞争形势变得越来越激烈，另外，客户的需求也呈现出了多样化。然而，就商业银行而言，产品创新方面却存在着一定的难度，并且大多数产品均不具备同竞争对手相媲美的独特优势，除此之外，大部分商业银行提供的服务与产品还缺乏特色，金融产品相似现象非常严重。

1.2缺乏良好的大数据信息化环境

商业银行的服务理念由以产品为核心向以客户为核心转变，并且为客户提供服务的过程中往往采用文明用语、微笑服务等营销策略，然而，却仍旧存在着客户不满意的问题。另外，尽管商业银行掌握了较多的客户数据资料，但是并未对客户价值加以深入挖掘研究，客户数据资料利用率较低，从而造成银行损失了大量客户资源。

1.3大数据方面的金融分析人才极度短缺

相比较而言，我国大部分商业银行的经营范围均小于国有银行，从而导致其技术实力无法跟上市场的发展速度，另外，同外资商业银行之间也存在着较大的差距。特别是互联网金融的应用，更无法吸纳专业的金融分析人才，信息技术的滞后性阻碍了商业银行的服务创新。

2大数据对商业银行服务营销造成的影响

2.1推动商业银行加快技术性脱媒

随着互联网的普及应用，大量的教育资金均能够利用第三方支付平台进行结算，并且很多投资和借贷行为也能够通过网络融资平台而实现，双方直接匹配资金供求，从而产生了银行体系以外的资金流动，即资金脱媒。另外，智能搜索引擎与先进的数据挖掘技术的应用还使信息缺乏对称性的问题得到了有效解决，并且还减少了成本，基于此，互联网平台中的企业获得了很多原本应该由银行掌握的客户资料、账户与交易信息，从而造成银行客户信息出现了分散的现象，也就是信息脱媒。由于互联网金融产品呈现出了多样化，因此，客户可以选取多元化的金融服务，并且大量金融交易均能够利用第三方平台完成，客户无需同银行直接产生接触，从而降低了银行客户关系的专一性以及客户的忠诚度，最终出现了客户关系脱媒现象。

2.2推动商业银行实现多方融合

随着市场经济的迅猛发展和互联网金融的出现，金融边界更加难以清晰界定，此种市场格局导致商业银行开始逐渐与其他金融领域相融合，积极扩大证券、保险、租赁等行业，因此，商业银行开始朝向综合化经营、金融跨界融合发展。除此之外，电子商务的产生，也使人们的消费习惯有所改变，无论是线上还是线下均十分方便快捷，不仅如此，电商平台和第三方支付立足于客户的价值链，还实现了金融服务从线上拓展到线下的目的，从而既推动了银行的传统业务与线上线下实现了有机融合，同时还促进了有关金融服务的发展。

2.3打破了商业银行的市场格局

大数据时代背景下，彻底改变银行业的价值取向、资源禀赋和角色内容。另外，市场竞争的内容还由客户关系、资金规模、网点拓展逐渐向网络技术、数据收集、平台入口和客户体验转变，市场中的金融服务竞争分别从综合实力、定制化服务、途径便捷性等方面展开。除此之外，金融市场的格局由产品服务转化成了商业模式的竞争，由之前的资源实力转化成了综合能力的竞争，并且还由产业内部转化成了产业联合进展，变竞争为合作，从而构建了协同发展、共享双赢的格局。

3大数据时代下商业银行营销模式创新的措施

3.1注重网络硬件建设

商业银行在建设数据库的过程中一定要在网络硬件建设方面增加资金投入，从而为营销模式的应用奠定坚实的基础。另外，还应该构建商业银行数据库，并对外部客户与行业数据加以整合，以此来构建大数据平台。除此之外，还要对广义网络数据加以整合，搭建开放性的、性能较高的、易于拓展的数据云服务平台，从而达到数据共享的目的。不仅如此，还应该不断地加大对系统的参数化、模块化功能建设力度，进而搭建一个加快产品创新的技术平台，以此来促进互联网技术的应用与管理创新，搭建灵活的云系统框架，从而既有利于提升发展互联网金融的数据服务、产品创新以及基础设施保障能力，同时还能够为其服务营销模式的实施奠定技术基础，因此，商业银行十分有必要构建一个基础平台。

3.2实现职工客户服务意识职业化

实际上，银行的职工是真正实施服务营销模式的主体，所以，应该提高职工的客户服务意识，以此来实现符合客户需求的职业化。另外，还应该确定服务的范围，银行应该始终对客户从进入到离开网点的全过程引起重视，也就是说，服务要贯穿于始末。除此之外，商业银行还应该建立健全个人客户经理常规服务内容和工作流程，制定严格的工作制度，确定其营业前中后三个阶段的主要工作内容，例如：资讯获取、客户维护、综合营销等，从而为客户提供精细化的服务，保证客户管理维护工作的顺利开展，提高客户经理客户服务效率。

3.3构建大数据专业分析人才队伍

互联网技术提升了数据获取能力，从而真正实现了对大数据市场的分析。由此可以看出，十分有必要加强银行内部大数据专业人才队伍的构建。比方说，采取相应的激励措施来吸纳人才，并定期针对专业人才组织开展培训活动，制定完善的培训机制，提升其专业素养，从而构建一支水平较高的大数据专业分析人才队伍。

3.4由粗放营销向精准营销转变

粗放型营销模式是传统的银行营销模式，主要以口碑与广告宣传为主，并且要最大限度地实现对全部用户的覆盖。大数据时代背景下，营销模式正逐渐由粗放型向精准化转变。就手机银行营销而言，发现已经与网上银行签约但并没有与手机银行签约的客户，倘若交易频繁并十分年轻，成功地针对这些客户进行营销的机率就较大，从而能够大大地减少银行的营销成本。对理财产品进行营销时，基于大数据分析，能够根据客户年龄、资产与交易以及理财产品交易情况对潜在客户加以挖掘。除此之外，银行还可以收集、分析客户行为信息，构建相应的客户视图，从而为他们提供个性化服务。

3.5由面对营销向远程营销转变

大数据时代下，信息的获取和交互开始逐渐向网络化、虚拟化发展，所以，大多数客户均会认可网络营销方式。现如今，部分商业银行的远程银行中心开始相继扩大其服务范围，构建远程客户服务机制，从而丰富了传统的途径。相对来说，远程直销银行要比传统的网点具备更多的优点，基于对商业智能技术的应用构建数字营销平台，依托于前中后台的密切配合构建一种精准度和效率较高，成本较低的新型营销模式。不仅如此，随着互联网金融的快速发展，银行产品与服务也开始朝向虚拟化发展，因此，既存的实体服务窗口在日后将日益减少甚至被取消。

4结语

综上所述，现阶段，随着大数据时代的到来，金融市场中的客户需求也开始逐渐呈现出多样化。之前的粗放型银行营销模式已经难以符合客户的金融需求，基于此，商业银行应该构建出相应的营销模式。除此之外，大数据时代背景下，“数据”作为一种信息资产，除了能够传达信息，还直接决定着银行的业务评估、分析和抉择。因此，商业银行要想提高自身的综合竞争实力，从根本上实现对营销模式的创新，就必须抓住机遇，并对“大数据”技术加以充分利用。

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[4]王业顺.基于大数据的商业银行精准营销策略分析[J].中外企业家,2017(31).

作者：范嵩 杨宇坤 邢京京 单位：北京财贸职业学院