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企业营销模式探究与创新

2019/08/13 阅读:

摘要:互联网蓬勃发展的今天,企业营销更多采取线上和线下营销相结合的方式,但在营销过程中仍存在信息不对称、中间环节多、营销成本高、收效甚微等问题。本文为解决上述问题,以小程序设计为切入口,探索出以大学生为主要消费群体的中小企业与“互联网+”相结合的营销新模式,并对其功能实现、优势及可行性进行分析,明确了中小企业的营销模式与“互联网+”融合的重要性。

关键词:“互联网+”;中小企业;营销模式;小程序

2015年,“互联网+”首次出现在政府报告中,李克强总理在报告中强调要制定“互联网+”计划,推动移动互联网、云计算、大数据等现代传统企业相结合,促进各行各业的健康发展。近年来,“互联网+”已广泛应用于零售、制造、金融、科技、资源等各领域,许多企业都实现了创新发展,呈现出新的发展特点。而微信小程序的蓬勃发展,又将“互联网+”推向了新的高潮。据国家统计局统计,2018年我国在校大学本科生数量为2831万,同比增长2.8%,呈现基数大、增长快的特点,而当代大学生的消费水平不断提高,消费潜力巨大,很多以大学生为主要消费群体的企业不断出现。服务于大学生(但不仅限于大学生)的中小企业,主要包括教育培训、健身运动、休闲娱乐、美食餐饮等以实体店为核心的线下经营企业和同城交友、二手交易、游戏娱乐、在线学习等以APP虚拟服务为核心的线上运营企业两大类,传统的营销模式已不再适合当下的发展,中小企业必须顺应时代潮流,与“互联网+”相结合,才能实现均衡发展。但在创新过程中,仍存在诸多问题,亟待解决。

1营销模式

传统营销模式以线下营销为主,在“互联网+”背景下,很多中小企业都已认识到营销与互联网融合的必要性,展开线下与线上营销相结合的方式进行宣传。具体营销模式包括以下方面。

1.1线上营销模式

1.1.1应用商店(主要应用于线上运营企业)李红、吴赜书等(2018)认为应用商店是专门为移动设备手1.1.1应用商店(主要应用于线上运营企业)李红、吴赜书等(2018)认为应用商店是专门为移动设备手机、平板电脑等提供应用下载服务的电子商店,分为面向ios系统的AppStore和Android系统的应用市场。现在国内主流的Android应用市场包括360手机助手、百度手机助手等以及各大品牌手机自带软件商店,这些第三方的Android应用市场有首发、专题、新品自荐等免费的营销形式,也有按位置付费、按激活付费、按竞价排名付费等付费的营销方式,因为各大应用市场的宣传位有限,竞争比较激烈。AppStore有搜索、榜单、推荐等营销方式。同时,各大应用商店都有APP评价功能,将作为其他用户下载参考。

1.1.2新媒体对于新媒体的定义,美国《连线》杂志如是说:“新媒体是所有人对所有人的传播”。而在荣翠红与尹杰(2018)的研究中,二者认为新媒体是异于传统媒体、依赖于网络信息技术的信息传播介质。目前新媒体营销渠道主要有微信公众号,微博、小红书等社交媒体网络平台,抖音、快手等短视频APP,凤凰网、新浪网等新闻类网站。在新媒体营销的现实价值的分析中,高玥、程思丝等人(2018)明确其精准定位、沟通性强、运行成本低等优势,也承认其舆论不可控、公关要求高等不足。对于新媒体渠道的实际应用,企业应根据营销目标、企业特性等谨慎选择。

1.1.3社交媒体社交媒体营销主要是指在社交媒体平台上传播资讯,吸引相关用户关注,达到宣传或者营销的目的。据“2018年中国社交媒体影响报告”称,2018年网民已达到8亿以上,与2017年相比,各级别社交媒体用户为娱乐及尝鲜付费的意愿都有上升。社交媒体营销渠道,根基于“六度分隔理论”,即一个人最多通过六步,即可与世界上任何一个人交流。但社交媒体营销也存在很多问题,王玮与冯茜(2017)相应地提出了四大问题与双重困境,强调了社交渠道营销与传统方式融合的必要性。通常,用户的好友数量越多,文案视频越细致,越能引起其他好友的共鸣,企业的宣传效果越好。

1.2线下营销模式

1.2.1线下广告租赁广告位、广告牌营销是线下营销的传统模式。黄瑞(2019)关于广告产业改革发展的思考认为当下广告产业应立足于三点,分别是国家建设与社会发展新常态、广告受众和产品。丰富营销思维,建立“互联网+”广告产业改革发展机制,培养卓越人才,推动广告产业实现精准营销的目的。而主要服务于大学生的中小企业适合在高校场所设立的广告位、宣传栏进行营销,高校是大学生的生活聚集地,营销更为精准有效。

1.2.2校园赞助主要服务于大学生的中小企业可以与高校学生会、社团联合会、兴趣社团组织合作,展开多种形式的赞助合作。例如每年高校定期举办体育类、文艺类赛事需要的宣传条幅、展板可以与企业捆绑宣传;学生组织可以在召开例会、举办讲座时与企业合作,留有时间介绍企业相关的信息;同时学生组织还可以帮助企业完成地推、贴海报、发放宣传手册等多种宣传工作。

2存在问题及原因

2.1中间代理层多,营销成本高昂

企业尤其是中小企业在营销过程中存在严重的信息不对称问题,企业与自媒体或用户建立直接沟通较为困难,通常需要中间人介绍才能实现联系,中间人又分为区域代理—城市代理—校园代理等多个层次,每一层都会扣取相应的介绍费用,进而推高企业的宣传成本,风险也随之递增。例如企业在寻找转发朋友圈及微信群的大学生时,通常需要通过中间代理才可以联系到大学生,经过中间人抽成后的费用是直接与大学生沟通费用的3~5倍。即使企业能与学生组织直接联系,学生组织会利用自己的独特优势,坐地起价,企业付出的宣传成本也会非常高。

2.2定位不准,宣传效果不显著

企业在宣传过程中,对企业相关用户定位不准,盲目低质投放广告,宣传方式不当,中间环节过多,都会导致宣传效果不尽如人意。例如,主要服务于大学生的中小企业,如某高校旁的餐饮店,缺乏对用户的准确把握,将广告投放在地铁站内,所选取的宣传方式严重偏离实际,成本高昂但效果不佳。又由于很多中间商赚取差价,企业宣传的及时性大打折扣,企业不能在第一时间将自己最新的产品精准地营销给用户,这无疑增加了企业的时间成本。

2.3市场准入门槛低,监管难度大

面对鱼龙混杂的市场,企业在宣传过程中有存在严重的信息滞后问题,难免有投机者假借宣传之名骗取宣传费用,企业监控宣传效果难度过大,无法实现。例如,企业与学生之间的联系需要经过层层代理,中间人提成,学生得到的报酬并不高,一定程度上降低了学生为其宣传的积极性,会造成诸如微商等无效营销用户见转发工作有利可图,混入其中宣传获利等情况,这会加大企业的宣传资金负担,造成无用的宣传结果。

3“互联网+”背景下企业营销新模式

为解决上述市场中存在的问题,传统营销模式与“互联网+”相结合可以得到较好的解决,具体方式表现在以下方面。背靠用户超过10亿的微信社交平台,建立一款企业营销与大学生沟通的直接对接小程序,减少中间商赚取差价,有效解决企业营销成本高、监管难度大、信息不对称等问题。笔者将这款小程序命名为“易推”,取“易于营销”之意。下文中将以“易推”代称。“易推”主要服务于以大学生为消费群体的中小企业,如图1所示。

3.1“易推”功能

3.1.1针对企业用户对于企业用户来说,易推平台主要为其提供成本更低、质量更高的营销渠道。并且平台可以协助企业监督营销效果,减轻企业负担。目前很多新兴互联网企业,主要依托娱乐消费、分享信息、提供服务等赚取利润的各大APP,前期需要很大的注册量。另外实体店刚成立或新产品刚上市时需要营销,而这些企业的主要消费群体是大学生,易推拥有三大功能帮助企业实现营销。最基础的,企业可直接与大学生沟通,发布宣传任务,将大学生作为媒介实现营销;其次,易推小程序是大学生日常广泛浏览的平台,企业可直接通过小程序内部广告(封面、宣传栏、弹窗等形式)进行针对性营销;另外,易推小程序是依托公众号建立的,公众号订阅者也是相应的消费群体,企业可选择发布公众号推文进行宣传。

3.1.2针对大学生用户对于大学生用户来说,较传统模式相比,易推平台主要是为大学生提供一个操作简单、收入可观、安全可靠的兼职平台。大学生完成注册之后即可花费少许时间赚取零花钱,很大程度地激发学生进行宣传的积极性,有效提高企业的宣传效果。平台主要为大学生提供两种兼职方式,分别是分享相关内容:针对企业的不同需求,大学生负责将宣传内容转发至朋友圈或分享至微博等;和下载相关应用:对于新上线的APP企业,大学生下载注册该APP并活跃一定时间即可获取奖励。

3.2“易推”优势

3.2.1精准、实时营销易推小程序可以帮助企业实现精准营销,易推所使用的大数据算法能精确定位目标用户,直接对接匹配的学生群体,小程序首页广告栏实行人性化定制营销,提升营销效果。易推是线上营销,能够做到全天候实时营销,节约时间成本,使营销更及时,更有效。

3.2.2营销成本低传统的营销方式,企业与学生之间至少存在3~5个中间代理,企业营销时需要承担很大一部分中间代理费,而易推是企业和大学生直接沟通平台,相较其而言,可以省去中间代理费,从而降低营销成本。

3.2.3营销效果好、质量高企业所对接的每一位大学生都经过平台严格的审核认证,杜绝微商、宝妈等无效营销用户,且学生群体可以得到较为丰厚的报酬,并引入一定的竞争机制,有效提高学生参与的积极性,能够很好地保证营销质量。同时,由于平台的存在,企业有多种可参考的营销方式,并可以借鉴相关营销经验,达到精准营销的效果。

3.2.4营销风险低、稳定可靠易推小程序是一个稳定的营销平台,规避了传统营销方式中多层代理的不可控风险。通过易推小程序稳定的平台,企业可以放心地发布宣传信息,不必担心信息泄露风险,让企业没有后顾之忧。

3.3“易推”可行性

针对易推的可行性问题,笔者对大连市20家教育培训机构(包括英语、考研、留学机构等)、5家健身运动机构、20家餐饮娱乐机构,共计45家中小企业进行了线下走访调研,发现企业确实存在上述的宣传营销困惑,如果“易推”顺利上线的话,他们很乐于加入。同时还针对大连市高校学生进行了线上问卷调查,发现调查中只有25.93%的大学生参加过正规的线上兼职,38.89%的调查对象表示线上兼职收入太低,所以不愿意参加,但还有42.59%的大学生表示线上兼职的工资虽然低,但若操作简单方便,仍然愿意参加。如果提供一款线上兼职的正规平台,且收入可观,安全可靠,九成左右的大学生表示愿意参加。从实际的角度来看,“易推”的可行性毋庸置疑。

4结语

企业的营销模式是占领市场份额的关键点。企业要坚持“以顾客为核心”的原则,以过硬的产品、良好的企业品牌形象、完善的服务等为企业营销提供保障,控制成本,在低门槛的互联网时代实现高精准的营销策略,拓宽其市场份额。易推小程序所采取的企业营销模式是适应“互联网+”背景下的新产物,解决了现有营销模式存在的主要问题,降低了营销成本,提高了营销效率,实现了营销模式的优化升级。企业应抓住时代机遇,实现企业健康可持续发展。

参考文献

[1]李红,吴赜书,李瑞新.精细化运营下APP营销渠道选择与效果监测分析[J].中国商论,2018(36).

[2]王桂莲.大学生新创企业市场营销模式创新研究[J].中国商论,2016,20(11).

[3]荣翠红,尹杰.新媒体营销传播的特征与趋势[J].武汉理工大学学报(社会科学版),2018,31(5).

[4]高玥,程思丝,吴杨雨寒,陶宇鑫.新媒体营销在企业运用中的现实价值[J].新媒体研究,2018,4(10).

[5]黄瑞.关于“互联网+”背景下广告产业改革发展的思考[J].中国商论,2019(2).

作者:刘智凯 卢雪姣 单位:东北财经大学应用金融与行为科学学院

企业营销模式探究与创新

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