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探索石油化工企业销售营销策略

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[摘要]当前,石油化工销售公司营销管理中存在缺乏专业的营销人员、营销渠道有限以及产销研三方不匹配等问题。为此,应加强销售渠道和销售团队的建设,注重提高服务质量,进一步建立定制服务模式和产销研的综合运作体系,以提高市场竞争力。

[关键词]石油化工企业;营销管理策略;应用研究

如今,石油化工销售企业的中心应当放在其营销管理战略的应用中,这也是石化销售管理的关键,具有十分重要的应用价值。在石化销售公司中应用营销管理策略还有很长的路要走。为了持续提高石化公司的市场竞争力和经济影响力,有必要开展营销管理,不断创新石化产品的营销管理手段,为石化销售企业带来新的发展前景。

1我国石化产品营销存在的问题

1.1石化企业缺乏专业的营销人员在我国石化销售企业的经营中,重点往往是石化产品开发和质量控制,而忽视了产品营销工作,未能培养专业营销人员进行营销工作。此外,大多数企业还没有建立健全的营销人才管理制度,并未给予专业营销人员充分重视,导致企业营销人员的专业水平较次,不能匹配专业营销人员的需求,不可能开拓创新产品营销,使得石化企业产品营销能力与产品质量不匹配,限制了企业的健康良好发展。

1.2石化产品的营销渠道有限石油化工企业通常将提前制定好产品的销售计划,然后按照其计划进行详细的产品营销。然而,此类产品营销渠道伴随着市场经济的发展而其局限性逐渐浮现。企业不能在时间及空间上对消费者进行及时有效的沟通接触,从而解决消费者提出的问题。另外,新产品上市前准备需要投入相当大的金钱成本,有些企业会由于投入资金的缺乏而导致其营销渠道较为受限。

1.3产销研三方不匹配由于我国石化企业的分散经营模式,下属生产企业独立负责采购、生产、销售、研发和市场运作,产品结构重叠,内消严重,不能满足实际的市场需求,严重破坏了石化行业的整体发展。这主要因为生产、销售和研究都是独立的,缺乏紧密合作,无法组成统一的有机体;利润评估和绩效考核目标各不相同,难以形成和谐的发展目标;生产者不能高效平衡直接短期利益和间接长期利益的问题;销售企业缺乏技术研发者,新产品推广较不易;研究机构投资匮乏,且其成果不能轻易转让变现。

2企业营销管理在石油化工销售企业中的策略研究

2.1加强销售渠道的建设石油化工企业可以通过持续强化其销售渠道的信息化建设,确保产品的推广和销售等工作顺利开展。首先从互联网中掌握最新的石化企业发展方向等信息;其次在相关的石化网络论坛中熟悉行业信息,开发挖掘潜在目标客户;在石化产品的实际销售中,随着消费者在应用区域、行业或产品的需求差异来制定相应的战略手段,为销售渠道提供稳定的保证。

2.2加强销售团队的建设近几年来,我国石化企业的销售规模逐步扩大,销售人员数量迅速增加,市场竞争也愈发激烈。销售团队的质量直接影响本公司的销售业绩。要加强销售团队的整体素质,必须加强高素质销售人才的培养与引进,有必要对销售人员进行定期培训,以确保每位销售者对苯乙烯、环戊烷等石化产品有足够的了解。

2.3注重服务质量的提高,建立定制服务模式石油化工销售企业在服务客户方面应当按照其个性化需求来进行专门的定制服务模式,以专一高效的服务来加强销售产品的潜在价值。强化客户服务质量,其理念要从“销售产品”到“销售服务”进行转型。可以通过利用优化物流来节省消费者的支出成本;利用线下门店来为消费者提供产品的增值服务,从而全面增强客户的满意水平。加大对终端市场客户,尤其是潜在核心客户的开发,充分考虑高端客户的产品需求,务必实施“一户一案”的服务模式,最大化地满足客户对销售产品的任何合理要求。

2.4建立产销研的综合运作体系面对日益激烈的市场竞争,我国石化企业必须在巩固已有竞争优势的基础上,进一步调整企业发展的战略布局。创新促进现有资源的整合,建立生产、销售、研发的综合运作体系,有效地将技术优势转化为产品优势与服务优势,在产品、服务及品牌层面上进行差异化的组成。必须准确合理地定位产品生产、销售及研发这三方的关系。生产企业应当通过绩效评估等手段来调动其生产的积极性;销售企业可以通过搜索潜在的销售市场,准确寻找并创造客户需求;研发企业充当“拖拉机”和“助推器”,连接产品需求市场与产品生产企业近市场,加强石油化工产品的技术研发。

3结语

总之,在石油化工销售企业中应用营销管理战略是势不可挡的发展趋势,能够高效推动石化销售企业的健康可持续发展,促进社会与经济效益的双重结合。石油化工企业应当要建立严谨科学的营销管理理念,持续优化营销发展手段,贴合消费者的实际需求进行产品的生产、销售与研发,为石化销售企业制定的更加绿色稳定的发展战略规划。

【参考文献】

[1]周志坚,马绍杰,张婷.中石油化工产品精细营销及其策略分析[J].企业改革与管理,2018(12):88+98.

[2]单伟清.新时代下石油化工销售服务营销战略分析[J].现代经济信息,2018(04):142.

[3]田伟.新时代下石油化工销售服务营销战略分析[J].当代化工研究,2017(03):168-169.

[4]周学民.基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2015(11):5.

作者:姜宏宇 单位:中国石油西南化工销售湖南分公司,

探索石油化工企业销售营销策略责任编辑:陈老师    阅读:人次