高铁时代下的铁路客运营销策略范文

［摘要］高速铁路近年来得到了迅速的发展，同时经济的发展和社会建设水平的提高也给铁路行业提供了新的发展机遇。现在我国的高速铁路里程数在世界位居前列，象征着我国交通事业的发展成果，但是相应地，其对于铁路营销工作也有了新的要求，在高铁时代如果仍然采用传统的方式来进行铁路营销，则无法保证营销质量，势必会影响我国交通事业的发展。文章结合现阶段我国高铁营销工作中存在的问题，总结了一些可行的管理对策，希望可以给相关工作的开展提供一些参考。

［关键词］高速铁路;客流;营销策略

和传统的铁路运输方式相比起来，高速铁路的特点在于速度更快、运输效率更高，同时也有更好的安全性和舒适性，在节能环保上也有一定的优势，其推广和应用也实现了我国铁路行业的变革，这对于我国铁路事业的竞争力的提升来说也是非常有利的。虽然从技术层面上来看，我国的铁路事业在新时代得到了一定的发展，但是在营销理念上仍然比较滞后，其原因在于，铁路行业一直以来都处于垄断地位，所以对市场营销工作并没有足够的重视，只有对现有的营销理念进行必要的变革，才能从根本上提高营销质量。

1我国高速铁路客运营销工作的现状

1.1铁路客运营销工作的成效

其一，现在我国各级铁路部门的市场意识以及服务意识已经有所提高，各铁路总局都在进行由上到下的宣传，同时受到社会舆论的影响，铁路部门树立了相应的服务理念，开始认识到铁路客运当中顾客满意度的重要性，开始主动地进行一定的营销工作，在一定程度上推动了服务质量的提高。其二，在一些高速铁路干线上，由于列车的运行速度以及列车等级的不断提高，所以铁路客运市场的竞争力也有所加强，可以代表我国铁路行业的发展方向。其三，在营销手段上，也进行了一些有益的尝试，举例来说，在售票渠道上越来越丰富，不仅线下的售票网点也越来越多，同时也开通了互联网以及电话订票渠道，为顾客的出行提供了很大的便利。同时不少铁路管理部门也结合具体需要，进行市场调查，并且也通过投放广告的手段来塑造企业形象。整体上来看，现在我国铁路部门对客运营销工作的重视程度越来越高，客运产品的质量越来越高，类型也越来越多样，铁路行业也成功实现了转型，从根本上提升了铁路行业的经济效益。

1.2现阶段客运营销工作中的问题

客运是铁路工作当中创收的重要环节，当前虽然各级管理部门都结合实际需求设置上客运业务管理部门，但是实际上从职能分类来看，仍然偏向管理生产，并没有太强的营销色彩，同时也没有将现有的市场信息总结起来，共同承担客运市场工作。此外，基层部门也没有开展市场调查的能力和基础，所以在以需定产上能力不足。铁路属于轨道运输，所以和民航以及公路运输相比，其营销手段也没有太大可变化空间，在具体的营销工作中，航空运输和公路运输可以对价格进行灵活的变动，在工作中不断推出新的产品，但是与之相反，铁路运输灵活性不足，也无法对运输成本进行调节，无法将运能和运量结合起来，无法适应于市场的实际需要。在人才方面，当前铁路部门没有针对市场营销工作予以重视，所以也缺乏相应的人才来推动营销工作的革新发展。

2高铁时代我国铁路营销工作的创新对策

2.1提高管理水平

在开展营销工作之前，需要对现有的市场需求进行必要的调查和了解，这样才能提高人力和物力资源的配备合理性。在工作中也需要提高机构设置的合理性，制定合理的岗位制度，确保可以在工作中对营销业绩进行客观的评价，如有需要，也可以建立起一套完善的培训体系。通过上述措施的实行，可以确保营销工作有更强的针对性，同时在工作中可以提高分工合作的合理性，确保协调性，这样才能形成完整的营销组织体系。在工作中还应注意实行相应的奖惩制度，最大程度上提高员工个人的创造力和积极性，在工作中不断拓展营销面，从而从根本上提高铁路运输在我国运输体系中的竞争力。

2.2制定票价体系

总结起来，我国的铁路运输价格较为固定，应用的是全路统一的价格，结合里程计算，票价基本是一致的，在十数年间也没有变化。受此影响，铁路市场竞争力也无法提高。结合当前的情况来看，我国铁路部门可以从以下方面入手:结合国家相关政策以及成本影响因素来对价格进行重新制定，同时允许价格在一定的区间内浮动。地区铁路部门可以结合区段内的密度以及车型和发车时间来对票价进行合理调整，积极发挥价格杠杆的作用，有效地调节客流，调动资源的使用率。

2.3实现营销的差异化以及定制化

进一步提高产品创新力度，从多个结构和层次入手，来进行产品的开发。结合市场实际需求的不同，而开启多种专列。举例来说，在一些特定时间内，大城市之间的直通车以及调整列车会有较大的需求，同时黄金周、假日的列车也会有一定的市场。以市场实际情况进行分析，也可以开通学生和民工专列，这些都是有较强的市场需求的项目。客运产品要在稳步提高安全、正点、方便、快捷、舒适等核心服务价值的基础上，在开发多层次、多功能的特色服务方面做文章，如在一定档次的列车上配备娱乐、餐饮、办公、商务、洗浴等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座、流动影碟等个性化服务，为旅客提供高附加值的客运产品;提供高面额票或团体购票的同城送票服务，为高端客户节约时间和减少团队客户在窗口排队的压力。

2.4加大营销宣传

(1)设置客运营销广告宣传专项资金，无论是调图变点、新增客车，还是加开临客等，只要推出客运新产品，都要加大广告宣传力度。(2)投资建立完善的营销宣传网络，通过互联网、电视、广播、报纸、资料、电话问讯、手机等先进快速的宣传工具，使任何人在任何时间、地点都可以了解到旅客列车的车次、运行区段、到开时刻、基本票价、沿途停车站以及当前运行正晚点情况等信息，形成完善的营销宣传网络。(3)通过售票窗口向购票旅客免费发放易于长期保管、阅读的旅客列车信息手册，以其作为请柬，进一步固定老客户、开辟新市场。

2.5提高服务质量，优化内部营销环境

铁路的客运服务是一整套综合系统服务，涉及机、车、电、辆、客运等方方面面，任何一个环节工作做不好都会影响整体服务质量。目前当务之急是要提高整体客运服务规范性、减少服务的随意性、杜绝野蛮待客，为此应建立客运职工培训中心，对新老职工进行培训持证上岗，铁路客运员工素质的提高必须引起各级铁路部门的高度重视。

3结论

在前文分析中不难发现，高铁时代的到来，给我国交通事业的发展提供了前所未有的机遇，但是由于服务和营销理念的落后，我国的铁路发展仍然受部分因素的影响。市场营销工作有一定的理论性，并且是一项实践性强的工作，其中很多要点都需要加以重视，在具体工作中，需要关注顾客所关注的内容，总结经济规律，这样才能整合出用于指导实践的理论。在未来的客运行业当中，铁路客运的作用也将会越来越重要，只有将市场营销工作做好，才能不断提高我国高铁的竞争力。

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作者：程龙 单位：中车长春轨道客车股份有限公司