少数民族土特产品的营销策略范文

摘要：

少数民族土特产品是少数民族地区独有的资源优势，但是对于相关产品的市场销售还需要结合市场规律进行深入的市场分析，发掘产品的市场优势，在此基础上采取文化、生态、差异化、互联网等营销策略，才能推进产品和市场的更好对接。

关键词：

少数民族土特产品；市场；营销策略

鼓励创业是国家重要的政策导向，随着国家政策推动，越来越多的青年回到民族地区进行返乡创业，而民族地区丰富资源也为青年返乡创业提供了极好的资源基础。以民族地区独有的土特产品进行市场销售是众多返乡青年创业的首要选择，但是由于经验不足、市场分析欠缺等因素，创业中出现了产品市场对接不密切、营销规划不明确等颇多营销问题，影响了少数民族土特产品销售，也制约了青年的创业发展。在此背景下，笔者基于少数民族土特产品的特性和市场需求深入分析和研究了少数民族土特产品的市场优势及营销策略，以此为返乡创业者提供更多的参考，推动民族地区创业发展，推进民族地区土特产品的市场开发。

一、少数民族土特产品的市场优势

（一）少数民族土特产品生态性契合市场生态消费需求我国大部分少数民族分布于偏远的边疆地区，交通阻隔以及经济基础限制，使得这些地区相较于其他地区工业化规模化有限，工业化覆盖面较低，因此大多数少数民族地区土特产品工业化痕迹不明显，大部分产品更多是手工生产制作，或是天然野生形成。同时由于工业化水平较低也使得大多数民族地区土壤、空气、水等资源受污染程度低，因此民族地区各种土特产可谓是健康环保无污染，生态特征明显。而从市场需求来看，由于民众生活水平提高，民众对于产品消费在功能基础上更加重视产品的健康和自然性，追求自然、健康的原生态物品是当下大众普遍的消费心态。虽然由于地理位置不同，不同少数民族土特产品各有差异，但是在相似的宏观条件影响下，生态性是少数民族土特产品的共同特征，在消费者对少数民族土特产品的原生特征的不断强化下，生态性几乎成为少数民族土特产品的代称。少数民族土特产品原生性和大众消费者生态消费的追求意味着少数民族土特产品具有极好的市场开发潜力，也是民族土特产品市场竞争优势所在。

（二）少数民族土特产品文化性与大众文化消费趋向一致随着社会经济水平提高，民众对物品的消费不再限定于实用或美观，更多是对某种生活品位的追求，为了达成个人品位消费需求，民众越来越关注产品后面的寓意和内涵，文化消费因此成为新的消费风尚，具有文化内涵的消费相较于普通产品具有更高的价值，追求文化内涵也成为产品提高附加值的重要方式。而从少数民族土特产品来看，由于少数民族民众在历史发展中的社会经验、信仰和丰富的想象力，包括少数民族土特产品在内的民族生产生活用品都成为民族文化的载体，富有丰富的民族文化内涵，如藏族地区的绿松石首饰具有平安寓意，洁白的哈达则具有祝福万事如意的内涵，而蒙古族摔跤选手的摔跤服饰上的五颜六色的彩布条则表征着摔跤手的荣誉，藏族的唐卡、苗族的服饰等都蕴含着丰富的文化内涵。与其他工业产品人为附加上的文化内涵相比，少数民族土特产品在文化寓意上具有天然优势。少数民族土特产品文化特性与大众文化消费观念的一致性也意味着少数民族土特产品的市场开发潜力。

（三）少数民族土特产品独特性与个性化消费需求契合人无我有，人有我优，人优我异是市场上产品竞争的基本规则，在市场白热化竞争环境下，为了使自身产品和其他产品区别开来，产品制造者往往在产品工艺、功能等方面表现出特殊性，以此进行差异化战略，形成自身的核心竞争力。因地理位置、环境条件等因素不同，不同地区产品各有不同，苗族手工制作的精美银饰、蜡染，黎族的树皮衣，鄂伦春人的鱼皮衣，藏族的冬虫夏草等，这些土特产品或是民族特有的工艺，或是民族地区特殊环境条件下形成的具有特殊功用的产品，这些千姿百态的少数民族土特产品在技艺或功能所表现出来的独特性，使其在市场环境中和其他产品区别开来，有利于消费者对产品的认知。同时由于产品的独特性，少数民族土特产品很容易满足消费者个性化追求或特殊的消费需求。少数民族土特产品天然形成的特殊性和民众个性化消费的一致性意味着其具有独特的市场开发潜力，对于相关产品的优势开发，很容易形成产品独特的竞争力。

二、少数民族土特产品营销策略的优势选择

少数民族土特产品的市场潜力和竞争优势并不能在市场开发中自然凸显出来，只有采用相应的营销策略，产品所具有的生态、文化、稀少、独特等市场潜质才能在市场竞争中表现出来，成为竞争优势，具体策略如下：

（一）文化营销策略文化营销策略是以产品的文化内涵为卖点所进行的策略，这个策略要求依据产品的文化优势进行文化内涵挖掘，使文化性成为产品的卖点，满足消费者的文化消费需求，最终促成产品的销售。[1]具有文化内涵或寓意是少数民族土特产品的共同特征，也是少数民族土特产品的优势所在，但是土特产品的文化寓意和文化内涵是在民族场景内为民族民众所理解和认知，而并不为其他大众所熟知，而在此类产品的市场销售中，其产品的文化优势往往被一笔带过，产品的文化优势被湮没，影响了产品的更多销售。因此在市场开发中，必须要采取相应的文化影响策略才能使产品的文化特性得到呈现，满足民众的文化消费需求。对于文化营销策略的实施，需要从几个方面着手：第一，充分发挥产品的文化内涵和寓意，各民族有不同的土特产品，这些土特产品种类丰富，涵盖民族生活的方方面面，在民族生产生活中具有不同的文化寓意和内涵，因此对于民族文化产品要从民族场景出发，充分挖掘其中的内涵，以便于土特产品的文化内涵开发具有厚重的文化支撑。第二，消除土特产品文化寓意中的不合理成分，民族文化糟粕和精华并存，并不是所有的传统都是值得推广的民族文化，特别是对少数民族而言，部分文化传统的形成是由于文化水平过低而形成的迷信思想，这些文化思想表现在少数民族土特产品中不仅不能增加产品的文化性，反而使民族文化的糟粕得到宣扬，不利于文化产品的正面形象建立，因此必须对产品的文化性进行筛选，保留合理的文化成分。第三，使产品的文化内涵和寓意与民众的文化消费需求达成一致，民众的文化消费需求源于民众对于某种生活或品位的追求，因此在少数民族土特产品的文化营销策略实施首先需要对少数民族土特产品的文化寓意或内涵进行文化定位，使其和相关的生活或品位形成一定关联，在消费者对同类产品进行消费时，便会很容易和少数民族土特产品所寓意的文化品位或内涵发生对接，促进少数民族土特产品的销售。[2]

（二）生态营销策略虽然工业化带来了物质产品的繁荣，但是也伴随着环境污染和破坏，随着工业化推进，工业化的非生态性遭到了更多人的质疑。在健康、自然等理念支配下，越来越多的民众开始返璞归真，追求生态化生活，因此生态消费便成为民众消费的一个重要趋势，因此凸显生态优势应该是少数民族土特产品市场开发的重要卖点。而在现实社会中，虽然民族地区土特产品的生态性有目共睹，但是有关产品的生态优势在营销过程中并不突出或者不够合理，使得相关产品的生态优势并未在营销中体现出来，因此根据产品的情况，采取生态影响策略应该是产品营销的重要选择。对于该策略的实施，首先要强调少数民族土特产品的生态性，使少数民族土特产品的生态性深入人心；其次，以生态标准来衡量，少数民族土特产品的生态特征虽然为公众所认知，但是对于这种生态性的真实度并无确切的数据，这使得它和同类产品在生态方面竞争很容易缺乏说服力，因此必须从相关产品的生态性方面进行标准比对，使相关产品的生态性明白确切，增加消费者的消费信心。最后，进行生态状况监控，少数民族民众地处偏远，民众对于相关产品消费少有机会亲身到当地去体验，因此关于少数民族土特产品的生态性也往往是局限于理论或数据，对于产品的生态变化缺乏生动的说明，因此对于相关产品可以从生态性的监管来证明。

（三）差异化战略差异化竞争是市场竞争常用的战略，特别是竞争激烈的行业，必须通过差异化战略才能使产品从众多产品中脱颖而出。[3]市场经济下，少数民族土特产品的市场开发需要和其他产品在市场上同等竞争，而从少数民族土特产品的范围来看，这些产品虽然多种多样，但是大多数产品围绕民众衣食住行的基本需求，而经过多年的市场发展，市场上这些传统行业的产品种类众多，竞争白热化，少数民族土特产品要在市场竞争中突出出来，必须突出自身的优势特征。由于民族地区特有的气候、文化、环境等条件，少数民族拥有大量的民族特有的产品，这些产品或因为民族独有技艺而为民族所独有，或者是民族地区特殊的地理环境条件所产生，在先天上和其他产品有所不同，如藏族特色化的首饰，虽然同样为银质，但是藏银特有的铸就和粗犷风格使得其和苗银及其他银饰区别开来。因此对于少数民族土特产品的营销必须要善于发挥其差异化特点，并使之转化为产品的竞争优势。对于其策略实施，主要在几个方面：首先是产品的差异化特征发掘，无论是民族文化内涵，还是生态性，还是民族技艺生产，这些隐藏在少数民族土特产品中的特征都必须进行发掘，有的产品可能几种特殊性兼备，而有的产品可能仅仅在文化内涵或其他特性上比较突出，只有去深入理解产品，才能使产品所隐含的独特性尽可能被发掘。其次，少数民族土特产品所具有的特性，可能同类产品也会在某些方面类似，这就需要从雷同中寻找差异，确定少数民族土特产品独特的定位。最后，用合适的方式来呈现，不同的特性还需要在营销过程中用合理的方式来呈现才能使受众认知并理解接受，最终使产品得到大众的认可和消费。[4]

（四）互联网策略虽然少数民族地区拥有丰富的天然资源，为当地的创业者提供了良好的资源基础，但是由于大多数民族地区地理环境及基础建设等因素的制约，交通不便是大多数民族地区的普遍问题。交通不便意味着少数民族地区大量丰富的资源的对外输出受到制约，资源向资本的转化并不容易。而相对不便的交通也意味着产品成本的增加，势必会影响到民族地区的产品竞争，而这显然和民族地区本就资金不足的经济发展不相符合。而互联网技术的普及和发展，为民族地区土特产品的输出带来了便利，网络连接可以使少数民族土特产品的推广遍及各个角落，极大地扩大了少数民族土特产品的销售面。而电子商务的便利，也使得少数民族土特产品销售者足不出户，就能把产品销售至各个地区，有效地解决了少数民族土特产品销售的资金困难、交通不便、推广面狭窄等问题。互联网跨越时空距离、随时互动的特性意味着在传统环境下少数民族土特产品的交通、距离、资金等方面的制约都可以最大程度地得到缓解或解决，因此实施互联网营销策略是少数民族土特产品营销策略的基本组成部分，无论以上哪种营销策略的实施都需要基于互联网策略来展开。[5]

三、结语

少数民族地区经济发展必然要以当地优势资源的开发利用为基础，由于地理条件、气候等因素影响，国内大多数民族地区都拥有大量的植物资源、生物资源、矿产资源等，多种多样的资源为民族地区经济发展奠定了良好的基础。特别是少数民族土特产品更是民族地区独有的资源条件，充分开发和利用少数民族土特产品的市场价值可以为民族民众提供更多的就业机会，同时也能有效增加民族民众的经济收入。而对于少数民族土特产品的市场开发，必须结合市场规律充分发掘产品潜在的市场优势，并以此为基础，采取相应的营销策略，打造产品核心竞争力，推进民族土特产由资源向资本的转换。

参考文献：

[1]曹永芬，靳俊喜.文化与审美：民族文化产品的市场营销价值分析[J].贵州民族研究，2015，(2）.

[2]刘学文，王铁军.文化创意产业发展现状及对策分析[J].云南民族大学学报，2013，(6）.

[3]高香淑.长白土特产有限公司土特产品的营销策略研究[D].长春：吉林大学，2012.

[4]耿选珍.西部偏远少数民族地区特色农产品销售研究———以四川金阳县青花椒为例[J].中国商贸，2011，(28）.

[5]亢苏超，杨超.我国土特产品网络营销平台发展对策建议[J].对外经贸，2012，(3）

作者：姚旎 单位：四川师范大学