山洋电气产品营销策略论文范文

一、日本山洋电气公司市场分析

1.市场细分市场细分（MarketSegmentation）作为企业市场营销策略的一个重要内容，是指企业根据市场需求的多样性，将产品客户根据不同的需求类型划分为不同客户群，以便准确定位目标市场。日本山洋电气旗下包括冷却系统、电源系统、伺服系统等三大产品，针对每种产品的组织类型、产品用途、购买情况细分行业市场，对于不同地区的市场还应考虑地理因素、购买行为等影响因素。山洋电气的市场细分包括中端市场、高端市场以及特殊产品市场。

2.目标市场根据市场细分得出的评估报告，综合考虑公司的区域发展战略、市场容量、市场类型、市场潜力以及购买情况选择目标市场，确定目标市场的同时还必须确定市场进入及开发顺序。在公司完成目标市场的选择之后，需要制定科学的市场发展策略，这就需要公司全面考虑产品竞争力、市场差异、产品差异、竞争者市场战略、产品使用周期等。山洋电气产品质量优越，价格定位为中上程度，产品在中高端市场有较强竞争力，目标市场专门对应特殊客户及中高端客户。

3.市场定位市场定位是指公司根据消费者及用户对产品的差异性认可程度，综合考虑市场策略及竞争者产品发展状况，为产品设计出相应的品牌识别特征，从而确定产品在市场中的位置。市场定位是提高产品竞争力、需求竞争策略的重要手段。综合电气市场的发展现状以及消费者的需求特点，日本山洋电气相对于竞争对手，具有较为先进的产品技术，质量优异，产品创新性较强，但是产品价格优势不明显，产品市场竞争激烈，需要进一步完善售后服务，提高品牌竞争力。

二、日本山洋电气公司的营销策略研究

1.价格策略价格策略是定价目标与实现价格目标的有机结合，是产品营销策略的重要内容之一，主要包括需求导向定价、批量差别定价、竞争导向定价等三种价格策略，需要根据不同的产品市场确定具体的价格策略。中国的电气公司众多，价格竞争激烈，科学、有效的价格策略对于山洋电气的发展就显得尤为重要。日本山洋电气的产品质量优越，价格相对合理，与欧美品牌相比价格优势明显，可以采取市场需求导向定价，不断提高产品销量，提升公司经济效益。

2.产品策略产品策略主要包括品牌策略、多元化策略、个性化策略、国际化策略等，其中，品牌策略是公司品牌形象的塑造过程，山洋电气需要根据中国市场的特点确定品牌形象，不断提高公众认可度；多元化策略是分散产品风险，加大产品规模效益的有效手段，山洋电气通过冷却系统、电源系统、伺服三大产品系统的共同发展体现了多元化策略；个性化策略是公司根据消费者的需求差异进行的个性化设计开发；国际化策略是顺应当前经济全球化潮流的一种重要策略，也是山洋电气始终坚持的发展方向。

3.促销策略产品促销是促进消费者购买、加快产品更新的一种重要手段，因此促销策略可以理解为产品策略的一种补充。山洋电气的促销策略主要包括营业推广、人员推销两种，营业推广的目标多为各类经销商及终端客户，经销商大会、价格折扣等是营业推广的主要方式；而人员推销是公司内部销售人员的促销行为，通过人员推销，可以加快销售业绩的完成。山洋电气的品牌口碑较好，可以采用营业推广的促销策略，通过各类经销商及终端客户扩大人脉，进一步稳固市场地位，提高市场占有率。

4.渠道策略分销渠道是指产品从生产商到消费者的过程中经过各类中间过程的总和，分销渠道的不完善也是跨国公司共同面临的一个问题，因此渠道策略也是山洋电气市场策略的重点。当前山洋电气的分销渠道主要包括直接渠道及间接渠道，其中间接渠道为山洋电气产品的主要渠道，通过活用各类商的在库管理进行短交货期对应，不断降低回收资金的风险，在间接渠道的优化方面，山洋电气通过健全的商管理制度，避免商之间的恶意竞争，从而仅以稳固销售渠道。

三、结语

日本山洋电力公司进入中国市场后，本着“实现人们的理想，谋求人们的幸福”的宗旨，以技术强质量高的电气产品在中国市场迅速发展起来。本文对山洋电气进行了产品市场细分及目标市场分析，然后以此为基础确定了产品的市场定位，完成了产品的市场可行性分析。日本山洋电气只有加快完善市场策略，不断开拓新市场，才能在激烈的市场竞争总占有一席之地。

作者：黄志刚单位：上海交通大学