旅游市场卷烟销售方案研讨范文

随着宏观经济的快速发展和人民生活水平的提高，旅游已成为人们假日休闲活动的重要组成部分。据国家旅游局的2009年旅游经济运行报告显示，去年，我国旅游经济收入达到1.26万亿元，同比增长9%。对烟草商业企业来说，旅游市场的持续走旺，给提升结构、培育品牌带来了商机。加强旅游市场卷烟营销工作，做好结合创新文章，对于打造“名牌市场”，推动“卷烟上水平”具有重要意义。

当前旅游市场卷烟营销工作现状

随着保增长、保民生、保稳定各项政策的逐步落实，旅游市场作为消费经济的重要组成部分，将吸引更多的老百姓走出家门体验快乐、享受生活，旅游市场势必步入寻常化、平民化与大众化。对旅游市场及早进行布局，将有利抓住新一轮消费升级带来的无限商机，实现烟草企业持续健康发展。

然而，因旅游市场明显的淡旺季等因素影响，旅游市场卷烟营销工作肯定会受到诸多现实问题的制约。

客户卷烟经营淡旺季分明。受季节性因素的影响，在我国北方地区，每年5~10月份进入旅游旺季。以临沂沂水县旅游市场为例，仅在今年“五一”小长假期间，旅游人数就达到近20万人次。在旅游旺季的带动下，景区零售客户卷烟经营销量明显增加，结构提升很快。然而，自11月份至来年的4月份，除去春节、清明节等几个小旺季后，在大多数时间里，景区零售客户卷烟经营平淡，销量增长缓慢，经营结构偏低，一定程度上造成了客户卷烟销量忽高忽低的问题。

客户经营能力有待提高。景区零售客户卷烟经营主要侧重于省内卷烟品牌，经营结构相对单一，高、中、低价位分布不很合理，而且主要经营几个成熟主销牌号，对培育品牌缺乏推介意识，基本是消费者要什么烟就给什么烟，遇到主销牌号货源供应紧张等情况往往手足无措。游客流量大时，景区客户也往往会忽视对一些卷烟调包等骗术的甄别。甚至有个别客户缺乏规范和诚信经营意识，明码标价执行不到位，随意调整卷烟零售价格，给卷烟市场正常运行带来波动。另外，在店面形象、招牌设计等方面，相对缺乏靓丽的形象设计，卷烟陈列不够醒目。

消费需求存有较大差异。受消费群体构成多样性的影响，游客对卷烟消费呈现明显的差异性。有的游客以消费自己家乡卷烟为主，有的游客喜欢购买当地烟将其作为回馈亲朋好友的礼品，也有的游客具有很强的随机性。这给零售客户保持合理的卷烟库存带来相应的难度，容易造成一定周期内部分牌号的脱销或积压，不利于合理安排流动资金和对经营品类进行布局。

营销策略缺乏统一性。大多数商业企业在旅游市场卷烟营销指导过程中，还仅限于景区一定范围内的零售客户，尚未将附近的酒店宾馆、区域消费热点等市场资源整合在一起，作为一种“大旅游市场”营销的组合策略来进行统一运作。同时，在政策允许的范围内，遇到旅游市场开展的系列攻关活动时，工商协同营销力度相对不足。另外，在与当地旅游主管部门、旅行社、大型酒店等建立良好的信息互动关系方面，还相对缺乏协同意识。

旅游市场卷烟营销工作应采取的对策

为进一步形成旅游搭台、营销唱戏的格局，深入挖掘特色市场营销对“卷烟上水平”的正面推动作用，笔者认为，就要从制定完善旅游市场卷烟营销策略入手，采取以下对策：

提高客户卷烟经营技巧。好的店面形象可以让消费者在购物过程中保持愉悦和舒畅的心情，激发消费者的购买欲望。在指导客户卷烟经营上，一要帮助客户规范店面形象。用家族式陈列、主题陈列等方法进行展示，带动卷烟销售。在条件允许的情况下，可以为重点客户统一制作店面招牌，或为规范诚信客户发放“卷烟规范经营店”牌匾，调动客户经营积极性，吸引游客关注。二要指导客户学会专业服务。由于游客来自不同地区，口音不同，给正常销售沟通带来一定障碍。要指导客户学会用专业语言招揽客户，用专业的技巧推销卷烟。当店里没有游客所要卷烟时，学会主动推介品牌，增加赢利。三要加强客户卷烟库存指导。保持合理的卷烟库存具有优化资金周转效率、提高经营利润、把握经营商机的作用。在卷烟库存方面，宜因时、因地采取“一户一策”的方法，依据不同客户的经营特点，设置不同的安全库存线。在旺季来临时，库存要比一般客户大一些；在淡季来临时，库存相对就要小一些。

为客户提供个性化服务。营销人员在走访过程中，既要对客户类别进行科学划分，也要深入掌握客户的经营情况。在此基础上，要为零售客户提供个性化的服务，增强其经营信心，提高其忠诚度和满意度。一是加强数据分析。通过实地走访、查阅销售数据等方式，定期告知客户一定周期内卷烟经营情况，包括卷烟销量、条均价、卷烟赢利、培育品牌及在同类别客户中的排名情况，让客户对自身卷烟经营能力有一个综合的掌握，同时也充分体现营销人员对客户的重视，切实发挥好营销人员经营参谋作用。二是及时向客户反馈信息。诸如货源供应情况、紧俏卷烟限量标准等卷烟经营动态信息，要指导客户依据相关信息，提前做好卷烟购、销、存等事项。对发现的客户经营过程中存在的问题，要实事求是进行梳理分析，提供相应的解决办法。三是在旺季来临的时候，要每天对客户订单情况进行跟踪，发现错订、漏订卷烟现象，要及时提醒客户。若电子结算客户因一时忙碌忘记存款，要及时提醒客户，并指导客户尽量提前预存卷烟货款，以免影响正常经营。在淡季来临的时候，指导客户适当压缩卷烟经营规模，重新调整卷烟品类布局，迎合周围传统消费需求。在一些传统节日来临时，适时组织一些小型促销活动，加大淡季卷烟动销率。

加强多方配合。一是加强景区客户之间的配合。商业企业要以组织客户座谈会等形式，为客户提供交流的机会。座谈会宜在淡季来临时举行，让客户之间有充分的时间相互切磋、相互促进、相互学习经营技巧。同时要认真采纳客户提出的意见和建议，不断改进服务质量。二是加强企业部门间的配合。专卖、销售、送货三支队伍要紧密配合，共同收集客户经营信息，并及时汇总整理。属于客户规范经营的问题，由专卖部门及时进行处理；属于“三员”服务不到位的问题，在月度综合质量考核中予以体现，切实提高信息处理的效率，共同维护卷烟经营市场。三是加强与旅行社、宾馆酒店、旅游部门之间的配合。深入了解不同时间段内旅游人群的构成特点和旅游市场发展规律，加大全国名优品牌，特别是省内重点卷烟品牌的营销力度，让省内重点卷烟品牌成为广大游客的特色纪念品。同时，要根据掌握的资料，定期制定相关营销要点，及时提供给零售客户，不断增强客户卷烟经营的针对性、导向性与时效性。