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成品油销售营销团队建设的应用

2019/08/19 阅读:

摘要:在新的历史时期,中国石化销售企业面临极大的市场竞争压力,营销团队建设应顺应企业战略转变,促进企业健康发展。文章结合中国石化当前的形势任务,就营销团队建设及在销售企业的应用等诸多问题进行了解析和探讨。

关键词:中国石化销售企业;竞争压力;实现发展;营销团队建设

伴随成品油价格改革的推进,成品油供应能力的提升、地方炼厂产能的释放,导致现在及未来成品油市场的竞争将全面升级,竞争局面愈加激烈。中国石化作为国内最大的成品油零售供应商,有很多策略、措施、手段应对竞争局面。我就多年的工作经验和感受,从营销团队建设角度着手,与大家共同探讨如何应对成品油销售市场竞争。

一、成品油销售市场竞争对我们的压迫性和紧迫性

(一)外部市场竞争的压迫性2018年成品油市场需求增速放缓,产能严重过剩,受地炼资源影响,成品油零售市场多头并进,客户择向消费渠道进一步拓宽,销售市场份额受到极大地挑战,竞争常态化,营销保量、增量压力逐年增加,经营形势严峻。1.国际市场变化的影响2018年初,原油价格不断走高,2月份之后油价出现一波暴跌,4月份之后原油价格再度出现强势反弹,国际油价呈现震荡上涨态势。2019年6月初震荡下跌,下旬反弹上行。2.地方炼厂因素的影响2018年就山东市场而言,地方炼厂原油进口使用双权进一步放开,截至目前国家发改委审批山东地炼企业25家,共获得进口原油指标近8000万吨。山东地方炼厂加工量大幅增长,加剧了山东省内资源过剩局面,导致了竞争态势的恶化。3.地方炼厂炼加一体化、社会加油站整合竞争力增强的影响近年来,地方炼油企业向零售终端市场进军。地炼大量自建、收购加油站,管理经营趋于规范化和规模化;社会民营站强化抱团经营,且呈品牌化、连锁化发展趋势。

(二)内部经营管理的紧迫性销售企业经营面临严峻挑战。内部基础管理薄弱环节亟须改进和提升,向管理要效益、落实精益化管理的任务迫切,扩销增量,扭亏脱困攻坚战任务异常艰巨。

二、营销团队建设的重要性

营销团队建设在中国石化销售企业管理中占据十分重要的地位,营销人员所起到的作用都是不可忽视的,他们是企业与客户沟通的桥梁,是市场供需信息变化的提供者和分析者,是企业拓展市场、实现扩销增量的重要因素。

(一)企业发展的需要市场是企业生存发展的基础和命脉。营销工作面向市场,发现的是需求,提供的是服务,创造的是满意,实现的是价值。因此要把销售工作这一企业持续发展的“生命工程”做好,才能实现上述目标。近年来,销售企业经营压力逐年增加,所以建设一支特别具有凝聚力、特别具有战斗力,管理规范化、科学化的营销团队是我们中石化企业发展的迫切需要。

(二)市场竞争的需要当前市场竞争日趋激烈,成品油市场不再是“一枝独秀”,而是“百花齐放”,呈现出资源多样化、主体多元化、竞争复杂化的市场特点,要想在竞争中立于不败之地,人才的竞争尤为重要,打造一支优秀的营销团队,才能够取得竞争优势。

(三)从“油品供应商向综合服务商转变”的战略需要近几年,在中国石化销售企业,就加油站业务来看,传统油品业务和新型非油品业务同样处于战略的主业位置,尤其是非油业务呈现突飞猛进的发展态势。建设一支“综合型”的营销团队是战略发展的时代新需求。

三、营销团队工作职责

中国石化企业经营战略的变革,营销团队建设转变,必将引发营销团队职责、任务的变化。我们销售企业,上至营销政策的决策者,下至市县区公司营销工作的执行落实者,在新形式任务下,在激烈的市场竞争态势下,赋予什么样的担当和责任。

(一)市场信息搜集分析和反馈成品油市场受国际政治、战争、经济、贸易及单边保护等诸多因素的影响,同时也受国内经济形势、发展需要、环保政策、社会责任等因素的影响。综合国内外因素,从宏观和微观,从整体到局部市场来看,信息搜集、归纳、分析是一项复杂工作。1.国际原油市场信息特别关注美国、俄罗斯、中东地区政治、经济、战争、贸易等局势变化,对布伦特、国际原油、欧佩克输出组织的影响,导致原油价格长期走势和短期频繁波动。国际原油市场收集的主要信息:(1)供求关系决定油价方向,决定原油价格长期走势的主要是原油供需基本面因素;(2)世界经济发展状况,全球经济的增长会通过改变石油市场的需求量影响石油价格,对石油价格的变化起着至关重要的作用;(3)战争、突发事件状况,石油价格和供应很大程度上受政治势力和政治局势的影响。战争及针对石油设施的恐怖袭击、石油工人罢工、产油国政局动荡等地缘政治因素都会对国际油价带来冲击。2.国内原油市场信息(1)国家总体政策的定位、经济向好的态势、环保政策的影响、成品油供需变化信息。(2)税改政策对地方炼厂产能、市场投放、价格的影响因素。(3)地方炼厂产能释放的影响,炼加一体化的发展因素。(4)整体市场和局部市场的竞争态势。主要是中石化、中石油、地炼加油站、其他社会加油站、国际连锁加油站等。(5)当地成品油需求的客户群体及消费量。(6)收集控制区域市场、竞争区域市场对手的营销措施和方法信息。(7)对于成品油市场信息的收集,是营销团队开展工作的基础和前提,分析、归纳、提炼出影响原油长期和短期价格走势的核心要素,供企业进行预测和决策。

(二)提供客户群的定位、需求信息成品油消费就零售市场而言,客户群体为汽油客户和柴油客户。其中汽油客户为政府机关及企事业单位、私家车,私家车已成为汽油消费的主力军;柴油客户为货物运输车辆、农业用油等,主要为货运车辆用油。不同的客户,需求存在差异,我们注重落实差异化信息的收集。

(三)项目整体运营策划方案的制定和执行对成品油市场和客户群体及客户需求等信息进行收集、分析、归纳、总结,确定科学、合理、可行的营销方案。在制定方案时,切实落实我们从“单一的油品供应商向综合服务商”的战略转变,切实转变传统的营销观念,以“消费者为导向”“市场导向”的营销观念,综合考虑、统筹谋划,为客户提供增值性服务和持续性服务,全面开展油品销售、非油品销售、开展LNG业务、汽服业务、ETC业务,乃至更为广阔的综合型业务。

(四)对销售信息的统计和分析营销方案和营销活动在实施中、实施后,要进行数据的统计和效果的分析,及时进行修正和纠偏,确保目标的达成。

四、如何打造一支符合新时代企业战略发展的营销团队

营销团队的建设应从选材、培训、管理、运营、业绩、跟踪、反馈、再学习、再提升等方面,完成闭环式的打造,形成一支综合性、知识性、长效性、持续性、高效性营销团队。

(一)选材与培训人才是企业和社会发展最核心的要素。营销人员具有良好的工作习惯,用心、专业、注重细节;有良好的思想品质和自我管理能力,情绪稳定、自我激励与自控能力强。善于学习、善于接受新鲜事物,自我创新意识强。培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。企业的培训更注重实用性和问题的解决,营销人员在传递理念的同时,更注重实际的体验、实践和感受。

(二)营销团队的管理管理出效益,企业的成功靠团队。一是强化团队的组织管理,使组织协调地运行,保证组织目标的实现。二是强化信息管理,通过信息平台收集、筛选、分析,得到有力的参考和应用。三是强化风险防控管理,个人风险意识和“红线”意识,在学习和实践中提升营销运营的风险识别和防范能力。

(三)业绩的考核与评价业绩的考核与评价,能提供公司保持可持续发展的动力,加深员工了解自己的工作职责和工作目标,不断提高公司员工的工作能力,提升工作业绩,提高员工在工作中的主动性和积极性,有利于打造团结协作、工作严谨高效的团队,通过考核结果的合理运用(奖惩或待遇调整、精神奖励等),营造一个激励员工奋发向上的工作氛围。

结束语:

新时代,赋予新使命。中国石化踏上新征程,营销团队的建设在企业发展中的地位与作用毋庸置疑,打造高效的营销团队也是企业发展的内在需求和必然趋势。

作者:赵前进 单位:中国石化山东东营石油分公司

成品油销售营销团队建设的应用

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