云雾茶销售渠道优化研究范文

连云港云雾茶历史悠久，滋味鲜浓，具有怡神健脑、清火明目、健心降压等多种功效，但由于其销售渠道存在一些不足，导致销售量不尽人意。通过优化云雾茶的销售渠道，可以大大提高销售量，增加销售收入，这对云雾茶产业的自身的发展以及地方经济的整体发展都具有重要作用。

一、连云港云雾茶销售总体现状

由于历史原因，连云港云雾茶的品牌较多，各自为阵，每种品牌的云雾茶的销售状况也各不相同。但从连云港云雾茶的整体产业角度分析，其销售总体现状如下。

（一）连云港云雾茶的销售情况1.销售额据调查估算，连云港云雾茶茶叶年生产总量可达346吨，但年销售收入却不及年产值的二分之一。以云台山为例，云台山云雾茶的年产量约8万公斤，年产值大约2000万元，但是年销售收入仅900万左右。2014年，由于天气等原因，云雾茶春茶采摘大大早于上年，春茶质量和产量也是大好，因而导致了市场上春茶供应较多，销售商纷纷调低了价格应对这种状况。据调查，2014年云雾茶产量大概增加10%，但价格由上年的4000元左右一公斤下降到1600～2400元一公斤，下降了三四成。因此通过估算2014年年销售额仅1000万元左右。2.销售区域目前，连云港云雾茶的销售区域基本上是以连云港本地为主，尤其依赖于新浦区、海州区、连云区的消费群体，但是连云港销售区域的市场容量及潜力并非很乐观。本地销售区域的销售网点的分布密集程度也较低，只在三个区有为数不多的店铺以及在各大超市柜台的销售，县乡区域的销售门店更是寥寥无几。3.市场份额由于连云港云雾茶的销售主要以连云港本地为主，据调查统计，省内的市场占有率很低，仅占2.6%左右，在国内更是鲜有人知。另外，近年来越来越多的外地茶商进驻连云港，更是在一定程度上稀释了本地云雾茶的市场份额。

（二）连云港云雾茶的销售环境1.政治环境多年来，连云港政府一直通过政府内销的方式支持本土云雾茶的产业发展，云雾茶的销售也主要依赖于政府的消费。但自从八项规定以来，“三公消费”受到限制，政府消费大幅下降，高档茶的销售遇到了瓶颈。2.竞争环境近年来，越来越多的绿茶品牌进军连云港市场，例如洞庭碧螺春、西湖龙井、安溪铁观音等；其他的茶种也蜂拥而至，像红茶、白茶、大麦茶、花茶等；另外，茶叶的各种替代品，类似咖啡、茶饮料也广受消费者的青睐。因此，连云港云雾茶的竞争者越来越多，竞争环境越来越激烈。

（三）连云港云雾茶的销售渠道目前连云港云雾茶的销售渠道主要有两种，分别为：1.直接销售渠道每年，各大茶林公司都会向本地政府直销大批量的高档云雾茶；此外几家茶林公司也设置了直营店。例如，花果山牌云雾茶在花果山景区开设了直营店，向游客推介云雾茶，宿城云雾茶也在云台山景区开设了直营店。2.间接销售渠道间接销售渠道的主要模式为生产商（茶林公司）———批发商(分销商)———零售商———消费者，另外，茶林公司也会跳过批发商直接向零售商提供云雾茶。其中，零售商主要是以开设店铺的个体户、经营茶楼的商家以及各大超市设置柜台销售云雾茶的商家等形式存在。

二、连云港云雾茶销售渠道存在的主要问题

面对如今茶行业如此激烈的竞争形势和竞争环境，企业的产品、价格、促销很容易被同质化，只有靠销售渠道才能获得竞争优势和持续的竞争力。然而，连云港云雾茶的销售渠道明显存在一些问题。主要表现为：

（一）渠道宽度过窄渠道的宽度由每一层级渠道中间商的数量的多少来决定。连云港市云雾茶的销售渠道宽度过于狭窄，一方面以本地市场为主，省内、国内的市场占有率低，分销的广度不够，中间商数量过少，导致市场开拓不足。另一方面，连云港云雾茶的销售过度依赖高端消费，尤其依赖于政府的高端消费，目标市场范围小，市场覆盖率比较低。

（二）渠道模式单一连云港市云雾茶产业主要采用的是传统的金字塔式销售渠道，即生产商———总经销商———批发商———零售店———消费者，其主要缺点，一是厂家对销售渠道缺乏有效控制；二是多层结构阻碍效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次结构使信息无法得到及时、准确的反馈；四是厂家的政策执行缺乏有效的落实保证。

（三）渠道缺乏创新连云港市云雾茶经营者的市场竞争意识薄弱，市场开拓精神不足，在渠道拓展上缺乏创新精神，多年来一直采取单一的传统的销售模式，未能紧随市场变化做出相应调整。随着人们生活水平的提高和电子商务的发展，消费方式也发生了很多变化，消费者已不再满足于仅在茶叶店、超市、茶楼等地方选购或品尝茶叶，而是希望通过更多的渠道来体验和购买。

（四）渠道运行效率低及运行成本高目前中国茶叶最常见的渠道模式是大流通模式，其结构为企业———总经销商———二批商———终端———消费者，连云港云雾茶产业亦是如此。这种模式的弊端在于经销层次多、交易成本高、效率低，导致市场体系运行不畅，无法有效地发挥连接茶农、茶叶企业和茶叶消费者的桥梁与纽带作用，无法有效地配置资源，致使茶农的收入低，茶企的收益不高，消费者也难以买到货真价实的茶叶。另外，层次多会导致渠道建设费用、各级经销商的利润空间即价格让渡成本增加，造成运行成本过高。

三、连云港云雾茶销售渠道优化建议

销售渠道存在的不足，是阻碍连云港云雾茶发展的因素之一。针对连云港云雾茶销售渠道存在的不足，提出了以下优化建议。

（一）线下优化建议1.采用密集型分销渠道针对销售渠道宽度过窄这一问题，连云港云雾茶产业应该采用密集型分销渠道，在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品，建立面向全国的销售网络，拓宽销售渠道，以增加销售量。2.增加渠道方式及发展多元化渠道组合（1）增加渠道方式连云港云雾茶产业不应该局限于单一的传统的销售模式，应该增加渠道方式：①旅游推介。连云港作为一个山海相拥的旅游城市，通过旅游推介云雾茶是一个可以尝试的渠道。连云港云雾茶产业可以通过传统云雾茶的制作展示，向市民、游客推介云雾茶。并且，在花果山、云台山等茶产地，开展一年一次的茶文化节，形成一种文化风俗。②进入商超零售渠道。连云港云雾茶产业目前的销售比较零散，多在一些茶叶专卖店、特产超市，应该走进现代商超零售渠道，例如与乐天玛特、大润发等大型连锁超市签约，甚至是一些便利店等，做到可以买东西的地方就可以买到云雾茶。③走平民路线进社区。连云港云雾茶产业应该走进社区，建立社区专卖店，走平民化路线，深化社区市场，在社区开展以茶艺、授课、鉴伪、品尝、销售为主的一系列活动，使居民在家门口就可学到茶文化知识。（2）发展多元化渠道组合连云港云雾茶产业应该由单一渠道向多元化组合发展，建议直接渠道与间接渠道二者并用，直销与分销结合，线上与线下结合，通过发展多元化渠道组合来弥补单一渠道形式的不足，从而实现三方面的利益：市场覆盖率的提高，渠道成本降低，满足顾客需求和提高产品声誉。3.增强渠道控制连云港云雾茶产业在传统渠道的金字塔模式下，容易受制于经销商，对市场缺乏直接有效的管理。所以，云雾茶产业应该打破传统的销售模式，实施短宽型销售渠道，减少中间环节，加强对渠道的控制。4.创新渠道方式由于烟酒茶有着重合度较高的目标市场群体，所以连云港云雾茶产业也可以由此着手，采用捆绑模式，和著名白酒、啤酒、饮用水等绑定，直接在终端进行捆绑销售。另外，可以拓展销售终端，除了在茶叶店、超市、茶楼进行销售外，还可以在高档会所、健身房、影院、酒店等进行销售。

（二）线上优化建议1.采取网上直销近几年来，中国电子商务的发展带动了茶叶市场的井喷现象，中国茶产业发展迅速。2013年，阿里巴巴平台完成的包含B2B业务的农产品交易额为198.6亿元，茶叶类位列第三，成交额达到34.16亿元。从针对消费者的网购数据来看，茶叶是淘宝网销量最大的农产品，日销售额达到722万元。茶行业的电子商务销售欣欣向荣，前景广阔。连云港云雾茶产业应该紧随电商发展的步伐，加强电子商务终端的建设，在天猫、淘宝、京东、拍拍等知名购物网站建立销售平台，发展B2B、B2C电子商务，减少中间商环节，直接面向消费终端或消费者，降低交易成本，提升企业利润，同时能够给终端的消费者（用户）带来更多利益。2.建立网络推广体系连云港云雾茶应该利用现代互联网技术，建立网络推广体系，建立自己的网上专卖店，并利用百度推广、搜索引擎、微信营销等方式，增强品牌的知名度，吸引更多的经销商来和企业合作，达到扩大销售的目的。3.利用电子商务进行销售管理连云港云雾茶产业可以利用电子商务建立有效的、可持续发展的销售管理，争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立和顾客之间的联系并管理这种关系非常重要。云雾茶产业可以通过开发数据库软件来建立客户档案，并根据顾客的评价和反馈来改进产品，加强与顾客的沟通，提高顾客满意度。

四、结论

连云港云雾茶作为连云港的地方特色产业，是促进区域经济发展带动农民增收的重要环节。发展好这一产业，能够起到社会示范带动作用。针对连云港云雾茶在销售渠道上存在的一些问题，茶商、茶企要积极改进、勇于创新，政府也要加强重视，为云雾茶的销售搭建平台，提供帮助，解决云雾茶的销售困难问题。

作者：郑凯琪 程叶子 李爽 赵立勤 单位：淮海工学院