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农村信用社小额信贷市场论文

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(一)加强队伍建设,提升营销水平

由于农村信用社一直是最贴近农村的金融机构,在农民心中的认知度也很高,导致了其内部成员有种自成的优越感,从而忽视了加强对客户的服务意识。现在绝大多数金融机构都有小额信贷业务,也有一些金融机构早已经看到农村金融市场良好的发展前景,并已慢慢的进军该市场。农村金融市场的竞争日益激烈,农村信用社在农民心中的“第一情人”的位置已经开始动摇,对于其他金融机构的献殷勤行为,一部分不是那么忠实的客户已经开始倒戈,要想留住已有的客户同时又吸收新的客户,只能先培养顾客的忠实程度。要想提高顾客的忠实程度,就得尽量在满足客户需求的同时让其感受到不一样的待遇,此时一个好的销售团体需求就产生了。而且由于客户群体大多为农户,农户的知识水平普遍偏低,对于办理业务的具体流程、产品的特点及其相关法律都比较模糊。这就要求不仅客户经理,包括所有业务人员在接待客户时,应该有很好的服务态度去耐心帮助客户了解并办理业务。

(二)强化奖惩激励,促进积极作为

当前,随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和信贷责任追究力度的进一步加大,部分信用社和客户经理在信贷管理上产生了“惹不起我还躲不起”的消极思想和不良倾向,严重钳制了增量贷款的拓展。由于存在“畏贷”思想,对“风险”和“责任”因素考虑的过多,在新增贷款管理上有些消极被动,抉择时优柔寡断,以致失去许多优良客户,造成大量资金闲置,影响了信用社的经营效益。同时,具有这种思想的人,对存量资产的盘活消极对待,由于怕责任转嫁,对他人经办形成的不良资产,缩手缩脚,甚至束之高阁,致使通过努力本可以清收盘活的资产,长睡高眠,以致于休克、死掉,造成资产损失。解决“惹不起我还躲不起”的问题,促进信贷人员积极作为,可以采取以下几个方面的措施。一是加强正面引导,培养信贷管理人员开拓创新、积极进取意识和正确的绩效观,使他们敢于承担责任、勇于承担责任。二是进一步完善信贷管理制度,明确存量资产的管理和清收责任,包括经办人的直接责任和对他人发放贷款的管理责任,以解决“新官不理旧账”的问题,盘活存量资产并扩大有效贷款投放。三是根据农业生产的季节性特点,对信用社及信贷人员适时下达贷款投放计划,并根据计划完成情况与考核工资挂钩,增强其贷款营销的积极性。四是开展全员大营销活动。组织信贷管理人员、客户经理和大学生员工,每两人组成一个营销组,采取熟带生、外勤带内勤、领导带员工的方式,深入企业、市场、社区、果园、大棚和养殖场,确定联系户,定期进行走访,并在信息、技术、资金等方面给予扶持,达到拓展贷款市场份额的目的。五是建立有效的行为激励机制。一方面,设立特殊贡献奖,对超额完成贷款发放任务、到期收回率达到99%以上、无资产损失的信用社和客户经理给予重奖,并在干部提拔、评先树优上予以体现;另一方面,实行末位淘汰制,对贷款发放计划考核结果连续两个月倒数第一或连续三个月在后三名的,解除该信用社主任职务。通过奖惩激励,促进信用社加大贷款营销组织力度,调动客户经理贷款营销的积极性,有效拓展贷款投放空间。

(三)创新服务品牌,赢得客户青睐

在贷款营销由“卖方市场”转向“买方市场”的今天,客户对待各类金融产品的目光愈来愈审视和挑剔,由无条件认可变为要求回报,由单纯追求贷款投放变为要求服务质量的提高和利率的降低。然而,这还不够,真正赢得客户青睐,还要拿出自己特有的品牌,做到“人无我有,人有我优,人优我强”。创树品牌是信用社实现自身效益的手段,但更要融入客户的愿望和要求。品牌是一个承诺,是把产品和服务的定位、利益、个性、价值赋予客户的一个兑现过程。承诺要适度,要兑现甚至超值兑现承诺,切勿夸海口。唯有如此,才能赢得客户的信任和好感,并打动其心弦。在一些地方,时常可以看到“手握手的服务,心贴心的承诺”的信合广告牌,这是情感广告的一种表现形式,要想与客户产生共鸣,还需打造情感产品,加强与客户的情感沟通,实施亲情维护。在卡类发行上,信用社推出的“农民工特色取款”服务、“惠农一卡通”等品牌,就深受客户的欢迎。在政策支持上,2013年4月9日,云南省鼓励创业“贷免扶补”工作正式启动,云南省农村信用社作为贷款承办银行,面向全省2万名创业人员提供10亿元创业小额贷款,将带动6至10万人就业,为大学生、农民工等创业人员提供强有力的资金支持,为保稳定、保民生、保增长做出新贡献。“贷免扶补”工作是云南省学习借鉴孟加拉国小额贷款和中国青年创业国际计划等国内外先进经验,结合云南实际创新推出的鼓励创业新模式,属全国首创,这样的机会我们就得重点把握,借此开发出更多的新产品。

(四)细分市场客户,区别贷款价格

细分市场就是企业的管理者按照细分变量,即影响市场上购买者欲望和需要、购买行为的诸因素,把整个市场细分为若干个子市场的营销活动。细分市场对于企业来讲是非常重要的。它有利于企业发现最好的市场机会;有助于企业掌握目标市场的特点;有利于企业制定市场营销策略;有利于提高企业的竞争能力;还可以使企业以最小的经营费用取得最大的经营效益。对于金融市场来说,客户群体的需求还是存在差异的,若能够针对性的满足这些客户群体的差别化需求,那么这个营销就是非常理想的。近年来,随着城镇一体化、乡村城镇化建设步伐的不断加快,县域经济得到蓬勃发展,多种经济成分、经营模式并存。农村信用社在信贷服务中,要根据面向“三农”、面向社区、面向中小企业、面向县域经济的“四个面向”市场定位,结合辖内经济发展状况,做好不同客户的甄别分类,明确优质客户、一般客户和不良客户,并区别不同客户,针对性地采取贷款营销方略。对优质客户,积极争取,精心呵护,在贷款、结算等方面提供高效便捷的服务;对不良客户,采取限制性措施,逐步压缩贷款规模,最终脱离信贷关系。

(五)实施诚信战略,优化营销环境

一是加强信用工程建设。进一步完善农户小额贷款管理办法和操作规程,积极开展评级授信,实行贷款上柜台制度,对信用村、信用户进行大张旗鼓地授牌、发证,并实行贷款优先、利率优惠的政策,鼓励客户诚实守信。二是加大法规和诚信宣传力度。通过村政府的广播大力宣传、在集贸市场设点散发传单、人口密集地张贴标语口号,信用社里电子滚动字幕等方式,大力宣传合同法、担保法等法律法规,努力营造“守信光荣,违约可耻”、“有有还,再借不难”的良好诚信氛围。三是对不良贷款户有重点地进行法律制裁。对有钱不还的赖账户、钉子户,进行依法起诉,查封资产,通过公开拍卖等方式,收回贷款;对顶、冒名具有诈骗性质的各类违法贷款,移交公安机关,通过拘留等方式,强制收回贷款。通过以上几个方面的工作,积极倡导并形成良好的社会信用环境,增强信贷人员发放贷款的信心度和积极性。

作者:崔海燕单位:云南大学旅游文化学院

农村信用社小额信贷市场论文责任编辑:杨雪    阅读:人次