论体验营销与冲动性购买行为关系范文

摘要：伴随着消费形式的日趋多元化，体验式经济市场全面被打开。作为服务经济的延伸，体验营销更加强调满足客户的感受，尊重客户的消费心理。体验式影响俨然成为了企业中备受瞩目的话题。市场竞争形式已日益严峻，传统式营销模式已经无法满足大众多样化的消费需求。本文重点阐述了体验式营销与冲动性购买行为的关系，并进行分析和探究。

关键词：体验营销；冲动性购买行为；客户感受

1体验式营销的内涵

体验式营销是区别传统营销而存在的，但同样是建立在传统营销基础上的升级版。在物质极为短缺的时代，传统营销的核心和主线是产品。而互联网时代下，已经逐渐扭转了卖方市场的格局，变成了以客户为先。最重要的不再是产能，而是客户的体验和感受。体验式营销能够让客户亲身体验和感受产品的性价比。通过聆听、观摩和尝试等甄别产品的好坏。也能减少实物与期望值之间的差异。体验式营销的可信度和价值是可以保证的，一定程度上能够提高客户的满意度。体验式营销不足的地方是需要耗费大量的成本，而且不能实现销售的全覆盖。体验式营销的适用范围也是限定在感官刺激较大的产品，感官刺激小的则很难加以体现。总之，体验式营销具有较强的传播效果。

2冲动性购买行为的概念

冲动性购买行为，即无计划、无目的的购买。依据的是购买者的消费态度，并不是经过深思熟虑后决定的，而是一时冲动选择购买某产品。冲动性购买行为又分为以下几种：第一种是随机性购买行为，临时看到某一商品，激发了购买欲望，完全打破常规。第二种是提醒式的购买，是亲朋好友的推荐个鼓动之下购买的。第三种是建议型冲动，来自商家的诱惑制推销手法，从而产生的购买行为。还有一种是计划型冲动，指的是消费者并没有购买某种商品的计划，但由于碰巧打折促销，而产生的购买想法。影响冲动性购买行为的因素包括商品的特征、稀缺性以及个人因素等等。

3体验式营销与冲动性购买行为的关系

3.1体验式营销充分刺激了冲动性购买行为

体验式营销充分抓住了购买者的心理，充分掌握了每一个年龄段人群的消费习惯。把握住购买者的软肋，同时在营销过程中融入情感因素。通过攻克感性思维的防线，达到营销目的和效果。体验式营销的亮点在于互动性，吸引围观人群。当现场人数达到一定规模时能调动一种积极的氛围，让更多人产生兴趣，很多人由于受情景的影响，购买欲望愈发强烈，充分刺激了购买行为。据相关调查显示，当有冲动性行为萌芽时，人们的控制能力普遍较弱。体验式营销是有形的，真实存在的，能够形成消费群体和品牌效应，也能让购买者看到其产品价值。因此，体验式营销带来的结果是拉动更多的冲动性购买群体。

3.2体验式营销是为冲动性购买行为服务的

体验式营销的最终目的是形成冲动性购买行为。当互联网日益发达的今天，线上推广和网络营销愈发普遍，但依然还有很多商家选择体验式营销，是因为线上销售达不到体验式营销的效果。冲动性购买行为是社会上普遍存在的一种现象，尤其是在商场和超市，这种情况更为凸显。特别是针对新产品的销售，通过冲动性购买行为实现的颇多。再者是一些生活必需品、食品等，有试吃活动，一些没有购买想法的人，通过试吃，选择购买。

3.3体验式营销与冲动性购买行为是相互关联而并非独立存在

营销是企业发展中最重要的组成部分，对企业的进步有着不容小觑的作用和意义。而营销的大部分占比源自于消费者的冲动性购买。而体验式营销恰恰运用了大众喜闻乐见的一些推销模式，来促进消费者购买，由此可见，二者之间是存在着密切联系的。当商品价格激发起消费者冲动性购买行为时，往往需要考虑的时间短，一些店铺采用了积分制，优惠券政策去博得消费者的眼球。体验式营销重要的是讲究推销的方法，在此过程中，推销人员与消费者之间是面对面交流的，既节省时间的同时，又能检验商品是否货真价实，在通过对商品的了解和认知以后，有了冲动性购买行为。因此说，体验式营销与冲动性购买行为并不是独立存在的，相反是互相依存，有着密切的关联。

4针对冲动性购买行为的体验式营销对策

4.1体验式营销设计需要有针对性

在体验式营销活动开始之前，需要定位目标群体，寻找到具体的受众人群。根据调查结果采取差异化的体验式营销设计。根据不同年龄的偏好进行考虑，了解购买人的意愿心情，对产品的外观做精细化的设计，充分调动购买欲望。

4.2改善体验式营销的环境

消费者的冲动性购买行为受到环境的影响较为严重。良好的环境和氛围能够助力人们的购买欲望。因此，要针对体验式营销的摊位设计，简洁美观且大方。其次，要通过周围场景的配置，凸出产品效果。在产品附近摆放一些小零食、口香糖等等。消费者往往在结账口处容易拿取，刺激连带消费。商品摆放位置尽量一目了然，尽可能的将产品都显示出来。放在醒目的位置，达到吸引注意力的效果。

4.3加大体验式营销的宣传

在活动场地附近，标识指引，可以做一些卡通的指向标，或是人形玩偶、发传单。也可以凭借互联网的力量，做一些线上的广告宣传，利用科技、互联网等媒介进行传播，增加粉丝粘性，通过多渠道宣传，来增强体验式营销的影响力。

5结束语

本文通过分析体验式营销与冲动性购买行为的关系，得出以下结论：（1）体验式营销是未来销售领域的大势所趋，能够刺激冲动性购买行为，但同时也需要对症下药，使其更具有针对性。（2）需要借助互联网传播媒介去增强体验式营销的效果，而不是一味地依赖线下的活动。（3）目前我国体验式营销还存在着很多弊端和不完善的地方，还需要进一步探索和实践。

参考文献

[1]熊素红，景奉杰.冲动性购买影响因素新探与模型构建[J].外国经济与管理，2010（5）：56-64.

[2]刘娜.基于心境视角的冲动性购买的整合研究[D].2010.

[3]黎军，宋池.冲动性购买影响因素分析及营销建议[J].中国商贸，2011（3）：16-17.

作者：华夏 苗志娟 单位：陕西科技大学镐京学院