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浅论消费者行为在市场营销中应用

2021/10/17 阅读:

摘要:我国现行的经济体系是市场经济体系,总的来说,谁占有的市场较大,谁就容易胜出。在这种特点下,竞争也是很残酷的,优胜者会占有较大的市场份额,规模也随之发展得越来越大,而失败者在市场上会举步维艰,如履薄冰。因此,市场经济容易导致我国的贫富差距越拉越大。企业若想在激烈的市场竞争中占据有利地位,就要充分地了解消费者的需求,根据市场的变化、消费者的需求构建适当的营销策略,做好市场营销工作。关键词:消费者行为;市场营销;策略市场经济以消费者为主体,消费者既包括单方面个体,也包括群体。因此,在市场经营活动中,经营者要充分考虑市场的需求,也要考虑消费者个体的需求,这样才能更好地了解消费者行为,从而制定有针对性的策略。本文分析了消费者心理以及消费行为的外界因素,为促进企业实现良好的经营管理提供参考。

一、消费者行为理论及其特征

1.现代消费者行为理论从科学中分析,万事万物都可以用理论和实践相结合的方式得出结论,经营与消费也不例外。市场经济时代,经营者不仅要迎合市场需求,更重要的是要迎合消费者个体的需求。因此,要围绕消费者的需求配置商品类型,这种行为就叫作市场实践。实践是可以凝结出理论的,而这种市场实践所凝结出的理论就是:所有的经营都是以满足消费者需求为目的,这种需求可以是物品的需求,也可以是服务的需求。总之,经营体一定要着眼于消费者的需求,是以满足消费者需求为目的的商业经营才有长久的发展后劲。为了实现这个后劲,我们在经营的时候,往往需要一些经营策略。

2.消费者行为趋于个性化、多样化所有的经营策略所针对的都是消费者,因此,要摸清消费者的消费心理和行为习惯,这样才能将自己的市场规模扩大。而放眼市场,随着各行业的市场规模不断扩大,品类不断增加,许多新潮的、新兴的产业和技术也在不断地萌生,许多新的产品不断地取代老产品。经营者要敢于尝试,不要以自身的经营类型所束缚,要敢于尝试新鲜事物,以新鲜事物、创新技术来吸引消费者,刺激消费。在注重技术创新的当今市场,技术创新势必会缩短产品的周期寿命。也就是说,更新换代越来越快,许多老的产品就不适合在市场上销售了。因此,产品销售要注意根据市场需求,果断地更新迭代,要抓住市场发展的脉搏,定制个性化商品。

3.消费者主动性增强,消费行为趋于理性化与传统的市场相比,互联网的发展使商业无处不在。无论是淘宝、拼多多还是各样的商业平台,有了网络,商业无处不在,特别是现在大家用的智能手机居多,灵敏度强,上网快,善于捕捉新鲜事物。因此,足不出户购物、实现低价购物已经不是梦想。许多消费者的购买欲望增大了,看到好的产品就想购买,但是消费行为却更理性化,什么东西实用,什么东西实惠,轻松就能做了比较。在这种现实情况下,商家要将自己商品的个性化体现出来,将商品的功能特点深入地挖掘出来,让顾客很容易对自己的商品做充分地了解。此外,现在的消费者大多不愿意动脑子了,因此,在介绍产品特点的时候,注意要全方位,还要有针对性的讲解产品的特点。只有这样才更容易在众多同类商品中脱颖而出,被消费者认可。选择购买是一种简单的行为,却可能会经历复杂的思考过程,正所谓货比三家。因此,不要将自己的产品价格定得过于昂贵,要理性定价,尽量做到使大多数消费者接受。

4.网络营销逐渐得到消费者认可互联网的普及已经得到了消费者的认可。市场经济刚刚接触网络的时候,许多消费者害怕在网上买不到真东西,害怕打了钱不发货,甚至害怕实物与宣传不符,而且退货流程麻烦,甚至无法退款。而在互联网经济快速发展的今天,这些疑虑已经打消了,网络经济已经得到了消费者的认可。在满足商品使用要求的同时,消费者对商家的服务也是有很大的需求,要充分抓住消费者的这一心理,在服务上做文章,可以得到消费者的信赖。

二、消费者行为的影响因素

1.购物节日的影响从网购时兴以来,“双十”“双十一”“双十二”这样的购物狂欢节已经对市场产生了较大的影响,购物狂欢使消费者对购物产生了浓厚的兴趣,尤其是近十年来,这些购物节给许多商家带来了相当可观的收入。而线上消费软件的便捷也使人对花钱消费的概念变了一种感觉,用支付宝花呗或者用信用卡先花钱,再还钱,这种模式使消费者体验到了消费快感,在许多电商活动的诱惑下会产生一种购物冲动。加之悦人眼目的彩色商品图片,使消费者很容易在没有消费计划的情况下盲目消费,导致信用卡透支。

2.个人因素的影响不同的人、不同的受教育程度、不同的家庭背景,对于消费的观念是有所区别的,特别是在不同的城市,地域化所造成的观念也是不容小觑的。因此,在市场上,难免有一些个性化差异,比如男性的消费观念与女性的消费观念就有差别。而且对于商品需求和行为习惯也是不同的。许多人按着个人的爱好选择不同品质的商品,因此,在与同行竞争的过程中,商家需要体现出自身的个性化,这也是一种营销因素,抓住消费者的需求,就能针对消费群体打造个性化消费体验,使消费者对商家产生消费依赖感。

3.广告营销的影响随着市场经济的发展,商品销售更多地需要品牌的推广,这就显示出广告营销的力量,如果广告影响符合消费者的需求,就很有可能刺激消费;如果广告宣传不到位,那仅仅是一种费时费力的行为了。然而,广告营销虽然对销售产生一定的影响,也会产生一定的成本,而且这种宣传成本是普遍性的,甚至是持续性的。这种广告营销的成本所带来的价值是不一定的。因此,要在实践中判断广告营销的成本和所带来的价值,就需要不断地适应市场,不断地摸索市场规律,将自身的优势和市场的需求努力结合在一起。另外,要针对消费者的消费水平提供商品信息,这样有利于搭建起消费者和经营者之间的桥梁,实现双方共赢。

三、完善市场营销的实施策略

1.产品策略市场营销应当以市场需求为主,按照产品的特点制定相应的策略。要体现出产品的差异性,如果产品不能满足市场需求,就应当以营销策略加以弥补,要划分出消费者的层次、类型和地区差异,按照这些比例来深入研究消费者的习惯,利用消费者的消费习惯进行活动策划。换句话说就是利用消费者的心理和思想,提高产品的实用性推广。当然,这不能以虚假信息和夸大宣传的手段达到目的,不能以损害消费者利益作为营利目的,因为这样是会影响企业形象的,对企业的长期发展非常不利。要策划指定出一套针对产品推广有利的策划方案,按照方案进行实施,达到全面推广的效果。

2.定价策略互联网时代来临,给产品宣传带来了许多机遇,商家可以在互联网上运用不同的方式多维的宣传商品,通过形式的变化吸引客户。客户的消费欲望是有一种定势思维的,就是说当顾客不需要的时候,可能是走马观花式的浏览,不会深入咨询,一旦深入咨询就证明客户是有需求的,虽然会货比三家,但是真正的需求是体现出来了。我们需要在这个时候将产品的优势展现出来,迎合客户的心理需求,让客户了解到产品的实用价值远远大于品牌价值,因为实用才是客户的需求。通过同类商品的对比,使客户对产品产生信任和满足感。此外,在定价的时候,商家可以通过采取多种不同的定价方式,针对不同的消费需求进行推广。每个消费者有自身的消费习惯,而这些定价方式也正是针对这些不同的消费习惯策划的,比如,针对高档高质量的商品采取高定价而低价销售的方式。这样,给消费者的感受就是用低价买到了高端的商品,是实惠的,是捡到了便宜,这就是消费者追求低价的心理。如果您的定价是货真价实的,消费者依然会和你讨价还价,这样一来就没有货真价实一说了。

3.品牌化策略品牌化策略是指,将所有的商品都进行统一化品牌包装,无论什么年龄段的消费者,无论什么文化水平,无论什么样的性格,都不去迎合他,只是打造自己的品牌化营销,这种个性鲜明、突出质量的营销策略是能起到较好作用的。当然,前提是你的产品足够好,质量过硬,使用效果好,能够得到消费者的认可。确定好自身品牌形象后就可以加大品牌的宣传力度,可以设立品牌形象宣传的旗舰店,旗舰店的效果就是给顾客一种专一、专业的形象。满足消费者的各种体验需求,这是商家与顾客建立美好合作关系的最好方式。要完善其品牌经营环境,使顾客感受到品牌旗舰店不同的特点,专业缔造客户的可信度,并且可以采取促销活动的方式吸引消费者、稳定消费者,以会员制等方式提升客户的体验度,从而提升客户对品牌的忠诚度。

4.服务策略售后服务也是客户产品体验中的一部分,要做好市场调研,对于产品容易出现的问题,客户的疑问都要心中有数,可以满足客户一切合理的要求,提高服务质量和消费者的体验快感,这样会让客户对于品牌有一种依赖感。这是企业创造竞争优势的一个不错的策略。

四、结语

消费者行为实际上也可以说是“消费者动机”,通过这样的解释,我们可以推理消费者动机。从了解消费者动机入手,抓住消费者的心理,从而深入分析消费者行为理论,根据影响消费者行为的因素指定营销策略,从而吸引消费者购买。

作者:黄子龙 单位:哈尔滨理工大学经济与管理学院

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