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市场调研营销管理应用

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内容提要本文在论证市场调研对企业营销管理的重要性的基础上,归纳出市场调研在产品市场生命周期,安索夫模型、AIDA模型、4PS模型和SWOT模型等五个方面的应用。

市场调研是企业了解市场和把握顾客的重要手段,是辅助企业决策的重要工具。对于现代管理者来说,掌握和运用市场调研的理论、方法和技能是非常必要的。市场调研作为一门独立的应用科学有着庞大而复杂的内容体系。本文仅就市场调研对营销管理的重要性及其在现代企业营销中的应用作初步的探讨。

一、市场调研对营销管理的重要性

市场调研具有三种功能:描述、诊断和预测。它的描述功能是指收集并陈述事实,例如,某个行业的历史销售趋势是什么?消费者对某产品及其广告的态度如何?调研的第二种功能是诊断功能,指解释信息或活动,例如,改变包装对销售会产生什么影响?最后一种功能是预测功能,例如,企业下一季度的销售量是多少?市场需求可能发生什么样的变化?

市场调研对营销管理有重要作用,大体上可以归纳为以下四个方面:

1.它有助于管理者了解市场状况,发现和利用市场机会

市场由供给和需求组成,它们之间彼此为对方提供市场。在商品日益丰富的情况下,作为供应一方的生产者面临既有产品竞争和资金、人才的竞争,也有技术水平和技术设备的竞争;作为需求一方的消费者,在一个日益庞大、种类繁多的商品群面前必然会有所选择。而在这种市场条件下,谁能赢得消费者的垂青,谁就是成功者:反之,则面临着被挤出市场的命运。因此,生存危机是企业必须时时注意的问题,然而机遇也同时存在,这就要看企业如何把握和抓住时机。而市场调研有助于管理者了解市场状况,发现和利用市场机会。

一位营销经理可能会考虑在推出一种新的速冻食品时提供优惠券,优惠券可能与电视广告一起被用来引导人们尝试这种新的食品。这样就产生了一个新的问题:谁会接受这种优惠券呢?营销经理提出的下一个问题是:优惠券大量使用者和少量使用者之间是否存在可识别的人口统计特征?市场调研表明,统计上惟一有显著差别的是家庭的女主人没有工作(见表1)。营销经理根据这一特征来购买新速冻食品优惠券的邮寄清单。

2.它有助于管理者制定正确的营销战略

在现代市场营销中,企业管理者如果对影响目标市场和营销组合的因素有充分的了解,那么管理将是主动的而不是被动的。主动的管理意味着通过调整营销组合来适应新的经济、社会和竞争环境,而被动的管理则是等到对企业有重大影响的变化出现时,才决定采取行动。市场调研在主动式管理中发挥重要的作用,具有主动性的管理者不仅要在不断变化的市场中寻求新的机会,而且会通过战略计划的制定尽力为企业提供长期的营销战略,基于现有的和将来的内部能力以及预计的外部环境的变化,战略计划可以用来指导企业资源的长期使用。一个好的战略计划是在出色的市场调研基础上得出的,它有利于企业实现长期利润和市场占有率目标:缺乏市场调研的差的战略计划则会威胁企业的生存。

3.它有助于企业开发新产品,开拓新市场

任何企业的产品都不会在市场上永远畅销,企业要想生存和发展就需要不断地开发新产品,例如,索尼公司每年向市场推出1000种新产品。市场调研在新产品开发中发挥着重要作用,通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的要求、消费偏好的变化以及对产品的期望等,然后设计出满足这些要求的产品,使企业的销售出现新的高潮。

4.它有助于企业在竞争中占据有利地位

在市场上,生产紧随消费的情况普遍存在,但生产也可以强制需求,即在消费者对产品有了足够的了解和认识以后,认可产品并进行购买,这种强制需求一旦成功,企业就可率先进入产品的销售领域,从而在市场上占有绝对优势。然而,强制需求的成功必须建立在满足消费者的某种需求的基础之上,而在成功的背后市场调研起着极其重要的作用。

市场调研是企业有效地利用和调动市场情报、信息的主要手段,是企业开展市场营销活动的基础,它在很大程度上决定着企业的前途和未来。

二、市场调研在现代企业营销中的应用

在营销实践中,进行任何市场调研都是为了更好地了解市场,搞清楚战略失败的原因或减少决策中的不确定性。为这些目的而进行的市场调研被称为应用性市场调研。例如,企业的产品在市场上的销量是增长还是下降?企业的广告更容易让受众记住吗?

企业所做的都是应用性调研。它在现代企业营销中的应用可以归纳为以下五个方面:

1.市场调研在产品生命周期各阶段的应用

(1)投入期——确认需求。产品(或服务)在投入市场之前,市场调研扮演着重要的角色。早期确定对产品是否有需求,或者是否有尚未被满足的需求至关重要。市场调研可用来检验其概念或想法。

当一种产品是一种真正的创造发明时,市场调研面临着严峻挑战,如果该产品在概念上是全新的,购买者就需要教育和适应,他们的想象力就需要激发。所以,在检验新产品的概念性时,很多事情不得不留给调研者解释。

(2)成长期——让产品起飞、上升。在成长期,市场调研有许多用途。例如,企业的市场营销计划,产品价格在一个最佳水平、正确的包装和策划广告宣传活动,以及细分市场以确定目标市场等活动中,市场调研都起着重要作用。

市场营销计划中有三个必须解答的问题:当前产品或公司处在什么地位?希望它走向哪里?即产品或公司的目标是什么?③怎样才能达到它的目标?

(3)成熟期——改进产品运营。当产品有了销量并迅速增长达到了极大值的时候,市场调研起到了强化的作用。它可用于一旦赢得了顾客以后保证他们继续满意和忠诚,它可确定品牌对人们意味着什么并建议怎样使之与市场更协调一致,以获得最大盈利。在这一阶段,成长期很有生命力的那些用途仍使我们期望市场调研对营销计划、定价、广告检验等做贡献。如检验新广告创意、跟踪广告效果、制定最佳定价,提供关于市场规模与趋势的事实和数字,用于计划目的和目标设定。

(4)衰退期——规划下一步行动。当产品的市场生命周期开始衰退时,产品销量开始减少,需求正在下降。这一阶段市场调研有为产品寻找新用途的任务。如寻求改进以恢复销量,寻找新的目标市场。特别是市场调研可用于探索产品的出口机会,也可以用来检验可取代衰退产品的新概念。

最好的产品出口市场调研都是高度集中的。有时调研世界市场是必要的,但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一时间选择一两个国家。他们知道对许多国家调研可能导致杯水车薪的结果。

2.市场调研在安索夫模型中的应用

尹格尔·安索夫模型主张用二维坐标轴来分析公司现有产品怎样进入新市场,或者把新产品卖给现有顾客。除了这些机会以外,公司还可以在全新的市场上用新产品来满足顾客的需求(见图1)。

在每个安索夫矩阵方框中都能找到市场调研的用处。在现有市场/现有产品框中,市场调研最方便。在这一区域通过调研,可以发现人们在做什么和在想什么。在新产品/新市场框中最需要市场调研;但是在这一区域里调查最困难。要想知道未来人们要买什么,市场调研不能以高精度给出全部回答。但是无论如何,它能对向新市场投放新产品的管理决策提供帮助。

3.市场调研在购买行为AIDA模型中的应用

AIDA模型是一种比例反应模型(见图2),

AIDA四个字母来自下列单词的缩写:A——知道(Awareness):通过某种促销使人们知道此产品;I——兴趣(Interest):通过促销活动激起顾客的兴趣:D——要求(Desir):引起一种购买该产品的渴望,使得为其效用而做出决策;A——行动(Action):全部之中最重要之点,一旦顾客被吸引并且想要该产品,就采取行动购买它。

市场调研人员常用部分或整个模型来揭示促销与沟通计划的有效性。询问顾客是否知道某产品或服务,如果沟通有效,目标人群中知者可能很多。但是,声称有兴趣购买该产品的、真心想买的或者实际购买的比例将是比较小的。

调研人员以后制定出一些“正常值”或图表,这些图表用来帮助分析从一次促销活动所达到的一定知名度来预测今后应采取的行动。

4.市场调研在市场营销组合(4PS)中的应用

市场营销组合(产品、价格、渠道,促销)通常称为4PS,它是企业进行市场营销的四大支柱,被营销经理们奉为营销理论中的经典,也是企业市场营销的基本运营方法。在使用该模型时,需要进行大量的市场调研,例如,四个“p”中每个“P”的重要程度;改变四个“P”中的某一个因素会对公司占有的市场份额有多大的影响等。

5.市场调研在SWOT模型中的应用

机会和问题分析是企业营销计划的重要内容之一,企业在进行机会和问题分析时,常用SWOT模型。该模型的首字母来自把公司优势(Strengths)、弱点(Weaknesses)以及它所处的外部环境提供的机遇(Opportunities)和造成的威胁(Threats)放在一起分析,以辨认在营销计划期内,企业所面临的优势、劣势(SW),机会、威胁(OT)的问题。这种分析是在出色的市场调研的基础上进行的,是在调研中所获取的大量营销状况数据的基础上进行的。离开对市场环境、竞争环境等的细致、深入的调研,就无法利用此模型进行机会和问题分析。

市场调研营销管理应用责任编辑:刘老师    阅读:人次