石化合成树脂市场分析与建议范文

［摘要］福建区域内有福建联合石化、泉州中化、中景石化等合成树脂原料生产企业，但由于区域内装置的产品结构非常单一，形成了长期以来下游企业生产严重依赖外来资源的现状，也制约了区域内企业的进一步发展。文章对福建地区合成树脂的供需状况、下游行业现状及发展趋势、国产及进口资源的供应情况、高附加值专用料供需情况等几个方面进行分析，结合宏观经济分析并针对中国石化在福建地区的主要竞争对手进行优劣势对比，对现行营销策略等方面提出建议。

［关键词］合成树脂;营销策略;现货定价;合约定价;公式定价

1福建地区合成树脂市场概况

1.1供需概况

福建省内合成树脂产品供需呈现中低端产品供过于求、高端产品供应短缺的二元格局。其中高密度聚乙烯、线性低密度聚乙烯、聚丙烯拉丝料\均聚料\膜料由于区内自有炼化企业供应，整体供大于求，每年省内盈余量接近100万吨;由于聚丙烯拉丝料、线性低密度聚乙烯产品独特的金融属性，部分盈余产品滞存于社会库存，部分外流周边省份。高端市场主要由进口资源所占据、国内资源占有小份额并有逐步升级顶替的趋势。

1.2下游行业现状及发展趋势

福建尤其是厦门地区拥有一大批以来料加工及出口为主的核销工厂。近年来国际经济萎靡，尤其是欧美等西方发达国家经济增速缓慢，失业率偏高，国民收入水平降低，日常消费减弱，对此类出口型企业冲击影响较大。而近几年来，各企业均遇到招工困难、员工流动性大的用工困境，同时，企业用工成本增高，办公及生产费用增多，而加上人民币不断升值的影响，经营状况及企业利润也大不如前。对于福建区内以内销为主工厂，由于2017年国内总体经济情况增长放慢，下游塑料加工业呈现总体开工情况不佳、发展放缓、利润偏低等情况，加上当前企业用工成本逐年增高，企业应承担的社会责任成本也与日俱增，不少企业开始寻求发展转变，通过提高用工效率、节能减排、技术升级、产品升级等一系列措施来提升自身竞争力，维持企业发展。这样的情况下，下游企业出现了两极分化的局面，一些优质大型企业订单依旧充足，但是一些中、小型工厂订单量严重不足。产品利润较之前有明显下降，主要是由于当前下游竞争日益激烈，产品同质化严重，只能采取低价来抢占市场。面对日益严峻的市场环境福建地区下游内销为主的工厂形成了产业链生产的模式。以包装行业为例，目前福建地区许多大型膜料企业现在只从事膜料的生产及研发，不再涉足印刷和包袋行业;部分中小型印刷企业也暂停了膜料自给自足的生产模式，转而向大型膜料工厂采购膜料进行再加工处理。近年来国家开始重点扶持实体经济，进一步加大国内基础建设投资降低中小企业的贷款难度，政策引导中小企业的产业转型，从政策层面给企业生存和发展重大的支持。此外，国家进一步加强巩固对台友好关系及惠台政策，并通过“一带一路”的思路引导企业“走出去”，拓展企业的国际视野。福建作为海上丝绸之路的起点省，都是政策的直接受惠者，这对福建地区的塑料下游加工业带来了新的机遇。福建将以乙烯、丙烯为原料生产各种合成树脂产品，并延伸至下游的汽车用塑料、化学建材、包装材料、农用管材、薄膜等。同时，大力开发生产新型鞋用粒料、功能性塑料建材专用料、高性能汽车用塑料专用料、塑料加工助剂等，带动制鞋业、建材业的发展，配套汽车业的发展，形成完整的塑料产业链，到2018年塑料企业塑料制品年产量预计将约接近到90万吨，后续将有5%～10%的年均增长。

2福建区域合成树脂资源供应情况

2.1国产资源供应情况

福建国产资源供应丰富，各大企业均有产品固定流入该地区。该地区以往长期依赖外来资源，在资源紧缺时，产品市场价格偏高，各企业及其中间商往往能获得更高利润，因而各企业也每月发资源到福建地区，一方面满足当地下游工厂的需求，另一方面也往往能提高自身销售利润。主要有如下内容。(1)中国石化福建地区主要以福建联合石化有限公司装置的产品为主，PE类产品主要用于线性包装膜类、低压拉丝类、低压注塑类、低压吹膜类当前有7042、7050、6094、8920、8916、8008等牌号及其过渡料;PP类用于编织袋、包装膜类、中融注塑类，主要牌号有T30S、1080K、1100N、1104K等;广州石化销售往福建区域的主要产品有是聚丙烯，主要牌号有薄壁注塑料S980、管材料PPB4220、PPB1801等;茂名石化销售往福建区域的主要产品有高密度管材TR480(4406c)和膜料TR144，聚丙烯专用料9012M、EPS30R、HHP8、9015、9026、B8101，高压膜料2426K、2426H、2420D、951－050等;燕山石化往福建调拨EVA，牌号主要有18J3和18F3。(2)埃克森和沙特阿美是福建联合石化有限公司的两个外方，各拥有该公司25%的合成树脂资源量，资源供应稳定，与中国石化的福炼产品同质化。埃克森牌号主要有2832E1、1714、201KV\KI、HMA016、HMA025等;沙特阿美牌号主要有34G、120G、5010、1820、2220BS、HMA016、HMA026等。(3)泉州中化2014年投产以来经过几年的发展，聚丙烯产品由原先的2个牌号，增加至6个，包括PP拉丝料L5E89、BOPP膜料L5D98、注塑料7714－12、7714－16、纤维料H5250R、H5380R。(4)中国石油流向福建区域较多的企业是大庆石化、抚顺石化、兰港石化、独山子石化等，主要牌号有高压膜料2426K和2426H、低压膜料9455F和6097、低压拉丝料5000S、线性膜料7042和7042N、聚丙烯均聚注塑料9018和HP500N、聚丙烯拉丝料L5E89等。(5)中国软包装集团拥有一期中景石化、二期中江石化两套聚丙烯装置。目前由于原料限制装置总产量约1600吨/天，一线生产稳定，主要产BOPP膜料T36F;二线根据市场而定，主要产T30S和V30G。2018年5月产出了中高端产品中熔纤维料Z30S、高熔纤维料H30S、薄壁注塑料KP800。(6)煤化工流向福建区域的企业主要是神华、中煤集团，以通用料为主，主要牌号有7042、1100N、2426H等。(7)惠州市中海壳牌石油化工有限公司的高压产品相应牌号也流向本区域，主要牌号是2426K和2426H。

2.2进口资源供应情况

福建地区当前进口资源主要是通过贸易商一般进口贸易接盘，发货到其附近的厦门港、泉州港或上海港，再通过陆运等方式发往进入福建各地区。其中主要来源还是厦门当地主要贸易商，如厦门建发、厦门象屿等。综合考虑进口资源的性能、价格等各方面因素，进口资源在当地占有市场有以下几方面原因:其一，通过贸易商对行情的精准判断，在低位时接下进口盘，等资源到达国内时，市场价格已上涨，其产品已具备很大价格优势，通过低价来抢占当前市场需求。此种情况经常可见，主要进口资源也是一些常用的需求量大的通用牌号，进口商能便于抓住当前行情尽快销售。其二，工厂生产高端产品，需要部分高端高性能牌号，国内该牌号或是当前尚无，或是质量无法满足要求，或是由于货少无法买到，下游工厂只能大量或全部使用进口料，如福建区域主要缺乏的HDPE100级管材料，HDPE膜料及CPP三元料等。其三，部分进口料牌号是该产品类别中认同的王牌料，有些下游工厂，尤其是以出口为主的下游工厂，出于对产品质量严格把关的考虑或者其下游客户对原材料指定要求(如指定某企业某牌号)。进口资源一方面满足了当前该地区下游企业的生产需求，解决了企业原料需求难题，起到了积极的正面作用，另一方面进口资源的不稳定性及市场价格的不确定性(主要体现在进口贸易商的投机市场行为)也对当地下游加工企业带来了影响生产或增大成本的负面作用。

2.3福建下游加工行业对高附加值专用料的需求方向

总的来说，对福建地区需求的6类高附加值专用料的主要需求方向为:PP薄壁注塑料，需要在保持较好刚性和透明性的基础上维持较好的韧性;二元、三元PP共聚料，需要较低的热封温度，降低加工成本缩短加工时间提高生产效率;PP管材料。需要更高的强度、抗弯曲及耐腐蚀耐候性;汽车专用料，更高的冲击强度、良好的加工性能，且在其气味色泽方面也应有严格的达标要求;高透明性PP，保持高透明性同时，更要具备加工流动性优良、热变形温度高的优点，并能做到无毒，直接接触食物，满足日常家用制品的需求;高融指PP纤维料，主要集中在无纺布方面，尤其是高融指纤维在医疗卫生领域应用度不断加大，其利润及发展前景较大。

3市场竞争分析与建议对策

3.1宏观经济环境分析及对策建议

2017年我国经济运行的国际环境总体趋好，世界经济将继续保持复苏态势，但国外政策调整、地缘政治冲突等也带来了一些风险和不确定性。国内基本面和改革因素仍可支撑经济中高速增长，但一些短期、结构性与长期性因素将会对经济增长造成冲击和制约，保持经济持续平稳增长仍面临很多挑战，传统工业的减速对福建区域经济带来了影响。塑料行业同样受到冲击，产品销售困难、下游企业库存增加，企业用工成本增加、资金成本增加，中小塑料企业生存困难。同时，石化企业为了稳定市场，不断推高价格，增加中小塑料企业经营难度，不利于市场培育，容易丢失市场份额。从各行业来看:目前福建的BOPP产业遇到一定的瓶颈，产能进一步扩大可能性不大，并且经济效益大不如前;受房地产不景气影响，管材业也受到一定的影响，但今年以来国家政策倾斜发展基层设施建设，尤其公共事业方面，给水排水管网维护给管材业发展带来了新的机遇;传统包装行业方面有一定的增长，更高要求的食品包装袋生产将占比增加。面对近年以来复杂的经济形势，对中国石化而言建议多开发生产一些专用料新牌号，拓宽及优化现有的产品结构，满足不同细分市场的需求，提高利润率以及市场占有率。各石化企业应保持低库存运营，价格制定贴近区域市场，每逢价格反弹就加快出货节奏。在全球经济回暖、货币政策宽松浪潮退去后，再逐步引导市场价格，稳步发挥树脂产品的金融属性。

3.2与主要竞争对手相比，中国石化的优势和劣势

福建区域塑料原料供应分国内资源和进口资源，国内资源产品主要竞争对手有中石油、福建联合石化的外方合作伙伴、泉州中化、中海壳牌、煤化工等，进口资源主要由厦门区域进口供应商供应。中石化与国内竞争对手相比具有以下优势:资源稳定;资源接近消费地;生产企业接近消费地，便于为客户提供技术支持;价格稳定、公平公开;产品牌号较多，种类齐全，能全面满足客户需求。主要劣势有:价格透明度高，往往成了其他供应商参照标杆;市场份额大，价格变化影响对公司利润影响大;价格策略运用不如其他供应商便利;在福建的两个重要消费地厦门、福州未设库，小吨位的便利和灵活性不如某些竞争对手。中石化与进口资源商比较具有上述五种优势，而进口资源商则具有税收政策优惠、贸易方式可以采用来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易等三来一补等优势。

3.3对现行营销策略进行分析并提出建议

3.3.1产品策略方面(1)充分发挥生产装置多、工艺技术全、地域分布广的优势。通过细分市场，结合区域市场的需求情况，按照优化物流、降低成本的原则，根据装置工艺技术特点对生产装置的排产计划和新产品开发计划进行合理分工，不断优化产品结构，解决目前结构性过剩和结构性短缺的矛盾，采用大包装无污染运输方式，满足客户不同需要，进一步扩大中石化产品市场份额。(2)利用拥有成套技术的优势，开发高附加值新产品。中石化在聚丙烯生产上拥有成套的自有技术，具有根据产品性能要求设计成套工艺技术的能力。要充分利用这一优势，紧跟国际聚丙烯聚合工艺技术发展潮流，并根据下游加工行业的发展趋势和对原料提出的要求，结合生产装置的地理位置和工艺技术条件，组织开发100级PE管材料、燃气管材料、汽车保险杠专用料、超高速BOPP膜、三元共聚CPP专用料等高附加值的专用料、高融指PP纤维料等，进一步提高产品总体档次，增强市场竞争力。

3.3.2价格策略方面中石化现行采用的是现货定价、合约定价、公式定价三种模式。定价为主，合约为辅的策略，由于当前经济形势低迷，中小企业流动资金紧张，对部分重点工厂应多提供免息承兑汇票或信用证等的合约配送价格销售。区域价格应多考虑该区域竞争对手的价格制定，对市场进行前瞻性预判后制定。对于回顾折扣政策不但给予月度回顾，对部分大工厂建议可制定年度回顾制度，回顾折扣分类等级应增加，档次拉大，从而培育长期稳定的优质客户。对大型优质客户，也可采用全月加权平均价结算。目前中石化采用的是先款后货的结算方式，这种方式对于灵活的贸易商来说比较方便，但是对于一些大的生产企业来说，采购货款申请流程较为复杂，不能及时申请到货款而在我司开不了订单，如顺峰包装、福建茶花等知名企业因此而不愿意成为我司直接客户，而是倾向于从灵活的贸易商处接货。建议对于一些信用较好的生产企业，引入第三方保险机制，给予一定额度的授信，提高我司产品直销率。

3.3.3渠道策略方面(1)优化仓库设置。虽然福炼产品可以直接配送福州地区，且运价合理，但是由于福州下游企业需要的非福联产品不具备物流优势，被当前有在福州租库或设库的主要竞争对手中石油、厦门道普石化等，抢走了当地一大部分的市场份额。建议中国石化尽早增设福州库，可以初步尝试将一些福炼没有的产品如中沙HDPE管材料及茂名LDPE膜料及HDPE膜料调拨到福州库，直接满足闽北地区的工厂需求。(2)建立稳定、高效的营销网络。规范客户管理工作，稳定核心客户群，提高客户忠诚度，对客户实施分级管理。依据月均兑现率、客户采购量评级客户。对应客户评级有不同的优惠政策，建议提高AAA客户优惠政策，抬高AA客户准入采购量，在一定程度上刷掉市场运营能力差的劣质客户，让能够共同抵御市场风浪的客户更有实力，共同营造与中石化同风雨共命运的优质客户群。对于资信良好的行业内龙头企业的集团性客户可享受资源保障、优先下单发货及信用等特殊优惠政策。(3)调拨物流配送线路的优化。例如海南膜料及中沙管材主要下游需求均在福州地区，可考虑直接通过船运到福州江阴港，这样既便于物流配送，又节约了客户物流成本。当前产品均是通过船运到泉州港或到泉州库，客户尤其是膜料客户采购时又必须从泉州港将货拉到福州，增加了额外的短途物流成本。

3.3.4促销策略方面(1)加强销售服务。完善技术服务体系，提高客户忠诚度;建立专业技术服务团队，定期走访服务客户，开展培训和技术交流;完善商务纠纷处理流程，简化流程，缩短处理时间，提升客户满意度;加大产品宣传力度，组织开展产品推介会、参加行业展会和更新产品说明书等多形式的产品宣传活动;充分利用CRM系统等客户服务和交流的平台，保持与客户采购经理的密切沟通，掌握下游行业经营动态，收集客户意见和建议，建立有效的交流机制。(2)完善新产品推广制度。开发新客户，产品试用已经成为常态要求。越是开发大型生产企业，其企业的准入制度就愈发严格。同时，各企业不断开发的新产品也需要下游的认知过程。对某产品的微量试用需求越来越多。需要考虑设置专项产品试用推广制度，对于新产品的推广阶段，尤其是茂名石化、广州石化新产品推广到福建地区运费比较贵，建议采取运费补贴的模式直接配送到客户，鼓励客户积极拿货，以便推广市场。另外，对于帮助我司积极推广新产品的贸易型客户，也应当给予一定的政策以及资源的支持。

参考文献:

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［3］高春雨.2017年国内合成树脂进出口分析［J］．当代石油石化，2018，26(05):16－22.

［4］黄炯源.中石化福建合成树脂产品市场销售竞争策略［J］．商品与质量，2011(S4):19－20.

作者：柯立波 单位：中石化化工销售有限公司