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企业转内销的市场定位探新

2013/08/07 阅读:

完成这一系列的工作的结果只有一个,就是该企业有可能进入了五金工具产品综合商店,与五金工具产品商店销售的其他工具的厂商拥有了近乎平等的宣传和销售机会。但是杀入红海并不见得就获得了生存的广阔空间,笔者认为,既然是大刀阔斧的转变,不妨以现有的其他五金工具产品生产厂商的销售渠道为鉴,并与其相区别,创新销售模式,开创新的市场。

第一,现时,大多数五金工具产品不论是高端产品还是中低端产品,都是通过综合性商店完成销售。这些产品之间存在质量差别和品牌差异,但是在产品展示的过程中,品牌的特立性不足,没有充分显现品牌的优势。第二,随着人们生活水平的提高,对工具的要求愈来愈严格,愈来愈高档,但是同时不放弃物美价廉的理想。目前,国内的五金工具产品生产厂商中低端产品的生产厂商占据了主流,高端工具商相对较少。这两点信息可以看出转内销企业的先机。一是走品牌化建设之路,二是剑走偏锋,既不与中端企业搅做一团,也不与高端企业抢夺地盘,中端偏上的品牌定位较为合乎现时。

接下来的问题就是品牌塑造的问题。如何创设物美价廉的品牌,使消费者尽快形成品牌忠诚度,最好的办法就是让利给消费者,减少销售的中间环节。笔者认为,现时的手机工厂就是可借鉴的蓝本。五金工具产品生产企业可铺设树式的销售渠道,产品由产地直接到达营销终端。此外,五金工具产品品牌店是较为理想的选择。五金工具产品品牌店不仅有利于品牌植入,更有利于打造品牌影响力,是消费者形成品牌忠诚度和依赖感。

一、网络市场定位

随着3G网络的铺陈,人们获取信息的渠道不断被拓宽,计算机、各种移动终端的业已成为信息接收最主要的渠道。在这种情况下,对任何产品生产或销售厂家来讲,布局网络市场显得尤为重要。

就目前情况看,主要的五金工具产品生产厂家多是依附购物网站,例如天猫、京东商城等等或行业网站,例如各种五金网等,进行产品宣介或买卖。这些宣介或买卖中介打造了大而全的五金工具产品盛宴,但是缺少具体产品参考性的介绍,消费者能接收到产品信息,但因为对行业缺乏认知和了解,容易对获取的信息产生怀疑,最终,形成购买行为的消费者只占据了浏览产品信息的消费者的一小部分。产品陈列的有效性大打折扣。笔者认为,对于具有一定产研能力的五金工具产品生产厂商来讲,这种产品宣介或买卖的方式过于陈腐。在企业资金允许的情况下,应该努力打造品牌网站,建立网络宣介和买卖的核心据点。在网站建设上应避免流俗,应将建站的侧重点放在产品比较和买卖流程的开发上,例如公司的产品生产重点包括管钳,应该为管钳设立单独的推介类页面,展示相应的管钳种类的相应图标,如防爆管钳、链型管钳、美式管钳等,除对各种管钳的功能和用途进行阐释外,也应横向比较,各种管钳之间的差异点和优劣势,此外,如果有可能还应当尽量还原生产时的面貌,将相应管钳生产制造过程中的细节处理的图片附到产品介绍当中,使消费者对工具甚至品牌产生信任。此外,在产品推介上应该积极吸纳各种各样的网络营销形式,例如,网站SEO、购买广告位、通过搜索引擎进行推广、通过电子邮件推广、通过广告置换推广等等。

二、产品定位

随着人们物质生活的富足,精神性的追求越来越多。人们不再仅仅满足于通过使用工具解决生活中遇到的问题,而是追求从工具使用中获得乐趣。对于工具产品,不仅要求其具备实用性,更要求其具备一定的美观度和易操作性。手工工具产品大行其道便是佐证。相关数据表明,未来40年,手工工具会保持46%的高复合增长率。可见,对转内销企业而言,开发手工工具不失为打开国内市场的契机。

对于手工工具的开发要把握两大原则,一是人性化,二是智能化。所谓人性化,是指工具设计要与人机工程学的相关理论相符合,第一,工具设计应与人的手部健康相适宜,工具把手的形状、长度、弧度应符合手的结构、手的大小、手的触觉感知,第二,工具设计应考虑色彩因素的影响,例如,设计螺丝,可以根据不同的用途,为螺丝设定不同的颜色,使本来生硬的工具产品变的灵动起来,不仅如此,还可作为调适品调适使用者的心情和应用环境的格调。第三,工具设计应考虑材质。不同的五金工具因为使用环境的不同和使用对象的差异,应考虑使用不同的材质制造,或将各种材质的优势相结合进行组合型制造。所谓智能化,是指工具要更加减少人的体力或脑力投入,变使用工具为享受工具带来的福利。以往的卡式锁、感应开关、自动门、电子智能抽都是智能化工具的代表。

三、结语

本文只是结合现时五金市场的竞争态势和发展趋势对五金工具产品出口型企业转内销的企业定位和产品定位进行了简要的分析。要想准确进行市场定位,还需考虑竞争定位和消费者定位,需要分别制定产品、服务、人员、形象的差别化战略,这是一个巨大而反复繁杂的工程。

作者:曹晶单位:上海理工大学管理学院

企业转内销的市场定位探新

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