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地方超市市场定位对策

2012/07/06 阅读:

近年来,以经济实惠、规范经营和方便快捷著称的连锁超市以其特殊的竞争优势,赢得了广大消费者的认同。连锁超市作为零售业的一种新型业态,采用“顾客自我服务”的销售方式,向消费者提供了一站式服务的解决方案,以经营食品和日常用品等中低档商品为主,实行高周转率、低利润率、价廉物美的销售方针,给零售业注入了新鲜血液。如今,越来越多的连锁超市、大卖场充斥着各个城市,越来越多的商品鳞次栉比地充斥超市的货架,但是消费者却能在众多的商品中选择心仪的商品,究其原因,是因为企业成功了运用了市场定位策略,市场定位策略是企业市场营销的重要环节与策略,在零售企业中更是广泛地被应用。

1.太仓仓建超市的简介

太仓位于江苏省东南部,长江口南岸,东濒长江,与崇明岛隔江相望,南临上海宝山区、嘉定区,西连昆山市,北接常熟市。太仓市辖7个镇:城厢镇、沙溪镇、浏河镇、浮桥镇、璜泾镇、双凤镇、陆渡镇;以及3个开发区:太仓港经济开发区-新区、太仓港经济开发区-港区以及科教新城区,市人民政府驻城厢镇。太仓仓建超市是太仓市仓建超市有限公司投资创办的,太仓市仓建超市有限公司是一家按现代企业制度组建的有限责任公司,主要经营针纺织品、日用百货、五金交电、文化用品、玩具、电子计算机及配件、钟表、眼镜及配件、糖、烟、酒等等二十多个大类的商品。总经营面积达10000平方米,目前是太仓规模较大的一家连锁超市。公司自1999年1月成立以来,发展至今已经有12个年头,有大小门店39家,遍布全市各个乡镇。公司成立以来,始终信守“顾客第一,唯一的第一”的企业经营理念和“为民、便民、利民”的经营宗旨,不断完善企业内部管理,太仓仓建超市秉着自有品牌,在太仓树立仓建新形象,提高了企业信誉。

2.仓建超市运用市场定位的意义

市场定位是市场营销活动中的重要环节,是企业根据消费者需求的不同,把整个市场细分成不同的消费者群,然后根据自身企业的特征选定一类或几类消费群,针对此类消费群的特性,根据市场上竞争者所处的位置,针对消费者对该类企业某些特性或属性的重视程度,为本企业塑造与众不同,给消费者印象鲜明的形象,能够赢得消费者的重视和认同。市场定位就是企业针对潜在消费者的心理进行一定的设计,根据消费者的喜好创立产品、品牌,以求企业形象、产品品牌和形象在消费者的心目中留下深刻的印象,形成一种特殊的偏爱,在市场竞争中突颖而出。市场定位并不是要求企业对产品本身做出调整,而是强调企业在潜在消费者的心目中能留下什么形象,在本质上要求企业要与其他企业和产品严格区分开来,使得消费者能明显地感觉到企业与企业之间的不同,从而在消费者心目中占有特殊的地位。太仓市隶属江苏省苏州市管辖,人口数量达到了51.5万人,因市政府驻地城厢镇,因此城厢镇的人口就达到了16.4万人。太仓市因地理位置优越,位于长江三角洲的中心,近年来经济发展势头强劲,为市民提供了很好的就业机会,因此人口数量也在逐年增长。太仓仓建超市成立于1999年,凭借着自由品牌、优质的商品质量和服务水平在太仓市民中树立了很好的形象,但是随着联华超市、华联超市、苏果超市、时代超级购物广场、如海超市、大润发超级市场和沃尔玛购物广场的陆续进驻,各大超市零售商也在发挥着各自的优势,投入最大的资金和人力、物力,争取最大的市场份额,在太仓这个市场稳定霸主地位。太仓仓建超市充分分析竞争对手的情况,凭借对太仓城市文化和消费者购物特性的了解,将目标消费群锁定在附近地区居民,特别是一些家庭妇女,了解他们的购物需要,将自己定位在本土化的超市业态,以其“以人为本、诚信服务”的经营理念展现了其企业文化,在广大太仓市民中享有盛誉。

3.分析仓建超市的市场定位的策略

太仓仓建超市从本土化超市的定位出发,结合自身优势,制定了独特的市场定位策略,在太仓市的超市市场占了一定的份额,虽然自大润发超市和沃尔玛购物广场的进驻,销售额由原来的1.8亿下降到1.6亿,但如今销售额已经开始回升,究其原因主要是制定了符合太仓地方文化的市场定位策略,其策略分析如下:

3.1定位本土化超市业态,锁定目标消费群太仓有时代购物广场、大润发超级市场、沃尔玛购物广场这样的大卖场,也有联华超市、华联超市等超市业态,同时有可的、快客等便利店,零售业的业态形式丰富,仓建超市始终定位在本土化超市业态。大卖场面对的消费者是确有购物需求,且要求有品种丰富的商品,能提供一站式购物的服务,大卖场的赢利点一般为8%-10%,商品的价格普遍较低。便利店面对的是上班族和儿童等追求方便快捷,能提供早餐和各类方便食品要求的消费者,因要求及时方便,且食品类商品对生产日期要求较高,要能提供此类服务一定要有完善的配送体系,便利店的赢利点一般为20%以上,因此商品价位都较高。仓建超市认真地进行市场调研,全面分析各类数据,依靠熟悉太仓地方文化的优势,将目标消费群主要锁定在有购物需求的家庭妇女,因此在大米、油、鸡蛋等商品上实现价格绝对优势。根据家庭妇女的消费心理,仓建超市将超市的外观形象定义为蓝色为主色调,黄色为辅色调,让消费者始终有种亲切感,带着一份好心情去购物。同时超市对商品在货架上摆放的位置、主打商品的目录、超市整体的环境都进行严格的分析,请专业人员设计,确保仓建超市的形象得以提升,在消费者心目中树立了好形象。

3.2调整商品结构,满足消费者不同需求随着各大卖场、超市及便利店的陆续进驻,仓建超市进行了详细的市场调研,仔细分析了目标消费群的消费动态,同时伴随着太仓近年来经济发展势头强劲,生产总值实现翻番,城乡居民生活水平日益改善。据城乡住户抽样调查,城镇居民人均可支配收入27320元,农村居民人均纯收入12976元,分别比上年增长11%和10%。城乡居民生活质量进一步提高,城镇居民人均生活消费支出16697元,农村居民人均生活消费支出8532元,分别增长4.7%和18.5%。食品消费结构继续优化,食品支出占生活消费支出的比重(恩格尔系数)同时达到了34.4%。在这样的经济和消费状况下,仓建超市及时调整商品结构,不断引进新的高档品种,来不断满足消费者的日益提升的需求。如纸制品,仓建超市之前一直主打“洁云”品牌,在了解了消费者不同的消费需求后,及时引进了“心相印”等品牌;再有日用品中的毛巾,超市一直主打“洁丽雅”、“金号”和“苹果”等品牌,但了解到“洁玉”毛巾质量好、销售量高,以及聘请台湾知名女艺人林志玲代言,就果断地与厂家建立联系,引进了这一品牌,让很多消费者满意而归。

3.3优化采购渠道,实现商品优势随着超市越开越多,超市的魅力也大打折扣,消费者发现超市的东西原来并不便宜,很多超市为了挽留消费者,不惜成本,纷纷以降低毛利为主要手段,导致整个行业营业利率几乎为零,甚至进入亏损状态。很多超市为了扭转亏损局面,实行自行采购权的部分或全部下放,使得各店铺可各自进货,这样一来就给假冒伪劣产品以可乘之机,严重影响了企业声誉,产品销售额大幅下降。太仓仓建超市面对越来越多的竞争者的进驻,面对复杂的市场情况,在采购渠道上投入了很大的人力、财力和物力,争取各类商品的总经销和总代理,还与很多大品牌商品的厂家直接联系,厂家直接给出承诺,保证商品质量,价格最合理。仓建超市通过优化采购渠道,实现了严格把关商品质量,有效的控制了商品的价格,有很多商品的采购价格甚至比大润发超市还低,同时超市着重培养大供应商,与他们结为战略伙伴,分别在广告宣传、新品进场、促销场地等多个方面全力以赴,为供应商提供贴心服务。仓建超市没有进场费、上架费等费用要求,厂家也愿意把商品放在仓建超市进行销售,超市把商品质量上和价格上的利润全部让利给消费者,赢得了消费者的信任。

3.4提供优质服务,提高购物质量如今,越来越多的超市和卖场充斥着消费者的生活,琳琅满目的商品,再加上一轮又一轮的促销让利,让消费者对大型超市已经相当认可。然而令人略感遗憾的是,一些大型超市在生意红火的同时,服务质量却在不断缩水,使得消费者的购物感受大打折扣,甚至让消费者利益受损。仓建超市意识到要在众多的竞争者中突颖而出,争取到众多消费者的信赖,一定要能提供最优质的服务。仓建超市首先注重形象提升,在同类超市中做到环境最优、卫生最好,在每个细节上都做到一丝不苟,在灯光、窗户方面都进行专业人员设计,因此能让消费者进入超市后心情舒畅。其次,仓建超市面对的消费群主要是家庭妇女,因此超市选址时都靠近居民区,选择开在十字路口,且避免有隔离带,这样让消费者购物时方便快捷。家庭妇女关注日用品选购,因此超市每逢周末都会做日用品打折促销的活动,满足消费者的日常需求。

3.5规范管理模式,做到六统一连锁经营的本质,一是连接生产和消费,减少了流通环节。二是把零售批发锁在一起,追求规模效益。仓建超市作为连锁超市的零售业态,不断规范管理,做到统一门店、统一形象、统一采购、统一配送、统一核算、统一管理,抓住了连锁超市的灵魂所在,实现了真正的连锁。仓建超市采取副总负责制,每个门店都配有督导员,进行分片管理,落实责任制。公司要求提供优质服务,一旦发生消费者投诉事件,门店督导员亲自临场进行解决,在太仓居民心目中树立了良好的形象。结论现如今,企业在市场中会遇到越来越多的竞争者,如何能在复杂的市场环境中稳定消费群,提高企业的凝聚力、加深企业的向心力、加强企业的竞争力,企业市场定位策略发挥着重大的作用,明确的市场定位不仅能减少企业的成本,也关系到企业生存之根本。

地方超市市场定位对策

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