您现在的位置: 新晨范文网 >> 销售论文 >> 汽车营销论文 >> 正文

汽车营销专业建设与实践

2019/08/04 阅读:

摘要:随着我国汽车市场的迅速扩大,社会对汽车销售及售后服务人才需求剧增。汽车营销是近年来广泛设置于职业院校的重要专业,由于它是建立在市场营销学基本理论基础上,将管理知识与汽车工程领域知识的有机结合,所以在专业建设及教学实践方面难度较大。我校在“信息化工学结合产教双融”模式下的汽车营销教学团队,通过9年来不懈努力摸索出一套系统化的专业建设方案,探究出汽车营销课程的优化教学实践,力求能够为汽车后服务市场培养出更多的汽车营销技能型人才。

关键词:汽车营销;信息化工学结合产教双融;专业建设与实践

1数字化多媒体心智技能实践教学

本团队在汽车营销专业汽车技术理论教学中,充分利用多媒体教学软件,直观形象地将汽车发动机、汽车底盘、汽车电子设备和车身附件4大组成部分展示给学生,介绍汽车产业发展历史,使其开拓视野、培养兴趣并训练了心智技能。(1)以具体车身结构为例,分析汽车设计的艺术与美学的结合(图1)。由早期对车身的附加美化工作,逐步发展为探讨车身整体艺术形象、研究和利用各种新材料的装饰性能及空气动力学的工业设计,同时还需考虑车身造型对整车结构、性能和工艺制造的影响[1]。(2)以具体型号发动机为例,分析其组成部件、工作原理及对整车价格的影响。发动机是汽车的心脏和动力的来源,现代汽车发动机的电子控制元件与装置众多,其技术含量也越来越高。车型配置的发动机性能高低,直接影响着整车的性能与价格。(3)以全球各大车系为例,分析汽车产业的发展历史与文化底蕴(图2)。自1886年第一辆汽车在德国问世以来,至今已有133年的历史。经过长期的发展,这个由上万个零件组成的机电产品,凝结了人类智慧的结晶,推动着社会经济的发展,并且各国汽车逐渐形成了自己的特点[2]。在多媒体心智技能实践教学例子中,应充分介绍全球各大车系的特点。美系车辆:美国车车身宽大、减振柔软及大扭矩的特性,成了安全舒适豪华的代表。但美国车耗油大也为众人所知。日、韩系车辆:日系车在世界造车史上算是后起之秀,汽车成品在初期更多以模仿英、美产品为主。如今日系车的特性是平顺、省油、涂装优异、仪表精致以及品质优秀,但缺乏欧洲车独有的品牌传统。韩国车的风格与日本车很接近。欧系车辆:欧洲是汽车的发祥地,欧系车与美系车相比,它以优良的发动机见长,高压缩比和大马力的发动机设计比比皆是。

2校内汽车实训基地“工学结合”的认知实践训练

本团队在汽车技术与营销管理教学过程中,依托校区内汽车实训基地的优良设施,使学生认知与实践汽车4大组成部分、发动机2大机构和5大系统以及底盘4大系统,对学生深入理解各系统机构工作特性与原理的能力进行训练。同时,通过设置汽车销售模拟流程,训练学生的汽车销售洽谈实务能力。(1)以半剖式丰田整车实体为例,训练学生对汽车组成部分的认知能力(图3)。汽车结构复杂,零部件数以万计。发动机是汽车的动力来源,底盘是汽车的“基础”,车身是汽车的“上层建筑”,电子设备是汽车新技术的象征。在实训过程中,通过各系统机构在实车位置的介绍,将其内部机构与工作原理再次深入传授给学生,训练其认知理解能力。最终,学生通过这种方式的训练,应能独立完成整车的基本组成介绍与基本工作原理描述。汽车的主要尺寸和参数是其作为特殊商品体现的特性之一。其主要尺寸包括:外部尺寸(长、高、宽)、前悬长、后悬长、轴距、前轮距、后轮距、接近角及最小离地间隙等。主要参数有:整车整备质量、载重质量、总质量、汽车轴荷和汽车质量系数等。汽车基本性能参数有:动力性、燃油经济性、乘坐舒适性、操纵稳定性、通过性和制动性等。在实训过程中,要求学生经过教师指导后,能独立完成各参数的位置指示,准确描述参数名称,能详尽解释说明汽车基本性能参数的含义,能对比不同车型配置在参数上的不同,理解汽车销售产品宣传单所列出的指标等[3]。(2)以典型发动机实体为例,训练学生对发动机组成机构与系统的认知能力。发动机是汽车的动力来源,现代汽车发动机由2大机构和5大系统组成。2大机构包括:曲柄连杆机构和配气机构。5大系统包括:燃油供给系统、润滑系统、冷却系统、起动系统和点火系统。在实训过程中,教师首先全方位系统地指导学生如何认知发动机实体,介绍演示各机构和系统的组成与位置,加强学生对发动机工作原理与性能的理解。随后训练学生独立完成对发动机总成各部分的认知过程,以加强实践能力的培养(图4)。(3)以汽车底盘各系统主要零件总成为例,训练学生对底盘组成的认知能力(图5)。汽车底盘是整车的“基础”,它由传动系统、行驶系统、转向系统和制动系统4部分组成。汽车使用性能的好坏主要取决于汽车底盘,因此,汽车底盘是整车产品分析的研究对象。汽车传动系统的主要形式有:机械式、液力式、液力机械式和电传动。机械式传动系由离合器、变速器、万向传动装置、主减速器、差速器、半轴和桥壳等组成。汽车行驶系统能够接受由发动机通过传动系统传来的转矩,使车轮产生牵引力,实现汽车的正常行驶。汽车行驶系统一般由悬架、车桥、车架和车轮4部分组成。汽车转向系统可保持汽车直线行驶或按照驾驶员制定的方向转弯,实现稳定的曲线行驶。转向系统可分为机械式和动力式2种。汽车制动系统是制约汽车运动,保证汽车行驶安全性的重要系统。它可分为行车制动、驻车制动、辅助制动和应急制动。在实训过程中,教师首先全方位系统地指导学生如何认知汽车底盘组件实体,介绍和演示各组件位置关系,加强学生对底盘构造与性能的理解。随后训练学生独立完成对汽车底盘组件各部分的认知过程,以加强实践能力的培养[4]。(4)以汽车销售实景为例,训练学生的汽车销售洽谈能力。汽车销售洽谈是汽车营销过程中重要的一项,其最终目的是达成交易(图6)。洽谈要讲究策略,也是买卖双方智慧的较量,要以智取胜,在争取自己一方利益时,应以理服人去影响另一方对事物的评价方法,求得双方都受益的结果。汽车销售顾问应根据了解的实际情况,通过大力宣传本品牌提高潜在客户对车辆的信任感;通过细致、周到和热情的服务,争取达成每一笔交易。汽车洽谈过程中,销售顾问应介绍汽车的特性、优点和好处,列举其他客户购买的例子等,以提高客户兴趣。强调产品的畅销程度,强调汽车品牌知名度等,以激发客户的购买欲望。让客户触摸或试驾车辆,以引起客户的兴趣。主动询问客户需要哪种款式和颜色的汽车,主动介绍其配套产品,以确定购买行动。在实训过程中,首先教师要处于汽车销售实景下指导学生认知洽谈原则、规范与程序。随后设置汽车销售模拟流程,训练学生独立完成汽车销售洽谈的各个环节,以加强实践经验的积累。

3产教双融,带领学生参加汽车展销会的营销综合训练

“第一车市”车展会是由鞍山电视台主办的,云集几十家4S店和上百种车型(图7)。这种活动在保证安全与纪律的前提下,可以为汽车营销专业学员开阔眼界、培养专业兴趣、感受汽车文化、实训营销能力、积累实践经验和加强校企联络等,提供宝贵的锻炼机会。

3.1学生在6天展会中的实训计划

(1)接受和执行企业销售培训方案,理解汽车营销各环节的重要意义与流程。初步掌握典型服务模式与要素。例如,引导客户参观车辆,对客户做有针对性的绕车介绍,询问客户是否愿试车,愿意的话进入车内进行演试和讲解,并询问客户是否直接买车等(图8)。(2)加强运用4PS与4CS汽车营销组合的能力。通过学员置身于现场展会的氛围,将汽车营销4大要素理论,切身体现于营销实际工作中。对具体车型策略(如型号、品牌、外观、式样和颜色等)、车辆价格策略(如各商家价格暗战分析)、渠道策略(如几级经销)以及促销策略(如通过何种活动达到成交)等有进一步的理解与运用。(3)锻炼学员敬业精神与吃苦耐劳的品质。在展会售前、售中和售后工作中,训练展车的保洁、场地的布置、仪表着装的规范和礼貌接待客户的要领等汽车营销实务能力。(4)实际训练汽车营销人员推销技巧。通过接待活动,首先让自己获得各类潜在客户的信任,再将介绍的车型推销给客户,这一基本推销定律要扎实训练于整个实训活动中。对埃达(AIDA)销售技巧和埃德玛思(AIDMAS)销售技巧等,要有更深一步的理解与运用。

3.2汽车展会实训效果评价

通过学生递交实习报告的形式,考核其在实训过程中的体会与效果。内容应包括以下几点。(1)调研参展各汽车经销商的品牌车型、所属车系、发展背景及销售情况等,并进行市场调查与预测。(2)汇总各厂商主打车型的配置、性能、技术特性及销售策略与价格。(3)陈述在实训期间对所在厂商工作的收获与不足,以便回校后有明确的学习目标,并上报销售业绩,评价自身能力的强弱。参训教师应准备一节汇报课,将实训过程、实训方式、实训效果以及日后改进的方法进行总结。

4汽车营销

“在信息化工学结合产教双融”模式下的课程建设教学安排综上所述,汽车营销“在信息化工学结合产教双融”模式下的专业建设与实践,是汽车营销教学团队全体同志,多年来设计和执行的创新教学成果。它凝聚着大家的辛苦与汗水,并在执行过程中不断进行完善,以努力培养出更多的汽车营销方向技能型人才。如表1所示为汽车营销专业课程建设及实践的各环节设计学时安排。作者简介:张宏宇,本科,高级讲师,研究方向为汽车维修技术、汽车运用教学。

【参考文献】

[1]方遒,周水庭.现代汽车概论[M].北京:人民交通出版社,2016.

[2]吴常红.汽车营销基础与实务[M].北京:北京邮电大学出版社,2013.

[3]王冰.现代汽车营销技巧[M].北京:中国劳动社会保障出版社,2004.

[4]宓亚光.汽车售后服务管理[M].北京:机械工业出版社,2013.

作者:张宏宇 单位:鞍山市交通运输学校

汽车营销专业建设与实践

2019/08/04 阅读:

推荐度:

免费复制文章