消费环境与汽车销售现况探析范文

引言

截至2009年底据统计，中国千人汽车保有量只有46辆，汽车普及率不到5%。由于区域环境、收入消费、公路运输等因素的影响，西部欠发达地区的汽车普及率更低，汽车市场的发展相对缓慢。商洛市地处秦岭东段的山区，跨长江、黄河两个流域，现辖7个县区，总面积1.9万平方公里，总人口238万。十一五期间农村公路建设投资26.9亿元，改建公路10378.4公里，建设桥梁18座，修建客运站251处,使通车基础条件得到很大改善，公路交通不适应汽车发展的现状得到缓解。[1]

1居民消费需求与汽车消费环境

1.1交通支出快速增长由于城市和乡村道路建设的快速发展和居民收入水平的提高，电动车取代摩托车成为城镇居民家庭的新代步工具，家用汽车开始进入高收入家庭，2009年城镇居民电动车支出同比增长12.8%，汽车的消费支出同比增长3.6倍。由于油价的上涨和国家实施节能减排政策，摩托车的消费数量呈下降趋势。

1.2商贸流通较快发展2010年商洛市商品批发总额达到10.82亿元，增长27.2%，全市扎实开展家电下乡、建材下乡以及家电、汽车以旧换新活动，销售补贴类家电下乡产品10.46万台（件），销售额2.17亿元，分别增长1.15倍和3倍。外贸进出口增势迅猛，2010年，商洛市实现外贸进出口2.45亿美元，增长132.6%。[2]商洛市同省会西安以及周边地区的贸易加快，高铁运输量迅猛增长。

1.3民间投资踊跃2010年，商洛市民间投资占总投资的32.3%，比国有投资增速高12个百分点。特别是房地产市场发展较快，2010年全市房地产开发完成投资8.22亿元，增长38.4%；房屋销售面积达到35万平方米，增长32.9%。说明市民有充足的储蓄，开始投向稳定的产业，除了房屋还有汽车可以保值增产。

1.4旅游市场持续升温政府加大对旅游产业的投入，全力打造商洛旅游品牌，如“秦岭最美是商洛”旅游品牌，开展的“核桃节”和“茶叶节”等，吸引大批客商和游客来商，带动了相关交通运输、商贸、住宿、餐饮等服务行业的发展，旅游收入大幅增长。2010年，共接待游客1270万人次，增长73.3%；旅游综合收入48.26亿元，增长108.9%。商洛居民外出旅游人数也在逐年增加，人们利用节假日和空闲时间组团，或者开私家车出游，去西安或者周边旅游景点当日可往返。旅游极大促进了私家车的消费。

2商洛市汽车市场容量分析

目前商洛市私人轿车保有量比较低，但汽车增长量很高。2005年商洛市民用汽车总计11022辆，载客汽车3506辆，摩托车93303辆；2007年商洛市民用汽车总计21609辆，其中载客汽车4471辆，摩托车143214辆。2010年商洛市民用汽车总计57962辆，其中载客汽车12613辆，摩托车282431辆。商洛市民用汽车年增长率约为41.3%，接近国家平均水平。[3]

中国的经济发展不平衡，城乡差别、地区差别比较大，导致汽车普及率存在地区差异。北京、上海、广州等大城市汽车普及率较高，二三线城市的汽车普及率还很低，农村地区的普及率更低。商洛市居民有238万人，据测算约60万家庭，其中约12%富裕家庭已具有轿车购买能力，而如果其中12％的家庭购车，就有7.2万辆车的需求；再者，随着银行按揭业务的启动和城交通状况的改观，汽车销售价格下调，费改税措陆续出台，还将刺激轿车市场。按60万户家庭每百户拥有量增加1辆，每辆10万元测算，则有6亿元的购车消费，如增到每百户5辆，将有30亿元的消费需求。

车市在我市处于起步阶段,销售增长势头强劲。至2010年底我市约有整车销售经营公司6家、集汽车配件供应、维修、美容一体的服务点几十家。2010年一至十二月份,我市三大汽车销售公司华岳汽车销售服务有限责任公司、商洛宏昌汽车销售有限责任公司、商洛富豪汽车销售服务有限公司在去年的基础上继续扩大业务量，主要针对4万元至12万元的车型，如东风、上海通用、大众、比亚迪等系列车型的销售比重较大。汽车消费市场增长因素总结有以下原因：

①居民收入增加是汽车消费增长的基础。随着我市居民收入水平的逐年提高、财富积累的增加、消费观念的改变，一些收入较好的市民增强了消费信心指数，提前向小康迈进了一步，家庭购车成为汽车消费的一大热点，拥有汽车已成为现代时尚生活的一个标志。

②积极的消费环境是汽车消费增长的根本。汽车作为一种高档生活型的商品，特别是在农村或者城镇，不是生活必需的消费品，因而消费的伸缩性较强受消费环境的影响较大。近年来，随着国家有关汽车产业政策的下乡活动，小城镇和农村的汽车市场取得较快发展。不断下调的汽车价格，方便的购车环境，逐步完善的城乡销售网络，良好的维修售后服务，为城乡居民提供了优良的消费环境。它不仅影响着私人购车，而且也促进公务和商务用车的稳定增长。

③汽车成为人们第二大固定置业资产。消费品价格持续上涨，导致在收入增加的同时，居民的实际购买力下降，直接影响到居民生活质量。2010年，我市居民消费价格一路上涨，居民消费价格累计上涨3.2%，尤其是和居民生活密切相关的食品价格涨幅达8.6%。消费价格的波动对城镇居民的生活带来明显影响，加重了家庭的经济负担。但是汽车作为和电脑类似的科技类产品，除了供需因素影响之外，价格波动不大。人们除了买房保值增值外，买车不仅是提高生活水平的一种方式，也是置业和投资，特别是用来作为生产和运输的工具。[4]

④交通条件的改善，是汽车消费增长的外部条件。近年来，我市加大了城乡道路建设的力度，新建和改扩建了多条重点公路，形成了高速公路、高等级公路、国道、省道并举的交通网。四通八达、快捷便利的现代交通网络和日益完善的城市交通设施为私家车尤其是私人轿车的快速发展铺平了道路。可以说汽车的发展跟道路的状况息息相关，两者相辅相成成正比关系。开着私家车，节假日外出度假休闲已成为时尚，人们觉得车是提升生活品质的象征，因此越来越多的人加入到购车的行列。

3商洛市汽车贸易店的经营分析

在商洛市这样的中小型城市，具有的汽车市场潜力巨大。经济的持续发展和居民生活水平的逐步提高,为汽车贸易公司的发展提供了空间,交通基础设施、“汽车下乡”及金融信贷等服务业的发展为中小城市汽车贸易公司提供了技术支持和保障。要开拓中小型城市和城镇的汽车市场，必须正确把握和研究地方实情，特别是农业户口占多数的农村地区。汽车市场要进入二、三线城市和城镇，什么样的车型适合该地区的使用和用户喜好，是最关键的环节；其次，除了道路情况和维修能力之外，人们对汽车的使用方式和用途也不一样。商洛市的道路除高速公路外，绝大多数是三级和三级以下的公路以及乡村公路，决定了汽车的动力性和安全性要好。农村运输货源分散、运输距离短的特点，决定了汽车在特定条件下的适应性。由于中小城市的汽车贸易公司起步较晚，在经营管理上出现诸多问题。

3.1规模较小，市场竞争无序目前商洛市的汽车贸易公司绝大多数是小规模的二、三级经销商，一家品牌店在本市没有唯一性，并且同时几个品牌，遍地开花的直接后果就是市场秩序的混乱和价格体系的瓦解，使得贸易公司的竞争日趋激烈。部分贸易公司为了拉客户、争取效益，不严格按照规定程序办理贸易业务，不但破坏正规市场秩序，也大大增加车主的风险。

3.2员工的归属感较低中小城市汽车贸易公司普遍存在的这种现象，公司在对员工的培训上投入非常少,业务人员的素质长期处于较低程度,公司的管理水平和服务水平难以提高。同时导致在为客户提供服务时由于员工经验不足业务知识的欠缺,影响客户的消费体验,客户的忠诚度随之下降，不仅对公司的业绩造成损失对公司形象的改善也形成障碍。

3.3与产业链之间缺乏沟通与合作作为整个汽车产业链中的一环，汽车贸易的上游涉及的主要是汽车厂家和营销商。对于中小城市自身规模的限制，不能与厂家联手，形成生产者、经营者、消费者之间的良性循环。二、三级经销商或者商缺少汽车售后服务、零配件供应、信息反馈三个环节，消费者买车容易修车维护保养困难。