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眼镜企业怎样做好展会营销

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一.展会前的准备工作

正所谓“磨刀不误砍柴工”,展会前的准备工作是提高展会营销效果的基础。兵法讲不打无准备之仗,展会是广大眼镜企业施展各自战斗力的“战场”,为了打好展会战,笔者建议眼镜企业可从以下几个方面做好具体工作:

1.明确“作战”目标目标指引行动,只有目标明确才能分清应该重点做哪项工作。参展目标的制定要配合企业整体的市场策略,具有实际性和可操作性。一般来说,眼镜企业参展主要有以下几个目标:新产品宣传推广;融洽客户关系,维持和加强与老客户的友情;接触更多的潜在客户和行业人士,认识实力强大的买家和渠道商;企业形象宣传,产品品牌提升;收集市场信息,进行实地调研;找到新的市场推销思路等。当然,眼镜企业每次参展的目标不会是单一的,应根据各自的实际情况有所侧重。明确的参展目标是展会营销成功的关键,因为后续的工作都是围绕着参展目标来展开的。

2.选择有利“战场”每年,全国各地关于眼镜业题材的主题展会都有不少,其内容、规模、功能都会有所区别,到底选择参加哪些展会,则要结合参展目标,根据公司的市场策略,具体分析、认真选择,否则钱就白花了。编者按:近年来,全国各式各样的展会层出不穷,并以此形成了独具特色的展会经济。据不完全统计,2017年,国内共举办了4022个展览,平均每天新开11个展会,可谓是展会天天有。数据显示,截至2017年底,我国会展经济直接产值近6000亿元,直接拉动经济产出达5万亿元,在国内生产总值中占比达6%。事实上,每一次大规模、高层次的会展活动所带来的经济聚集“内生”效应,在带动相关产业发展、提高城市服务功能、拉动就业等多个方面具有强大的引领、辐射、集散功能。据统计,全球会展业每年产生的直接经济效益超过3000亿美元,为世界经济带来的增长总额超过3万亿美元。对于眼镜行业而言,展会经济的作用同样不可小觑。每年,除了固定的几大国际性展会之外,各地也陆续推出了具有特色的展会形式,令人应接不暇。对于眼镜企业而言,除了在展会上与来自五湖四海的同业欢聚一堂、交流信息之外,展示企业的主打产品、最新成果、维护客户等,也已经成为参展的重中之重。因此,对于每一个参展的眼镜企业而言,如何在短短几天的参展中,取得满意的营销效果,值得深思。行企业、行业协会和行业杂志都参加了哪些重要的展会,拟定出可能参加的展览会名单;其次,与各展会主办方洽谈,了解前几届展会的观众数量、职业分布、地理分布和交易类别;了解往届参展商的数量,有哪些业内知名企业参展及其参展力度。同时,应尽可能要求展会主办方寄上一份详细的招展说明和往届展会的分析报告,从中判断各展会的质量和特色。值得一提的是,各展会举办的时间、地点和展位费用等,与企业的整体市场计划是紧密联系在一起的,也会导致企业参加展会的侧重目标有所不同。例如,参加一个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会,其重点可能就会放在产品宣传推广、市场调研等方面;而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展会,其重点则可能会放在企业形象宣传、品牌提升,融洽客户和渠道关系等。“展位费用”则是整个参展计划中的一部分,对参展眼镜企业来讲,相关的差旅费、运输费、资料费和宣传费用等展位费用与参展效果,要统一考虑,不能顾此失彼。此外,还可以通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业、相关的行业协会和杂志,以了解展会主办机构的组织能力、展会的观众特征等;从以往的展会目录中,可以知道哪些公司参加过该展会,比较这些公司是否每届都参展及参展的力度。

3.布置“作战”任务在确定好要参加的展会后,就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。组织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细的参展商手册,对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。企业的参展负责人应保持与展会经理的联系,充分做好以下几个方面的工作:展位的选择与确认;展位的设计与搭建;展品运输;各种宣传资料、赠品或礼品等的准备;工作人员和展位人员的培训;展会期间的食宿安排等。

4.策划展前促销市场竞争的日益激烈,使得展前促销在整个展会营销计划中变得越来越重要,其效果也更突出。策划良好的展前促销能够像广告一样达到很好的宣传效应,增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展前促销计划有:直接邮寄:在展会前,通过电子邀请、邮寄宣传材料,或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传,让目标客户和渠道商知道自己企业将参加的一些行业展会和具体展位号,进而树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与方式。媒体宣传:制定周密的媒体宣传计划,选择恰当的时间,通过报纸、行业刊物传递企业的参展信息和参展动态,内容力求新颖、明了。赞助活动:展会期间,参展企业可根据需求与主办机构共同设计一些个性化的赞助活动,增加企业曝光机会,提升企业形象。传统的展会期间赞助活动有:研讨会、嘉宾宴会、开幕式、新闻工作室、贵宾休息室、网络直播室、产品内涵展示和科技展示、评选活动等。

二.展会中的灵活细致行动

好的开头是成功的一半,有了前期充分的准备工作,真正布展时,就能胸有成竹,不慌不乱。展会正式开始后,展台就是展示企业形象的窗口,好的展台设计就像穿了一件华丽耀眼的衣服,吸引参展者的目光和脚步,而最重要的还是要有“真材实料”——好产品、好服务。

1.好产品展会上展出的眼镜成品应是企业的主打优势产品,产品展示应整洁、亲民,且配文字说明单。

2.展位资料资料应简而精,突出重点,最重要是轻。参观者在展馆里行走,大多不愿提太多、太重的东西。对外地的参观者来说,更是不可能。因而,对企业来说,展会资料要方便携带。

3.展位赠品恰当选择展位赠品会给企业的展位带来活力,有助于建立品牌认知度和招徕更多潜在的目标客户。赠品要有个性,这样才能走进客户的心里;还要注意所选用的赠品的数量和质量:高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象,数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。同时,还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力,提高客户对它的价值感,不要让参观者随意拿取赠品,而应该把它作为一种“酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片、填写客户信息的专业参观者。总而言之,创新地运用各种奖励方法,能够事半功倍,为你的展位吸引更多的注意力。

4.好服务决定成败参展的工作人员应合理安排,事先进行良好分工。展台前应有固定收名片、送发资料的人。专门的接待人员应由产品研发人员、业务员等人组成,不同的人接待不同的参观者,这样参观者才能感受到尊重,才能有所收获,也才愿意与之近一步接触联系。事实上,潜在的客户就是这样产生的。企业董事长和总经理推掉其他工作,坐镇企业展台,也会为展会营销增加成功概率。一般来说,如果公司的最高领导者都到展台工作,说明该企业十分重视也非常真诚地对待每一个参观者,是一个值得信赖的团队。反之,没有大领导,没有主事人,就只有普通工作人员的展台,参观者往往不愿浪费时间停下脚步交谈。对参观者而言,最可恨的情况是,不被人重视,进而引发对企业的好感度下降,更别提购买产品了。这种不被重视大多表现在:第一,来到某企业的展台,工作人员却宁愿扎堆聊天,也没人站起来问有什么需求。第二,展台前遇到态度恶劣的工作人员,一问三不知,还摆出一副高高在上的姿态。因而,对于参展的眼镜企业而言,在客观前提条件都准备好的情况下,选人非常重要。企业里的员工有不少,谁最适合在展会上工作呢?当然应选择有参展经验的员工,这类员工工作认真、态度和蔼、善于与人交流并懂礼貌,往往在几天的展会工作中,能够更好地向参观者或者潜在客户传递更好的企业形象。

5.利用展会资源,主动参观展会是一个很好的信息窗口,企业既要重视自身的展台布展与活动,还要利用展会资源,主动参观同行业竞争对手的展台,推销自己和学习交流两手抓。具体可以从以下几点入手:获取竞争信息,了解同行业竞争对手的现状及未来的发展信息;见识新产品,开拓新的研发思路,指引公司未来的产品开发;与行业专家充分交谈,并研究眼镜产业的发展趋势;扩大与业内人士及专业机构之间的人际交流。

三.展会后的总结与跟进工作

展会结束后的工作是重头戏,它直接决定能否取得展会营销的胜利。让人倍感遗憾的是,许多参展的眼镜企业都疏忽了展后阶段的工作,这也是为什么很多企业发觉在展会期间参观者很多,对产品也比较关注,可展会后的业务反馈效果却不尽人意。古人云:“九十步者半百步”,展会的效果要反应到最后的商业交易中,离不开扎扎实实、快速有效的展后工作的展开。展后工作一般包括即时跟踪、后续跟进和展后评估。

1.即时跟踪对于展会期间很关注公司产品,或实力较大的买家和渠道商,要及时派出业务负责人与之接触,安排更深入的商业交谈。

2.后续跟进一个运转良好的后续跟进系统,能够对所收集到的信息进行快速而有效的分类处理,并尽可能快速地与潜在目标客户建立进一步的详细联系,使商业合作落到实处。后续跟进主要有3种方法:直接材料邮寄、电话营销和上门拜访。企业可以根据不同客户的实际情况,灵活地综合运用这些方法,使得后续跟进的活动顺利展开,为商业合作的成功实现做好铺垫。

3.展后评估展后评估既是对该届展会的一个总结,也是为企业下一次参展提供借鉴。具体而言,展后评估主要可以从以下几个方面进行:对当前参展效果的分析,并与先前制定的参展目标进行对比;进行成本与成效的最终分析;对未来参展提出建设性的意见;总结报告,为我们眼镜企业调整产品和市场策略提供依据。整体来看,对众多参展的眼镜企业而言,展会已成为了一种强有力的市场推广手段,同时也是业内企业定期交流的一个平台。如何打好展会营销战,广大眼镜企业可参照本文的内容并依据自身的实际情况来制定具体方案,做到为展会花的每一分钱都物有所值。

作者:赵艳丰

眼镜企业怎样做好展会营销责任编辑:张雨    阅读:人次
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