商品折扣销售范文

销售折扣俗称打折或特价，是企业开拓市场促销商品的重要手段。时下不少企业热衷于这种销售方式，为此想方设法，寻找各种机会打折促销。

折扣销售大致分为商场活动日和商家自行促销两种方式。其中商场活动日如店庆日的限时半价或成本销售等，这种促销活动讲求是社会效应，要的是长期效益，往往可以起到广告宣传达不到的效果。但更多的是商家根据对市场供求状况及竞争对手的变化情况，采取的适时促销，这种促销方式对于开拓市场、提高企业经济利益至关重要，本文主要介绍这种情况下的折扣决策问题。

折扣销售是否可行，主要应研究折扣幅度对市场需求及企业盈利能力的影响程度。我们若把由于折扣而减少的收益称为折扣减利，由于增加销量而增加的收益称为增销增利，二者的差额称为净增利的话，根据经济效益原则，增销增利、折扣减利和净增利三者之间必须存在下列关系：

净增利=（增销增利-折扣减利）>0

这个关系是折扣销售的前提条件，它表明企业实行折扣销售的增销增利，必须超过折扣减利，使企业能够通过折扣销售，达到扩大销售总量，增加盈利总额的目的。由于在一定的销售范围内，增销增利或优惠建立只与增销商品的变动成本有关，而与固定成本无关，因此上述关系进一步变形可得：

净增利=（折扣后贡献毛益总额-折扣前贡献毛益总额）>0

折扣后贡献毛益=（原销售量+增销量）×原价×（1-折扣幅度）×折扣后贡献毛益率

折扣前边际利润=原销售量×原售价×元贡献毛益率

折扣后贡献毛益率=[1-（1-折扣前毛利率）÷（1-折扣幅度）]×100%-变动费用率-销售税金率

折扣前原贡献毛益率=折扣前毛利率-变动费用率-销售税金率

式中增销量是由于折扣销售而增加的商品销售数量。在进行价格决策是必须对拟采取折扣销售的商品进行全面分析预测，找出增销量随折扣幅度变化的趋势，及每一幅度下的增销量。进而计算净增利，判断折扣销售是否可行。

根据经济效益原则，进行折扣销售的可行性研究关键是控制折扣幅度。商品销售折扣幅度可分为最佳折扣幅度和最高折扣幅度。最佳折扣幅度是净增利最大时的则扣幅度，超过或低于这一折扣幅度，都不能得到理想的经济效益，最高折扣幅度是净增利为零时的折扣幅度，是折扣幅度的最高限额和折扣销售的警戒线，如果超过了这一限度，折扣减利将大于增销增利，这时的折扣销售将变为商品销价处理，失去折扣销售的意义。

例：某零售商场经销的步云牌系列休闲鞋，每双原价220元，毛利率为32%，变动费用率为5.5%，销售税金率为0.5%，近期平均每天销售100双。根据市场分析预测，决定进行迎国庆促销，具体资料列表测算如下：

从列表测算的结果看，折扣率在23%以下时净增利均大于零，其中折扣率为15%时净增利最大，折扣率为24%略弱时净增利接近于零，因此折扣率在3%—23%时为折扣销售的可行区间，15%为最佳折扣幅度，23%略强为最高折扣幅度。

通过上述分析可以看出，折扣销售决策的关键是合理预测不同折扣率下的增销量。销售量的预测既要借鉴历史资料，又要考虑市场供求状况、变化趋势以及市场需求对价格变化的敏感程度，避免主观臆断或片面决策。同时必须建立折价销售的动态调控机制。在市场经济条件下，随着时间的推移，一定折扣幅度对商品销售量的影响程度在不断变化，折扣销售的净增利也在不断的增加或减少。为此，必须对商品折扣销售的全过程进行跟踪监督，并根据反馈的资料进行分析研究，及时调整折扣幅度或停止折扣，以最大限度的发挥价格调控作用，提高企业的经济效益