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保险营销员的管理创新思考

2016/05/25 阅读:

[摘要]

在保险公司中活跃着一支最有力量的队伍———保险营销员,他们是保险展业中的重要力量,也是保险公司最宝贵的资本,发挥着中流砥柱的作用。保险公司在业务开拓过程中,综合运用教育培训体系、竞争考核体系、荣誉激励体系、利益分配体系等为保险营销员建立拓展自我、主动创新和创富圆梦的平台。在当前中国经济新常态下,金融业面临混业经营的新趋势,互联网技术的发展也为金融业转型提供了强大的支撑。因此,保险公司需要帮助保险营销员适应变化,创新管理方式,实现新的转型。

[关键词]

混业经营;互联网金融;保险营销员;管理创新

一、金融混业经营发展趋势下的特征分析

所谓金融混业经营,是指银行、证券公司、保险公司等金融机构的业务互相渗透、交叉,而不仅仅局限于自身分营业务的范围。当前金融混业经营的发展趋势具有如下特征:

(一)混业经营大大提高了金融业运行效率纵观中国金融行业的发展历史,曾一度占据主导模式的是分业经营。但就国外金融市场发展趋势来看,当前金融行业实现混业经营已经是时代发展的趋势。金融企业通过不断扩大自身的经营范围,推出新的产品、服务,开展新的业务形式,努力实现混业经营。这种发展方式能够有效降低运营成本,提升了金融机构自身的综合效益,能够有效提高金融行业的发展质量,对于实现金融企业的长足发展具有重要意义。

(二)金融产品一揽子服务能够更好地满足客户需求随着经济的发展,客户对金融服务的需求越来越多地呈现多元化,他们为办理不同类型的金融业务经常在不同金融机构间奔波。为给客户提供更高品质的服务,针对不同的客户群体,主动开展咨询服务,了解客户所有可能的需求,为其量身定做相应的综合金融服务方案,通过不同岗位、不同机构间的联动,减少客户往返网点、往返柜台次数,能够提高业务办理效率,得到广大客户,尤其是对公客户的广泛欢迎,较好满足了客户成本最低与利益最大化原则。

(三)资本市场为实现混业经营提供了良好环境当前中国资本市场的监管和交易规则日益完善,各类新兴产业资本层出不穷,企业兼并重组力度不断加大。对金融企业来说,良好的市场环境、较好的行业人才密度和智力支持,使得金融企业开展收购、兼并得心应手,通过资本运作谋求金融全牌照成为金融企业走向综合经营的主要手段。目前,中信集团、光大集团、平安集团几乎拥有全金融牌照,招商局集团、四大资产管理公司亦拥有四块以上的金融牌照,五大国有银行亦直接或间接涉足保险、证券、信托等行业,中国人寿、中国人保等大型保险企业也在积极布局银行、证券、信托等行业,同时发挥自身优势积极推动养老产业的发展。

二、互联网金融发展趋势下的特征分析

互联网金融是指传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。当前互联网金融的发展趋势具有如下特征:

(一)极大降低了交易成本由于信息技术的突飞猛进,互联网基础设施在全国已基本普及。在强大的技术和网络容量支撑下,资金供求双方可以通过网络平台自行完成信息甄别、匹配、定价和交易,不需要传统中介,不需要高昂的佣金成本,也难以产生垄断利润。一方面,金融机构可以避免开设营业网点的资金投入和运营成本,许多需要人工完成的工作被计算机和网络所替代;另一方面,随着消费者逐渐养成通过网络搜索信息的习惯,他们可以在开放透明的平台上快速找到适合自己的金融产品,削弱了信息不对称程度,更省时省力。

(二)有效提高了交易效率互联网金融的出现主要将互联网思维和互联网技术作为金融活动基础,主要是把互联网与金融有机地结合到一起,两者的融合既是一个过程,又是一种结果。一是通过计算机处理业务,操作流程完全标准化,客户不需要排队等候,速度更快,效率更佳,用户体验更好。二是客户能够突破时间和地域的约束,金融服务更直接,客户基础更广泛。三是互联网金融的客户以小微企业、个人客户为主,覆盖了部分传统金融业的金融服务盲区,有利于提升资源配置效率,促进实体经济发展。

(三)金融衍生产品和业务多样化互联网金融不是互联网和金融业的简单结合,而是在实现安全、移动等网络技术水平上,被用户熟悉接受后(尤其是通过网络购物等行为对电子商务的接受),自然而然为适应新的需求而产生的新模式及新业务,从而能够更好地满足客户需求。随着科学技术的不断更新,互联网技术不断融入社会生活的各个方面,逐步改变人们的生活习惯,同时也在潜移默化中对传统金融模式的变革产生深远影响,这是近年来社会发展的一个重要趋势。从人类历史的发展来着,以技术引导的产业变革,往往始于挑战,终于融合,并最终实现生产力或生产关系的不断改进。互联网金融其实也是如此,因此互联网金融的发展历程必然要经历竞争、模仿、融合、创新等过程。当前我国互联网金融还处于传统金融业与互联网金融企业的竞争与相互学习模仿的初级阶段,未来的发展将会随着技术的不断进步而逐渐完善。

三、新形势下对保险营销员的管理创新

混业经营和互联网金融的不断创新与发展,对现有个人保险营销产生了强烈的冲击,要管好用好保险营销员这支队伍,就需要进行观念和管理方法上的创新。

(一)由渠道型管理向平台型管理转型在传统业务模式下,营销员队伍主要是指个人保险渠道,一般由保险公司个险销售部负责管理,主要销售个人保险产品。在保险公司传统的三大渠道中,个险与银保、团险相比,能够产生较大规模、持续稳定的保费流入,也是公司利润的主要来源。个险队伍是传统保险公司规模最大的销售队伍。当前,各保险公司为应对市场变化,正在拓展电销、电商等新渠道。笔者认为,无论何时,不能放弃对保险营销员队伍的重视。之前这支队伍是保险公司一个渠道,在互联网思维下,我们更要将其看成一个平台。平台和渠道完全是两种概念和思维方式。因为在渠道思维下,保险业在营销过程中一直采用一些较为保守的生产观念和产品推销观念,营销员队伍可做的事情是很有限的,可以销售的产品一般是个险产品,拓展业务的模式一般是产品说明会、拜访等。但在互联网思维下,人们的理财方式逐渐多样化,传统的营销观念很显然已经难以满足客户的需要。我们要将营销员队伍当做保险公司的一个销售平台。随着保险公司谋求金融综合经营之路打开,只要政策允许下的各种金融、保险产品都有可能被销售,与互联网技术的结合可以衍生出丰富多彩的业务拓展模式。所以在新的形势下,需要保险公司从认识上更加重视保险营销员队伍,从观念上更新对营销员队伍的理解,这是开展管理创新的基础。

(二)调整知识结构,提升服务能力2014年8月国务院颁布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》,明确提出,保险业要成为“健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手,成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段,成为提高保障水平和质量的重要渠道,成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具”。国家的重视和市场的发展要求保险公司必须有针对性地完善营销员的知识结构。保险营销员除了掌握传统的保险业务之外,由于要提供更多的保险附加值服务,就要学习更多相关的业务知识。比如要提供理财服务,除了掌握保险产品之外,还要懂得其他个人投资理财产品的特点,并且懂得财务知识、税务筹划知识;要提供风险管理服务,要懂得风险管理的一般知识、风险管理流程,还要熟悉有关法律知识;要提供健康管理服务,需要懂得医疗保健知识。此外保险营销员还要具备发现和开发消费者需求的能力,以及进行投资理财、风险管理、健康管理综合保险计划的设计能力和主动提供附加值服务的能力。

(三)创新营销模式,完善激励体系现在看来,传统的激励营销模式已经不适应保险新常态发展的要求,需要更加注重客户数据发掘和消费心理分析。保险营销员最终以提供产品和服务来满足消费者的需求,为客户解决急需的和潜在的问题提供有价值的解决方案。由于每一位客户的背景、条件和需求都不相同,对于保险公司和保险营销员来讲,展业需要具有较大的创新性。一是要转变以佣金回报为主要目的的营销策略。保险业发展是人类文明进步的体现,个性化的服务要求首先是诚信、合法。以促进保险业持续稳健发展、参与国家保障体系建设为己任,通过职业道德塑造与利益引导,改变以往为佣金向客户强力推销不适合险种的状况,努力做到从客户的需求出发,为客户量身定制保险计划。二是要加强客户数据挖掘,对客户进行分类管理,制定更有针对性的营销策略。保险产业链上众多的服务项目,要完全掌握并能统揽,有一定的难度、不易做到。所以,锁定专属客户,并提供专业的服务,是制胜的法宝。因为专业,更容易获得客户满意而赢得竞争。三是要拓展网络营销渠道。在“互联网+保险”的模式下,保险营销人员通过微信等互联网社交工具,打造个人品牌,吸引有价值的客户,实现线上宣传和咨询、线下办理和服务的模式。四是要不断做大年轻化、高素质的保险营销人才队伍。目前素质较高的保险营销人才对保险公司而言供不应求,保险公司营销人员在结构、数量、能力等方面跟不上保险行业发展的步伐,因此保险公司要努力吸引年轻高素质人才加入保险营销队伍。新一代年轻人大都接受过良好的高等教育,在礼仪、沟通、心理、专业、人脉、接受新事物、学习能力等方面具有传统保险营销人员难以比拟的优势。五是要加大对营销员的长期利益激励。我国许多保险公司对营销员的报酬是无底薪佣金制,而且主要集中在首年佣金上,续期佣金很少。这种制度势必造成保险营销员只注重开拓新单业务,而不注重长期的客户服务,诱发代理人的短期行为和道德风险,致使大量孤儿保单涌现,不利于建立长期的竞争优势。针对这种现状,可以考虑调整营销佣金制度,改变现行的佣金发放和考核方法,让保险营销员在保单的初始年度获得略低的佣金收入,但在后续年度收入有较大幅度提高,不仅可促使保险营销员尽更大努力提供优质服务,而且有利于保险营销员的留存及晋升。同时这样可以改变以往只注重业绩指标的片面认识,全面考核保险营销员的业务质量和服务质量。

(四)探索向私人财富管理过渡随着中国财富管理市场的发展,从两方面对保险营销员提出了更高的要求。一是保险公司正在向综合经营的方向迈进,而综合经营的保险集团需要大量复合型的金融人才。二是随着客户财富的增长,他们的理财需求也在增多,但是当面对各种各样复杂的理财产品而感觉茫然时,他们也希望保险营销员能成为自己的理财顾问。因此,保险营销员转变成私人财富管理顾问也是一种可能发生的趋势。就是以“管钱”为中心,管理好现在和未来的现金流,让客户的资产跑赢通货膨胀,让客户的资产在保值的基础上稳步增值。在这种大的背景下,保险公司要做好充分的准备,充分发挥保险营销员可以走进客户家庭独特优势(这个优势是其他金融行业的客户经理难以做到的),不断提高保险营销员的知识水平和服务能力,让保险营销员真正当好客户的财务管理顾问,为客户提供综合理财服务,从而使保险企业在经济生活中占据更加重要的地位,在国民经济中更好地发挥稳定器作用。

[参考文献]

[1]《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》,人民银行等十部门发布,2015年7月18日。

[2]《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(国发〔2014〕29号),国务院,2014年8月10日。

[3]项俊波.主动适应新常态,引领保险业实现新发展,2015-01-26。

[4]厉以宁.新常态下保险业大有发展,2014-11-24。

作者:杨剑锋 单位:中国人寿保险股份有限公司

保险营销员的管理创新思考

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