文化差异对国际商务谈判的作用范文

在经济全球化的背景下，不同文化条件下的国际商务谈判就是文化间的交流和碰撞，知彼知己，百战不殆，了解和接纳对方的文化，让沟通更通畅和有效，对促成谈判成功有着重要意义，这就要求谈判者不但有良好的沟通技巧，还要具备敏锐的“文化能力”以更好的开展国际商务活动。

一、国际商务谈判中的文化差异

人类历史发展长河中，荡涤出不同国家和民族各种独特的文化特征，文化是一种动态存在，它是由自然环境、风俗习惯、语言及非语言行为、思维差异、宗教信仰、价值观以及生产劳动等因素综合生成的，并且形成了一种“烙印”，谈判者带着自己深刻的文化烙印，来到谈判桌前，表现出不同的幽默方式、礼节、手势、观念、服饰、用餐习惯以及贸易习惯等。语言差异是最直观的，解决方法可以雇用翻译或者使用共同的第三种语言，非语言行为是采用更为含蓄的方式发出信号，如果得不到正确理解，就会影响商务谈判的顺利进行。风俗习惯对谈判的影响很大，并且对谈判进行有着制约作用。

思维方式上的冲突同样影响着谈判，尤其是在谈判决策上的差异。价值观的差异具有隐藏性，因此比较难以克服，主要是表现为一些观念差异引起的误解和厌恶，比如时间观念、平等观念和竞争观念等。要达到信息的畅通和谈判的成功，谈判者在谈判过程中不但要具备良好的沟通技巧，还要有着敏锐的文化接受和观察能力，后者的重要性毋庸置疑，国际商务谈判者要了解和尊重对方的文化，让对方接纳自己的文化，不同谈判文化的相融合，才能更好地达到谈判目的。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对人的行为方式的影响是深层次的，因此文化因素潜移默化的影响着国际商务谈判的方方面面，这种被群体所认可的行为模式对谈判组织、谈判风格和谈判进程有着不同的影响作用。

1.文化差异对谈判组织的影响谈判组织涉及到的谈判人员的层级、条件、人数和分工，由于文化差异的影响显示出不同的特征。例如在层级方面，东方国家较为注重等级观念，层级分明，职责明晰，中国企业在国际谈判中则遵循这一原则。一般情况下，采用三级组织：第一层谈判人员作为主要谈判代表，主要负责掌握谈判进程、监督谈判程序以及重要突发事项的决策等；第二层人员是相关的技术人员、专家以及翻译人员；第三层人员主要进行谈判记录。而在西方国家则截然相反，对平等观念的诉求促使他们在组织谈判时有着不同的关注点，美国企业的谈判代表往往是那些有着较高专业水平和逻辑推理能力的人员，不需要具有较高的地位或者职权，谈判成员往往只由几个人组成，力求有较高的办事效率。介于此，在谈判活动之前，应当充分了解对方的谈判组织方式和其文化差异，做到随时调整自己的组织结构，以期达到自己的谈判目标。

2.文化差异对谈判风格的影响在谈判过程中，来自不同的文化背景的谈判人员往往表现出不同的行为举止和处事方式，这种“文化烙印”影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而形成了不同的谈判风格。具体体现在沟通方式、时间观念、决策程序、谈判关系的建立以及对合同的态度等。如在沟通方式方面，日本商人注重“面子”，交谈往往比较含蓄，看似清晰明了的肯定回复，实际是否定的含义，他们喜欢采用间接的，委婉的方式沟通，倾向避免冲突。而美国谈判者的沟通比较直接，他们坦诚直率和健谈的沟通方式是美国“低内涵文化”的反应，他们注重实际，会明确“是”与“非”，对于谈判对方模棱两可的回复会被美国人视为不真诚或者缺乏自信，希望对方积极反应、坦诚的陈述观点以达到“双赢”的谈判结果，相反，过分谦虚或者含糊其辞只会取得相反的效果。又如在时间观念方面，西方人认为“时间就是金钱”，如美国人会在谈判中开门见山，直接切入主题，谈判的进度和效率是他们关注的重点，这通常会使谈判对方有压力感，而中国人比较注重建立和谐的人际关系，正式进入主题前往往寒暄以求缓和谈判气氛，这种保守的谈判风格让中国人不喜欢直奔主题的“纯粹的”商务活动。

3.文化差异对谈判进程的影响文化差异使得谈判者有着不同的思维方式和价值观，如果不能很好地了解对方的文化，则会就合同细节问题或双方利益问题产生误会和分歧，阻碍谈判顺利进行，甚至终止谈判。这种对谈判进程的影响首先体现在语言沟通中，不同的语言背景的谈判者在商务交流中可以通过使用共同的第三种语言或者雇佣一个了解双方文化的翻译，在谈判中避免误解。其次在非语言沟通中，如肢体语言的差异为谈判设置障碍，由于不同的地域风俗，点头这一肢体动作在大多数国家都是表示同意，但是尼泊尔和印度等国表示同意则是摇头，谈判对方如果对此不了解很容易产生误解。再者，在权责归属方面，中国人自古推崇集体的智慧和团结，一般谈判决定要集体共同商讨做出，在崇尚效率的西方谈判者眼里，这样做会降低谈判效率，阻碍谈判顺利进。

作者：康琳琳 单位：烟台南山学院