基于商务谈判下的文化差异论文范文

一、商务活动中重视文化差异的重要性

文化差异主要体现为世界不同地区所存在的不同文化，主要表现为风俗习惯、道德观念、语言知识和思维方式等等，由于差异的存在而导致同一事物的不同理解以及统一概念的不同解释，这就都会对于人们的判断思维产生影响。国际间商务谈判的目的是为了在经济交往中，通过信息交流达成观点的一致，以满足各自的需求。国际间的谈判必然会涉及到文化元素。不同的文化背景所带来的文化差异，直接影响着谈判成功与否。这就有必要谈判人员在谈判活动之前，就要熟悉各国不同的文化特点，以利于针对商业问题展开共同感兴趣的话题，在文化尊重的条件下平等协商。

二、国际商务谈判中文化差异的影响

1.文化差异对信息沟通的影响。

人类特有的信息沟通方式就是语言。国际商务谈判主要涉及到经济利益关系，更重要的是建立双方的友好关系，以利于持续合作，并建立长久的利益关系。国际间的商务谈判会在文化上形成趋同性，以利于融洽谈判的氛围。但是，文化的差异性是固有的，虽然行为上相互配合，但是谈判的语言风格就可以将文化的差异性暴露出来。法国、巴西和日本为例。受到国家传统文化的影响，在商务谈判中，法国商人在语言上较为开放化，他们的语言表达并不会掩饰自己的内心想法，并会不时地用目光触碰对方，甚至于会以警告式的口吻给人以咄咄逼人之感。巴西商人谈判风格与法国相类似，但是要比法国商人收敛一些，但是如果在谈判中表示否定的时候，会凝视着对方，并直接用“你”和“不”的口吻。相比较而言，日本在国际商务谈判上以礼貌著称。语言表达上多为正面的承诺，以肯定的语句来表达思想，警告或者是命令的语句是较少用的。比如在于日本与美国谈判的受，美国商人直截了当地提出了一些要求和建议，日本商人都点头，说“Yes”，美国人认为谈判很顺利，就要求签订合同。但是由于很多条款都没有符合日本商人的需求而导致谈判失败。事实上，日本商人点头说“Yes”是一种礼貌的表示，就是“我在听”（即：Ihearyou）的意思，并不是日本商人已经表示“同意”（即：Iagreewithyou）。相比较而言，中国商人在谈判中的语言表达更为委婉，通常是间接迂回地表达自己的观点。在语言的措辞上，会使用“我想”“也许”“可能”等等，以留下回旋的余地。当向被人提出要求的时候，中国商人也并不会直奔主题，而是用相对友好的语言铺垫，然后逐渐地转入谈判主题。

2.不同文化背景下的国际商务谈判中的时间观念。

美国的商业意识很强，从其很强的时间观念就能够体现出来。在具有典型直线时间观的美国人看来，时间就是金钱，并具有较强的时间竞争意识。中东地区的人认为，时间是应当享用的，因此时间观念较弱。中国商人受到传统文化观念的影响，会从系统化的角度思考问题，因此会着眼于长远利益考虑时间的利用效率。时间观念在谈判风格上就会有所体现。美国以雷厉风行的商业谈判风格著称，希望谈判在有效的时间内结束，并力争在谈判的进程中解决更多的问题；中东地区的商人则不会持有这种谈判方式，而是以谈判结果为主，不会过于计较时间；中国商人的时间观念是循环往复的，往往是围绕着谈判议题综合分析，采用系统的方法衡量议题，然后才能够做出结论。

三、国际商务谈判中文化差异的应对策略

1.克服文化沟通障碍，提高跨文化谈判意识。

在国际商务谈判中，长时间的争论而毫无结果，往往思维倾向不同而对表达形成了误解。从文化的角度理解对方的思维方式，就会克服文化沟通的障碍，促进双方的有效交流。可见，提高跨文化谈判意识对于促进谈判双方之间的交流是非常必要的。通过了解谈判对方的文化背景，可以进一步了解其需求和动机。在正确的谈判意识指导下，谈判者在掌握了对方谈判策略的条件下，以自己的谈判风格展开商务交流。

2.准确把握对手的谈判风格，创造性地开展工作。

受到不同文化背景的影响，对于谈判交流信息很容易产生误解。通常谈判风格受到文化影响，也会形成思维惯性，那么在谈判中，当遇到障碍的时候，就会以文化惯性来思考问题，以增加谈判的自信心。谈判者掌握了这个技巧之后，就可以从对方文化的角度了解其谈判风格，并采取必要的应对策略。另外，谈判会受到民族文化、地方风俗的影响。这就需要在国际商务谈判之前，多好准备工作，以立于谈判过程中能够做到有的放矢，以获得积极的谈判成果。

3.以宽容的态度接纳不同的文化。

在国际商务谈判的过程中，往往会无意识地以自己的主观意识思考问题，从而形成了文化偏见。每个国家都有自己的文化意识，谈判方也会以此为依据建立谈判准则，并形成属于自己的谈判价值观。在尖锐的矛盾冲突条件下，导致谈判失败是必然的。当进入到国际商务谈判环节的时候，双方都希望通过达成协议而有效合作，那么，就要以宽容的态度接纳对方的文化，针对文化差异，要从中寻找到共性，或者契合点，以此为切入口展开谈判，以推动谈判工作的顺利进行。

四、结语

综上所述，随着国际商务谈判理性认识的增强，物化经济时代以政治、经济作为重要催化剂推进国际间交流已经逐渐转向文化意识的提升。中国自改革开放以来，对外经贸合作日渐频繁，特别是中国加入世界贸易组织之后，中国文化随着经济的崛起逐渐地走向了世界，与世界各国的文化交融。那么在与各种进行商务谈判，重视各国文化差异成为了重点研究课题。

作者：王晓娟单位：新疆油田公司物资供应总公司