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关系营销理论与房地产营销新路径

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[摘要]在我国民众日常生活中,人际关系渗透在各个方面,而市场活动、经济活动中中国式人际关系主要体现为关系营销,虽然关系营销理论的应用实现对营销效果的大幅度提升,但是在操作层面仍存在限制性问题,需通过营销方式的全面创新来强化关系营销理论的应用。基于此,本文针对关系营销理论与房地产营销路径的创新进行分析研究。

[关键词]房地产;关系营销;新路径

因社会文化价值的不同,使得中西方社会产生不同的人际关系与社会关系。相较于西文化,中国文化强调对集体力量的发挥,认为集体中个人需正确进行集体与他人关系的处理,以集体力量为侧重,这就是关系营销理论的基础所在。而房地产作为现阶段我国炙手可热的行业,在房地产营销过程中进行关系营销理论的应用,实现对营销效果的提升。正因此,进行房地产营销新路径和关系营销理论的深入探析,具有长远发展意义。

1关系营销理论分析

西方营销须理论的根基为合作共赢,虽然在商业活动交往合作过程中社会关系与人际关系同样起到促进作用,但是其作用并不能产生直接性的影响,与我国关系营销之间有着较大区别。针对中国关系营销而言,其重点体现为人际关系,同时组织结构之间能否开展良好的合作交往,其中人际关系为关键基石。在具体经营活动开展过程中,企业会进行全方面的挖掘、利用各种人际关系与社会性纽带,具体包括亲缘、神缘、物缘、地缘、业缘,进而构建出我国独有的五缘文化营销,而其中最为直观、现象的体现包括“熟人好办事”[1]。中国式关系营销依托于中国文化的形成,虽然其实质仍体现为关系行为模式的开发,但是该模式的开发极易受到其他关系行为模式所掩埋。中国文化中区分对待、因人而异始终被人们所提倡,而在此文化背景下,组织机构要想进行发展关系的建立,其中合作共赢并非是出发点,通常情况下利用组织内部人员与另一个组织内部相关人物的私人关系来建立沟通,私人关系包括嵌人关系、传承关系以及渐生关系。而组织机构针对人员的招募,同样也会在个人能力考察过程中进行交际能力、可利用社会资源、家庭关系等条件的考察,此种现象的产生,与中国式关系营销理论存在密不可分的关系[2]。

2房地产营销基于关系营销理论的新路径

2.1顾客关系营销

房地产市场发展过程中,顾客的忠诚度并非是固定不变的,并且有着较强的动态性,极易受到多种因素影响而发生变化。所以房地产企业要想抢占更大的市场份额,需侧重对顾客忠诚度的提升。在具体营销期间,企业可以在需求、业务等方面采取合理方式来建立联系,实现对互需、互求关系的构建,以此将企业与客户之间进行紧密联结,大幅度降低客户的流失率[3]。鉴于此,房地产企业在营销过程中应始终秉持着平等互利的原则,采取合理措施有效与客户之间构建互利互惠的关系,具体营销期间积极采纳客户所提出的意见和建议,了解客户在购买期间存在的困境和问题,尽可能在营销期间提升客户的形象、服务价值,通过降低客户购买成本来维持良好顾客关系。

2.2企业内部关系营销

基于我国市场经济体制的愈发完善,顾客与企业之间的所具备的关系发生变革,房地产企业要想进一步提升其营销效果,构建稳定且长久的客户关系至关重要。在具体营销期间,利用内部关系营销来转变以往交易营销模式,将以往只是与客户构建交易关系转变为构建友好合作关系,立足于长远利益的获取,积极创新转变以往固定且单一的营销模式[4]。与此同时,房地产企业需要利用核心为产品、服务带给客户利益的营销模式取代以往核心为产品性能的营销模式,通过对客户服务的高度承诺来与客户构建友好合作关系。上述内容的阐述主要目的体现在对企业与客户之间关系需要正确处理,需要企业在营销期间进行营销、服务、质量的有机结合来提升顾客忠诚度,并构建良好合作关系。此外,房地产企业在营销过程中需要与经营成员进行合作伙伴关系的良好构建,通过对成员潜力的最大化发掘,以良好合作关系共同开展市场拓展、产品开发,实现企业竞争优势的加大。

2.3同业合作关系营销

房地产企业通过与兄弟企业进行合作关系的强化,在提升企业竞争力的同时,推动企业的整体发展。要想进一步促进房地产营销效果的提升,需侧重在同业企业竞争过程中进行信息的共享,以此推动企业长久发展[5]。首先,房地产企业需秉持着互惠互利的原则来与同业企业开展合作,以便于各方业务的合理开展。其次,房地产企业需要与同业企业之间进行有效信息资源共享,注重对各方之间情感的强化,可以具体从道德、人情、情怀、礼数等方面深入,避免同业企业之间出现恶意竞争的现象。最后,企业需保持着公平竞争的原则来进行同行竞争,侧重在服务质量、产品性能提升等方面来提高自身竞争力,禁止采取非法、不光彩手段进行恶意竞争。

2.4社会公众与行业关系营销

房地产营销创新新路径中,社会公众与行业关系的之间的处理至关重要,首先,房地产企业需重视与地方政府、居民、团体组织、工商企业、单位等组织关系的有效处理。其次,借助微博、微信公众号、抖音等媒介进行宣传的强化,友好转达企业自身质量为本、服务至上的意识与决心,进而实现对客户忠诚度的提升,大幅度提升营销效果。最后,房地产企业需提高对自媒体关系的维护,新媒体的出现在业内有着较为强大的影响力和号召力,所以房地产企业可以通过构建良好的自媒体关系来带动某区域的房产营销效果,结合人情、面子、礼情等方面来有效维护企业与公众媒体的关系。

3结束语

综上所述,基于现阶段我国房地产行业竞争激烈程度的愈发加剧,房地产企业要想进一步抢占市场份额,需基于对各资源的整合,结合对营销策略的创新来推动企业发展。鉴于此,房地产企业需侧重对关系营销理论的挖掘和应用,以此为依据构建完善且科学关系营销策略,进而实现顾客忠诚度的提升,帮助企业创造更大经济效益。

参考文献

[1]张昊.关系营销理论与房地产营销策略创新[J].中国管理信息化,2017(24):87-88.

[2]赵璐.JK房地产公司客户关系管理分析及对策研究[D].大连理工大学,2014.

作者:陶欣 单位:凯德中国

关系营销理论与房地产营销新路径责任编辑:张雨    阅读:人次