商务谈判跨文化交际研究范文

摘要：“一带一路”是2013年由提出的合作共赢部级经济发展倡议。在“一带一路”背景下，持续推动了各国的经济往来及经济合作。“一带一路”视域下的商务英语谈判有别于一般的商务谈判模式，目的是为了达成合作共赢。此背景下的商务英语谈判成为各国合作及化解矛盾的重要手段。因此，在谈判的过程中，要遵循跨文化交际原则，深入了解各国文化差异，求同存异，实现共赢的洽谈目的。

关键词：“一带一路”；国际商务谈判；跨文化交际原则

1跨文化商务交际的概念

跨文化商务交际指在不同的文化背景下，人们进行的交际活动。在商务交际的过程，将跨文化、商务、交际三个要素有机结合，促进不同地区、不同国家、不同人际关系等的商务活动，其中就包括跨文化的礼仪交际及言语交际。跨文化商务交际是在不同的国家或者地区间进行的商务活动，双方只有统一交际语言和交际文化，了解不同背景下的文化思维，才能有有序展开双方正在进行的商务活动。尤其是伴随着经济全球化及“一带一路”倡议的不断进程，中国和其他国家的跨文化商务交际活动日益增多，商务谈判也随之增加。只有深入研究跨文化商务交际活动，才能够减少在商务谈判中的失误，尤其是与中国风格迥异的“丝绸之路经济带”的贯穿亚欧非大陆的国家。

2“一带一路”背景下跨文化交际意识的重要性和意义

丝绸之路的概念最初由德国地理学家李希霍芬（Richthofen）1870年提出，后来，随着逐渐被世界各国采纳，作为古代中国与亚欧大陆国家贸易商路的统称。自改革开放以来，中国国际化进程不断加快，取得了令世界瞩目的成绩，并在全球化的贸易体系中扮演着重要的角色。为了更好的发展中国贸易体系和创建合作共赢的商业网络，2013主席提出来“一带一路”倡议，包括“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”，目的是打造开放、包容、普惠的区域经济合作架构。在该倡议下，沿线各国可以享受公平的贸易往来，共享包容、共建成果、互利互惠，最终普惠到更多的贸易区域及民众。其中，各国贸易广泛涉及跨文化交际学科。在跨文化交际中，文化因素、地域因素、人文因素等多种因素制约着商务谈判活动的进行，存在着不确定性和复杂性。只有深入了解跨文化交际的原则和规则，重视和正视跨文化交际的重要性，才能避免国家利益损失。这对于我国经济发展和政治发展都具有十分重要的意义。

3在国际商务谈判中存在的跨文化交际问题

在跨文化交际中，由于国家文化背景上的差异，不同国家有自己独特的表达方式，在言语表达和行为方式上都存着差异。以中英文为例。中国在交流的过程中重视面子理论，习惯以婉转的方式表达自己的观点和想法，即使是拒绝，也会尽量婉转的表达出来，不直接拒绝对方。中国在商务谈判中惯用间接表达的方式。而以英文为主的欧美国家，他们习惯简洁明了、直接的表达自己的观点。这种表达方式和言语理解的问题时导致商务谈判误解的主要问题之一。同时，中西方思维差异也是影响跨文化商务交际活动成功与否的关键。由于中西方不同的文化背景，各国人民的思维逻辑也存在差异。中国人形象思维，西方人民中抽象思维。在考虑问题的时候，出发点往往不同。双方道德观念、法律观念不同。因此，在国际商务谈判活动中很容易出现分歧。

4中国与他国跨文化交际中的差异分析

4．1中美商务谈判中的跨文化交际

中美商务谈判中，参与谈判代表的价值观和文化背景不同，在沟通过程很容易因为语言运用不当影响谈判结果。其中，语言沟通的过程是促成商务合作的中心环节。对于不同国家和不同地区而言，言语交际是直接简单的交流方式。在商务谈判过程中，双方通过恰当的语言表达和沟通方式，直接明了的表达广发的观点及合作蕴含的信息。同样，在进行商务谈判时，双方需要使用同一种交际语言，才能避免翻译过程中的错误。比如“fish”这个词，在中国代表的是鱼，可是在美国人眼中，这个词是形容笨蛋、新手的意思。再比如“白象方便面”被翻译为whiteelephant，而在美国人的眼中他们无法理解具体的含义。在他们的眼中，除了被看作“白色的大象”以外，还有着不重要的意思。欧美人在购买商品的时候，这种直译的误解，容易造成他们对于产品质量和品牌的怀疑，对产品印象大打折扣。谈判中的高低语境也会影响跨文化商务谈判的最终结果。因为文化的差异，双方在进行谈判的过程中，有时会选择简单明了的方式，有时会采取间接表达的方式。其中高低语境是指国家对于同一话语的不同理解。以美国人为例。他们多用低语境来表达自己的观点。在表达观点的时候，他们习惯上是清晰明了的表达自己的观点，讨厌模棱两可的答案。尤其是在商务谈判中，他们会慎重表达自己语言中所包含的观点，避免歧视语。文化差异也会影响谈判组织的标准和方法上的选择，主要体现在人员数量、分工等方面。以美国为例。谈判人员的选择，他们更多的是注重谈判人员的口才、应变能力和推理能力等，不会过度的看重其现有职位。他们更多的关注个人能力。美国的商务谈判团队不在于人数上压倒对方，二是人少人精。但是，这在东方的企业眼里，可能是不尊重、准备不充分的表现。同时，美国谈判团队会随身带着法务团队，以便及时解决商务合同中出现的合同条款问题，而看在中国人的眼里，随队带着律师表达的是一种不信任合作关系。由此可见，文化差异在商务谈判中有着十分重要的影响。如果想要谈判的顺利展开，我们有必要深入了解和研究文化上的差异，减少跨文化交际中的误解。

4．2中捷商务谈判中的跨文化交际

捷克共和国是欧盟成员国之一，有着深厚的工业基础和历史文化基础，其地处欧洲中心，是“一带一路”的重要沿线国家。中国和捷克有很多文化相似之处，如捷克人低调谦卑，捷克人好饮酒交友。但是，也存在着很大的跨文化交际差异，影响着中捷间的交流。在文化维度上，捷克人更注重个人的隐私和空间自由。中国人习惯于和谐的人际关系，更倾向于集体主义的交往方式。而对于捷克人而言，他们高度重视自己的隐私，如家庭情况、行程的。尤其是在商务谈判过程中，中国谈判代表为了表达友好和尊重，可能安排好对方谈判代表的形成，这极大可能性上造成捷克代表团的不快，影响谈判结果。在商务谈判中，个人主义与集体主义的差异，很容易造成纠纷和误解。权力距离在中捷两国也是不同的。中国人更强调上级对于下级的管理性。往往可能中方的领导可以做一个谈判结果的决定。这就造成了中国的不确定性规避程度。在商务合作中，中方可能更倾向于高风险高收益的项目，与捷克谈判队伍产生严重分歧。从语言表达习惯上来看，中国属于高语境文化，言语婉转迂回，不直接表达字节的观点，也不直接决绝对方代表团的建议。这种方式与捷克的交际方式完全不同，容易造成言辞误解、沟通不畅的情况。甚至容易造成捷克谈判代表的误解。

5“一带一路”背景下商务谈判中跨文化交际能力应对策略

5．1巧用规范语

规范语的语用遵循着商务谈判中的专业性原则，在话语中能够表达谈判主题意图、谈判主题，在官方谈判中尤为重要。同时，规范语言的运用也表达了对于谈判国家的尊重，更有利于促成合作双方的合作共识。在跨文化交际的过程中，国际商务谈判中的官方用于尤为重要，错误词语或者句子的使用往往造成严重的洽谈后果，最终导致谈判失败。比如，“一带一路”倡议中“倡议”一次，用initiative来表示，而不是strategy、project、program等词汇。因为在谈判中，双方都应使用严谨的官方用词，这样才能使双方谈判氛围更加严谨，以显示双方的谈判诚意。又如“西南战略大通道（south－weststrategicthoroughfare）”“桥头堡（bridgehead）”以及“西进（goingwest）”等概念都是“一带一路”的重要概念，但是翻译过来的词汇语言隐含了竞争和占领的意思，会造成谈判合作方的被压迫感。因此，在谈判的过程中，一定要避免使用战略性词汇，要让对方感受到中方的谈判诚意与合作以为，以此获得信任，促成合作。更应该注意的是，“一带一路”打造的世界级的地缘经济（geo－economy）新格局，周边国家的文化习俗迥然不同，在商务谈判中必会面临文化习惯不同的局面，为了更好的达成合作共赢的合作共识，一定要不断加强对于各国文化、习俗、价值观念等方面的了解，扫除跨文化交际中的障碍，并制定应急预案，以此减少经济损失。

5．2巧用礼貌语

在商务谈判中，为了更好的维护双方利益，避免分歧，双方的礼貌避让也是促成合作的有效手段。根据利奇所提出的礼貌原则，我方在商务谈判时可以营造出舒适、轻松、友好的交谈氛围，如提供饮品、会议室内装饰妥当以及对合作者适时表现出回应举动等。同时，在回答的过程中，善用调、语速、表情等来表达自己的真实意图，详细分析话语中含义，礼貌、委婉、得体的与对方谈判，时刻注意分寸。举例而言，“Igiveyou15％discountasfarasthegoodsconcerned（我方给贵公司15％的折扣）”，这句话未能完全从对方的角度出发，give一词容易让对方感到不适，强调的是我方利益及我方让步，而谈判中如果换用“Youcanobtain15％discountasfarasthegoodsconcerned”，对方能够感觉到我方的诚意，更容易达成合作意图。虽然本质相同，但是词汇的转换，能使双方在更舒适和礼貌的氛围中建立合作。

6总结

综上可见，“一带一路”背景下的商务谈判是以实现合作共赢为主要目的，尽管双方都想获取利益最大化，但是双方都是以合作为前提。因此，为了促成双方合作，谈判代表一定要掌握话语技巧、谈判技巧、文化背景、各种相关信息，以实现及时应变，并采取礼貌原则和规范用语搭建谈判的愉快氛围，礼貌互动，为双赢的成功奠定重要基础。

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作者：董森森 单位：吉林师范大学