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平安公司财产保险业务运行优化策略

2019/09/11 阅读:

摘要:本文以中国平安南通分公司财产保险业务为分析对象,指出其主要消费客户群体为中等收入消费者,对财险业务进行了设计和开发,取得了一定的成效,但同时存在财险产品缺乏竞争力、财险产品定价机制不完善、财险产品营销渠道有限等问题,并从完善财险产品结构、调整产品价格、多元化营销渠道的建设等方面提出了优化建议。

关键词:中国平安;财产保险业务;市场营销

中国平安南通分公司于1998年在江苏省南通市工商行政管理局登记注册,它的业务范围包括承保各类人民币、外币财产保险业务,包括财产损失保险、责任保险、信用保险(出口信用保险除外)等保险业务;为上述业务办理再保险业务;办理各类合法财产保险业务;商业意外伤害保险和短期健康保险等。公司所推出的财产保险业务主要消费客户群体为中等收入消费者,为了满足保险市场的实际需求,根据保险市场的特点,公司从实际发展情况出发,对财险业务进行了设计和开发,关注了业务多样化,公司按照保险制定标准和国家政策,对财产保险业务费率与价格进行制定,按照不同产品自行组合定价。从图1可以看出,中国平安南通分公司2014-2018年直接营销渠道获得的营业额在不断下降,从2014年的10.1亿元下降到2018年的8.2亿元,下降速率约为18.8%。虽然间接营销营业额变化不是很大,大都在9亿元左右,但营业总额却在下降,从2014年的19.3亿元下降到了2018年的17亿元,下降点约为12%。这说明中国平安南通分公司在财产保险业务上存在着一定的问题,导致总营业额在不断下降。

1.中国平安南通分公司财险业务运行存在的问题

1.1财险产品缺乏竞争力

中国平安南通分公司财产保险业务和太平洋保险南通分公司相比:太平洋保险分公司具有四种财产保险业务可供消费者选择,同时还推出了较多相似承包保险业务,如燃气保险、租金损失保险等。比较结果显示,中国平安南通分公司财产保险业务覆盖范围较窄,无法满足不同类型消费者的实际需求。详见表1:从表1可以看出南通分公司从2014年到2018年的总营业额一直都没有太平洋保险分公司的高,而且差别越来越大,从2014年的1.0亿元到2018年的10.3亿元,差额百分比也在逐年增加,从2014年的5.2%增长到2018年的超过半数,达到了60.6%。下面从两个方面分析:

1.1.1产品结构单一中国平安南通分公司财产保险业务主要针对中等经济收入消费群体,但是对于低收入消费群体而言,仅提供一种保险业务。此外分公司所推出的业务属于组合营销,每种组合的保险业务都是固定不变的,无法单独拆分,造成消费者不能按照自身实际需求自行组合财产保险业务,严重削弱消费者购买保险的积极性。中国平安南通分公司财产保险承保范围有限。分公司当前财产保险业务并未包含账册、技术设备、古董等财产。即便消费者想要购买财产保险,但是由于公司无法对这些财产价值进行评估,造成该类产品并不包含在财产保险业务承保范围中。

1.1.2产品特色缺乏中国平安南通分公司财产保险业务主要由三种组合,里面所包含的产品缺乏特色。公司在设计财产保险产品时,并未考虑到地域的实际情况。公司推出一款新产品时,往往也是改变原来产品的外表,内涵基本不变,长久以来,财产保险业务品种缺少特色。公司财产保险业务没有覆盖到农村地区,农村消费者具有全新保险需求,没有开发出相应的财险产品去满足农村消费者的需要。

1.2财险产品定价机制不完善

1.2.1费率厘定不合理中国平安南通分公司财产保险产品和太平洋保险公司相应财产保险产品价格相比,价格相对较高,这不符合保险业务公平准则。此外,南通分公司在销售一系列财产保险产品以后,没有价格优惠措施,造成多种承保组合联动销售受阻。

1.2.2定价缺乏差异性中国平安南通分公司没有考虑地区差异带来的风险等级差别,如泥石流、暴雨等地区财险风险性较高,财产保险业务产品定价要高于普通地区定价。城市和农村之间存在一定差异,在消费理念上差距也十分明显,针对财产保险业务产品,农村居民定价应该比城市居民定价要低。但中国平安南通分公司财产保险业务产品定价上,并未对南通经济与地域进行差异化考量,而是采取统一的标准价格,让南通分公司失去了部分客户。

1.3财险产品营销渠道有限

中国平安南通分公司当前财产保险业务营销渠道主要有电话营销与公司营销。虽然也有中介机构与网络营销等间接营销渠道,但是由于运行成本相对昂贵和缺乏专业人才,发展并不顺利。南通分公司至今仍未创建专业的财险营销团队。下面是南通分公司的营销渠道百分比分析:从图2可以看出,南通分公司财险产品销售渠道种类较少,且各类别分配的比重差别过大,其中银行销售渠道高达60%,而保险代理人渠道却只有5%,这严重影响了公司的业务发展,导致了保险业务量的减少。

2.保险公司财险业务运行改进的策略

2.1完善财险产品结构

2.1.1改进现有产品的结构第一,灵活组合现有承保险种。保险公司财产保险业务在营销过程中,在保留当前财产保险业务组合的前提下,加强对承保险种拆分进行销售,这样能满足低经济收入消费群体需求,让消费者可以按照自身实际情况合理选择承保业务,自行组合购买财产保险产品。第二,对现有产品进行更新升级。近几年,社会经济在逐渐发展,人们财产结构也逐渐转变,大部分高收入消费者财产并不仅仅为房屋、装潢等物品,同时金银珠宝、古玩字画价格也十分昂贵。所以,保险公司应该对现有财产保险业务承保范围更新升级,金银珠宝、古玩字画等也应归纳到保险范围内。

2.1.2开发新产品一方面以市场需求作为切入点,细致划分客户群体,积极研发填补市场空白的保险种类,为消费者提供新型产品。比如家政人员财产损失、外出临时投保等,这些都可以成为保险公司新型财产保险产品,让消费者具有更多选择的可能性。另一方面政府部门不断推出农业保险政策,保险公司应该紧跟政府政策,在保证公司不亏损条件下,参考农村家庭实际情况,积极尝试美好家园、小额农村家庭财产保险等保险业务创新,推动农村保险业的发展。

2.2调整产品价格

2.2.1价格改进策略第一,浮动的财产保险业务费率。确定财产保险业务费率之后,在维持相对稳定的前提下,应该关注费率灵活性,不宜长期固定。从保险公司长期经营层面来说,财产保险业务费率应该按照市场实际情况的转变进行适度调整。第二,产品组合优惠策略。在消费者购买财产保险业务产品以后,消费者对其他类型保险产品也有需求,这时候保险公司就可以考虑为消费者提供优惠或者折扣服务。

2.2.2差异化价格策略①地域和经济差异化价格策略。一方面出现风险较高的地区和普通地区相比较,由于项目和地域上差别,产品价格也应该不同,每种保险业务所承担的风险程度也不同。保险公司可以居民住宅区作为切入点,对不同类型财产保险业务价格进行确定,调动社会大众对财产保险业务的积极性,同时灵活搭配财产保险业务产品,适应各种保险需求。另一方面城乡差异十分显著,在保险公司财产保险业务定价上,灵活调整价格,在监管允许范围内,按照不同类型消费者实际需求,灵活确定财产保险业务产品的价格。农村乡镇要保持相对较低稳定的财险价格,提高消费者忠诚度,进一步扩大保险公司市场份额。②客户资源的差异化价格策略。首先,团体VIP客户采取高品质低价格策略。团队VIP客户作为保险公司黄金客户,其历史赔付率相对较高,同时业务规模较大,也是其他保险公司主要争夺的目标客户。对于该类客户群体来说,采用价格优惠策略,虽然价格较低但是依旧为消费者提供了高品质服务,进一步吸引和稳定了客户。其次,团体一般客户采用浮动价格策略。保险公司对团体一般客户可以使用浮动定价策略,根据历史赔付与目标风险,完成价格调整,同时提高对客户服务关注度,防止由于业务提价流失客户。

2.3多元化营销渠道的建设

2.3.1现有营销渠道建设保险公司应该制定策略:针对不同等级的消费者,制定不同的营销策略。安排不同的业务人员,定期拜访不同等级的消费者。要增加营销渠道,如增加专业代理渠道、个人代理人渠道等等;还要注意各个营销渠道的均衡性。此外,保险公司还可以设置客户经理职位,直接对营销渠道进行管理,按照不同类型消费者实际情况,提供高品质个性化的保险服务。

2.3.2合作渠道建设合作渠道包含代理机构、银行与物业。在市场经济发展过程中,专业保险机构应运而生,保险公司可以直接和专业代理机构合作,快速占领财产保险业务市场,提升财产保险业务经济效益。保险公司还要加强与银行的合作,目前与银行的合作并没有涉及家庭财产保险产品,只有房贷险,比较单一,以后可以与银行合作,发展家庭财产保险业务的代理关系。

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作者:沈晨昊 单位:无锡城市职业技术学院

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