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国内保险营销管理的问题及措施

2012/07/16 阅读:

加入WTO,意味着我国保险业全面地与国际保险体系接轨,我国保险公司将与外国保险公司在世界保险市场上进行面对面的竞争。然而,相对于发达国家的保险业发展水平而言,我国保险业还处在相当低的水平。虽然经过近二十年的努力,不管是在规模还是规范化方面,都取得了长足的进步。但是问题依然存在,比如在市场营销策略等方面,确实是值得研究和探讨的。因此,在全球一体化形势下,我国保险业应针对当前存在问题,积极探索保险业发展对策,提高我国保险业的国际市场竞争力。

一、我国财产保险公司保险营销管理中存在的主要问题

(一)营销意识薄弱,营销理念落后受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响,我国目前大多数保险公司主动进行营销的意识还很薄弱,营销理念也相对落后。营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段,过分强调自身,而忽视顾客及社会的需求。认为营销就是面向社会招聘人员,再经过短训后推销针对个人的分散性业务,把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计;认为保险业务只宜于直销,而不应上营销;没有把保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。

(二)促销手段缺乏创新目前公司的促销手段仍采用节假日期间的活动、买赠和派送礼品的途径上,促销手段缺乏创新,没有市场拉动力。

(三)营销梁道单一,缺乏系统完善的营销体系目前我国大多数保险公司缺乏系统完善的营销体系,对传统营销渠道依赖性过强,而对新兴的营销渠道,例如:网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少,这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。

(四)营销人员综合素质和业务技能不过硬市场营销不仅要求懂得营销理论,掌握营销技巧,还要求掌握一定的沟通技巧,心理战术,还要熟悉保险业务、法律知识、财务知识等,对人员的综合素质和业务技能要求较高。但目前作为保险主体的大部分员工都没有经过系统的保险营销知识和技能培训,业务拓展大多依靠经验主义,凭借员工的实践经验和个人悟性。再加上考核机制和利益驱动,业务人员之间很难沟通、交流和分享好的经验及做法。这就使保险市场营销人员整体素质得不到提升,市场营销的一系列环节和过程难以有效涵接,整体效用不明显。

二、对策

(一)创新营销管理体制保险营销管理具有自身的独特性,必须尽快改革现行不规范的营销管理体制。大型的保险机构可以在省、地两级公司设立专门负责营销建设与管理的部门。在充分运用好各种营销资源的前提下,做好内设机构的整体协调及功能定位,在组织体系上逐步形成“大营销”格局。

(二)全面提高员工素质保险营销的关键是人才,动力是教育和培训。目前,有的保险公司无专门的有计划的营销培训,内部专业人员对市场营销的概念认识极其模糊,甚至是错误的,基本上把营销等同于简单的销售,或把广告宣传公关活动等同于营销。应尽快建立培训机制,通过各种渠道使员工培训工作走向系统化、规范化和制度化。在实践中,既要认真抓好岗前培训,坚持持证上岗制度,也要搞好在岗培训。既应走出去学习、培训,也要请进专家现场培训、指导。在培训内容方面,既要重视专业理论知识学习,更要强化业务学习和技能培养,还应进行企业文化、职业道德及法律法规等方面的学习,最终培养出一大批思想作风过硬、业务熟练、工作能力强的新型保险营销人才。

(三)营销计划的监控设计好绩效考核体系,把相关制度的实施纳入考核体系之中。同时成立督查小组,督查小组直接对营销管理委员会负责,采用定期和不定期的两种形式进行督查,发现问题及时解决。在解决的同时也能根据绩效考核评分标准,对相关执行不力的部门和人员给予处罚。好比,公司为改善形象,要求规范统一的职场环境,到各地职场检查时,发现没有按要求执行,那就要根据已制定的评判标准进行考评。督查小组对每次检查的结果,在全系统内进行公布;另外,检查结果直接影响相关责任人的绩效工资,这样就从精神和物质两个方面,来促进各分支机构的执行力度。

(四)确立客户至上的营销理念根据菲利普•科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。企业是为客户而存在的,以客户需要为中心,企业制定的一切营销活动都应随客户的反作用而协调和调整。做好客户需求调研、客户关系管理、客户至上服务理念。

(五)引进营销管理人才保险业是劳动密集型产业,人的素质高低和结构是否合理直接关系到企业的生存与发展,人才是保险业的最重要的生产要素。当前保险业最稀缺的资源是人才,对保险企业来说,高级管理人员、技术专家、业务骨干,都是企业的宝贵资源,是企业核心竞争力携带者。因此加强人力资源管理首先要树立人力资源是保险业第一资源的观念,充分发挥人力资源在公司发展中的基础性、战略性、决定性的作用。以人为本的建立发现人才、广纳人才、激励人才、培养人才、使用人才的有效机制,提升人才价值,优化人才结构,为公司提供人力资源保障。

(六)建立营销协调机制营销不仅仅是市场部门的营销,而是公司所有部门都需要参与的营销。市场营销组合是系统观念在市场营销活动中的具体体现和运用,它涉及企业对市场营销活动的手段和方法的基本认识。在激烈竞争的市场条件下,企业要满足顾客需要,完成经营目标,赢得市场竞争的胜利,不能依靠某种单一的营销手段和策略,必须从目标市场的需要和市场环境的特点出发,根据企业资源条件和优势,综合运用各种营销手段,形成统一的、配套的营销策略,通过企业上下各部门的协调努力、密切配合才能实现。

三、结语

保险营销是指通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品并从中得到最大满足的过程。以上只是笔者针对当前保险营销管理中存在的问题及对策进行的简要论述,希望本文对保险营销有一定的借鉴作用。

国内保险营销管理的问题及措施

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