保险超市可行性介析范文

自1980年国内正式恢复保险业务以来，中国保险业进人了全面恢复和快速发展时期。30多年的改革开放，中国保险业完成了从监管体制、经营体制到公司治理结构等一系列改革创新，从封闭走向开放。中国保险业取得了辉煌的成绩，2010年全国实现保费收人1.45万亿元，同比增长30.4%;实现利润总额910.3亿元，同比增长7.72%。保险公司总资产突破5万亿元。但由于目前国内保险的营销模式存在一些不容忽视的问题，影响了我国保险业的发展。

一、现行保险的营销模式

我国保险营销体制经过多年的改革发展，已形成了多元化的营销格局。目前的保险营销渠道主要包括:保险公司直销、保险兼业、保险营销员、保险公司、保险经纪公司和电话、网络营销等渠道。其中保险兼业人和保险营销员所占比重最大。据统计，2010年这两条渠道实现保费收入10146.5亿元，占总保费的70%，其中实现寿险保费9560亿，占寿险总保费的91%。对于客户来说，保险兼业人和保险营销员行为都是客户评价其所在保险公司的标准。由于现行保险营销体制准人门槛低、法律身份不明晰等弊端，易发一些低素质的保险兼业人和营销员为了追求高额的手续费和佣金，而对顾客进行欺骗和误导。同时，现行的保险营销体制也导致近年来营销队伍增员难、稳定性差、整体素质低和兼业销售渠道成本高、保险公司自主性差等矛盾日渐突出，并逐渐成为制约我国保险市场持续稳健发展的不利因素。

二、保险超市及其制度优势

保险超市即保险实体经营店未来的营销模式，变上门推销产品为客户自主进人保险门店选购保险产品。保险超市可以模仿银行网点的经营方式，通过购租店面配置自动柜员机，由柜员机自动显示各种保险产品和产品说明、投保提示等相关内容，供客户自行浏览、比较和选择，客户可以自行查询保险产品的相关信息。每个保险超市配有若干名保险公司专业人员，为客户提供保险业务的支持和帮助。客户若在柜员机上选定需要的保险产品，可以直接在保险公司专业人员处投保。该模式具有如下优势:

(一)提升客户的投保意识，变被动购买保险为主动选购。传统的保险营销模式是保险营销员为了开发潜在客户而采用的劳力模式，而保险超市模式则把保险销售从硬性推广转变到让客户自由选择。保险超市能满足客户独立选购其认为有需求的保险产品，消除了被保险兼业人或营销员利益驱动下的误导风险，摆脱了客户不愿意被“被推销”，担心“被接触”，不希望在无法了解足够信息前“被购买”的现象。同时，也有利于建立保险公司稳定的客户群，提升客户对保险公司的认识度和忠诚度，进而树立优质的保险品牌。

(二)降低营销成本，增强服务客户能力。传统的保险营销模式是通过兼业人或营销员销售保险产品，其与客户之间的沟通与交流存在工作量大、耗时长、费用高、效率低等问题。许多保险公司耗费了大量的人力、精力和财力用于粗放式“人海战术”的传统营销上，不是用在为客户服务，让客户更多享受到优质的服务和价格优惠上。而保险超市则能使客户更加直接、方便、快捷、全面了解和选购保险产品。一方面，可以让保险公司将更多的精力投入到提升保险兼业人和营销业务人员的自身素质及业务能力上，从而使得客户得到更为专业、细致和实惠的服务;另一方面，保险公司可以节省兼业人和营销员的培训资金、手续费及佣金，用于产品营销和提升效益。

(三)有效提升保险业的声誉，树立保险公司的品牌。随着保险超市的普及与推广和保险公司对营销渠道垂直控制力的加强，必定更加有利于客户增强自主选择保险产品的能力，发生骗保和误导的现象将得到抑制，减少传统保险营销模式带来的负面影响。因此，保险超市营销模式能够从根本上转变人们对传统保险营销方式的负面印象，增强人们的保险保障意识。同时，保险超市还可在处理保险合同纠纷上进行有效的尝试，增加保险客户的合法权益救济途径。目前，信诚人寿保险公司已经开始实践保险超市这种突破性的保险营销模式。

三、保险超市的不足之处

(一)前期的投人较大，经营成本较高。虽然保险超市经营成本较传统的保险营销模式要低，但其能否成为主流营销模式尚需考证。由于保险属于一种无形的产品，因此在人流量大的市区或商业区设立大型保险超市的可行性并不大。此外，中国保险业仍处于初级发展阶段，民众的保险意识不强，大型保险超市能带来的影响非常有限。在目前保险业务尚未达到一定规模时，在人流量大的商业区布设网点并投入大量的资金购置柜员机等设备和配置专业人员，这一方案势必会增加保险公司前期投人的成本。

(二)客户保险知识有限，自主投保能力弱。保险作为一种专业的金融产品，需要客户具备一定的专业知识。而缺乏保险知识的客户在保险超市自主选购保险产品时，可能无法自行作出选择，或是误解条款内容，以至于续期过程中与保险公司产生纠纷，给日后的理赔留下隐患。

(三)可能形成客户对保险公司的逆向选择风险。保险超市的存在可以消除保险兼业人和营销员的误导风险，却可能增加客户逆向选择及不完全告知的风险发生概率。如，客户在柜员机投保时可能有意隐瞒重大疾病史和个人健康状况等重要信息，从而给保险公司造成损失。

四、保险超市的案例分析

(一)日本LifeplazaHoldings株式会社(以下简称“LPH”)。LPH公司成立于1995年，注册资本金为6.2亿日元(约折合人民币4800万元)。目前该公司拥有直营店107家，特许经营店66家。2010年实现销售额达62亿日元(约合人民币5亿元)，其中人寿险53亿日元、财产险9亿日元，销售利润为6.6亿日元。下属子公司LPP公司实现销售额达37.7亿日元，占集团公司总销售额的61%，其中人寿险32亿日元、财产险5.7亿日元。LPH属于保险公司，并非真正意义上的保险公司。作为一家保险超市，其能够适时更新并调整经营策略，针对客户需求，在最短的时间及时调整产品结构，以求达到完美的保险服务。2010年LPH公司对来访保险超市的客户群进行调查发现，32%的客户选择保险超市的理由是“因为可以听到中立的意见”;22%的客户认为“因为咨询是免费的”;12%的客户认为“销售的保险产品较丰富”。调查还发现，48%的来访客户是第1次购买保险;36%的客户是考虑重新调整投保结构;14%的客户是为了确认已经投保的保险所具有保障功能。受访者以20一40岁的人群为主，占80%。由此可见，年轻人和中年人具有较强的投保意识，并具有一定的保险知识。LPH保险超市的成功运作，对未来的保险营销模式将产生积极影响，使保险超市逐步成为主流营销模式变为可能。

(二)中国的中联信保险销售服务有限公司。中联信在国内首次创立了一种独特的全新商业模式，打造实体经营门店、电子商务和电话服务中心“三位一体”的交易与服务平台，实现保险产品的自主选择、集中交易。首先，由第三方机构聚集各家保险销售主体，通过强大的电子商务和物理门店平台，吸引消费者上门，消费者如有购买需求即能前往咨询。其次，在门店里，消费者与各家保险公司面对面沟通，直接了解各家公司信息，自行选择所需产品。这种模式让消费者不再依靠传统的中介渠道和业务人员，消除了客户与保险公司之间的障碍，打破了以往保险“一对一”销售的局限性，满足了消费者主动选择的需求。再次，第三方机构通过开发保险需求分析专业信息系统，以帮助消费者自主选择保险产品，从技术上为消费者主动选择提供了专业支持。借鉴日本廿H和国内中联信的成功案例，保险超市不仅能满足客户自主选择保险产品的需求，而且能从根本上加强保险公司对销售环节上的管控，减少骗保和误导等人为因素，对保险业的良性发展和提升保险业的信誉具有积极作用。随着人们投保意识的逐渐增强，保险需求将越来越大，保险超市这一全新的营销模式将给保险业注人新的动力和活力。在一定时期内，这种全新的营销模式将与其他各种营销模式并存互补，形成多层次、多文化、全方位的保险营销体系，并推动保险业进人一个全新的由客户主导的“黄金”时代。

五、我国发展保险超市的设想

(一)根据营销结构统筹兼顾，加大投人。保险超市的经营成本主要本来自店面的租购和先期系统开发、设备配置，系统维护和业务人员费用等仅只占小部分。因此，创办保险超市初期的资金投人是关键。如果保险公司经费不足，可选择在人口集中、经济发达、民众保险意识和需求较强的区域，分层次、分区域、分阶段进行布局。待时机成熟后再逐步扩大推广。据20ro年度全国保险业结算数据报告显示，2010年全国保险业兼业人和营销员手续费、佣金及培训教育经费三项合计支出1054亿元，若将以上部分支出转换为保险超市实体经营店的前期资金投人，则基本可以解决保险超市的前期经费投人问题。

(二)配置专业人员，为客户解释条款。各保险超市可配备4一5名具有较高职业操守和专业知识的业务人员，在客户自主选购保险产品时，为客户详细介绍产品和保险条款内容。除此以外，柜员机上必须对保险产品不可保风险、免责条款及需要特别说明的内容给予提示。针对那些缺乏保险知识或对自己保险需求模糊的客户，保险公司可通过研发专业的信息系统，如，在柜员机上设置自主选择和需求匹配两种选项模式，让顾客先输人个人的年龄、收入状况和疾病史等个人信息，然后由系统发出指令选择出最优的一种或者几种产品供客户挑选。

(三)组建上门服务的专业小团队开展营销。针对一些保险产品的续期业务，保险公司可组建上门服务的专业小团队进行营销，通过系统科学的管理，确保客户在保险超市完成首次投保后，其所有后续服务都依靠小团队来完成。此举不仅能大大节省保险公司的营销费用，效益也非常明显。

(四)严格设置投保人核查机制。针对可能存在的客户对保险公司欺骗行为，保险公司应在柜员机上设置客户健康信息等查询终端，并与政府全民健康信息系统和保险业理赔客户信息系统联网，通过终端和客户社会保障卡随时查询客户健康状况和理赔等相公信息。如，客户需要投保重大疾病险，必须在柜员机上出示投保人的医院健康证明材料，保险公司业务人员通过查询终端可快速核实客户的体检材料然后完成交易。有条件的保险超市还可以设立体检室，客户可直接在保险超市里完成基础体检，此举不仅能确保公司的整体利益，而且还能够方便客户投保。

(五)建立保险产品纠纷调解机制。保险超市应加强与保险监管部门、保险行业协会、消费者权益保护协会等公共管理部门的联系，采取公共部门驻点等方式帮助客户化解各类合同纠纷，切实保障消费者的合法权益，改变目前消费者在解决纠纷中始终处于弱势的现象。