小组辩论在商务英语谈判的运用范文

[摘要]随着教育部《中国英语能力等级量表》的出台，英语等级考试对学生的语言应用能力要求越来越高，英语口语教学面临着严峻的挑战，课堂教学改革势在必行。本文阐述了在商务英语口语教学中小组辩论在价格谈判一课中的应用，通过实践总结分析了小组辩论在本堂课中的积极作用，旨在通过针对特定的教学内容采用具体的教学方式提高学生的学习积极性，达到教学效果和目的。

[关键词]小组辩论；商务英语口语教学；价格谈判；教学效果

当前，英语口语教学面临着严峻的挑战，课堂教学改革势在必行。尤其是实用口语教学，必须广开思路，钻研有效教学方法。在商务英语教学中，笔者通过多次尝试，认为小组辩论在价格谈判一课课程的应用效果非常明显，值得在商务英语其他谈判环节教学的推广应用。

1商务英语口语教学的现状

环境对于语言习得是至关重要的，在汉语的大环境下中国学生普遍的短板是英语口语。商务英语口语对环境和专业知识的要求就更具体了。在外贸业务中，能跟不同国家的客户流利地进行用英语交流，除了熟悉某个国家的文化背景和习俗外，重要的是要有一定基础的外贸业务操作技能、外贸实务相关知识和外贸实操的环境。有的英语教师尝试多种教学方法，比如问题引导、主题讨论、场景模拟等，但是对商务英语口语的提高还是没有不明显的效果。通过听课和、调研发现，商务英语口语教师的教学方法跟普通英语口语教学类似，从熟悉主题到对话演练，最后到脱稿表演，中间缺乏了场景再塑能力和现场应变能力的训练。大多数老师忽略了如何训练学生将外贸术语在口语中灵活应用，像实战一样跟外国客户交流业务细节，没有将习得的术语进行运用表达融会变通。

2小组辩论在商务英语口语价格谈判环节的开展过程运用

针对不同的场景和不同的外贸业务采用不同的教学方法，这是英语口语教师需要尝试和仔细研究的，若千篇一律采用一种方法开展教学，学生势必会厌烦，对技能的掌握也没有效果。小组辩论是英语口语教师所尝试的新的教学方法之一。经试验，该方法在外贸价格谈判这节课的应用效果非常明显。具体方法：第一步，首先把班级划分为小组，每个小组的人数3到4人为宜。第二步，老师带领大家学习价格谈判中客户和卖家的常用句式表达和可替换表达，分析关键词用法，这样有助于学生在口语表达中领会意思，学会变通。例如，客户认为价格偏高的表达：“Yourpriceishigherthanthosewegotfromelsewhere.”除“higherthan”之外，还可用“onthehighside/...%morethan/ratherstiff/prohibitive”等，作为价格偏高的替换表达。卖家认为价格合理，无法降价的表达：“Ourpriceisreasonableascomparedwiththatintheinternationalmarket./Thereisnoroomforanyreductioninprice.”或者表示已降为成本价：“We’vealreadycutdownourpric-estocostlevel.”卖家以质量作为无法降价的依据：“Youshouldtakequalityintoconsideration./Ourpricesarehighlycompeti-tivewhenyouconsiderquality.”客户坚持要求降价或给予折扣：“Tohavethisbusi-nessconcluded,youneedtoloweryourpriceatleastby...%./Businessispossibleifyoucanlowerthepriceto.../Wecanconcludethetransactionifyouagreetogiveusa...%discount.”卖家建议数量折扣：“Wemayreconsiderourpriceifyourorderisbigenough./Withaneyetofuturebusi-ness,Icangiveyou...%discountifyouincreaseyouror-derto...”双方希望各相让步：“Wehopethatthroughmutualconcessionthepriceproblemcanbesolvedatlast./Thereiseverypossibilityofbusinessifwecouldmeeteachoth-erhalfway.”双方不相让步：“Ifyoufinditunworkable,wehavetocallthedealoff./Ifyouhangontotheoriginalprice,businessisimpossible.”以上仅是谈判环节常用表达部分举例。第三步，各小组熟悉以上句式的表达和关键词的用法。因课堂时间有限，对句式和短语的用法做到过目熟悉即可，操练在后面的小组辩论环节。第四步，每两个小组撘对进行小组辩论，小组成员即辩手。辩论赛的涵义是双方就某一问题进行辩论的竞赛活动，是围绕辩论的问题而展开的一种知识和逻辑思维能力的竞赛，考验辩手的思维反映能力、语言表达能力的和综合能力。辩论赛各方有自己的论点和论据，不能完全主观地评判其对与错，二者都有道理，只要两方能凭借语言能力、思维能力和知识储备赢得辩论赛即可。商务英语口语课堂上采用的小组辩论类似但不等同于严格意义上的辩论，共同点是双方都围绕一个话题，那就是价格谈判。不同的是，双方的观点不是论题的一正一反，而是各方坚持自己的观点，据理力争。一方提出自己的价格合理，另一方坚持价格偏高想方设法砍价，每组辩手争相提出坚持自己观点的理由和证据来说服对方接受自己的报价或条件。比如，买方表示观点：“Yourpriceisonthehighside.”卖方可以以理据争：“Wecanassureyouthatproductsofsimilarqualitycan’tbeobtainedanywhereelseatthesameprice.”卖家辩手表示不能接受：“Ifyouhangontotheoriginalprice,businessisimpossi-ble.”随后卖方辩手可以继续以原材料上涨、同类价格比较等因素坚持自己的价格，而买方辩手可以通过表述自己的利润空间有限等等进行砍价，后面谈判的进程如何进展完全看学生怎么通过掌握的表达和自己的思维发展来决定最后是否接受条件，结束交易。最后的输赢不仅仅看谁说服了谁，或是谁取得了谈判优势，重要的是要评判哪一组学生或个人在辩论过程中思维逻辑和语言表达上更胜一筹，以此来判定胜负，以及评选最佳辩手。我们采用小组辩论的目的是让每一个成员都参与进来，在辩论的过程中充分灵活使用所学的英语表达，达到谈判的效果才是最终目的，结果是成交还是取消合作都无可厚非，过程训练最重要。

3小组辩论在商务英语口语价格谈判教学中的积极作用

小组辩论式口语实操训练不同于场景角色表演，结合价格谈判这一课的特点采用小组辩论课堂收效明显，它能够很大程度地调动小组成员的积极性，每一个人都争先恐后地以充分的理由坚持自方的观点来压倒对方。而角色表演人员涉及只局限于两三个人之间，学生得到练习的机会是有限的。小组辩论在价格谈判里应用的另一个好处是，在激烈的争辩中，学生能够积极地、有所需求地去寻找单词和短语的用法，短时间内快速掌握谈判句式。在这种即兴的训练中，能够找到类似于商家和客户现场谈判的体验，实战效果较好。同时小组辩论这种课堂形式不但能够活跃课堂氛围，还能够提高学生练习口语的积极性。

4小组辩论在商务英语口语教学中待完善之处及解决方法

在小组辩论教学的实施环节中尚存在需要完善的地方。比如，课堂时间是有限的，除了前面的教学引导，班额较大的班级分组较多，一次课不能满足所有学生都有辩论训练的机会，针对这种情况，目前在实际教学中采用的方法是推荐或踊跃报名的两个小组在全班辩论展示，其余小组自由撘对各自进行谈判辩论，由辩论展示完的小组成员担任其评委。整个过程中老师控制课堂秩序并及时给予个别指导。其次，老师只能对在全班谈判展示的两个小组进行点评，分析出现的问题，进行汇总和纠正。自由辩论的小组老师不能完全掌握他们的训练情况，所以不能有针对性的指导和纠正。针对这一情况，教师可以给每一组的评委赋予汇总本组问题这一任务，以加强学生对任务的总结及术语和谈判技能的掌握。

5结语

本文阐述了小组辩论在价格谈判一课当中的应用，在包装、装运、付款等其它各个业务环节的谈判都可以借鉴和采用这种方法。小组辩论改变了以往课堂练习单一的模仿和复制的现象，将较复杂的价格谈判术语在谈判比赛中活跃起来，帮助学生体验真实的谈判语境。

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作者:赵 磊 孙丽丽 单位:青岛黄海学院创新创业教育学院