浅谈商务英语谈判策略中的隐喻范文

摘要：商务谈判中存在着大量的隐喻，隐喻作为一种的认知机制，是思维的反映和体现。该文基于概念隐喻理论，基于战争隐喻，建筑隐喻和扑克牌隐喻的分析，探究谈判中的隐喻所反映出的谈判策略，从而达到谈判的目的。

关键词：谈判策略；隐喻；思维

1引言

谈判的关键在于语言的使用和把握，谈判双方需要从对方的语言中观察出对方的想法，确定谈判策略，根据策略制定出相应的技巧，从而赢得谈判甚至取得双赢。而隐喻广泛地存在于语言之中，Lakoff和Johnson(1980)认为隐喻是一种认知机制，基于我们的生活体验，反映出我们的思维方式。因此通过分析商务谈判中的隐喻，可以了解对方所使用的策略，达到谈判的最终目的。

2谈判策略谈判策略

一词在学术界一直没有统一的解释。传统的观点认为，策略即技巧，是谈判中具体运用的谈判手段；从营销学的观点看，策略是企业为了达成目标，对外部环境变化与营销力量消长趋势所做出的对策；从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略的指导思想的反映，也是对实践经验的概括；但从语言的内涵来看，策略是根据形势发展而制定的行动方针，是谈判过程采取的各种战术、方法、手段、方法的集合。由此可以看出不同的角度对策略的定义是不同的，那么对谈判策略的分类也有所不同，本文将策略分为竞争分配型和合作整合型。竞争分配策略寻求的是谈判双方各自利益的最大化，而合作整合策略，寻求的是双方的共赢。根据语言观，确定了谈判策略，才能制定相应的谈判技巧，实现谈判目的。但是，在谈判过程中，双方都不会直接说出谈判策略，这就需要通过观察语言来确定对方所采用的具体策略。我们的语言中存在着大量的隐喻，英国修辞学家理查兹曾经说过，我们日常生活中几乎每三句话就可能出现一个隐喻（陈振东，2007）。因此，商务谈判中对隐喻的研究是必不可少的。

3隐喻对隐喻的研究

最早来自于亚里士多德，他认为隐喻是一种修辞手法，这种观点对后人的研究产生了深远的影响。直到20世纪，随着认知科学的发展，语言学对隐喻的研究也开启了新的篇章。认知语言学认为，隐喻不在仅仅是一种修辞手法，更是人类认识世界，体验世界的一种认知机制。其中，lakoff&Johnson（1980）提出了概念隐喻理论，概念隐喻理论本质是概念系统中的跨域映射（lakoff,1993），概念系统包括始源域（sourcedomain）和目标域(targetdomain)两个概念域，通过始源域的部分特征来理解目标域，表达式为AISB.目标域A是通过始源域B来理解的。比如在TIMEISMONEY隐喻中，始源域money具有可以被节省、可以花费、可以浪费等特征，通过始源域money的特征来理解目标域time，time也可以被节省（savethetime）,可以花费（spendthetime），可以浪费（wastethetime）等。

4商务谈判策略中的隐喻分析

商务谈判要想取得成功，对对方的话语意义要把握准确。谈判的语言包含了大量的隐喻，本文仅从战争（Warmetaphor），建筑（BuildingMetaphor）和扑克牌（Pokermetaphor）三个隐喻来分析语言所能反映的谈判策略。

5结束语

综上所述，隐喻是人类的认知机制，可以反映出人们在交谈时真正的想法。因此，在商务英语谈判中，留心隐喻并分析隐喻的工作机理是非常有必要的。这不仅可以帮助我们确定对方采取的谈判策略，还能帮助我们制定相应的策略，从而达到赢得谈判甚至双赢的目的。

作者：王景洁 单位：贵州财经大学外语学院