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互联网金融营销应对策略探析

2019/08/16 阅读:

摘要:互联网的飞速发展推进了金融行业步入一个新的阶段,为满足顾客的金融需求,互联网与金融营销之间进行了有机结合,文章通过分析传统金融营销与互联网金融营销区别的基础上,在渠道、价格、产品和客户关系等方面进行创新,建立以客户为主体的营销体系,以提升互联网金融营销的效果。

关键词:金融营销;金融市场;金融服务;互联网金融

互联网时代大量的数据信息分析得出消费者的偏好习惯,为其提供完善的服务、购买合适的产品,因此金融信息将呈现高度透明化、充分地体现出金融服务的自由性和平等性,而互联网金融营销是建立在互联网基础之上,并借助其特性来实现一定营销目标的营销方式,通过数据挖掘实现精准营销,充分设计出满足客户需求的金融产品,从而实现“长尾效应”,当前互联网金融营销以其先进的服务理念、创新型的技术促进了金融企业的发展,但仍存在一系列的问题,因此需要对其进行分析、探究实现持续稳定的发展。

一、传统金融营销与互联网金融营销的区别

通过与传统金融营销进行对比发现,发现二者存在以下不同之处。

(一)营销渠道不同传统金融营销是指金融机构通过电视广告、报纸等进行有效传播,营销渠道过长、层级的存在推高了渠道成本,维护渠道的畅通与完整比较困难,而互联网金融营销借助于微博、微信、企业网站、手机APP、自媒体等进行传播,营销渠道的传播范围广、传播力度大,但因其传播的信息内容真实性不强且门槛低,互联网参与者的虚拟性和非人格化的特征等降低了造假成本,从而使得金融产品的安全性降低,售后服务的质量难以保障。

(二)影响金融产品的定价因素不同传统金融企业拥有成熟的管理系统与运作模式,对风险的控制比较稳定,审查程序严格以及对用户的实地考察,都可以有效降低风险的发生概率;但互联网金融营销是一种低成本营销模式,同时其起步晚,在管理经验、运营方式等方面不够成熟,导致其产品的风险较高,从而不能科学地进行产品定价。

(三)营销策略的实现方式不同营销策略主要包括价格、产品、促销和渠道等四个方面,其目的是为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标。传统金融营销在渠道上不能跨地区、空间进行交易,更不能进行一对多的服务,人工成本会增加;互联网模式下金融行业的市场扩大,金融企业将借助互联网平台有效拓宽服务范围,缓解其产品基于地域的限制,其营销模式跳出传统的人海战术,提供一对多的同时服务,有效降低经营成本。

二、互联网金融营销存在的问题

(一)产品的同质性较强随着经济的快速发展及金融机制的不断优化,金融企业为消费者提供各类金融产品和服务以满足客户需求,由此实现其自身利益,但互联网金融市场上产品同质性较强,如2013年6月蚂蚁金融推出了余额宝,紧接其后平安银行推出了类似的理财产品“平安盈”等,产品的同质性较强,主要表现为:第一、产品目标性不强,无定制产品。当前客户的需求出现了多样性,但互联网金融产品对客户群体的定位不精确,使其差异性较小,客户需求与产品不相适宜;第二、产品增值服务欠缺。在对互联网金融产品的严格监管下,其同质性和模仿性导致企业只提供了相关的基础服务,没有特色的增值服务,因其推出的产品功能、目标以及经营方式等相似,创新的金融产品不足,主打的核心产品缺乏,导致其难以在竞争中拥有明显的优势。

(二)营销渠道单一化伴随消费者生活方式不断网络化,大众对互联网金融营销的需求增长,但目前互联网金融企业的营销推广渠道主要包括百度优化系列、大数据系列、软文推广系列、社交系列(包括搜索引擎营销、新闻事件营销、网络整合营销、论坛营销)等,其存在着较多问题,如随着信息技术的迅速发展,金融机构对营销方式相互模仿,渠道营销特色性不足,同时由于监管、客户习惯等因素,导致营销渠道扩展受到局限。

(三)营销手段效果不佳营销手段可以帮助企业在竞争中取得优势,因此互联网金融企业不断强化营销效率,提高营销效果,但其营销手段仍存在问题,如互联网具备了信息交流的即时性,因线上金融企业得到客户的信息反馈时间不确定,使其配套服务滞后,互联网体验的虚拟性与实际产品的体验的脱节,降低了顾客对产品的体验效用,无法满足情感、心理等需求,导致行为营销效果不佳。此外,由于在心理营销时往往会忽略其赋予的情感价值,容易造成消费者对产品产生厌恶、反感,增加产品销售的难度,无法实现心理营销价值。

(四)客户关系维护方式匮乏传统金融营销客户关系维护是利用面对面、电话、上门拜访等维护方式,沟通方式上更为直观,效果也更为明显,但客户在互联网金融营销中则更注重实质性,现有的客户关系维护具有一定局限性,如目前其与客户关系维护主要是通过在线客服、电话回访、反馈留言等方式,沟通渠道单一,不能实现面对面交流,从而难以围绕客户展开全方位的沟通服务;同时现有的沟通渠道主要表现在电话回访等沟通方式,在电话沟通中存在着表述不清楚、不全面、信息失真等诸多不确定性因素,影响沟通服务质量;此外,客户管理体系只停留在线客服、投诉反馈、电话回访等方面,缺乏系统性,客户管理体系不健全。

三、提升互联网金融营销效果的相关对策

(一)创新互联网金融产品,满足客户需求在互联网金融产品同质化严重的市场中,创新的金融产品可以有效地在金融产品环境中脱颖而出,快速推动其发展,因此,首先,开设定制产品业务。以客户需求为出发点,与客户建立良好的伙伴关系,并对客户进行一对一服务指导,为其量身定制金融产品,使客户个性化需求得到最大化的满足,提高金融企业在市场中的竞争力;其次,研发具有针对性、差异性的金融产品。选定目标市场,明确自身的市场定位,根据特定的客户群体,研发出既能符合满足客户需求,又能充分发挥产品自身优势的特色金融产品,并作为具有竞争力的核心产品,走差异化产品的发展道路,最终形成企业特色;最后,建立企业品牌,增设金融产品服务。在现有的基础服务之上,推出其他创新服务,如:产品体验服务、计划理财服务等,提供多样化服务,丰富客户的体验,满足客户的需求,以此打造品牌形象,增加品牌优势,树立“以客户为中心”的理念,在客户群体中构建品牌识别,提升客户满意度和增加信任度,并有效推动互联网金融企业的发展。

(二)扩展营销渠道,实现营销目标第一、优化现有的渠道模式。如充分发挥搜索引擎营销模式的作用,在了解引擎自然排名机制的基础上,优化网站,使网站在搜索引擎的关键词排名提高从而获得流量,进行金融产品营销;第二、创新营销渠道模式。综合运用各种网络营销方式,如手机客户端、品牌代言、网红营销、网络视频营销、微博营销、微信营销等方式,将渠道创新组合金融产品或金融产品组合和区域性的市场结构;第三、强化掌上移动客户端。通过移动互联网投放金融产品广告,门槛较低,用户由于对移动客户端的熟悉与习惯,所以比较容易接受手机APP应用;第四、利用社交媒体营销达到宣传效果。金融机构建立网络销售平台,将客户分成不同的群组,当顾客在某一个金融产品投资上得益,会向周围的人宣传,形成病毒式营销。

(三)优化互联网金融营销手段,提升营销效果在互联网金融环境下,营销手段是提升产品知名度最有效最有价值的途径,因此互联网金融企业可以从以下方面优化营销手段:第一、利用信息技术提高行为价值。首先,信息技术的高度发展在互联网金融营销过程中给企业与客户的交流带来显著的便利,使得互联网信息传递的更加及时;其次,企业可以利用互联网数据处理的优势分析,获得目标客户的需求和偏好,为其设计制作提供最佳的导向,让体验工作的针对性更强;最后,升级互联网金融产品体验营销手段的配套金融服务,使得客户在体验中得到各方面的满足,快速收集客户反馈体验的信息,从而制定出更佳的营销方案。第二、赋予购物情感价值体验。让客户在购买产品的过程享受购买带来的心理需求满足,根据客户的需求进行消费群体的划分,制定有针对性的金融营销模式,使客户产生并增大积极性的情感,通过情感营销策略赋予产品特殊的情感附加值,让顾客有超值购买的感受,提高顾客的满意度,产生顾客忠诚度形成多次购买。

(四)以客户为导向建立客户关系维护体系,提升客户满意度第一、构建实体营销。首先,可以通过建立线下门店,实现客户体验与购买相结合以达到提升客户信任度;其次,门店可以及时解决客户反馈的问题,实质化的将产品介绍给客户看,不会出现理解错误、信息失真等情况,从行为及心理上解决了客户的后顾之忧;最后,线上消费、线下服务能够简化交易流程,节省客户时间,保证客户的资金安全和满足客户的心理购买欲。第二、优化客户关系的维护。根据客户的资料信息,定制客户感兴趣的金融产品,定期对客户进行信息推送,以达到满足客户金融需求的目的,在此过程中通过人性化服务,如生日祝福电话、满意度调查回访、会员机制福利等,满足客户的心理需求。

四、结论

互联网信息技术的发展形成了互联网、金融业、电子商务业之间的交集,并发掘出新的“金融蓝海”,因此本文在分析互联网金融营销存在问题的基础上,提出相应的建议,实现其核心理念从产品到客户的转变,根据客户需求进行创新,提升客户满意度,提高市场占有率。

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作者:宋立俊 汪佳佳 朱娟 单位:宿州学院商学院

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