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在农村推广信用卡的营销对策

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摘要:随着金融体制改革的不断深化和政府惠农力度的加大,农村金融市场逐渐形成。中国邮政储蓄银行作为全国第五大银行,将“普惠”定位为发展战略,在推动农村金融市场的发展上,中国邮政储蓄银行发挥了很大的作用,因此本文将以中国邮政储蓄银行为例,探究其在农村推广信用卡的营销策略。

关键词:中国邮政储蓄银行;信用卡;农村特色

中国邮政储蓄银行作为一家定位于服务“三农”的大型零售商业银行,这些年来一直明确市场定位,把发展普惠金融提升到银行未来发展的战略层面,逐步形成与其他商业银行错位发展的布局。[1]随着我国金融业的不断发展,信用卡作为商业银行中的业务收入的重要来源之一,对于推广信用卡营销上的比拼成为了各大商业银行竞争方式之一。并且中国金融业市场在经济发展良好的中小型城市已经逐渐进入半饱和时期,并且随着我国经济的发展和我国对于农村地区的一些惠民政策的实行,当今的农村金融环境正在不断的改善,未来的发展潜力巨大。[2]在这样的形势下,中国农村地区将成为中国各大银行竞争开拓的新兴市场。中国邮政储蓄银行要在农村市场上推广信用卡的营销政策,面临着来自两方面的竞争压力:一方面是来自在市场品牌影响力和拥有成熟的营销队伍等方面都有一定优势的国企四大行:中国银行、中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行在农村市场的竞争压力;另一方面是来自农村信用社在农村市场中拥有的群众基础、良好口碑等因素形成的较高市场份额。[3]因此中国邮政储蓄银行在农村市场中推广信用卡的实行要面临一定的挑战。

一、中国邮政储蓄银行在农村市场中的竞争力分析

中国邮政储蓄银行要使得在农村推广信用卡的营销方案得以奏效,要对中国邮政储蓄银行在农村市场中的竞争力加以分析,才能做到扬长避短。

(一)中国邮政储蓄银行在农村市场中竞争力的有力因素

有以下两点1.品牌优势:相对于中国的四大行来说,邮政储蓄在农村市场中的品牌优势更强。首先是传统的邮政业务使得邮政储蓄在农村市场中树立了一定的知名度,这使得农村居民办理金融业务时优先考虑邮政储蓄银行。[4]其次,邮政储蓄银行长期树立的绿色邮政的形象,使得农村市场的客户认为储蓄邮政银行更具有亲和力、可信度更高,从而提高了顾客的忠诚度和认可度。2.营运优势:邮政储蓄银行在农村市场中的运营模式是建立在传统的邮政业务的基础之上。通过该项业务,不仅实现了对农村地区网点的全覆盖,而且相较于单独兴建营业场所的经营模式来说可以降低成本。

(二)中国邮政储蓄银行在农村市场中竞争力的不利因素

有以下几点1.推广模式创新不足:中国邮政储蓄银行在农村市场中信用卡的推广模式还是停留在比较基本的终端营销模式,将信用卡的推广按照任务式分配给推广人员,造成了盲目增加推广数量,不注重推广质量,不但为后期信用卡被盗刷、欺诈等风险的爆发埋下隐患,而且会造成信用卡资源的浪费。[5]2.农村市场中信用卡产品的接受程度低:农村市场中的客户对于信用卡的认识程度不高:一方面是农村市场的客户对各种风险的承受力较低,而信用卡本身存在一定的被盗刷、欺诈风险;另一方面是农村地区的消费水平总体较低,对于信用卡的使用率不高。3.信用卡队伍建设不能满足信用卡业务发展的要求:邮政储蓄银行在信用卡队伍的建设上远远落后于中国四大行,首先是信用卡服务缺乏专业人才,使得在农村市场中的信用卡营销队伍整体学历不高,一些推广技巧无法得到有效运用;其次是信用卡风险控制人才的缺失,信用卡风险控制对于人才的要求程度较高,而大多数信用卡的推广人员并不具备风险控制能力。

二、营销策略

(一)设计具有农村特色的信用卡服务

为提高农村金融环境和实现邮政储蓄银行在农村推广信用卡营销策略的成功实施,需要根据农村市场的具体情况来实行。

1.在信用卡功能上:邮政储蓄银行在针对农村市场信用卡功能的设计上要考虑到农村地区客户的要求和实际情况,农村居民对于信用卡的使用情况通常是以小额贷款为主,并且有特定的时期。[6]由于农村市场信用卡的消费能力较弱,可以将信用卡与农村医疗、保险等结合起来,形成一卡多用功能,增加农村市场中客户对于信用卡的使用率。

2.在信用卡使用上:在信用卡的具体使用过程中要考虑到农村居民的实际情况,首先是因为农村经济具有很强的季节性,因此可以依据相关农产品的收获季节来制定不同的透支时间,为客户解决农村经济季节性的问题,这会增加客户对使用信用卡的吸引力;其次是还款利率上可以适当的降低,一方面是国家对于扶贫政策的要求,另一方面较高的还款利率是限制信用卡在农村市场中推广的重要因素;最后是在信用担保规范中,可以创新农村信用担保抵押机制,扩大抵押品的范围,进行有效的风险管理。

3.在信用卡的办理和管理上:首先,营销人员对客户进行信用卡业务办理时要注意办理流程不能复杂、时间不能过长。[7]繁杂的办理流程和较长的办理时间会引起客户对信用卡办理的抗拒,因此要尽量的缩减办理流程和时间,并且可以通过积分换礼品策略、取现免手续费、调整免息周期等优惠措施来吸引农村市场客户办理信用卡;其次,农村市场中客户的文化水平普遍不高,对于金融安全防范知识了解较少,因此银行在信用卡的管理中有一定义务对信用卡的风险进行控制,邮政储蓄银行可以通过以下的措施来保障农村市场中的信用卡安全,比如:取消信用卡签名即可消费制度,因为客户对于信用卡的保护可能因为缺乏保护意识或是缺少保护的设备而造成信用卡缺失和被盗窃,而犯罪分子可能会利用签名即可消费制度对信用卡进行盗刷,造成客户的资金损失,因此取消信用卡签名即可消费制度能够在一定程度上保障客户避免资金损失。

(二)在农村加强信用卡的宣传力度

对于信用卡了解程度的不足是限制农村地区信用卡广泛使用的重要因素之一,因此加强宣传成为了邮政储蓄银行在农村推广信用卡营销策略中的重要方面。1.加大广告的投放力度:首先是礼品广告,邮政储蓄银行可以在一些赠品上印刷广告,比如在购物袋、杯子、扇子等物品上印上邮政储蓄银行信用卡的一些情况发送给客户,这种方式不仅能够更为容易被客户所接受,并且广告的费用相对于其他方式来说比较低廉,这些礼品又具有实用性,是一种比较好的宣传方式;其次是通过传统的媒体广告,比如报纸、杂志、期刊等对于邮政储蓄银行的信用卡进行报道;最后是多媒体性广告,现今随着数字化和网络化在中国的普及面积的不断扩大,许多农村地区也能够享受到电子信息和互联网带来的信息资源,因此借助电子化产品和网络平台进行广告的投放成为了现今比较流行的宣传方式。邮政储蓄银行可以通过加大在电视上、互联网上、通信设备上进行文字、图片、动画、影像等多种方式的宣传,来提高邮政储蓄银行的信用卡认知度。2.积极开展宣传活动:首先,专门组织人员在农村地区开展邮政储蓄银行的信用卡宣讲会,以赠送礼品、红包等吸引客户来参加,在活动现场介绍邮政储蓄银行的信用卡的具体情况,并且在现场直接设立信用卡开办业务点,进行业务开办;其次,结合农村地区熟人社会的特性,招聘当地农村的一些人员成为邮政储蓄银行的信用卡业务推广员,进行一对一推广服务,增加推广的成功率;最后邮政储蓄银行可以选择赞助农村地区在农闲时期开展的娱乐活动,比如庙会、传统节日庆祝会等,作为赞助商身份开展信用卡的推广活动,一方面是支持了农村地区的娱乐活动建设,另一方面也可以达到增加客户好感度,从而提高宣传的效率。

(三)推动营销方案的优化保障措施

邮政储蓄银行要在农村地区能够有效推行信用卡的营销方案,需要一些措施来进行保障。

1.提高员工的综合素质水平:在营销方案实行的过程中,人力资源是一个非常重要的因素,直接影响到整个营销策略的施行效果,因此要加强人力资源的保障,可以从以下两个方面实行:第一是完善培训机制,针对不同的营销人员开展具有针对性的技能培训,提高业务能力和职业综合素养;第二是通过优化绩效考核来激发员工的工作积极性,绩效考核中要包含晋升机制、奖励机制和惩罚机制,并且绩效的认定不能只是片面的根据销售数量,还要结合睡眠卡和无法偿还款项的坏账卡的解决情况。在近年来,银行信用卡产品发生坏账的数量不断上升,使得银行资产的不良率持续升高,因此要提高员工的综合素质水平。

2.完善风险管控机制。第一,通过在信用卡业务成交前,要对于客户的一些资产信用进行严格审核,评估客户信用卡的坏账发生率,从而在源头进行风险的管控;第二,对客户实行差异化管控,不同的客户提供不同质量水平的风险决策支持。并且利用风险防控工具,对不同的客户实行信用卡信誉和资产状况的追踪,一旦有坏账出现的征兆,要对客户进行提醒;第三,在风险发生时,要及时的加强清收保全不良资产的力度,将损失降低到最小程度。

三、在农村推广信用卡营销策略的总结与未来前景分析

通过对中国邮政储蓄银行在农村推广信用卡营销策略的研究中可以发现:首先,要实行信用卡营销策略,需要对邮政储蓄银行的农村市场竞争力进行分析;其次,中国邮政储蓄银行在农村地区的信用卡推广要结合农村市场中的实际情况和特色;最后是中国邮政储蓄银行在农村推广信用卡能够产生双赢的结果,不仅有利于中国邮政储蓄银行的发展,而且对于我国农村金融环境的改善也起了一定的积极作用。中国邮政储蓄银行的成立是我国金融体制改革的不断推进和深化中的成果之一,现今中国邮政储蓄银行凭借着分布点广、贴近百姓、全国通存通兑等的优势,成为了我国第五大银行,为农村金融的发展做出了巨大的贡献。在未来随着政府给予农村地区的优惠政策扩大,农村经济的不断发展,农村金融环境将会不断的得到提升,金融产品在农村地区的普及程度将得到扩大,金融电子化和支付信息化将得到推广,农村地区的金融市场将得到深化。

参考文献:

[1]覃世利,彭倩.中国邮政储蓄银行农村市场竞争战略研究[J]财政论坛,2016.(07)116-117

[2]罗志安,戴国礼.金融支持精准扶贫的实践与探讨——以中国邮政储蓄银行股份有限公司青海省分行为例[J]青海金融,2016(07)50-52

[3]倪亚飞.关于推广有农村特色信用卡的建议[J]海南金融,2009(06)84-86

[4]薛江,杜宏.中国邮政储蓄银行小额信贷业务存在的问题[J]经济工作,2010(09)92-93

[5]袁闽川.中国邮政储蓄银行个人金融业务开展交叉销售探讨,2012[J]财政论坛,(01)5-6

[6]王晓军.发展对公业务:中国邮政储蓄银行加快发展的重大举措[J]维普专栏,2008(03)27-28

[7]陈红,任亚男.农村各金融机构小额信贷业务存在的问题分析及建议[J]财经金融,2009(03)67-68

作者:徐英兰;李恒彬;唐朝敏;姚君豪;朱晶晶导师;黄保霖;林仁灶 单位:福州外语外贸学院

集邮博览杂志责任编辑:张雨    阅读:人次