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市场销售论文

市场销售论文范文第1篇

当前农村商业银行信贷市场营销的分析

政策的快速转变和农村市场的快速发展,留给农村商业银行的准备时间并不多,这使得农村商业银行在对新市场的认识和判断上存在严重不足。在新的形势下,信贷体制的改革跟不上步伐,旧的体制不能适应新市场,反而限制了市场,在这样情况下一些地方出现了借贷减少。要想扭转局面,我们就必须做出以下几点改变:正确认识信贷市场,正确理解“四优”战略,改变借贷机制,扩大借贷业务;平等对待法人客户和自然人,提高服务质量;继续改革信贷的管理机制,对新的规则深入研究,正确认识风险,不能畏手畏脚,大胆开拓市场。

受到国家宏观经济调控的影响,市场上有效的借贷需求实际上一直处于下降的趋势。虽然就全国的市场来看,单凭数量,确实贷款增加了,但是增幅远远不及我们的经济增长率。尽管国家政策性调低存款利率,但是居民存款还是一路高歌猛进。这说明市场投资和居民的消费情况非常糟糕,对贷款没有需求。所以,我们的信贷市场的借贷规模在缩减,增速明显回落。另一方面,运营良好的企业,在日趋成熟的资本市场,不再一味依靠借贷缓解资金压力,发行债券、股票等新的融资方式成为获取资金的重要途径。还有一些企业通过职工集资,发放给职工股票的方式缓解压力,总的来看,农村商业银行的信贷市场受到了相当大的冲击。

经营不好的企业,负债高无法偿还贷款,农村商业银行也不可能担得起那么大的风险。同时,另外的三家国有银行以及众多的地方银行和商业银行进军农村市场,竞争的激烈程度可想而知,从当前的数据来看,农村商业银行在农村信贷这一块的份额正在缩减。实际上农村商业银行的信贷市场营销前景并不乐观,这要求我们必须做出改变。

农村商业银行拓展信贷市场营销的优势

尽管有众多的不利因素,但这些因素其他银行也同样面对,我们还需要发掘自身的优势,并利用我们的优势抢夺市场,重新占领制高点,下面阐述几点农村商业银行的优势。

1、农村商业银行是农村信用社转变升级而来的,自成立以来一直以服务农业发展为宗旨,多数业务都是围绕农业发展展开,几十年来积累丰富的经验,同时,也为国家的政策服务。农村商业银行经历了从国有经济到市场经济的发展阶段。改革开放后,农村商业银行根据中央指示,对原有的体制和机构组成进行了重大改革,这其中农业发展银行和信用社业务的分离有着重要意义,标志着农村商业银行已经脱离计划经济,走上了市场经济的道路,成为了商业银行,经营机制的原则改为以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标,不再单纯的围绕农业展开业务。经过这几年的努力发展,农村商业银行已经成为服务品种齐全、服务功能先进、服务手段现代化的国有商业银行,不仅是国内知名大银行,在国际上也已经成为500强企业,这足以证明我们的实力雄厚,完全能够适应当前市场的改变。

2、在计划经济时期,农村商业银行一直是一个政策性的银行,受制于国家的政策。因此,由于某些历史原因造成大量的不良资产,使得农村商业银行实际可控资金很短缺,这限制了农村商业银行拓展信贷市场。经过了这些年的改革,这种情况发生了改变,农业发展银行和信用社的分离同时也将不良资产脱离出去,留下的客户和业务大多是优良的资产。例如,对某个农村商业银行分行的调查发现,改革前,资产负债比例达到了百分八十左右,加上一些非法项目占用的资金,甚至造成银行“没钱”的局面,经过改革后这一比例降低到百分三十以下,这样银行的资产结构发生了质的变化,资产无论是量上还是质都得到了极大地改善。这些不良资产的分离为农村商业银行进一步拓展农村信贷市场奠定了资金基础。

3、随着国家对各个国有银行的改革,各银行也在进行机构的缩减。根据中央要求,各个银行改革后要根据自己的业务优势,推出更具特色的业务,找准自己的市场定位,必要时缩减现有的业务范围,集中精力做好自己的优势业务。在这一要求下,工行、建行以及中行都做出了调整,尤其对经济不发达地区的分行和业务进行了缩减,这对我们农村商业银行来说是个不可多得机遇,对于这些真空地带要尽快做出实质性调整。据调查一些不发达的县区已经没有了建行,这就为我们农村商业银行的发展带来了机会。那么,对这些并不是很发达的县镇如何拓展业务,如何对已有的业务进行拓展,更好的为当地的客户服务就是我们必须要考虑的。总之,虽然市场化加剧了竞争,但它同时也为我们带来了机遇。

如何制定市场营销的策略

面对当前的形式,我们有弊端也有优势,要想抢夺市场份额,就要求我们的市场营销定好策略,立足已有信贷业务市场基础,通过现代化的技术手段拓展市场。对此,笔者给出以下建议:首先,必须解决主观上对市场的认识,真确认识“四优”战略;其次,增加信贷市场营销的手段和方法,解决营销手段单一的问题。

对于营销手段的改进可以从这几个方面入手:将客户分类,重点对待优质客服,挖掘市场;根据现在的消费情况,更多的推迟个人贷款和低风险的信贷业务,增加贷款的品种;对于银行内的管理,要求有奖励机制,对营销成绩好的给予奖励;建立一支有战斗力的营销队伍,提倡个性化营销,鼓励员工“八仙过海,各显神通”。

市场销售论文范文第2篇

营销队伍不规范

在原有的电力市场中,供电企业处于完全的垄断地位,因此电力营销岗位也没有受到企业的重视,亦没有建立一个规范、高效的营销队伍。而随着电力体制的改革,电力营销人员素质不高、主动营销能力较弱、效率低下等问题也逐渐凸显。

电力营销中存在的问题

1服务有待提高

虽然电力企业在进行着一系列的改革和变化,但是供电企业内部仍出现了诸多不规范、不科学的现象,客户对服务人员的投诉也不断出现,尤其是在《电力法》的颁布和私有发电厂崛起后,客户对供需双方的权利和义务的认识也越来越清晰,因此客户对供电企业各方面的服务要求越来越高。而对于供电企业来说,提高服务也可以在一定程度上留住原有的客户群,所以当今的供电企业应该严格依法经营,提供优质满意的服务,从而扩大营销业务。

2市场认识欠缺

电力营销是供电企业的核心业务,也是供电企业生存和发展的主要渠道。而对于目前的电力企业来说,在体制改革后他们逐渐认识到了其服务质量有待提高、服务体系有待完善、销售渠道有待扩大、电网建设有待扩建等问题,也一直在想方设法解决这些发展的瓶颈,却很少认识到应该以市场需求为导向,以市场需求为中心。

3电费收取灵活性差

收取电费是电力企业生存的必经之路,也是电力营销的目的。但是针对拖欠电费的用户,供电企业往往采取停电的措施,这种催缴电费的手段对一般的居民用户较为有效,对于一些中小型企业尤其是处于低谷的企业起到的作用却是适得其反。这些处于低谷的企业或许因为资金周转失灵、或者因为产品一时积压、或者因为货款一时无法追回等原因而拖欠电费,但不论是哪种原因,供电公司实施的拉闸停电的措施都将对处于低谷的他们造成更大的打击,甚至因停电无法正常生产和运行最终倒闭破产。而同时供电企业也因企业倒闭失去了一个用电量可能会逐渐增大的客户,这与努力拓宽电力营销市场也是背道而驰的。因此,针对不同的用电客户,供电公司应该在必要的时候采取灵活收取电费的措施,给供需双方一个共同发展的机会。

4认识有待转变

随着电力体制的改革,电力供需双方的认识都有待转变。首先,对于供电单位的职工们来说,他们一直处于垄断的被动卖场的地位,而如今体制转变后市场竞争加剧,他们从被动需求变换成需要主动寻找客户,他们的安于现状也要转换为坚持不断学习、提高自身的服务质量、提高自身的文化素质、提高自身的营销能力等。同时,他们的设备、他们的配套线路网络也要进一步地更新和扩大,以上这些观念都是需要供电企业及其职工们进行重新认识的。其次,对于用电的群众和企业客户而言,在很多基层的用户群中,多数人认为电不是商品,甚至认为供电是国家的责任,也因此往往产生欠费、窃电等现象,而这种观念是也是制约供电公司发展的一种错误思想。

5营销管理结构有待优化

由于供电企业长期处于垄断地位,导致其内部的各种营销结构在改革后仍不健全,如售后服务体系不健全,营销市场的策划和开发、预测和管理、销售人员和合同管理、公共关系和形象设计、用电咨询和投诉处理等企业的职能管理结构不健全,同时,销售机构不健全也导致在为客户办理业务的过程中,经手部门较多、内部手续复杂、流程进展较慢,给一些大的用电客户在时间和精力上都带来了很多的麻烦,也制约着供电企业营销市场的开拓。

6营销人员的素质需进一步提高

一个企业的职工代表着企业的形象,尤其是主要对外的销售人员,他们素质的高低直接影响着客户对供电企业的印象。同时,对于一些大的企业客户来说,他们更加关心的是售后和供电方的声誉,而提升个人的综合素质将是营销人员提高说服客户的力度、增强沟通技巧、拓展更大市场的一种捷径。

拓展电力营销市场的发展对策

1推行优质服务,树立市场意识

在市场经济的大背景下,供电企业应该改被动为主动,让员工树立优质服务的思想,开展微笑服务,热情服务,提高服务的质量和企业形象,建立售前、售中、售后一条龙服务。同时,供电企业员工要一改以往被动等待的作风,以市场为导向,培养专业的营销人员,主动根据市场需求联系客户、协调供电,着重做好客户的售后服务工作,例如设备的及时维护、故障的及时维修等,让客户真正感受到电力公司的良好服务。此外,供电公司还可以通过宣传普电知识、安全用电等活动让群众了解安全用电、合法用电。

2实行新型用电政策

随着电力市场的竞争日益激烈,供电公司应该根据用电的高峰和低谷的不同来杠杆性的调节用电政策,为一些较大的用电客户在用电低谷时期实行优惠政策。同时,针对企业用电客户,供电企业也可以以办理年卡制、会员制等形式来让客户提前存费,并对其进行优惠电费和自动划费,对于资金周转紧张或处于低谷期的客户,供电企业可以根据实际调查情况灵活的的进行限时供电或分期付费等措施来给予企业供电援助,为营销市场留住较大的客户资源。

3加强对大客户的营销策略和服务

针对目前企业客户申请用电程序复杂,电力营销市场急需扩展的情况,供电企业应该建立针对企业大客户的一系列的快速办理、专人勘察、营销服务一条龙的创新策略,为大型用户缩短时间和手续流程,体现个性化的优质服务。同时,针对大客户,供电企业应该建立专人负责制,为其提供量身定做的维护和维修等售后服务,定期为其提供用电情况通报、用电高峰期提醒,并在营业窗口为他们开设专门的VIP服务,确保服务的高质高效,提高这些客户的满意度,为电力营销拓展更宽的市场建立良好的口碑。

4建立一支素质过硬的营销队伍

企业要发展,营销是关键。针对新的市场需求,供电企业应加强对营销人员的培训、绩效、考核等方面的管理工作,定期组织营销人员参加销售专题培训及讲座,提高营销人员的专业技能。鼓励营销人员进行学历自考的提升,将其学历列入工资奖金、岗位竞聘等考核标准中。同时,加强对营销人员的绩效考核,实行分组管理,在充分调动营销人员积极性的同时调动他们团队协作的能力和意识。

5组建过硬的技术支持

提供高科技的信息化支持是建立营销服务一条龙系统、提高工作效率、提供一对一服务的前提保证,及时利用信息技术制定管理、控制、查询、监督、验收等集中式统一管理的信息系统,将用电申请、窗口报装、紧急服务、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收费等功能集中于一体,对电力营销工作的开展提供全过程的系统管理,为客户提供更加满意的24小时服务。

市场销售论文范文第3篇

(一)转变银行认识,深化银保合作层次当前银保合作大多局限在相对松散的委托层次上,而且银行出于相对优势的地位,所以要想深化合作,转变银行对于银保业务的认识至关重要:未来金融业融合是大的趋势,银保业务不是可有可无的,它是一种风险低、利润高的中间业务。在转变认识基础上,双方可以通过战略合作、相互参股、控股、设立子公司的方式深化合作层次,形成利益共同体。

(二)银保产品体现互补性由于银保产品对于银行储蓄、理财产品的替代性,不利于双方的合作和利益的分配,所以保险公司应该加大银保产品的开发力度,丰富产品供给,体现产品的互补性。首先必须明确现阶段银保产品的储蓄、投资特征必须坚持;其次强调其保障功能,体现其“保险”身份;最后,随着金融环境的改变以及保险意识的增强,人们将银行网点看做一个提供综合性金融服务的机构时,保险产品可以全面铺开。

2.直销营销模式发展建议

(一)员工直销发展建议一是坚持以团险为主的思路,从意外险此类相对简单的产品入手,进一步开发“企业年金”业务;二是加大中、小企业法人客户积累,加快直销业务发展,通过制定专门的激励方案,提高业务拜访率、加大督导力度;三是创新思维,优化险种组合,开拓新的业务渠道,通过改变经营模式,迎合市场需求。比如:拓展农村干部意外险、计生家庭意外险、个团交叉销售和职团开拓等业务。

(二)电话营销、网络营销发展建议一是提高电话营销和网络营销的安全性,增强客户对于这两种营销模式的信任,这需要一系列制度的设置、技术的提高;二是经营相对标准化、得到认可的保险产品,这有利于前期业务开展以及形象的树立;三是电话营销和网络营销并不是完全独立的两种营销模式,具有很多的共同特征和互补的地方,应加大二者在营销上的协调配合,在此基础上充分发挥对于其他模式的信息、技术的支撑作用。

3.寿险市场营销模式支持系统的发展建议

(一)公司经营战略长期性寿险业区别于其他行业最大的特征就是其长期性,体现在经营、产品、人员等各个方面。自然其营销模式也要体现出长期性:一是经营战略的长期性,确定较长时期的发展规划,特别是对于分支机构而言,不要给予太大的短期业绩压力,按照未来5年、10年的综合业绩来对机构进行评价,使分支机构发展具有长期性。二是队伍建设的长期性。队伍包括高管以及一线员工,特别是要保证高管的稳定性,这样才能保证一些策略、制度的连续性和有效性,才能保证机构经营战略的有效实施。

(二)强化产品开发产品同质化、开发能力差是我国寿险业一直以来面临的问题,寿险公司核心竞争力体现在产品的竞争力,丰富的、差异化的产品可以为公司在市场上吸引消费群体,占据一定的市场份额,提高公司的业绩。在当前环境下,需要针对现有客户、渠道特征进行针对性的产品开发,设计符合特定群体和渠道的产品,通过产品的差异化来吸引客户,并将其变成自己的忠诚客户。产品开发不一定是设计全新的险种,在现有险种基础上进行调整和组合可能是当前更为有效的手段。

(三)加强后台支持,提高服务质量一是着力完善集约化营运服务体系提升后援支持能力,发挥“核保契约”工作在防范风险和支持业务拓展两方面的作用。一方面采取有力措施,支持业务发展优化作业流程,改善核保契约作业指标,提高承保质量;另一方面加强核保契约人员专业知识及操作技能培训,提升服务水平;深入基层,了解并解决一线业务需求,加强县区内勤的培训工作,把好“入口”关;二是打造服务品牌,提高客户满意度,以客户需求为导向,做好客户权益工作,通过三级机构柜面人员轮岗制度、四级机构内勤培训制度、电话回访制度、开展理赔前期调查等工作,提高服务质量,简化流程,缩短理赔时效,提升服务品质。

(四)精算制度调整目前,我国的精算事业发展不健全,精算师制度也在逐渐完善。当前精算人员主要集中在总公司一层,负责整体的产品开发、准备金提取、资产负债核算等业务,分支机构基本上不设精算岗,仅仅在部分省分公司一层设一两个精算岗。这样的精算制度是不利于营销的开展的。当前营销任务主要集中在分支机构,分支机构人员普遍不具备基础的精算知识,这将十分不利于对于产品、相关制度政策的理解和贯彻执行,因着重精算师人才的培养,提供产品培训,信息整理,政策宣传等技术的支持,分支机构设置精算岗。完善精算教育、自律监督和职业指导的行业自律管理体系。

市场销售论文范文第4篇

从某种程度上讲消费者接受行为研究的理论模型相对成熟,主要有自我效能理论、期望理论模型、理性行为理论、计划行为理论、技术接受模型、技术接受模型的扩展等,它们对本研究具有导向作用,只有消费者预期到接受手机营销能够给自己带来有吸引力的结果时才会采取这一特定行为,同时消费者在做出是否接受的决策之前会进行自我效能评估,而影响手机营销消费者接受行为的因素应主要从感知有用性、感知易用性、感知风险、消费者自身特征、态度、主观规范、知觉行为控制等方面考虑。下文具体阐述消费者接受行为对住宅市场手机营销策略改进思路和实施路径的启示。

二、住宅市场手机营销策略改进思路和实施路径

1.住宅市场手机营销必须提高消费者对手机营销的积极认知

提高消费者对住宅市场手机营销的积极认知,主要包括提高住宅市场手机营销有用性感知、易用性感知,同时降低住宅市场手机营销风险感知。提高住宅市场手机营销消费者有用性感知,主要表现在信息内容上:手机营销信息的最终目的是为了推广产品与服务,建立品牌形象,这就需要住宅市场手机营销要及时正确更新地产信息,如楼房建设进度,价格变化等,保持信息时效性;全面考虑用户需求,充分发挥手机营销融合性强的特色,不仅要有房产信息,还要有相关产品信息;增强与客户的及时互动,解答疑问。提高住宅市场手机营销消费者易用性感知,主要表现在各类手机营销信息手段上:消费者接受住宅市场手机营销一个很大的原因是,它方便易用,能够节省时间和精力,住宅市场手机营销要进一步把这一优势发挥到极至。它需要住宅市场切实从消费者的角度出发进行手机营销,加大技术力量,化繁为简,提供给消费者简单易懂、易学、易操作的信息浏览方式和操作流程,更多地采用图案和标识来帮助消费者迅速学习和理解营销信息。另外,要做好住宅市场手机营销接收许可,毕竟,去别人家做客,要先敲门,获得主人许可后才可进门,要想解决这个问题可以建立用户认证体系,在使用之前要求用户注册、身份认证,为了增加注册率,可借助限时免费、领取奖品等各种方式快速吸引受众。降低住宅市场手机营销风险性感知,主要表现在加大力度控制隐私风险和病毒感染,增强自律意识,规范自身经营行为,充分尊重受众权益,加强管理个人信息的力度和强度,确保个人信息安全,同时尊重第三方权威监测,加强与相关部门机构的合作,营造安全有序的住宅市场手机营销环境。

2.住宅市场手机营销必须提高受众针对性

目前,我国住宅市场手机营销还普遍处于初级阶段,其特点是大范围推送、普遍覆盖、频繁、信息精确率低、针对性不强。这样的刚性传播与用户需求之间必然会产生冲突与矛盾,而且即使这种住宅市场手机营销信息可以覆盖几千万、甚至几个亿的受众,但受众不认同,也只能是浪费。住宅地产开发商必须牢记绝对的用户数量与真实的用户需求是两个概念,而且受众在经济条件、家庭生命周期、文化水平、信息获取经验等方面存在差异,这就要求房地产开发商在进行手机营销目标受众选择时切忌盲目性,这就需要加强手机营销调研,利用手机营销的各种便利条件收集消费者数据、追踪消费者行为和态度,然后进行信息整理、分析,从中发现消费者需求动向,提供给消费者及时、准确、个性化、有价值、感兴趣的住宅市场相关信息和服务。手机营销调研最直接的方式是解读运营商提供的数据库。首先,用户注册的基本资料,可进行单项特征分析,如进行年龄、性别等一些最基本的人口细分特征分析;其次,进行用户手机营销业务的使用特征分析,根据其对手机通话、短信及其他手机媒体形式的月消费水平,了解他们的收入水平;根据其对WAP网站的点击率和浏览情况,判断其感兴趣的领域;依据其对手机营销各种方式所作出的反馈,了解其对手机营销方式的偏好。消费者的行为本身不会说谎,根据数据库解读完全可以描画出具体的消费者形象,从而在策划的源头更有效地挖掘高价值客户、分析消费动向、预测市场发展情况,为营销策划提供详细而准确的第一手数据,从而在合适的时间和地点将合适的信息传达给合适的人,并对他们的反馈进行记录,最终达到占领消费者心智空间的营销传播效果,使营销效果最大化。

3.住宅市场手机营销要求住宅市场各企业建立品牌形象

住宅市场手机营销的成功最根本的是做好产品,做好服务,建立品牌形象。品牌并不仅仅是一个标志,它可以使自身获得持久的市场优势。当手机营销得到服务媒介的充分支持后,面对更多的将是自身问题。首先,要保证房产的质量,无论从建筑质量还是户型设计、小区规划等都要做到尽心尽力;其次,要做好营销工作,做好线上线下的市场营销方案,做好WAP网站文化宣传,形成雅俗共赏、兼容并包的WAP网站文化,提升对各阶层用户的吸引力。另外,建立品牌形象还可通过手机营销联系。目前,传统营销的基本假设已被颠覆,不再是声音越大越能被听到,营销传播已经从告知消费者的信息时代走到激发消费者参与的深度沟通时代。这种深度沟通不仅存在于消费者与住宅地产营销者之间,更是存在于消费者与消费者之间。首先,加强营销者与消费者之间的信息互动。为了使手机营销向纵深的方向发展,而不局限于单一诉求点,就要创造有利条件促使消费者参与到互动的手机营销中,从而改变传统的营销模式。这种改变的优势主要是因为消费者以主体的身份参与到营销环节,而不仅仅是在传统的营销模式中作为一个被动的接受者,这使得营销环节本身成为一种沟通的手段。手机营销不同于被动型的传统媒体,也不同于主动型的互联网,它融合了被动和主动两种特征,消费者可以被动地接受一般的短信、彩信等营销传播的基本形式,也可以主动地利用WAP网站自主寻找自己想要的东西,在这一过程中他们还可以提供意见,营销者需要做得不再仅是信息和表现,更是提供平台、流程和机制。其次,做好消费者之间信息互动。手机营销设计既要满足消费者获取信息、对比信息的要求,又要提高消费者进行信息交互的乐趣,增加消费者的社会交互体验,降低消费者对手机营销信息的预感风险,培养消费者的信任。住宅市场手机营销的受众,尤其是基于GPS系统下的消费者并非单一的个体,而是有社会交往的、有个性的、有独特需求的“人”。这些个人不是孤立的个人,而是彼此相连、相互影响的紧密网络。这就要求住宅市场手机营销能够增加消费者的社会交互体验,多采用易于消费者交互传播的手机营销方式和内容。

4.住宅市场要加强手机营销集成

市场销售论文范文第5篇

综观整体形势,尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略,在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力,金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的,推广效果并不好。

(一)营销费用投入大,收效不显着。以外汇理财产品为例:国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后,一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀,各家银行都使出浑身解数,争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务,欲于外资银行试比高。但其行为令人费解,仿佛谁投入越大,谁就是最大的赢家。经过调查,上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱,不知所措,面对众多“看起来差不多的”的产品,变的更加无所适从,边际消费量一路走低。

(二)品牌意识薄弱,整合力不强。不可否认,我国当前的金融产品,例如上述所说的外汇理财产品,拥有很多“牌子”,金融机构看上去忙个不停,也做了很多努力去打造、去维护,但重视程度依然不够,没有进行全面系统的品牌规划,绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部,往往想到什么做什么:或广告,或包装,或渠道,每个企业都强调自以为重要的环节,但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来,其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱,品牌的努力还停留在某个方面。

(三)产品营销论文缺乏策略,随意性大。对于营销决策,本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定,营销人员不能充分发挥其主观能动性,营销策略缺乏长期性、稳定性,从而最终影响了其业务的发展。

(四)营销方法落后,人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文,主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法,导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下,使信息在上行下达过程中出现了人为拖延,导致高层与执行层步调上的不一致,影响执行层在面临突发事件中的变通速度。

二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议

“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为,刚进入国内的外资金融机构,资金实力雄厚,因为自身规模效应的需要,在产品营销论文中一般讲求战略管理,对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出,所以可以称之为骆驼,骨架大,有足够的资本,在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报;而我国本土金融机构普遍较小,绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模,与他们相比是弱者,可以称之为兔子,其最大的特点应该是要有速度,所以我国本土金融机构要谈效率,谈速度,谈利润,谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下,想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状,弱者与强者怎样谈竞争?按照“骆驼与兔子”理论所阐述的观点,惟有找一支营销支点,在渠道上,在速度与策略上,在品牌的建立与促销上与之抗争。

(一)建立自己的品牌,找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普?科特勒曾经说过:营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说,她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看,今天最著名的金融企业,不论是汇丰,还是花旗,其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金,不是丰富的管理经验,甚至不是技术能力,而是品牌。原因何在?因为成功的品牌能使产品增值,成功的品牌能获得更大的利润,成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是,成功的品牌是消费者的朋友,值得消费者信赖,因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐,而去选择陌生的产品。

(二)坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球,坚持全面完整的品牌塑造,是一些国际品牌走向成功的不二法门,这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范,财富增值更为可观;彰显尊贵,专业周到的贴身银行服务”,汇丰银行提倡的是“环球金融,地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中,人物、广告语、情节都会经常变化,但在品牌营销的各个方面,却始终承载着他们“银行专家,卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。

(三)坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和,是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好,或仅广告好、概念好,都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和:从产品性能、品质、包装、价格到销售环境,从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪,从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格,这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天,消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久,就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设,在每一个细节上都竭尽全力。

(四)剔除主观因素,用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研,依据产品的成长性,将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期;建立监控体系,分别为不同时期的产品制定不同的营销策略,不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失,以及客户满意程度,及时观察发现产品营销论文过程中的错误,从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场,由于逆选择等其他原因,金融投资产品设计还未定型,产品处于试销阶段,风险大、成本高,基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道,这时可以选择高价格高促销的双高营销策略,加强产品的包装,制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力,意念性的说明书、图片、标志、广告等,使金融产品新颖具有特色,满足客户求新心理强的特点,“先声夺人”,迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后,大多为客户所了解和接受,形成了比较广泛的市场需求,同时销售已经取得了比较成功的经验,利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效,会出现“搭便车”的情况,将有大量的相关产品进入,市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后,要积极创建新的解决方案,开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点;加强促销,建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制,在适当的时机调整价格,找到很有发展潜力的客户,增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时,要适时地将客户进行归纳,知道哪些是最有利可图的客户,哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较,降低企业不必要的成本和努力,从而达到利润最大化。进入成熟期后,金融产品和销售量基本已达到饱和状态,销售量增幅趋缓,利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略,在稳定老客户的同时,积极寻求新客户;要重新为产品定位,延长其产品的生命周期,以最有利的市场来赢得尽可能多的利润,从而增加眼前利润。

(五)塑立优秀的企业精神,加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”,科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本,花最高的努力,去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则,不可朝令夕改;营销人员要熟悉岗内工作,理解和掌握工作要点,积极努力地去发现和解决问题,不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动,拿出自己的热情,反复宣传产品理念,成为金融产品的彻底传播者。

(六)注意产品组合的创新,运用高科技的手段,提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外,还应在产品的开发和创新上多下功夫,采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略,拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域,从而促进金融产品的营销。新晨

市场销售论文范文第6篇

综观整体形势,尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略,在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力,金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的,推广效果并不好。

(一)营销费用投入大,收效不显着。以外汇理财产品为例:国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后,一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀,各家银行都使出浑身解数,争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务,欲于外资银行试比高。但其行为令人费解,仿佛谁投入越大,谁就是最大的赢家。经过调查,上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱,不知所措,面对众多“看起来差不多的”的产品,变的更加无所适从,边际消费量一路走低。

(二)品牌意识薄弱,整合力不强。不可否认,我国当前的金融产品,例如上述所说的外汇理财产品,拥有很多“牌子”,金融机构看上去忙个不停,也做了很多努力去打造、去维护,但重视程度依然不够,没有进行全面系统的品牌规划,绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部,往往想到什么做什么:或广告,或包装,或渠道,每个企业都强调自以为重要的环节,但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来,其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱,品牌的努力还停留在某个方面。

(三)产品营销论文缺乏策略,随意性大。对于营销决策,本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定,营销人员不能充分发挥其主观能动性,营销策略缺乏长期性、稳定性,从而最终影响了其业务的发展。

(四)营销方法落后,人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文,主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法,导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下,使信息在上行下达过程中出现了人为拖延,导致高层与执行层步调上的不一致,影响执行层在面临突发事件中的变通速度。

二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议

“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为,刚进入国内的外资金融机构,资金实力雄厚,因为自身规模效应的需要,在产品营销论文中一般讲求战略管理,对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出,所以可以称之为骆驼,骨架大,有足够的资本,在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报;而我国本土金融机构普遍较小,绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模,与他们相比是弱者,可以称之为兔子,其最大的特点应该是要有速度,所以我国本土金融机构要谈效率,谈速度,谈利润,谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下,想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状,弱者与强者怎样谈竞争?按照“骆驼与兔子”产品营销论文理论所阐述的观点,惟有找一支营销支点,在渠道上,在速度与策略上,在品牌的建立与促销上与之抗争。

(一)建立自己的品牌,找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普?科特勒曾经说过:营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说,她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看,今天最著名的金融企业,不论是汇丰,还是花旗,其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金,不是丰富的管理经验,甚至不是技术能力,而是品牌。原因何在?因为成功的品牌能使产品增值,成功的品牌能获得更大的利润,成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是,成功的品牌是消费者的朋友,值得消费者信赖,因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐,而去选择陌生的产品。

(二)坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球,坚持全面完整的品牌塑造,是一些国际品牌走向成功的不二法门,这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范,财富增值更为可观;彰显尊贵,专业周到的贴身银行服务”,汇丰银行提倡的是“环球金融,地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中,人物、广告语、情节都会经常变化,但在品牌营销的各个方面,却始终承载着他们“银行专家,卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。

(三)坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和,是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好,或仅广告好、概念好,都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和:从产品性能、品质、包装、价格到销售环境,从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪,从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格,这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天,消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久,就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设,在每一个细节上都竭尽全力。

(四)剔除主观因素,用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研,依据产品的成长性,将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期;建立监控体系,分别为不同时期的产品制定不同的营销策略,不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失,以及客户满意程度,及时观察发现产品营销论文过程中的错误,从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场,由于逆选择等其他原因,金融投资产品设计还未定型,产品处于试销阶段,风险大、成本高,基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道,这时可以选择高价格高促销的双高营销策略,加强产品的包装,制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力,意念性的说明书、图片、标志、广告等,使金融产品新颖具有特色,满足客户求新心理强的特点,“先声夺人”,迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后,大多为客户所了解和接受,形成了比较广泛的市场需求,同时销售已经取得了比较成功的经验,利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效,会出现“搭便车”的情况,将有大量的相关产品进入,市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后,要积极创建新的解决方案,开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点;加强促销,建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制,在适当的时机调整价格,找到很有发展潜力的客户,增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时,要适时地将客户进行归纳,知道哪些是最有利可图的客户,哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较,降低企业不必要的成本和努力,从而达到利润最大化。进入成熟期后,金融产品和销售量基本已达到饱和状态,销售量增幅趋缓,利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略,在稳定老客户的同时,积极寻求新客户;要重新为产品定位,延长其产品的生命周期,以最有利的市场来赢得尽可能多的利润,从而增加眼前利润。新晨

(五)塑立优秀的企业精神,加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”,科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本,花最高的努力,去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则,不可朝令夕改;营销人员要熟悉岗内工作,理解和掌握工作要点,积极努力地去发现和解决问题,不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动,拿出自己的热情,反复宣传产品理念,成为金融产品的彻底传播者。

(六)注意产品组合的创新,运用高科技的手段,提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外,还应在产品的开发和创新上多下功夫,采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略,拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域,从而促进金融产品的营销。

市场销售论文范文第7篇

(1)企业营销理论与观念已有所引入,但营销意识不强,缺乏营销组织与规划。企业在开展活动时,都能初步做到从客户的角度出发,围绕客户需求,追求客户的认同和亲和力,并结合自身特点进行了一些营销创新,基本做到了以分析市场客户需求的具体内容与细节特征为出发点。但总体而言,企业对市场营销理念还缺乏系统的研究和运用,经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯本论文由整理提供思维和做法,很少把产品的市场营销与服务作为一个有机整体,进行系统分析研究,导致这些研究基本上停留在初级阶段;在应用实践上,不仅缺少系统的理论根据,而且局限性较强,缺乏现实上的指导意义,缺乏营销运行机制,具体营销策略的可比性、可操作性和可检验性都不尽人意,已有的营销活动也缺乏系统规划和设计,使市场营销还未起到应有的作用。

(2)企业的品牌意识不强。品牌除了包含有产品质量因素外,企业的服务质素、对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。现在企业的问题是,要么对品牌形象不重视,要么对品牌的理解仍然停留在“实施品牌策略就是增加广告投入”上,我们有些企业很善于利用媒体,在短时间里取得了巨大的成功。但舆论造势不以创业、实力、技术领先等为基础只会是一个媒体泡沫。光会造势,忽视了产品的结构调整,忽视了企业的长远发展,最终只会导致失败。因此,不能忽视品牌的全面内涵及品牌策略的基础:合适的技术和产品设计,信得过的质量,能兑现的承诺,完善和方便的服务,从消费者角度出发的措施,有效的管理水平以及企业拥有的强大实力、全心全意为消费者服务的企业文化等本论文由整理提供。

(3)经营观念滞后,营销理念不明的情况还普遍存在。可以说,在买方市场上,在竞争愈来愈激烈的状态下,在消费者愈来愈成熟的过程中,中国的企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势的发展需要。一方面,企业在改革的攻坚阶段面临着各种深层次的矛盾,另一方面,企业也为找不到提升企业竞争力的灵丹妙药而苦恼。受小农经济意识的影响,大部分企业仍然没有把营销工作提升到战略的高度。虽然他们都在想方设法搞好企业的经营活动、扩大企业的市场,但是,单纯追求广告的投入、宣传手法低劣、竞争手段单一(多次的价格大战)、品牌意识淡漠、短期行为等问题依然普遍存在于企业中。受滞后的经营观念影响,企业的经营手段、方法、措施也就较为落后。其中一个较为普遍的问题是,中国企业对市场调查研究的重视程度不够,且投入严重不足。企业不了解市场,谈“生产面向消费”、接近市场、本论文由整理提供把握市场也就是一句空话。

(4)开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说,企业是主角,其市场行为完全受市场机制的调节和指导,多数企业仅仅盯着农村消费需求,而忽视了对农村投资需求的开发,企业不仅要考虑去赚农民的钱,而且要考虑怎样带动农民致富,使农民在认识到工业化好处的同时,也开发和培育出自己的市场,获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节,而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

(5)忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过,“市场,说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管,靠有力的销售完成资金的循环,滋着着企业的成长,其中任何部分的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中,我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。另外,当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

2解决当前企业市场营销问题的对策

(1)以人文操作为出发点树立现代营销观念。在现代营销观念指导下,企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨,具体研究如何适应和刺激消费需求。通过市场营销机会分析,选择服务的目标市场,制定市场营销战略,规划市场营销方案,加强市场营销本论文由整理提供组织、执行与控制等,从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点,企业通过一系列创造性的经营活动,既满足人类生理和心理的需要,又实现了具体人的社会价值。所以,现代营销观念是以人文化操作为出发点的。

(2)确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代,品牌作为企业进入市场的“敲门砖”。这是由于消费者对新产品的认识逐步加深,对选择产品的条件更为本论文由整理提供

苛刻,同时加剧了企业间市场竞争,因而企业必须在提高产品质量上下功夫,更好的满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。为此,企业一方面要制定名牌战略:企业根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划。可行性的实施步骤:另一方面把质量创新作为名牌的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫,不能一味追求“上档次”,“高售价”。再者,当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新广泛采用新技术;新工艺,新材料,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新,这样,企业的产品才可以走在市场前列。

(3)制定合理实务的营销政策,充分发挥业务人员的促销作用。当今的推销人员除了商品销售这一作用外,他们可以了解和熟悉顾客的需求动向,及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务。另外,业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利,进行市本论文由整理提供场调研和情报工作,从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见,业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。当前,国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的,但企业必须明白,当利益不成问题,业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣,主要是利益原则在起作用,正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际,制定相应的营销政策,调动业务人员的工作积极性。

(4)建立科学、高效的营销网络。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念,认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络。首先,企业应针对消费者的需求进行市场细分,其依据可以是地理、人口等。然后,企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后,调动自己的营销资源,分配到分市场,加强各细分市场的联系,形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络再建设工作。

(5)重视市场调研预测,开拓占有市场。了解市场,分析市场,开拓市场,占领市场应是企业营销人员的工作方针,每个企业都应建有适合自身特点的市场营销信息系统。需要强调的是,为调动销售人员的积极性,企业必须把搜集市场信息的工作同销售人员的报酬挂钩,以免他们因工作繁忙而疏忽大意,并能将事先设计好的信息报告表格发给销售人员填报,最好还应同各销售网点、公司本论文由整理提供签订信息反馈协议。此外还要加大市场的开发力度,特别是国际市场,要树立国际大市场观念,把赢得国际市场竞争作为企业营销管理的一个重要任务。

市场销售论文范文第8篇

随着Internet的不断发展与完善,人类进入信息化社会的步伐在深度和广度各个方面都大大加快,电子商务是在信息时代中产生与发展起来的新生事物,也是信息技术与各国信息化建设的必然产物。世界贸易组织电子商务专题报告定义:电子商务是通过电子信息网络进行的生产、营销、销售和流通等活动,全球电子商务涉及世界各国,也为我国企业带来了新的发展机遇。

(一)扩大了市场范围,增加了贸易机会

由于Internet的全球性,成千上万的用户群遍布世界各地,对于企业来说,利用网络的跨地域能力以及电子商务24小时在线业务模式,可以令企业以更快的速度进入市场,吸引到更多的业务伙伴,使企业的销售渠道更容易控制和掌握,同时网上销售也扩大了企业的知名度,扩大了企业的潜在的买方市场和经营机会,让企业不必耗费巨资就可以将业务拓展到全球。

(二)降低企业运作成本,增大交易成功的可能性

在电子商务环境下,企业的许多职能活动被Internet所简化,使有形价值链变成无形价值链,如采购员可以足不出户,通过Internet与原料供应商洽谈,批发商和零售商可能因此而消失,降低了产品采购成本;不必再印制、存储和分发大量的宣传资料,避免了因为产品更新而使旧资料变成一堆废纸造成的浪费;电子商务的工作模式也使企业的生产制造、库存与客户、市场与销售紧密结合,随时了解客户需求量,随时安排生产,减少库存积压,降低库存资金占用等,在营销方面,可以运用多媒体宣传将公司的产品信息加上声音、图片和简短的视频文件提供给客户,将企业的售前服务与售后服务的支持环节搬上网络,实现管理的电子化和自动化,从而降低企业运作成本,也使客户及消费者能以较低的价格获得优质的产品及服务,增加整个社会的需求量。

(三)为消费者提供个性化服务,增加赢利

在传统方式下,人们必须在商场营业时间去商场购物,受较强的时间和地点限制。电子商务的全球市场由计算机网络联结而成,网络工作的不间断特性使之成为一个与地域及时间无关的一体化市场,世界各地的任何人都可以通过计算机和Internet随时、随地、随意地进行商务活动。企业也利用网络追踪和分析每一位消费者的偏好、需求和购物习惯,同时将消费者的需求及时反馈到决策层,促进企业针对消费者而进行的研究和开发活动,使企业对客户的了解和认知更为透彻,更好地为他们提供个性化服务,提高他们的满意度和忠诚度,为企业增加赢利。

(四)加快产品生产周期,保护市场

通过电子商务系统,企业可以在网上展示商品,提供有关商品信息的咨询与检索服务,与客户进行互动的双向沟通,收集市场信息,进行产品测试与技术革新,加快商品从设计、生产到销售的时间,保护市场,赢得更多利润。本论文由整理提供

二、电子商务对企业经营的影响

随着Internet在全球的迅速普及及现代信息通信技术的现代化进程,以Internet为基础的电子商务对企业的传统生产经营观念产生巨大的冲击,并对企业所处的内外环境产生深刻的影响。

(一)构筑全球化的无形大市场

传统企业经营时通常会受到企业所在地域的限制,要跨地区、跨国界经营,需审慎选择目标产品和市场,仔细研究制定经营战略,投入大量人力、物力,冒着各种经营风险。而Internet具有全球性,所以不论企业在何处经营,都可通过网络这个无形市场在全球进行销售和经营。因此,企业应不断拓展Internet的网络应用,开展网上产品洽谈会、无形展览、演示等,实现网上交易与经营,有效地将其产品或服务推向全世界。

(二)改变传统的营销理念,促进企业定制营销方式的发展

定制营销是指企业根据消费者的个性化要求进行产品的生产和销售活动。借助Internet的无形市场环境,企业与消费者直接连结起来,使企业从传统营销的4P(产品、价格、地点、促销),即以推销产品为中心的模式,转变到以现代营销的4C(客户、成本、便利、沟通),即以消费者为中心的模式,直接面对消费者,建立客户数据库,让消费者按自己的意愿定货,参与商品设计,实现双向沟通,促进企业开发新产品和提供新型服务的能力。本论文由论文由整理提供

(三)共享信息,实现公平竞争

电子商务使企业竞争基础发生变化,为中小企业赢得了与大企业相抗衡的可能性,通过互联网络的信息资源共享,不受自身规模绝对限制,及时了解全行业的竞争动态,从而进行正确的企业战略调整和战术决策,扩大竞争范围,逾越各种壁垒,进入更广阔的市场。电子商务在一定程度上弱化了传统大企业规模经济的显著性,为所有企业提供了完全平等的竞争。

(四)在公平竞争的环境中,树立企业品牌形象

电子商务对企业内部生产带来的优越性不胜枚举,也对所有企业带来了公平竞争的环境,但树立良好的品牌形象更有助于提升企业的竞争力。在网络环境下,消费者不受传统商业环境的即时驱动和临时诱惑的影响,他们通常是理性的,有目的,有准备地搜寻信息,仔细挑选符合自己需要的商品,具有较强的主动性和选择性。在“买方市场”中,品牌意味着质量,意味着价格,意味着消费者的地位和品位。企业只有建立了良好的品牌形象,才会有更多的机会在网海中进入消费者搜寻的范围之中,增加消费者访问本企业网站的机会,所以,具有良好品牌形象的企业,在电子商务环境中更具有竞争优势。

三、循序渐进发展电子商务

在我国,用电子商务这种新的企业运作模式和技术去改造传统产业是十分必要的,目前虽然大范围开展电子商务的条件还不十分完善,而且发展电子商务又是一个循序渐进的过程,但发展电子商务势在必行。企业必须对此有充分的认识。

1、改变传统的思想观念。提高应用电子商务的科技意识,树立较强的市场意识和消费中心意识,密切联系市场和消费者的具体需求,灵活应用电子商务这种先进的贸易手段,降低经营成本,适应电子商务产品生产小批量化,产品个性化和消费者参与企业生产的特点。

2、改变传统的经济模式。企业必须从传统的经济模式向知识经济模式转变,以人力资本和技术知识为核心,不断加强学习管理,适应迅速变化的竞争环境,学会知识技术的生产和应用,及时把握网络信息脉搏,积极寻找吸引消费者的方法,提高自己网页的访问率。

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