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汽车营销论文范文

汽车营销论文

汽车营销论文范文第1篇

我国汽车营销的模式虽然得到了很快的发展,由单一转变成多极化,不同市场需求也引领着汽车行业的不断发展和变化。我国汽车营销模式包括特许经营专卖店和普通经销商及车展、二手车市等。

(一)特许经营专卖店特许经营专卖店是现在汽车厂家主要营销的模式,而且在经营销售及售后服务上都比较规范。专卖店都是以4S店的形式出现,以整车销售和零配件、售后、信息等四位一体的销售模式为主。而且营销队伍的素质高,礼仪规范,4S店的服务项目也越来越大,比较重视外在形象。

(二)车展车展可以吸引汽车消费群体聚集,在汽车的销售和维修等方面都能提供比较齐全的服务功能,也可以充分展示出汽车的文化与科技、娱乐等方面的功能,方便客户购车。

(三)二手车市汽车行业的竞争越来越大,而汽车销售的利润也越来越低,新车不容易赚钱,而二手市场却呈现出勃勃生机。很多私家车被淘汰成为二手车在市场上销售,而二手车的交易量在汽车行业发展占有重要的位置。我国加入到WTO之后,在汽车行业上的竞争越来越激烈,原有的营销渠道已经不能满足市场的需要,而这些问题主要体现在以下几个方面:营销理念和管理上的问题:我国汽车行业的竞争管理并没有分析市场的需求,对产品也没有做出明确的定位判断,导致很多企业原本的市场占有率也开始出现下滑。营销忠诚度和服务上的问题:汽车营销服务的问题主要表现在备件供应并不及时,没有满足备件导致缺货。有些专营店不能解决一些维修上的技术问题,还要厂家提供相关技术的支持。这些都导致客户的忠诚度发生问题。二手车市场的体制并不完善:虽然二手车市场有着很大的发展空间,而且可以获得很高的利润,却缺少健全的发展体系,对于二手车的售后服务和交易税收等问题都缺乏统一的标准。

二、汽车营销礼仪对汽车营销的影响

汽车营销礼仪的问题:员工不能实行统一的着装,自行购买的衣着有些过于休闲和前卫,显得营销队伍的整体杂乱,客户会有不专业和不正规的感受。作为高档奢侈品的汽车,购买的客户都是具有经济实力的人群,营销人员过于随便的着装会使客户感觉十分失礼,是一种不尊重的感觉,使购买的欲望降低。营销人员动作不雅也会使品牌形象降低。营销人员和客户语言不得体,会使客户不舒服,不利用销售的完成。有时销售人员需要和客户进行电话的沟通,如果营销人员态度不当或者语气、语速有问题,不能及时解答客户的问题等,都会使客户不愉快,影响汽车的营销。汽车营销人员不仅要具备商务礼仪,还要具备以下几点专业的条件。

(一)态度营销人员态度包括了自信:要相信可以帮助顾客,为顾客服务,购买最好的产品;乐观:要保持乐观心态,不怕拒绝;积极:积极联系和关心顾客,关注服务的细节;勤恳:有付出才有回报,保持诚恳的态度,才能使顾客产生信任感。

(二)产品要学量的产品知识,获得顾客信任,可以帮助顾客解决问题,提供知识的各种咨询与应用,了解同类竞争产品情况。

(三)技巧销售技巧中既包括了解销售的流程,也包括对话的技巧,汽车成功销售要具备大量的知识与技巧,才能获得成功。

(四)学习营销人员要保持时刻学习的态度,用心学习,提高自身的综合实力,只有乐于学习的营销人员,才能获得长久的业绩。

(五)责任营销人员要自觉遵守企业制度,与企业一致,做好本职工作,以高超的销售业绩完成岗位任务标准,成为综合人才。营销人员在着装、姿态及语言上也有一定的标准和要求,统一的着装可以防止不得体衣着的出现,而营销人员形象是品牌的形象,服装也就成为了营销人员个人形象的展示,要注意以下几点:服装风格:营销人员的服装风格要选择比较经典的款式,不要选择流行款式,对于汽车营销人员来说,选择正装是最好的。

服装颜色:营销人员的服装颜色尽量选择深色,因为深色会显得格外庄重而大气,符合品牌形象的表现。营销人员的坐、站、走:女性营销人员在坐姿上要保持上身的挺直,两腿要自然并拢,保持与客户直视,男性的坐姿则要两手平放于膝部,腿和肩保持同宽,不要靠于椅背。女性营销人员的站姿要保持开肩挺胸,禁止耸肩和勾背、东倒西歪或者两手抱胸等动作,与客户尽量不要处于对立面对面的站立,使客户面向汽车,侧身讲解为最佳。营销人员走路时要胸脯前挺,双目要保持平视,而双手下垂,双脚保持平行的状态或者直行。营销人员的语言规范:营销人员对客户的称呼在了解时可以称呼经理、董事长,如果不了解的情况下可以称为女士、小组或者先生。通过和客户的交流,了解客户的需要,为客户介绍最适合的产品,努力打动客户,影响客户。营销人员要通过语言为客户传递汽车产品的知识和综合信息,使客户对品牌有着全面的了解,而且一定要设立奖惩制度,对被投诉的违反礼仪语言的行为进行一定金额的处罚。有时营销人员需要和客户进行电话的联系和沟通,而电话联系中一定要保持语言和声音的亲和力,在与客户沟通时要保持简洁的语言,努力吐字清晰、保持适当的语速,在接电话时要迅速将电话接通,电话铃响不能超出三声,才能保持电话的礼仪,必要时可以将和客户的沟通进行电话录音,作为通话质量的检查存档。

三、结束语

汽车营销论文范文第2篇

(一)自主品牌的机会。消费者需求增长。随着人民收入的不断增长,汽车作为普通商品和老百姓的距离越来越近。对于一般家庭而言,进口车型的价格过高,而自主品牌汽车大部分都是经济型车,因此给这部分消费者提供了合适的选择。其次,政府的利好政策不断给予自主品牌汽车企业支持,通过“汽车下乡”等政策不断推动自主品牌的发展。除此之外,对于自主品牌的房展趋势而言来说,中高端汽车市场目前有很大的市场和发展空间。

(二)自主品牌的威胁。自主品牌产品增长迅速,发展较快,唯一不足之处是集中于低端市场。在其销售结构中,A级车所占份额将近50%,B级车仅占8%,10万元以上的中端车型仅占5%。对于自主品牌汽车企业而言,中级车市场对技术和品牌的两大要求仍然是其产品结构提升的两大瓶颈。与外资、合资品牌产品相比,自主品牌在技术、性能、质量方面的差距仍然明显,尤其是在发动机、变速系统等众多关键技术环节上,对国外技术依赖程度较高。另外,自主品牌建设落后,缺乏整体品牌规划,造成了单一自主品牌的认知度、美誉度、忠诚度低,缺乏中高端产品有效支持,影响可持续发展。

二、自主品牌汽车营销策略探讨

为了让我国自主汽车品牌能在竞争中站稳脚跟,现就其如何创新营销策略进行初步探讨:

(一)创新产品,找到其独特的营销模式。目前我国的汽车产品有降价的趋势,处在价格战持续的外部环境中企业应从自身的实际情况、从消费者的真实需求出发,加大新产品开发,不断提升产品质量;除此之外,建立完善有效的售后服务体系,不断提高产品的附加值,不断增加顾客满意,逐步树立自己良好的品牌形象,提升客户的忠诚。

(二)改变汽车传统消费观念。自主品牌汽车厂家应加大其宣传侧重点,通过自主品牌汽车的高性价比来吸引广大消费者。为此,要不断提高自主品牌的质量品质,通过可靠的质量、出色的外形设计、完善的售后服务、令消费者满意的驾乘感受以及经济的使用成本来博得消费者的青睐。

(三)实施品牌营销战略。汽车品牌意味着市场定位,展示的是汽车企业的经营方针。企业的品牌形象源自于消费者对它的认同,是受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。为此如何建立起消费者沟通的渠道,取得消费者的信任,是解决提升自身品牌价值,形成良好企业品牌的途径。通过细分消费者群体,了解消费者的购买行为,实施消费者定位来实现并以不同的产品来满足不同消费者的需求,只有这样才能更好的树立优秀品牌效应,不断提升和巩固自己在汽车市场的地位。

(四)实施绿色理念的营销策略。近年来,随着全球环境的不断恶化,能源供给的不断加紧,低碳经济已经成为各行业的发展趋势。而汽车行业也在走低碳的路子,大部分企业不断研发新能源汽车,支持节能减排,并以“绿色”为新营销模式,力争企业、顾客、社会三赢的局面。现今,几乎每个汽车生产企业都在探索低碳汽车的路子,都在研发真正低碳出行的方式。

(五)推动互联网营销思维的扩张。随着互联网技术的不断发展,顾客在收集汽车产品信息,如何做出购买方案,最终如何做出购买决策等过程中,更加倾向于网络平台给予他们的建议,而,网络本身也成为影响很多消费者购买的主要渠道。现目前,各大汽车网络平台,门户网站均推出网络4S店模式,方便客户随时看车。网络4S店集三维赏车、视频聊车及网络选车于一体,网友间不仅能交换对某款车的评价和感受,还能以3D形式透视产品外观和细节。极大降低了消费者购买产品的时间、精力成本,同时也说明购车一族的消费习惯和行为模式与以往发生了较大的改变。对于自主品牌汽车来说,也应该顺应时代的潮流,在深刻了解消费者购买行为的基础上,利用互联网这个有效的传播工具,找到适合自身的传播平台,采用有效的传播方式取得消费者的认可。

三、结束语

汽车营销论文范文第3篇

(一)建立网络学习资源平台

建立《汽车营销学》网络学习资源平台。通过该平台便于学生做好预习及课后复习的工作。该平台上包括了汽车营销课程的基本内容:如课程大纲;课程简介;电子教案;辅助教学的PPT;课后习题及答案;以及课外学习的阅读资料;涉及汽车营销的营销人员礼仪及销售服务的视频教程;最新营销动态等内容。课程网络资源服务站的建立及服务方式方便了广大学生的学习。此外,该网络学习资源平台的资料和教学内容可及时更新,便于广大师生了解到本门课程的最新动态。

(二)实施案例导入式教学

汽车营销学课程的实践性极强,针对汽车营销学各章的理论知识都会有许多经典的案例。从激发学生学习热情和促进学生积极思考问题的角度出发,提出“案例导入式教学”模式,每次课针对所讲内容精选案例,作为每次课的开场,让学生们解读和探讨案例,等授课内容讲解之后,让学生再一次审视该案例,通过知识点讲解的前后对比,便于加深学生的认识和对理论知识的理解。案例导入式教学的流程,如图1。

二、建立新型课程实习基地

《汽车营销学》是一门实践性极强的专业必修课,如单纯靠任课教师的讲解,学生很难理解和体会到此门课程的价值和乐趣。即使再生动、再经典的汽车营销案例,如缺乏对营销过程、营销环境的理解,学生是无法对案例做出正确的分析,无法做到融会贯通的。针对此种状况,课程在讲授的过程中需建立“汽车营销课程实习基地”,在汽车营销基地可以根据教学需求安排学生上岗实习、轮流换岗,以增加广大学生的汽车营销实践经验。

(一)岗前培训

在汽车营销实习基地由专业汽车营销师对学生进行岗前培训,此岗前培训的主要内容是营销礼仪及各岗位职责的培训。通过专业汽车营销师的系统讲解可使学生对该汽车营销基地的企业文化、营销理念有所了解,并使学生清楚了解作为一名专业的汽车营销人员应具备的基本礼仪和理论知识,通过岗前培训有利于学生顺利上岗,避免了盲目上岗带来的失误。

(二)上岗实习与轮流换岗

对于汽车营销的“汽车实体销售”及“汽车服务”两大经营主线而言,为使广大学生能对汽车营销有整体认识和了解,要让广大学生轮流上岗,从汽车销售的售前、售中及售后各个方面了解各岗位的职责,及整个汽车销售过程中主要问题及应对措施。这样通过短期的营销实践训练,学生会将在汽车营销实习基地遇到的问题带回到课堂中,应用教科书中的理论知识去分析问题和解决问题,提高了理论知识应用的灵活性。

三、改革考核方式

以往的课程方式通常包括两部分:一是平时成绩;二是期末成绩。其中平时成绩主要通过平时的出勤和作业进行评定和给出成绩,期末成绩则是由期末的卷面成绩给出,最后根据各部分所占总成绩的百分比给出该生此门课的成绩。此种考核方式对于强调基础理论的课程而言是比较适用的,学生可以通过系统的学习和复习牢固的掌握理论知识点;但对于像《汽车营销学》这样实践性极强的课程而言,但通过平时成绩及期末考试两部分来考核的话,会使学生忽略实践教学这块,很难将所学的营销理论知识应用到实践中,完全不懂如何将根据营销环境来制定和修订营销策略。针对此问题,本文提出一种新型的考核方式,此种考核方式的根本思路是围绕着“用—评—考”展开的,其中“用”是对学生对所学的理论知识的应用能力的考核;“评”是对学生应用知识的准确性给予评定;“考”是对学生基本知识掌握程度的考核;具体表现形式如下:

(一)“用”—汽车企业营销策略的制订

学生以市场现有的各大汽车公司为素材,选定某一汽车企业,通过走访或网上调研的方式,了解该企业的文化背景、现行营销模式、汽车销售渠道、年销售量等情况,而后从汽车企业营销环境的分析、销售策略、促销手段等方面入手分析,提出自己合理的建议,为汽车企业拟定新的营销策略方案,锻炼学生对理论方法与实际相结合的应用能力。

(二)“评”—汽车营销案例宣讲、分析、评论

精选典型的汽车营销案例,以此为题材,命题给学生,学生需在给定的5分钟的时间,指出案例中存在的问题,对案例中解决问题的办法和手段进行评价和分析,考察学生对汽车营销现象的洞察力、决策力。

(三)“考”—期末理论考试

汽车营销论文范文第4篇

2013年1月举办了新春贺礼活动为进店咨询即获精美礼品一份,订车购车可获卖场代金券、装饰礼包,订车购车及到店保养的客户可获超市新年礼包一个,在外展现场订车享特别优惠价,同时可参与抽奖活动。活动消息同时用电台、微博、电话等方式进行传播。2013年2月老款捷达退市,3月初新款上市,其专为产品退市进行了新老交替的策划活动,活动中为新老顾客准备了礼品,以维持客户忠诚度与品牌知名度为主要目的,以微博礼品和抽奖礼品两种方式进行了礼品的发放。在新捷达的优惠推广活动中,采取了进店送精美饰品、参与互动测试送精美饰品、手机拍得“眼中最美捷达”照片送精美饰品、将照片上传并分享好友送精美礼品、活动现场订购全新捷达送装饰礼包和车险代金券等活动形式。10月-11月推出亲子安全万元三重大礼包活动,一重为贷款置换最高4500元,二重为价值5000元的儿童安全座椅、倒车雷达、太阳膜,三重为价值1000元的车载冰箱、车载负离子空气净化器等。同时在10月推出了车队方案,有婚车队活动、抢车位活动、全新捷达1周车辆使用权等活动。2013年3月8日,举办了妇女节促销活动,通过易车网、太平洋汽车网络媒体、自有门户、微博、微信等、报纸等形式进行了宣传和客户的招募11月举办了团购活动,此次为全系车型,宣传方式仍采用了电台、网络、短信的方式。12月举办了配合圣诞节的高尔夫7上市活动,在本次活动中加强了网络宣传力度,通过多个网络媒体、合作媒体微信公共账号进行广告投放,在车友俱乐部发帖等方式进行宣传,短信、微博进行宣传。该销售公司基本采用了线上与线下营销相结合的方式,基本能够满足消费者的网络沟通与交流的需要,活动促销方式较全面,包括了赠送代价券、价格折扣、赠品促销、有奖销售、特色服务促销、俱乐部会员制、展销会等方式。但在制定宣传媒体策略时可增加一些专业的汽车媒体,2010年中国汽车媒体大会已隆重召开,说明汽车媒体作为一种为汽车销售企业提供的宣传平台已经得到了越来越高的关注。同时可采用本地网上团购等新颖的形式来吸引追赶潮流的年轻消费者。

二、对汽车销售企业网络促销策略的建议

(一)运用新颖的创意实施病毒营销

2011年即时通信工具的用户规模和用户使用率上升较快,分别增长了17.7%和3.8%,微博用户数量暴涨到2.49亿,年增长率高达296%,成为2011年用户数量增长最快的网络应用,而之前使用率较高的电子邮件和社区论坛的用户数量都出现一定数量的减少。由上述案例可知该汽车销售企业实施病毒营销还处于尝试阶段。在移动设备和互联网应用快速增长的情况下,网络媒体和一般网络用户有多样化的传播渠道,因此在他们接收到有价值的信息后,他们会自愿进行二次传播,从而扩大信息的影响范围。要想使目标人群自愿进行二次传播,则提供的信息要具有创意,否则很难达到病毒营销的效果。如百度“筷搜”的推广。2014年4月1日愚人节当天,一段视频在网上引发了热议,截止到当天下午17时左右,该视频累积观看189万次,并被各大主流视频网站重点推荐,这则视频介绍的就是百度“筷搜”。视频中展现的是通过结合百度尖端技术创造出的智慧型搜索外部设备“筷搜”通过对食材甄别,能帮助用户清晰地掌握食品信息,将危害“拒之体外”。网络用户都具有很强的好奇心,因此,要充分利用用户的这种心态,只有企业媒体传播的信息具有足够新奇的创意才能够成功实施病毒营销。

(二)利用社区网络平台增强品牌知名度并促进购买

2011年网络购物、网上支付、团购等电子商务类应用的用户规模与2010年相比均有较明显的增长,其中团购用户规模增长率高达244.8%,成为2011年增长第二快的网络服务汽车这种产品的销售在现阶段还具有地域的限制,因此,大规模的不分区域的网络购买有一些限制,但可以进行区域范围内的网络购买,如在社区的网络平台上进行的团购活动。这种社区的网络平台能够使同一区域范围内的消费者充分的交流。在统一社区网络平台上的用户均具有某种共同的兴趣,用户之间的可信度很高,因此,如果产品的宣传能够在社区网络平台上被用户所接受,那么将会显著提升产品品牌在本社区的知名度,一旦有消费者产生满意的购买并与其他社区成员进行交流,那么其他成员购买此种产品的可能性极高。因此,汽车销售企业可在除易车网以外的爱车人士比较感兴趣的社区网络平台上进行产品品牌宣传,并举办团购形式的销售活动。现阶段一汽大众在我国北京、天津、深圳等城市均举办过网络团购活动,相信在社区网络平台逐渐普及的今天,这种方式也能够在辽宁实施。现在比较流行的社区网络平台也包括微信平台和QQ平台,这都是企业可以实施团购活动的平台,微信平台是最近传播比较迅速的平台,但团购网站的平台不容忽视,因为团购网站的平台更具有可信度。

(三)出版具有自己独特文化的电子刊物

电子刊物是现今网络用户普遍的信息来源,因此,汽车销售企业应重视其对目标客户的影响。电子刊物对拉近与客户的距离,维护客户关系具有重要的作用。电子刊物无需太冗长,只需要传递企业的文化精神,并且要持续不断的推出,这样才会让客户了解企业的产品设计理念、企业的文化,才会形成对品牌的忠诚。如果没有电子刊物,企业就失去了让目标客户了解自己的最便捷的途径,任何一个有灵魂的企业都会让自己的员工、消费者、合作伙伴领会到自己的企业文化、企业精神,最主要的是电子刊物里要有真实的人物经历、体验分享等,以增强目标客户的参与感。电子刊物的传播途径也很广泛,可以是APP订阅,也可以有电子邮件发送的方式。汽车销售企业的电子刊物也是传播企业活动信息的重要平台,如组织客户参加越野活动等详细的活动前准备、活动开始与结束、活动后期的反馈等都可以用电子刊物的形式形象地展示出来,这是增强顾客的忠诚度的有效措施。

(四)与金融机构合作推出网络促销活动

汽车营销论文范文第5篇

1.校企合作项目处处可见。实训室内外停满了企业捐赠的教学车辆,并有明显的标识和编号。南京交通职业学院汽车工程学院实训基地建有丰田技术培训中心、东风标致培训中心、汽车整车维修实训中心、汽车钣喷实训中心、汽车营销培训中心和汽车维修工培训鉴定中心等6个实训中心,拥有大众系列、福特系列、丰田系列、东风标致系列等实习用车40多辆,基地建筑面积达12500平方米,设备总值达2700多万元。该学校还与江苏苏舜集团、南京朗驰集团、南京雨田车业、常州外汽集团、苏州华成汽车贸易集团、苏州客运集团、徐州润东集团、南通文峰集团、上海冠松集团、中国人保江苏分公司等50多家单位建立了稳定的校外实习基地。校外实习基地既是人才培养基地,也是学生就业基地。

2.多个订单班。在办学过程中,该校汽车工程学院与知名企业进行深度的校企合作,共同开办多个“订单班”。与丰田汽车公司合作开办了“T-TEP/GR班”、“F-SEP班”和“T-TEP/BP班”,与东风标致公司合作开办了“标致定向班”,与深圳民太安保险公估有限公司合作开办了“民太安班”,与优配汽车零件贸易(江苏)有限公司合作了开办“优配班”。“T-TEP/GR班”定向培养汽车机电维修人才“,F-SEP班”定向培养汽车销售人员“,T-TEP/BP班”定向培养钣喷人才;“标致定向班”定向培养汽车机电维修和服务顾问专门人才;“民太安班”定向培养汽车保险公估人才;“优配班”定向培养汽车配件销售和管理人才。2013年该校又与东风汽车有限公司签订了《校企合作共同培养人才合同》,正式启动“东风日产定向班”项目。根据合同,东风日产将负责发动机变速箱总成、实验用车、培训资料、学校教师的培训等,学校则按照东风日产的要求建设实训中心,双方计划于2014年下半年共建“东风日产班”。订单班生源从汽车工程学院二年级学生中选拔,订单班学生完成学校既定课程和东风日产的课程学习并考核合格后,即可走上东风日产旗下经销商的销售顾问、服务顾问等服务类专业岗位和机电维修、钣金喷漆等维修类专业岗位。

3.汽车学院与企业多次开展校企研讨会。汽车工程学院与广汽丰田相关负责人多次开展交流研讨,校企双方就人才培养、实习实践、课程设置、学生就业等方面进行了深入探讨。这些探讨的资料给我们提供了宝贵的经验,对我们品牌专业的建设很有帮助。

4.校内训考核。一汽丰田一般维修科目内训考核在汽车工程系每年举行一次。系部负责人全程参与,一汽丰田上海培训中心教师亲临现场指导。考核分为理论、基本技能、汽车维护保养实际操作等多个项目,汽车工程系共派出6名丰田班教师参与考核。考生来自江苏、江西等华东地区的8家经销店,共计29人。这种考核方式作为校企的一次成功的互动合作,既缓解了丰田在中国四大培训中心的培训压力,同时一汽丰田汽车销售有限公司对本次考核给予了资金和技术支持。考核期间,学院与企业的沟通,教师与一线技术工人开展交流,真正体现了校企深度合作共赢的办学模式。

二、取得的收获和启示

通过考察调研,我们感到值得学习地方很多,也取得了一些经验和启示,主要有以下几个方面。

1.实训建设方面。实训室的建设和课程设置是高职教育的核心,对于提高学生竞争力至关重要。一汽—大众在广州举行“伙伴让我飞翔”2013全国职业院校校企合作签约仪式,校长张毅与一汽—大众有限责任公司商务副总经理兼销售有限公司总经理胡咏签订了校企合作协议。一汽—大众将向合作院校赠送价值120余万元的教学用车和检测设备等教学设施,组建“一汽—大众班”,实施TQP项目(技术人才培养工程TQP———TechnicianQualificationProgram),为项目团队教师开展技术培训,校企共同培养适应一汽—大众品牌经销企业岗位需求的技术人才,更好地为企业发展服务,实现一汽—大众、合作院校、经销企业及学生的四方共赢。汽车工程学院进行了精心组织和充分准备。宽敞整齐的实训场地、日益成熟的校企合作运行机制、成绩斐然的人才培养质量(特别是我校代表队在近两届“一汽—大众杯”全国职业院校汽车赛中获得6金3银的优异成绩),赢得了一汽大众TQP项目考察组的一致认可。此次合作将有力推进汽车职业教育教学改革,有效提升企业人才队伍素质,促进企业发展。

2.课程设置合理,教学改革以企业需求为基石。南京交通职业学院汽车工程学院在课程安排上进行了课程的调整,把汽车发动机、底盘、电器、营销、配件管理、检测技术与维修等课程进行了整合并模块化,每个课程项目安排了一个教室并配备了相应需要的实训教学设备和资源,同时也配备了相关的教师。实现了教师、教室和教学设备场地的一体化。学生每个月完成一个项目的课程学习,这样依次花10个月的时间完成本专业的所有专业课程学习。这种课程整合并配合一体化教学,在一个固定的时间段内能实现项目化,具有针对性,一气呵成,训练集中,方法比较有创意。

3.不断深化教学改革。要紧密结合高职教育特点,深化教育教学改革,坚持走内涵发展之路,按照高职教育的特点和规律,加强专业建设和课程建设。要加快推进产学研结合,扩大开放平台,全面推进多层次实质性校企合作。产学研合作教育是高职教育发展的必由之路。要借鉴南京交通职业学院的经验,结合地方经济的特点,创办一些校企结合、教学生产并重的股份制合作公司(企业),并不断在积累经验的基础上扩大规模。可结合武汉市大力发展汽车行业,拥有东风、神龙、通用等多家汽车或汽车零部件厂的优势,大力开展校企合作。

三、总结

汽车营销论文范文第6篇

现阶段汽车客运企业服务营销还处于初级阶段,存在着市场定位不明确、市场预测不足、票价缺乏灵活性、服务水平亟待提高等问题,具体情况如下:

(1)市场定位还需精确。市场定位,是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度,强有力地塑造出企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给消费者,从而使该产品在市场上确定适当的位置。而目前汽车客运在面对高铁的强劲竞争时,市场定位尚不明确,存在着用自身的短板与高铁争夺同样的客户群体的状况。在市场竞争中高速铁路在运行速度及安全系数方面都胜于汽车客运,但价格高昂,主要定位于中高端客户。因此汽车客运企业应该在高铁沿线线路避开高端定位,从灵活快速的角度定位,而采取定位于中低端旅客,提供低价优质的客运服务;在高速铁路未到达的线路,可考虑投入高档商务车,争取中高端旅客。

(2)市场预测有待精细。目前市场调研较局限于对已开班线的调查,调查面狭窄,收集资料不足,客流预测分析不科学,导致客流预测、重大应急事件应变能力和改进管理措施等方面与客运需求脱节。作出准确的市场预测,要有科学的细致调研方案,对每个站点、每个落客区进行现场调研,利用计算机信息技术,对年、月、周、天的客流进行对比分析,熟悉节假日、平常日客流特点。编制统一的汽车客运专线运行图,要分月日、分时段制作客流波动图表,组织营运、调度、车辆、服务等共同掌握客流市场的动态,实现运能与运量科学匹配。

(3)票价定价有待改善。影响汽车客运服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三个方面,其中,成本是基础,需求是导向,竞争是手段。现今我国的汽车客运企业大多是老式国有企业转制而来,还存在老式国有企业的一些弊端,定价主要是以国家的价格政策为参照蓝本,以成本定价为主,定价灵活性不高,经营模式落后,定价方式固化,弹性定价少,价格上旺季升价、淡季降价推出较少。现实中,高铁已推出淡季弹性定价策略,更为汽运企业提供了价格策略思路。

(4)服务品质有待提升。汽车客运行业随着高速公路的不断扩展也得到了飞速的发展,然而,汽车客运服务水平提高的幅度与它规模的急速扩大不相适应。从纵向上看,服务意识还是以垄断企业态度面对市场,汽车客运服务水平数年来相差不大,服务流程及服务态度方面改善不多;从横向上看,汽车客运服务水平无论是服务人员的主动意识、服务意识,还是站场、车辆环境等有形展示都与高速铁路、城市轻轨、民航有很大的差距,服务品质有待提高。

2汽车客运服务营销改进策略

面对高铁的强劲挑战,汽车客运企业必须从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、服务过程进行营销切入,通过多种途径,不断创新服务营销手段,提升服务水平。

(1)产品策略。汽车客运产品是指企业为运输市场提供的,能够满足旅客完成高速旅途位移需求和期望的过程以及与之相关的延伸服务。对于汽车客运行业来说,“核心服务”即实现“位移”与高铁类似,满足旅客需要的基本内容。在“核心服务”上,高铁的运行速度及乘车环境优于汽车客运,而在发班频次、运行线路上,汽车客运又优于高铁运输,双方在“核心服务”上各有优缺点。因此,汽车客运服务产品改进上,要在稳步提高安全、正点、便捷、舒适等核心服务的基础上,重视客运“边缘服务”的衔接,减少旅客购票、候车和出站的时间,尽可能地为旅客乘车提供方便。譬如完善送票、退票、候车、绿色通道以及各类应急措施,提供高附加值的客运产品。另外,把客运大站建设成开放式、多功能的综合服务型现代化车站,形成“吃、住、行、游、购”一条龙服务体系。开辟更多的服务产品,如城乡接驳线、农村专线等,提升产品丰富度。

(2)价格策略。价格是影响消费者行为和市场需求的关键因素,它与企业销售、利润密切相关。价格在市场上能否随市场变动关系到企业的命运,企业必须有定价自主权。汽车客运企业应与政府部门协商,在限定旅客车票的最高价后,汽车客运企业有权根据运输市场的变化和其它运输方式票价的变化作必要的、合理的浮动变化,灵活定价。由于汽车客运服务的不可贮存性,当需求处于低谷时,汽车客运企业可以通过使用优惠票价、团体购票优惠等价格创新,充分利用剩余的运载能力,提高车辆实载率,化解淡季的经营瓶颈。

(3)渠道策略。现在汽车客运采用的销售策略是客站直销、上门服务、网络订票、电话订票形式,问题依然不少。如:在售票、承运方面,“坐商”弊病依然存在。虽然汽车客运在网上订票、客票等分销方式上进行了一些有益的尝试,真正的分销网络并未形成,顾客取票等仍存在难度。针对这样的现状,我国汽车客运企业应倡导售票服务人性化,通过投入技术设备或与其他部门联合,实现异地联网售票、网上订票、电话订票、邮政代售客票、银行代售客票、自动售票机售票、上门服务等,从而拓展销售渠道,满足不同层次的顾客购票需求。

(4)促销策略。纵观航空、高铁等企业,大多有通过电视、广播、报纸等媒体广告宣传自身形象的传统,甚至有专属于自己的宣传媒体。在宣传促销上,汽车客运企业普遍意识落后,不懂得通过媒体宣传自身的重要性;在宣传促销方式上,汽车客运企业没有很好地利用自身的车辆、站场等资源进行宣传,宣传资源存在极大的浪费。针对这样的现状,汽车客运企业在促销策略时:一要促销目标明确,要提升企业知名度,树立汽车客运信誉度;其次要正确运用服务促销策略,避免盲目促销。慎用广播、电视、报纸等媒体广告,节约成本,充分利用汽车客运企业自身优势等如站场、车身流动广告等;再次,在人员展示上,要调动企业相关服务人员的促销灵活作用,从服务中展示形象,设计合理促销组合,使各种促销手段相互补充、相得益彰。

(5)人员管理策略。汽车客运服务水平的提升,一流的硬件设施是基础,高素质的人员才是关键。优质服务人员能全心投入服务,以旅客为中心,时刻为旅客着想,把顾客当作朋友甚至亲人相待。为此,汽车客运企业首先要选拔高素质服务人才,要优化人才配置,引进激励机制,打破传统的国有分配方式,能上能下,激发服务人员的内在能动性,调动服务人员的主动性、积极性和创造性。另外,汽车客运企业应在员工培训上加大力度,形成标准的服务体系和管理制度,以制度管人。

(6)有形展示策略。顾客评价服务质量有五个标准:即可感知性、可靠性、反应性、保证性和移情性。可感知性是指服务的有形部分,如服务设施、服务人员的形象等,它们一方面为顾客认知企业的无形服务提供了有形线索,另一方面其本身又构成顾客服务的内容,直接影响顾客对服务质量的感知。汽车客运企业提供的是附加少量有形产品的无形服务,车容车貌、司乘人员仪表等这些有形展示就是体现客运服务质量的关键要素。因此,近年来,各大汽车客运企业为了应对铁路、航空的竞争,不断引进优质舒适的车型,淘汰旧式陈旧的车辆;另外,客运站场也适应旅客的需求不断向机场、高铁站看齐,重新进行装修,配置相关的设施场所。

(7)服务过程策略。汽车客运企业的服务主要包括:站场服务、乘车服务、托运货品服务、票务服务等。根据旅客出门乘车,要求手续求便、服务求优、心情求顺的心理,只要从点滴入手,坚持优质服务不走样,就能吸引客流,就是最佳的营销方式。服务质量控制的关键在于全员性、全过程,关系到服务作业中的每个人和每个环节,要求对服务、生产、后勤等各系统和各工种进行全面的质量管理。为提升汽车客运服务水平,应对汽车客运中的一些服务流程问题进行改善:科学规划,使运力和运量尽量匹配,提升运能效率,减少供需不平衡带来的损失,优化旅客购票、进站、候车、上车、下车、出站、到达目的地的系列流程,满足旅客的“一条龙”需求,让旅客始终感受到快捷、舒适、如意、省心放心。另外,还应加强旅游体验服务过程。服务系统的设计必须以旅客的需求为中心,客运服务人员应尽其所能协助旅客,要调整客运服务人员与其它相关服务的系统性,更要改善旅客与客运服务人员的互动方式,以温馨语言、甜蜜笑容展示自己,拉近顾客关系。4结语服务营销是客运企业营销管理深化的内在要求,也是客运企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了客运市场营销的内涵,而且也提高了企业面对市场经济的综合素质。

汽车营销论文范文第7篇

【关键词】JL汽车;服务营销;现状;策略

随着经济的快速发展,国民消费升级,汽车已成为寻常百姓家中重要的交通工具之一。我国自1956年自主生产出第一辆汽车以来,整个汽车行业历经了雏形、发展、蓬勃的快速发展历程。2009年,首次超过美国成为世界第一汽车销售国,随后稳步增长,到2017年以2887.89万辆销售量远远领先于美国和日本。随着我国汽车行业规模的扩大,我国汽车种类也逐渐丰富,消费者在选购车辆种类时选择空间充足。JL汽车即便作为国内车企的领军人物,随着国内外汽车品牌的激励竞争,也面临着巨大的挑战。4S店作为汽车行业重要的营销模式之一,JL汽车4S店同样存在着运营成本较高,库存滞留,客户满意度不高等不同程度的问题。因此,通过分析JL汽车4S店的服务营销现状,针对目前存在的问题与不足,提出有效的服务营销策略,为提升JL汽车服务营销水平提供借鉴思路。

一、服务营销在汽车营销中的重要性

随着经济和时代的发展,客户心理也不断地发生着变化,从最开始的简单追求质量发展到后来的追求质量和美观并存,以至到目前对产品的附加价值——服务的要求也越来越高,因此原有的销售的单一体制模式已经无法满足市场和消费者的需求,汽车4S店应运而生。张礼军(2010)指出汽车4S店不仅为客户提供基本的整车销售服务,并且在车辆维修时也可以迅速及时地作出反应。这种专业化的服务设施和服务体系让客户可以方便快捷地消费其所需的服务产品[1]。但王斌义(2007)指出,虽然4S店的服务可以时刻给予客户关怀,增加客户对品牌的信赖和忠诚,但汽车4S店也存在运营成本高、维修费用高等问题,很多客户并不愿回4S店享受维修、美容等服务[2]。国内的汽车4S店在20世纪末开始兴起,涂杰(2006)提出6S的品牌汽车销售模式,即在4S服务的基础上机上个性化销售和集拍两个服务[3]。李海廷(2008)认为4S店为客户提供“四位一体”的服务,车辆在向消费者转移中,服务在这一过程中是必不可少的。此外,由于车辆价格较为昂贵,客户对车辆的信息不够了解,如何提供信息咨询服务、打消客户的顾虑,服务就显得尤为重要。因此,汽车销售和服务密不可分,两者的相互促进才能使得汽车成功从4S店转移到客户手中[4]。李长江(2006)提出由于我国的汽车销售体系决定了车辆的质量是由厂家把控,经销和商只能在汽车流通的环节附加上自身的服务,开展营销活动。由于汽车4S店对车辆的质量和功能方面没有直接决策权,故4S店竞争重点即是附加在车辆上的服务产品,这也是4S店利润的主要来源[5]。高姗(2009)认为4S店面向消费者的服务主要包括两点:一是4S店所呈现的企业形象,如展厅的环境,车辆的陈列,还有店铺的地理位置等;二是4S店内员工所提供的信息咨询服务、试驾服务以及相关影响客户情感的服务。在产品相同的情况下,4S店中的服务就变成了影响客户满意度的决定性因素,客户若能感受到更高的价值,也就更容易激起客户的购买欲望。因此,服务营销活动在汽车4S店中至关重要[6]。我国的汽车销售体系决定了车辆的质量是由厂家把控,经销和商只能在汽车流通的环节附加上自身的服务,开展营销活动。由于汽车4S店对车辆的质量和功能方面没有直接决策权,故4S店竞争重点即是附加在车辆上的服务产品。随着消费升级,消费者已经不满足于单一的产品,对于服务提出了更高的要求。车辆的种类和功能越来越多,服务更是销售过程中必不可少的环节。汽车服务营销应该以服务营销理论作为指导思想,以客户满意为目标,建立全员化、全过程参与的服务营销。现在汽车4S店存在服务流程不规范、营销形式单一化以及服务理念落后等问题,4S店应该加着力提高4店服务营销质量。

二、JL汽车4S店服务营销分析

(一)JL汽车4S店概况JL控股集团有限公司于1986年正式成立,是国内第一家民营汽车生产经营的企业。历经三十多年的发展与成长,一跃成为中国最大的自主品牌汽车公司。2018年以412亿美元在《财富》世界排行榜中位列第267;仅2018年1月到11月的JL汽车销售量就达到140.75万辆,同比增长29%。相比较于市场营销,服务营销的整个出发点都是服务,在企业的生产与制造、包装、广告与宣传、销售与售后都是以服务的理念贯穿始终,并且这种理念也深入人心。有了这种服务营销理念的指导,企业不仅需要关心生产的产品有没有卖出,还要关心客户是否在此次交易过程中消费的有形与无形产品的感受。企业销售人员在销售时注意关注客户的情绪,多征求客户的意见。在交易完成后,及时对客户进行回访,了解客户使用后的感受,并且对感受到的服务评价。在进行数据的整合后,将数据的结果反映到新产品的开发和对服务的改进上,进一步改善其服务营销。汽车行业在进行服务营销时也应当让服务营销的理念贯穿始终,以追求客户满意度为目标,营造全体员工、全方位、全过程的服务氛围。汽车服务营销致力于提供最优质的服务,全方位增加产品的附加价值。JL汽车4S店服务营销的内容如表1所示。

(二)JL汽车4S店服务存在的问题在国内经营的汽车品牌众多,4S店也是遍布了各大城市甚至乡镇。但是国内汽车服务行业整体的品牌意识低下、服务意识不高、销售人员专业水平不高。其次存在销售人员利用消费者技术知识水平不高特点捆绑销售等问题。为了获得JL汽车的购车体验以及JL汽车4S的服务水平的真实数据,在2018年,爱卡汽车、太平洋汽车、《汽车之友》、新浪西安汽车等多家汽车行业的主流媒体联合对JL汽车的售前服务进行了走访和调研,并将其售前服务分为“停车”、“进店”、“试驾”和“其他”四个主要部分,总分为100分。特色产品较少。终身免费洗车曾是JL4S店的优势特色,但是当竞争对手数量激增,抢占了各个细分市场时,免费洗车已经成了4S店的标配服务,并不能吸引更多的用户。因此,JL汽车4S店急需推出新的特色服务来吸引消费者的眼球,提高客户和潜在客户的购买率。除此之外,还可以根据不同的车型推出不同的服务,针对不同的客户群体设计服务方案,将服务做“活”,用服务来吸引购买整车的客户甚至吸引其他品牌的汽车客户来店进行汽车保养项目服务。产品设计研究薄弱。JL汽车4S店在人员设置上严格分工,员工大多只做职责范围内的事情,对于产品的设计以及客户对于产品的反馈没有安排专门的人员进行集中的整理和分析,这会导致JL汽车设计团队与客户群体需求的脱节。设计团队负责设计有新意的产品,而和客户没有直接接触,导致产品不能完全满足消费者的需求,继而丢失一部分市场。另外,没有对服务产品集中地整理和讨论,也难以使服务营销成为一个不断更新的营销系统。客户感知的价值偏低。JL汽车的消费群体在车型的选择上更加注重车辆的安全和实用性,因此大量的资源都会投放在车辆的质量方面,在车辆的内饰和外观设计上和发达国家的品牌相比略显不足。若消费者不能全面地了解自己的需求和车辆的性能,往往会选择一些外观比较精美的品牌。从消费者的心理来看,外观好看和功能多样的产品才更具备价值,并且在另外一方面随着城市交通的改善,对车辆的安全性能要求相对来说也有所降低,这些都要求JL汽车灵活售价,打消消费者的疑虑并且吸引潜在客户。

三、JL汽车4S店服务营销提升策略

(一)满足客户期望的服务营销策略保持产品相关信息的真实性。客户期望很大程度上取决于客户对产品的了解程度。当今社会是一个信息爆炸的社会,信息更新极快。客户对产品的知识主要来自于他人的介绍、本产品和其他同类产品的宣传、还有各种网络渠道获得相关信息,如大量群众的使用体验等。客户对产品的了解较多,但由于信息过多,客户的分辨能力受到了极大的限制。因此,如果产品的宣传真实、有效,和客户预期相同,反而会带来意想不到的效果。过度与产品真实信息不符的宣传会给客户带来过高的预期,进而在使用产品后造成欺骗的感受,这对客户满意度会造成不良的影响。

(二)强化企业形象的服务营销策略弱化对企业形象不利的因素,改善4S店周边环境。4S店无法改变或者对外部环境影响甚微,可以通过改善其内部环境树立企业形象。企业环境对于客户判断产品的好坏具有重要的影响,若企业内部环境给人一种舒适和呈现朝气的感觉,客户对于产品的质量也会有更大的信息,对于交易会更加信任、更加满意。因此,4S店应着手减少其内部环境的不利影响,改善内部环境,提升企业形象。

(三)提升客户感知质量和价值的服务营销策略疏通与客户的沟通渠道。员工与客户沟通一般有书面、口头、非语言沟通三种方式。三种沟通方式的表现形式不同,在不同的场合使用不同的沟通形式也会有不同的效果。员工应该巧妙地使用这些沟通方式,在交易的全过程,使得与客户沟通的渠道顺畅,加强客户与企业的相互沟通与理解。4S店可以有针对性的培训员工的沟通技巧,提高4S店的整体服务水平。具体来说可以分为五步:第一明确沟通的目的所在。员工应该先与客户交流明确客户的需求以及在沟通后想要达到的效果。第二要针对不同的客户选择恰当的沟通方式。客户通常可以分为被动型,即不愿意主动的把自己的需求说出来,依赖员工进行产品讲解的类型;贬低型,面对你对产品信息的介绍,始终保持怀疑和鄙夷的心态看待讲解;肯定型,能正确的看待员工的介绍和服务,但对于购买决策始终保守。不论员工遇到何种客户,内心要秉着顾客是上帝的服务理念,在明白客户需求后使用肯定型的沟通方式,耐心地为客户进行讲解,热情地解答客户的疑惑,最大限度地获得客户的理解和支持。第三要学会倾听。人与人沟通时最重要的就是要学会认真倾听,在员工与客户之间交流时不仅要详尽地介绍产品信息,还要时刻观察客户的表情与动作,在必要时刻适可而止而不是一味地灌输商品信息,以免造成客户的反感。其次,在客户表达需求时应认真地等待客户表达清楚自己的需求后,中间适当地引导客户完整表达自己对产品的期望,尽可能给予客户一种受尊重的感觉,增加客户对企业的信任和依赖感。第四要有同理感。在与客户沟通时,要站在客户的角度考虑问题,设身处地地为客户着想从而寻找双方的共同认识。不管是和客户还是陌生人,随着交流的深入会发现双方会有很多相同的认识和考虑,员工应该抓住这些共同点,本着合作共赢的态度促成这项交易。这样客户也是有利的,客户会慢慢放下对于推销人员的偏见和疑惑,转而能够接受推销人员的推荐和建议,对客户满意度更高。第五要及时反馈。一项交易的完成远不是交易的终点,除了售后服务还要及时地获取客户的反馈意见,根据反馈意见进一步改善自己的服务。通过客户反馈信息管理系统收集客户的反馈意见,客观合理地评价4S店的客户满意度是4S店管理的一项重要内容。收集客户反馈信息还要通过多个渠道收集,通过客户的反馈信息可以及时地了解4S店的信息是否正确地传达到客户心中,还可以了解客户的最新需求,及时调整营销策略以适应市场变化。

参考文献:

[1]张礼军,陈荣章.国内外汽车4S店发展模式研究[J].上海汽车,2010(6).

[2]王斌义.汽车4S店专卖模式探讨[J].汽车工业研究,2007(3).

[3]涂杰.关于将6S模式融入汽车实训室管理的探讨[J].内燃机与配件,2016(11).

[4]李海廷.服务营销思想发展的阶段划分与特点分析[J].工业技术经济,2008(2).

[5]李长江,姜波.基于服务利润链的汽车服务营销分析[J].华东经济管理,2006(7).

汽车营销论文范文第8篇

1.创新营销模式在新的历史时期,原有的汽车超市、汽车园区等面临较高的运营成本,我们应结合消费者的具体需求和市场发展走向,不断创新营销模式。(1)网络营销伴随着网络技术的快速发展,互联网技术被广泛地应用在各个行业,特别是在一些经济水平较高的地区,部分消费者通过互联网来购车,网络营销日益兴起,并将主导汽车营销市场。消费者可在网络上搜索自己需要的相关信息,再通过网站对比,最终选择满足自身要求且性价比较高的车型,这可有效提升选车效率。因此,汽车企业应认识到网络营销的巨大优势,充分利用网络资源,开发更多的客户。(2)娱乐营销娱乐营销是指向汽车产品或者服务中渗透娱乐因素,通过形式多样的活动来增加和消费者之间的交流互动,最终完成销售。娱乐营销强调营销思维和精神,注重购买氛围的营造,关注消费者的心理活动。(3)体验营销体验营销建立在服务营销和品牌营销的基础上,旨在从服务、产品、购物环境这几方面为客户提供全方位、专业化的服务以及品牌体验,可让客户切身体产品性能和特点。体验营销可让客户实地体验所选车型的性能,这能帮助客户深入感受所选车型的独特魅力,最终达到客户满意。伴随着市场竞争形势的不断升温,客户在消费过程中变得更加理性和专业,而体验营销可较好地满足客户这一购物心理,它能让客户更加清楚自己的需求,选到理想车型,最终达成交易。

2.增强营销人员的综合素质现阶段,我国汽车营销人员的综合素质普遍不高,因思想认识、资金等条件的制约,缺少专业化、系统性的培训。因此,我们应围绕客户满意度、营销技能等开展针对性的培训,以此来增强营销人员的工作技能,增加客户信任感,进而促进汽车产业的健康、稳定发展。据相关调查结果表明,营销人员是影响客户购车的主要因素此,因此,我国汽车企业应全面增强营销人员的综合素质,定期开展系统培训,并严格考核,进而不断提高营销人员的专业技能和综合素质。

3.坚持以客户为中心的服务理念国外一些著名汽车企业推出了某些新型服务,例如通用公司,推出了汽车顾问服务,丰田公司倡导顾客第一的服务理念,这些新型理念均是建立在客户自身需求的基础上,并从长期效益着手,关注客户想法,同时将其有效融入到企业经营管理中,依据客户的实际需求开发设计针对性的产品。为全面贯彻以客户为中心的服务理念,首先,我们应针对客户进行实地调查,明确客户需求,妥善处理客户关系;其次,将以客户满意作为员工培训标准,并全面贯彻落实该项服务宗旨。

二、结语

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