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谈银行业金融机构商户业务发展模式

2019/12/02 阅读:

摘要:近以来,各大商业银行将商户业务作为战略性业务之一,实现了商户业务快速发展,但商户业务快速发展的同时,在量质匹配、综合服务、协同联动、场景建设等方面仍存在进一步提升空间。文章从目前商业银行的商户业务发展现状与经营管理方向出发,探究业务发展中存在的问题,提出适合商业银行发展商户业务的渠道和模式,希望对商业银行发展商户业务起到一定借鉴作用。

关键词:商业银行;商户业务;发展模式

近年来,随着国民收入水平和居民可支配收入的不断提高,居民消费支出也同样呈现上升趋势。以此催生及带动了与广大居民生活息息相关的商户经济快速发展。根据国家统计局公布的《2018年居民收入和消费支出情况》显示,2018年,全国居民人均可支配收入28228元,比上年名义增长8.7%,全国居民人均消费支出19583元,比上年名义增长8.4%。巨大的消费市场潜力背后引发的是与其密不可分的支付、结算领域的市场竞争与鏖战,各大商业银行纷纷推出“慧兜圈”、“工行E支付”等针对商户收付款结算类的产品。本文旨在查找银行商户业务在产品设计、客户体验、业务拓展、协同联动综合服务等方面存在的不足,分析制约银行商户业务发展的因素,提出改进建议以及风险防范措施,促进银行商户业务健康持续发展。

一、银行商户业务存在的问题

1.商户业务量质匹配不够合理银行商户业务快速发展,但对公及个人高综合贡献度商户、网络特约商户等仍总量偏少,受维护不足、督促指导不到位等因素影响,商户量多、结算量少。主要表现在两个方面,一是低质、低效商户占比较高,某商业银行当年新增个人活跃商户仅占全量商户数的50%,大量商户日均交易金额与数量低下,甚至零交易。二是交易关联的个人及对公存款低下,个人客户大量消费资金流入其他收单机构,节假日消费资金承接率相对较低。

2.商户业务统一营销落地措施不足部分商业银行虽然在总行层面由单设的商户部统一管理,但总行以下层级的分支机构按照商户的公私属性对口到不同本部门管理,部门银行以产品为中心的习惯依然存在,而统筹规划、条线部门间公私联动营销和交叉营销不足,部分网点对同一商户进行重复营销和多头营销,影响营销质量和商户体验。主要表现在:一是联动营销不到位,相关产品推广覆盖不足。二是存在对同一商户重复营销和多头营销现象。存在同一或不同基层机构对同一商户先后营销多个功能交叉的产品,严重影响客户体验。

3.重点行业商户覆盖渗透率低从全国居民2018年消费支出结构来看,位列支出前三位的是食品烟酒5631元,占人均消费支出比重28.4%。居住4647元,占人均消费支出比重23.4%,交通通信2675元,占人均消费支出比重13.5%。而与居民生活关系最为重要的行业为批发和零售业、住宿和餐饮业、商务服务业,某商业银行上述三类客户数量商户收单产品覆盖率仅为26%,主要原因在于银行对于部分生活场景营销不足,重点行业未形成重点营销,存在为了应对考核要求的上商户数量,拓展新增其他与居民生活关联紧密度低的商户。这也是造成商户活跃度低下的一个重要原因。

二、银行商户业务的改进方向

1.运用大数据、实行重点监测、实现精准营销积极利用互联网大数据思维强化存量商户维护,提升商户和场景活跃度,提升商户产品覆盖,促进商户业务高质量发展。针对商户业务量质匹配不够合理,部分商户维护不足,活跃度不高现象,建议加强商户行为特点分析,研究引进基于算法机制的个性化金融服务信息推送方式,引导商户增强与银行金融业务粘性,提升商户贡献度和活跃度。

2.加强条线联动,提高商户业务营销拓展效率针对跨条线的联动营销和交叉营销不足,重复营销和多头营销,部分业务二级机构间发展不平衡问题,建议加强对商户业务条线联动的考核,对普惠金融客户全面覆盖商户产品,在商户准入和后续维护中,根据数据分析、客户画像,将推荐信用卡、理财产品、ETC等产品标配化,并纳入考核。

3.关注重点行业、重要时间、重要客群提升数据利用能力,充分利用内部数据建立商户客户识别模型,及时识别和维护、拓展重要商户,提高资金承接率。一是重点关注餐饮行业,餐饮业商户具有年轻客群和消费活跃客群聚集、人流量大、结算资金多、收单收益高的特点,是银行获客、活客、获取低成本资金的重要渠道之一。建议重点对接联系餐饮业协会、主攻当地大众餐饮业龙头企业、连锁企业。创新运用智能点单、优惠满减、开票通等金融科技手段增强商户粘性。二是重点关注周末、小长假、黄金周等消费高峰时间节点,有的放矢,增加节假日优惠力度,吸引客流。强化关注节假日资金承接率,关注消费资金闭环运作的每一个节点环节,做到消费资金的行内体内循环。三是重点关注新生代年轻客户,围绕年轻客户的关注重点以及消费重点领域,利用金融科技手段,大数据精准画像,根据客群消费习惯和频次,商户提供服务种类进行消费客群和商户进行匹配撮合,紧密消费客群、商户、银行三方的关联度,解决三者之间的痛点难点问题。

三、银行商户业务的风险防控

对于新增收单商户,银行需同步落实反洗钱风险等级核查、银联风险核查及企业信用等信息核查,并做好商户及商户法人征信核查工作。严格在授权范围审批,杜绝无店招、经营范围不符、申请资料不真实、不完整的商户准入。切实做好商户巡检及风险排查工作。充分运用后台监测、大数据分析等手段,监测商户交易行为。提高商户巡检效果。建立收单商户交易风险信息数据库,对各渠道反馈的疑似风险商户,及时开展风险排查,及时采取交易管控、限额调整、延迟清算、资金暂扣、培训整顿直至关闭退出等措施,防范商户风险。

作者:阎渊 单位:中国建设银行股份有限公司宜黄支行

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