证券投资业务发展方向探讨范文

一、证券投资顾问业务的发展现状

目前，中国的投资顾问业务还处在起步阶段，众多券商的证券投资顾问业务的开展仅仅停留在大盘分析、荐股推股和金融产品销售上，投顾业务的收费也大部分停留在提高交易佣金的间接收费方式上。尽管进入2012年，部分券商将收取投资顾问咨询费用等直接收费作为收费的方式之一，并且开始尝试收取投资咨询费用，但是在目前投资顾问运作模式尚待完善、投资顾问人才匮乏的背景下，实现投顾业务直接收费，为经纪业务创收还为时尚早，对投资顾问业务盈利模式的探讨与实践尚处初步阶段。目前，券商投资顾问业务发展面临的问题日益凸显，主要表现在:

(一)投资顾问的定位不明确目前众多券商的证券投资顾问业务的开展停留在大盘分析、荐股推股上。经过短期的发展和经验摸索，各家券商以及投资顾问逐渐意识到荐股是投资顾问的工作职责，但不能是唯一的工作职责，原因在于:第一，股票市场波动风险是投资顾问作为荐股职能的最大威胁。诚然，投资顾问凭借其专业的分析能力、丰富的配股经验和敏锐的市场判断力在一定程度上可以化解部分风险，但由于目前投资顾问的主要活动都是围绕股票二级市场展开，无法控制股票市场波动风险。在不可控风险的背景下开展业务，业务的稳定性和可持续性也必将是不可控的。在股票市场不景气环境下，业务的开展将举步维艰，2011年的不利行情正是现实的例子。第二，投资者非理性风险是投资顾问作为荐股职能的隐形风险，在投顾业务正常进展中有可能随时引爆，会给一个公司投顾业务的发展带来巨大阻力。投资顾问如果将荐股作为主要职能并以此收取费用，客户将把在股票市场资产增值的目标加诸投资顾问身上，当其在股票市场上赚钱时认为这是理所应当的，而当其在股票市场上亏钱时，其消极情绪将全部归责于投资顾问。股票投资本身就有风险，单纯的荐股不可能做到只赚不赔，从这一点上来说，单纯荐股的投资顾问是行不通的。

(二)投资顾问人才队伍建设困难重重，还没有找到合理可行的队伍建设途径

投资顾问业务对投资顾问个人能力要求较高，不但要有较强的投资分析能力，也要有一定的客户营销和维护的能力。券商投资顾问队伍建设的途径主要有:第一，公司内部岗位转岗。鼓励符合投资顾问岗位需求的人员转岗从事投资顾问业务是快速建立投顾团队的有力措施之一，但是也存在一定困难，主要表现在投顾业务开展之初困难重重，如果相关激励措施不到位很难调动员工转岗的积极性;第二，基层培养。在大规模招聘高学历年轻人员的基础上，从投资顾问助理开始培养，以建立新老接替的投顾团队。这一措施的出发点是好的，也是未来投顾队伍发展的需要，但是在短时间内很难见效。第三，外部招聘。自从投顾业务在券商中如火如荼开展以来，外部优秀人才的抢聘在各个券商之间一直没有停止过。这可以在短时间内提高公司投顾人才队伍的质量，但是高成本也让众多券商“望人兴叹”。

(三)投资顾问的服务对象不明确

从投资顾问业务开展以来，业务的开展比较盲目，客户的选择没有比较明确的标准，一般是根据营业部或者投顾人员自己的判断来选择和营销客户，主观性较强。这在短期内可能会给投顾业务带来一定的客户和业务，但从长期来说，正所谓没有规矩不成方圆，根据个人主观判断来选择客户，将不利于业务的规模化发展。

(四)投资顾问业务盈利模式有待探讨

目前对于投资顾问盈利模式的探讨主要集中在探讨投顾业务收费方式的初级阶段。投资顾问提高佣金的收费方式难以长期维持。因为提高佣金的收费模式是建立在两个基础之上:一是通道费用的收费方式，二是投资顾问的荐股职能。对于通道费用的收费方式，开展投资顾问业务就是要改革券商传统的通道费用收费方式，寻求券商作为金融服务业的多种盈利渠道，提高佣金的这一基础是不成立的。对于投资顾问的荐股职能，如前所述，这一基础也是不成立的。因此，投资顾问业务提高佣金的收费模式是难以维系的。那么，如何进行投顾业务收费，如何在公司、公司各部门、营业部、个人之间进行收入分配等等，都是投资顾问业务盈利模式的探讨范畴。

(五)个人投资者的投资理念不完善，对个人风险承受能力没有理性评估，容易对投资顾问服务预期效果与实际效果产生偏差

我国现阶段证券市场仍以中小投资者为主，快速致富心理严重。在这种短期暴利目的的驱使下，大多客户对投资顾问推荐股票的依据和理由关心较少，只关注投资收益。这种情况下，部分证券投资顾问可能会迎合客户的需求而导致心态急躁，推荐短线个股，甚至提供“内幕消息”，造成投资结果和投资顾问职业发展不容乐观。同时，我国证券市场的情况比较复杂，即使是投资顾问也很难十分准确地预测股价走势，可能会在某些极端行情中出现大幅亏损，一旦出现这种情况，不成熟的投资者很容易把责任全部推在投资顾问身上，影响投资顾问荐股的正确判断。

二、证券投资顾问业务的功能定位

找到证券投资顾问的发展方向首先要明确其定位。如前所述，投资顾问不是荐股，也不是推销理财产品，投资顾问应该是融合投资者教育、客户营销与投资建议服务、客户咨询服务、客户资产配置的综合理财服务。为了实现这种服务，营销服务人才和理财服务人才缺一不可。

(一)投资咨询

初期的投资顾问都是以股票推荐和资讯推送为主要工作内容，近年证券市场大幅波动与机构投资者的迅速发展使投资咨询成为投资顾问客户服务主要内容。投资咨询主要是整合市场各方最新研究报告，制作多种多样的资讯产品，通过投资顾问提供给不同需求的投资者，以作为投资决策支持。

(二)资产配置与管理

投资顾问不是单纯的荐股。中小投资者难以成为投资顾问的服务对象，因为他们的资金量较少，希望在短期内实现资产增值，投资主要集中在股票市场风险投资，既然荐股不是投顾的唯一工作，仅仅顾问于股票市场投资必然不是投资顾问的工作。投顾的服务对象应该是社会高净值客户。首先，这类客户可支配资金量较大，单凭个人能力难以应对庞大的资金规模，具有投资顾问的服务需求;其次，这类客户有较强的资金实力，为投资顾问开展工作提供了较大的空间，即“有财可理”;再次，这类客户有着合理的理财目标，即资产的合理配置、保值增值。合理的理财目标是投资顾问业务顺利开展的必要条件;最后，这类客户有足够的经济实力来支付理财顾问的费用，也会为其理财需要长期购买投顾服务。

(三)投资顾问是营销、咨询、理财的融合

吸纳优秀的营销经纪人才进入投资顾问团队，是券商投资顾问业务发展的需要，也是投资顾问和营销经纪人的最佳出路。首先，在营销经纪人队伍中，不乏对财富管理有着独到见解、丰富经验的金融人才，他们完全是咨询类投资顾问急需的人才。而且，目前投资顾问业务在客户营销上有较大欠缺，经纪人却拥有丰富的客户资源和营销经验。如果将投资顾问和经纪人分裂开来，那么投资顾问营销客户将遇到经纪人群体的阻力。一个团体内打内战，是券商作为一个金融服务整体不愿意看到的。因此，将投资顾问与经纪人进行融合是投资顾问业务发展的需要。其次，融入投资顾问业务是证券经纪人未来职业发展的合理取向。目前，证券公司普遍将证券经纪人设为营业部编外人员，经纪人缺少稳定经济收入和发展平台，也鲜有来自券商系统专业的培训和研究支持，很多经纪人无法为客户提供专业化服务，客户开发能力也不足，很大程度上制约其发展。而投资顾问作为券商的正式员工，能够得到来自于公司的系统的研究和培训支持，拥有稳定的发展空间。

(四)投资顾问业务是人才梯队的整体培养与配合

如前文所述，投资顾问是营销、咨询、理财的融合，这种融合既是融合在一个人身上，也是融合在一个团队之中。融合在一个人身上是指作为投资顾问，应当具备营销、咨询、理财多项技能，对股票市场、期货市场、黄金市场、外汇市场等都有一定研究。融合在一个团队之中是指投顾团队中的成员不仅应当具备全方位知识，还应当是某一方面的专才，对这一方面有着深入的研究和见解，这样的投顾团队将成为融合多方面专才的专业团队。境外券商的研发活动，就建立在规模庞大的分析师研发团队基础之上。为实现上述功能，券商应当大力提高从业人员素质，建立合理的绩效考核及薪酬制度:一是要对投资顾问岗位有准确的定位。券商应充分认识到投资顾问不同于传统的以营销为主的证券经纪人或客户经理，是需要对公司原有客户提供保值增值服务的专业化人员，其人员综合素质、服务意识、忠诚度等都直接决定了投资顾问服务开展的成效;二是应加强和完善投资顾问培训。由于市场环境不断变化而目前从事投资顾问服务的人员市场经验相对有限，大力加强和完善投资顾问培训非常紧迫、重要。券商可以调动一切内外部资源，采取授课、交流、活动、竞赛等丰富多彩的形式激发投资顾问的学习热情，不断提高其专业水准;三是应针对投资顾问制定绩效考核制度。绩效考核制度一方面是公司进行薪酬分配的标准，另一方面也能体现出公司的整体方向和战略目标。合理明确的绩效考核为投资顾问指明了服务方向和工作目标，也能够激励其努力达到更好的服务效果。未来证券公司之间的竞争不再是营销队伍的竞争，而是具有客户营销、研究咨询、专业财富管理的复合型人才团队的竞争。投资顾问业务将成为这种复合型人才团队的载体，成为券商新的利润增长点。

三、投资顾问业务的发展方向

中国证券公司投资顾问业务在起步之初遭遇了2011年的不利行情，使其在起步阶段举步维艰。但是，这也是在第一时间为券商敲响警钟，投资顾问业务目前仅把荐股作为其主要业务，佣金作为其主要收益存在许多弊端。证券投资顾问业务作为券商由传统佣金通道业务模式向投资咨询、资产配置、营销服务模式转变的重要组成部分，势必成为券商经纪业务能否转型成功的关键所在。理财服务和营销咨询的融合必将成为券商投资顾问业务的未来发展方向，投资顾问一线团队划分为侧重研究咨询服务的投资顾问和侧重客户营销的投资顾问，投资顾问与营销经纪人的融合是投顾队伍建设的有效途径，也是营销经纪人的职业发展之路。

作者：李玲单位：安徽工商职业学院