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互联网经济下的免费商业模式

2019/09/27 阅读:

摘要:当前,互联网服务企业纷纷将切入重点放在“免费”这一商业模式上。文章在相关文献的基础上,分析了互联网行业所处的环境和特点,构建了自由经济商业视角模型,描述了各要素之间的逻辑关系,并对互联网服务企业自由商业模式的概念进行了具体阐述,同时也对互联网免费商业模式进行了研究,对其所衍生的鼓励模型进行了具体分析。

关键词:互联网;免费经济;免费模式;价值模型

免费商业模式发展的经济环境

随着互联网技术的发展,其为商业模式的创新提供了有力支持。在商业模式的理论研究中,不少学者对其作出了探讨。尽管各学者的观点存在差异,但被学者普遍认同的企业商业模式其核心要素就是企业资源与能力、客户价值主张和盈利模式,在企业商业模式中,这三个方面缺一不可,三者通过相互支持从而形成稳定的三维立体结构布局(见图1)。由于互联网经济与传统经济存在着很大的差别,其成本的构成方式也不尽相同,免费产品在大多数情况下都强于非货币市场模式,如关注度和荣誉,非货币市场可以从免费这一模式中获得巨额回报。在互联网经济中,货币市场与非货币市场之间存在激烈的讨论,只考虑和讨论单一市场的衡量代价是远远不足的。目前,我国经济增长的转型升级已经得到了密切的讨论,其形成了经济增长的基本特征,即“转型中升级,升级中转型”,提高效率成为了发展经济的必要前提。提高效率不仅取决于技术创新的和生产要素的再利用,要素使用的革新和生产要素的全新搭配也是促进经济增长的核心因素。随着社会经济的不断进步与科学技术的不断发展,企业很难掌控瞬息万变的外部环境。在未来,商业生态系统对企业的发展有着决定性的作用,生产要素的升级决定了企业在系统中的地位和作用。与此同时,生产要素的升级也会对企业所在地区的商业生态环境造成影响。如何在不断发展的商业生态环境中选择生产要素、提高生产力,将对企业技能和核心资源起决定作用(见图2)。

免费在传统商业模式要素的渗透

(一)第三方的免费主张在此模型中,一共有企业、消费者、第三方三个对象。假设资本市场为模型中的第三方,消费者从公司获取免费服务,同时投资资本市场,间接地使工作和资本得以流通,另一方面公司提供了免费服务,从资本市场获取增长资本。在这一过程中,企业给予了资本市场的投资者股份,从而使自身资本得以增值,同时消费者为企业带来正面影响力和荣誉,也可以在投资市场进行投资,获得股票并享受股票升值的好处。从广义上讲,三者在交易中是等效的,但只有一种情况例外。正是这种等效原则支配着自由经济周期的持续运作。如今,用户“免费”并不少见,很多企业将“免费”当做成一种盈利模式,随着社会的发展,更多的企业开始接触免费模式,并体会到了其独有的吸引力。从互联网服务行业的整体发展情况来看,免费是互联网服务企业商业模式所独有的特点,这个特征甚至已经融入了商业模式的三大核心要素之中,这完全符合了互联网服务企业的特点和独特竞争环境。从代价方程(V=F/C)来看,要提高客户的“V”(代价),有两种方式,第一种方式就是增加“F”的产值,(为了应对所有代价资源体系所需要的产出量),第二种方法就是降低“C”的成本,(为了应对所有代价资源体系所需要的投入量)。自从“帕累托规矩”面世,并被世人所熟知,企业在工业经济这一条件下,更加关注的是如何更加高效率的控制成本“C”(其中包括生产和利用成本),此外,企业也更加关注如何促进“F”的作用,使其可以有效解决20%的主顾办理业务的难题,这就需要企业及时研发出更加出色和高端的产品。在这个时期,很多企业都会花费大量的人力、物力和财力去达到研发出新技能和革新产品中(即使顾客的需求并没有达到那么高的水准)。

(二)企业的免费主张摆脱掉“原子”禁锢,在“范围经济”中,“范畴经济”第一次真正战胜了实用的“二八定律”。在互联网高速发展的今天,企业可以无限获得充分的资源信息和知识,企业并不会因为丢失资源而使成本得到增长,在前期的研发中,数字产品往往会消耗巨大的成本,但伴随生产进程的推进,边际成本会迅速的逐渐减少并趋向于零,这一特点与传统经济条件中的产品边际成本递增规律有着很大的区别(见图3)。

免费模式下的盈利模式

免费体验营销模式。该模型的特点是情感吸引力和自由体验,要实现免费体验,首先,要吸引顾客加入体验,抓住顾客的根本需求,消除顾客的疑虑和担忧,让顾客能够更好地参与产品体验过程,从而大大提高了用户购买产品和打开市场的可能性;其次,想要实现客户能够自由的参与体验,企业可以利用客户对产品的第一印象,从而充分发现生产和销售过程中的缺点,并实现随时敏捷弥补缺点,提升产品性能,对消费者来说变得越来越必要;再次,解决公司的自由宣传以获得一定程度的肯定,企业议决免费,从这种方式来看,这样的举措似乎并不划算。但是消费者被免费优惠的宣传手段吸引,从而自发地在消费人群中进行安利宣传,形成产品的良好口碑,企业从而获取长期利益,这就是免费体验营销模型的盈利模式。交错补贴模式。消费者想要获得免费或非常自制的A产品,他们必须支付B产品;此外,消费者必须为后续使用支付更多费用。这种推广模式称为交错补贴。这个模型是著名的吉列剃须刀推销员金吉烈对来世事务的紧张遗产:客户可以获得经过特别自制或者免费的产品,在这个过程中伴随着协助消耗品、用品或服务的消费,企业从而获得丰厚的利润和收入。以多换少模式。有哪些改变是企业在改革浪潮中必须做出的呢?首先就是物资紧张时期的思想,需要改变传统的定价和出售模式。企业需要仔细检查所提供的产品和服务,将其划分为充裕和紧张两部分,并动态的根据变化改变分类。将两个部分的资源进行交换,通过多的来交换少的,以便他们可以在免费期间获取收益。DotCom这一公司已经开始通过使用免费产品来获得人们的“时间”、“体验”和“过细力”。其他行业也开始采用他们这种利用无限和免费资源交换有限和昂贵资源的做法。从某种意义上说,互联网的出现是由于模式的扩展,以及其他所有行业的扩张。反向收费模式。通过互联网,人们可以幸运地享受多种多样的免费服务。事实上,互联网使用了一种潜在的奖励模式——反向收费(见图4)。豆瓣是一个Web2.0网站,豆瓣盈利的方法是鼓励用户购买电子商务网站的相关产品。购物网站的帮助是豆瓣最主要的收入来源。每当用户决定在线连接豆瓣进入当当网和优秀的大型网上商城时,这一过程中获取的利润份额按照双方预先约定的比例进行分配。作者不直接从最终用户收费,而是决定收集最终用户集成到更高级别的费用,这称为逆向收费模式。在非网络环境中使用反向充电模型仍然很小,其实际范围的扩展值得逐步研究。

互联网企业免费商业模式价值分析模型应用

模型应用。产品模式——视频网站解决了外部材料工作和内部材料选择等资源的整合,形成了丰富的多层次视频内容系统。在这其中,最重要的核心产品是与竞争对手无法区分的公开资源,也就是低级免费产品;增值产品是具有多种权限的网站成员,即高价产品。推广模式——限制内部观看权限,生成产品成本链接,结合明星效应和外部口碑营销进行宣传;同时,自有平台的优势用于吸引用户对高质量和特殊资源的关注,并联合其他网络平台,实现资源共享,完成平台对接。客户模式——将用户进行分层,并提供相对应的服务。为会员提供特权和高质量的特别资源,为普通用户提供免费的优质资源。提供高质量资源,增强用户粘性,利用特别内容促进普通用户向会员转换,基于大数据的反馈分析用户需求,从而维护处理客户关系。收入模型——分析开辟成本、内容成本、版权成本和带宽成本等成本的规划;在不将广告模式纳入考虑范围的情况下衡量“免费加费”模式带来的增值收入。指标应用。用户范围(U):为了更好的扩大用户范围,企业往往会使用“免费”模式来为后续增值服务铺平道路,所以“用户范围”是免费模式实现代价创造与转化的前提,也是制定后续收入战略的核心指标。转化率/渗入渗出率(R):在全部使用企业相关产品的用户中,付费用户是创建价格的核心用户,考虑用户范围基础上的“转化率或渗入渗出率”,这可以用来更好的确定对企业收入有实际影响的付费用户数量。付费尺度(S):将流量转化成收入的桥梁就是付费尺度,是将潜在用户价格转变成现实支付成本的基础。差异模型免费模型具有不同的支付规模和策略,需要特定的分析和过量化。评估的标准是“最大化制造商利润的原则 - 边际收益等于边际成本”,分析了在收费产品中的互联网企业收益的收益策略模型,即总收入=付费产品数量×付费转换率×付费产品单价。在此理论模型支持根本上,U是免费用户范围,R是付费用户转换率,S是每个成员的平均收入(即ARPU值)。如果已知付费会员的占全体用户的具体比例和到期日期,可以根据会员支付示例的差异比例拆除付费用户,并且收入策略将以不同的支付规模和购买截止日期进行。

互联网服务企业免费模式概念模型分析

客户在“零成本”的条件下实现“免费”,对于企业来说,通过为客户提供免费的产品和服务可以更快的吸引眼球,并且在这方面胜过竞争对手,从而获得客户更多的关注度;与此同时,企业通过提供更加方便快捷的产品服务,可以更容易的获得客户的满意,从而获得固定的客户群体,并最终转化为企业固有的资源和实力,从而在竞争中更胜一筹。通过这些方式积累的关注度和赞誉度足够大时,从中花费时间更长的时间的客户更容易对企业产生依赖度,从而成为企业的忠实“粉丝”。如果企业想增大自己的目标客户群,节省目标人群的辨别成本,可以利用产品和服务“数字化”的“边际成本连续递减”原则,高效利用“长尾效应”来达到这个目的;与此同时,企业可以通过开展新的业务体系计划,利用良好口碑和正面评价产生的客户(尤其是粘性客户)的购买需求,有目的、有计划地提供产品和服务。广告投放过程可以以大众的关注度作为精准参考,而通过“免费”发展起来的口碑等可以有效激发粘性客户的购买潜力,帮助企业更好的实现自身盈利,在这个基础上,可以形成两种最常见的互联网服务企业盈利模式——第一种是“第三方付出”模式,第二种便是“免费+增值”模式。对于一个互联网服务企业来说,一个有效的盈利模式给80%的平凡客户实现真正的免费,一方面,企业可以通过免费得到更多客户的关注,从广泛的广告效应中获益;另一方面也可以加强相关企业之间的沟通交流,通过免费产品和稳定可靠的用户群中得到更多的潜力用户,从而形成了在互联网服务企业、第三方企业及用户之间相互依存共生的良性循环体系。可以通过各种方式和要领将免费商业模式投入市场,而且传统的奖励要素和想法被这种商业模式的应用颠覆了。比如,在双边市场环境中,平台企业布局双方可以通过连续地倾斜甚至免费定价,从而使平台群体获利。双边市场使成本网络的成本创造和转移要素以及产业链发生了变化,在当今这种市场环境高度变化的情况下,企业想实现良好的资源交换,只能通过对外开放。共享经济的普及取决于资源和环境形成市场和社会的不情愿机制,这种市场和机制也鼓励了人们考虑物质和精神的平衡增长。在物质产业不断增长的社会背景下,消费者的地位前所未有的提高,使消费者更加有动力参与企业的生产过程,消费能力和消费意愿不断增高,从而促使产业竞争格局发生变化。可以预见的是,现在流行的免费模式终将会成为我们生存及消耗模式的紧张因素。但对宽大的互联网服务企业来说,实现企业连续盈利最好的方式就是抓住用户的需求,增强用户对产品的依赖,抓住商业模式革新的机会,生产出用户愿意为之花钱的产品和服务。对于互联网服务企业来说,要不断实现商业模式的创新,要不断促进商业模式的生长,最好的要领就是“免费”,但是“免费”也不能是唯一的要领。

参考文献:

1.克里斯•安德森,蒋旭峰译.免费:商业的未来[M].中信出版社,2018

2.亚历山大•奥斯特瓦德,伊夫•皮尼厄,王帅译.商业模式新生代[M].机械工业出版社,2016

3.周鸿.周鸿自述:我的互联网方法论[M].中信出版社,2017

4.张雪丽.免费机制下电子商务盈利模式分析[J].商业经济研究,2016(17)

5.夏静.线上免费营销模式研究[J].价格理论与实践,2018(9)

6.赵锡斌.企业环境研究的几个基本理论问题[J].武汉大学学报(哲学社会科学版),2017(1)

作者:曹菲 单位:广东岭南职业技术学院

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