外贸经营现状及政策建议范文

自进入后金融危机时期以来，国际贸易市场持续进行紧缩性调整，国际市场竞争日趋激烈。内资外贸企业作为我国外贸竞争力的代表，在经历危机挑战以后，外贸经营及竞争策略有什么新变化？笔者通过对江苏省的内资企业外贸发展状况的调研和实际案例分析，提出促进内资企业发展外贸经营的政策建议。

江苏省内资企业外贸发展的基本情况

江苏是沿海地区外向型经济大省，2005年外资企业的出口比重高达76％，而内资企业，包括国有企业、集体企业和私有企业的出口比重仅为24％；2009年内资企业出口比重提高到27％。总体上看，近五年来内资企业保持了相对平稳的出口增长趋势。

从内资企业的结构看，私营企业在各类性质的企业主体中，出口增长最快，从2006年起出口比重开始超过国有企业，2009年达到了16.2%，是国有企业的近两倍，成为名副其实的内资企业出口主力军。相比之下，国有企业出口增速相对缓慢且有缓慢下降的趋势：2005年出口比重为11.4%，是内资企业中出口份额最高的，到2009年下降为9.2%。在内资企业中，出口发展最差的是集体企业，出口比重和增长速度最低，2009年集体企业出口比重仅为2.2％，出口降幅却高达36.9％。

案例分析：江苏省内资企业外贸发展状况

1.国有企业———金龙客车

金龙联合汽车工业（苏州）有限公司（以下简称金龙客车）成立于1998年，是我国拥有整车生产资质的客车企业之一，总资产为18亿元，具备年产2.2万辆客车和底盘的生产能力。目前，金龙客车的国内市场保有量达8万台，占国内大中型客车市场份额的20％。从2006年起，金龙客车启动了国际化战略，开始进军海外市场，当年出口额达8000万美元。2008年，金龙客车销售量达16454台，销售额51.6亿元；出口3321台，销售额达2亿美元，在国内客车出口中居首位。2009年受全球金融危机影响，金龙客车销售量为15213台，销售额50.3亿元，同比下降了8.9%。其中出口1502台，出口额为1.21亿美元，同比下降了39.9%。金融危机虽然严重影响了金龙客车出口的增长，但也促使该公司积极采取应变措施、调整竞争策略。

（1）定位于发展中国家市场，灵活调整出口市场目标。

由于发达国家的客车需求量较少，主要以私家车为主，因此金龙客车将主要国际市场定位于发展中国家。发展中国家人口密度大、公共交通落后，对客车具有较大需求，因而这些国家是金龙客车出口的目标市场。目前，金龙客车已出口到俄罗斯、埃及、阿尔及利亚、巴拿马、卡塔尔和马来西亚等50多个国家和地区。2007～2008年，俄罗斯是金龙客车的第一大出口市场，仅2008年对俄客车出口量就达到1000台，占总出口量的三分之一。但是，从2008年10月开始，俄罗斯制定了扶植国内重工业、限制客车进口的政策，同时因全球金融危机引发的流动性短缺，俄罗斯进口经销商融资困难，导致资金链断裂，在这些因素的共同作用下，金龙客车对俄出口降幅高达99％。在丧失最大的出口市场后，金龙客车“危”中寻“机”，大力开拓非洲和中东市场。这些市场不仅受危机的影响较轻，而且具有较大的市场潜力。到2009年，金龙客车成功调整了出口市场目标，主要出口市场从俄罗斯转向非洲和中东市场，对阿尔及利亚出口800台，约占出口总量的二分之一，由此阿尔及利亚成为金龙客车第一大出口市场。为了巩固新市场和继续扩大出口份额，金龙客车在主要出口市场国设立了办事处，负责进行市场分析，并为国外客户提供优质的售后服务。

（2）重视技术研发和国际合作，提高品牌国际知名度。

金龙客车始终把加强技术研发作为企业的核心竞争力，不仅设立了拥有256名专业技术人员的江苏省新型客车工程技术研究中心，而且还与清华大学、吉林大学汽车学院等开展行业共性关键技术研发，开发出先进的新能源客车。为了提高品牌的国际知名度、挺进高端客车市场，2007年金龙客车与欧洲豪华商用车制造商——瑞典斯堪尼亚建立了战略合作关系，并联合推出了世界顶级的豪华客车———SCANIA·HIGERA90。随着与世界客车先进技术接轨、品牌的国际传播效应，金龙客车的自有品牌海格（HIGER）不仅获得了“中国名牌”称号，以61.36亿元的品牌价值跻身“中国500最具价值品牌”榜，而且通过国际合作，逐步扩大了该品牌在海外的知名度。金龙客车通过及时调整市场目标、加强研发与合作，不断提高品牌的国际知名度和产品竞争力，外贸出口发展前景良好。但是，金龙客车在国际市场上也遭遇了一些凭借企业自身力量不能解决的问题，即国内企业在国际市场进行恶性竞争。如在非洲和南美市场缺乏样车检验认证体系的情况下，有的中国企业为了争夺出口市场，不惜以产品质量下降为代价，压低出口价格，给中国客车造成了不良国际声誉，给同为“中国制造”的金龙客车造成了很大的负面影响。

2.私营企业———AB集团

江苏AB集团股份有限公司（以下简称AB集团）是从事针织内衣服饰生产和销售的企业，集团公司旗下主要有AB、A&B、T6等品牌，总资产为5亿元人民币，控股子公司12家（其中境外企业两家），在国内有80多家销售公司，拥有中外员工近5000人，位列我国针织行业综合实力前五强。2008年，AB集团总销售额达10亿元人民币，其中出口额达6000多万美元，占总销售额40％以上，同比增长15%，国内市场占有率为9%，在我国内衣行业排行第二位。2009年在全球金融危机影响下，国际纺织品市场需求明显下降，AB集团灵活转变发展思路，重点开发国内市场，内销增长20%，总销售额突破11亿人民币。从乡镇企业发展为跨国公司的AB集团，即使在全球金融危机的冲击下，仍保持增长，表现出强劲的增长实力和外贸发展潜力。

（1）从代工到品牌，产业链不断延长。AB集团依靠毗邻上海这一独特的区位优势，为上海的纺织企业提供相关配套服务，借此完成了资本和技术积累之后，开始创立自己的品牌并逐步占据了一定的国内市场份额。随着企业规模不断扩大，AB集团为多家世界500强跨国公司代工，在技术、管理和营销上向跨国公司学习。同时，AB集团在企业发展壮大的过程中不断延长产业链，从单一的针织服装产品制作，逐步将产业链向上游和下游延伸：在上游收购棉纱厂作为原材料供应，并与意大利厂商合作，引进先进的印染和制造技术；在下游重视品牌建设和国际营销，积极推进AB品牌的国际化，通过与跨国公司合作，公司的国际化经营能力有了很大的提高，在40多个国家注册了AB商标。但是由于建设海外营销网络和打造国际品牌需要长时间和大量的资本投入，因此目前AB集团的出口产品仍以贴牌为主，占出口总值的70％，而在第一大出口市场———美国，以AB品牌出口的产品很少。

（2）实施“走出去”战略，建立国际生产和营销网络。近年来，随着长三角地区劳动力、土地等生产成本不断上升，从2000年起，AB集团将第二个国内生产基地转移到中南部地区的湖北省秭归，建立了隆盛针织和吉盛印染两个公司。2009年，这两家公司共实现销售收入两亿多元，其中出口8641万元。为了利用更为廉价的生产资源和建立国际性的营销网络，从2006年起，AB集团在柬埔寨首都金边郊区建立了面向欧美市场的国外出口生产基地，雇用当地员工450人。根据柬埔寨和欧美等国的贸易协议，从柬埔寨出口到欧美的针织产品既可免除关税，也不受配额限制。此外，AB集团在美国、香港、泰国等地也设立了分公司，为AB品牌开拓国际市场组建国际营销网络。

3.案例比较分析

从金龙客车和AB集团为代表的内资企业外贸发展的案例分析中可看出，内资企业在立足国内市场的基础上，灵活应对国际市场调整，通过各种途径逐步创建了国际品牌和国际销售渠道，焕发了新的生机和竞争力。因所属行业不同，金龙客车和AB集团的具体竞争策略也不同，金龙客车更注重产品和市场的分层次定位，而AB集团则侧重于生产基地的国际布局，借此降低生产成本、构建国际营销网络。具体说，金龙客车更注重产品销售市场的分层次定位，如在国内市场上，公共交通客车是主要销售产品，这为金龙客车赢得了国内市场占有率第二的销售业绩。同样，金龙客车也将其他主要发展中国家市场作为其公交客车的出口市场，在受国际金融危机影响和主要出口国政策限制等不利因素影响下，金龙客车迅速调整市场目标，实现了出口目标市场及时替代和新市场开拓。面对发达国家对公交客车需求较少、对产品质量要求更高的情况，金龙客车与国际先进客车制造商合作，推出了适应发达国家市场需求的豪华客车，为挺进高端市场和提高品牌国际声誉创造了良好的开端。相比而言，AB集团侧重于生产基地的国际布局，借此降低生产成本、构建国际营销网络。AB集团的劳动生产力成本是主要生产成本，但由于服装产品具有低技术含量的特点，因此建设销售渠道和品牌是其重点经营战略。为此，AB集团通过生产基地的全球布局，逐步实现了控制生产成本和构建产品营销网络同步进行。在国内，AB集团的生产基地由沿海地区向中西部逐渐转移，在此过程中不仅降低了生产成本，而且提高了品牌的国内知名度，扩大了国内市场份额。在具备了一定实力后，AB集团积极实施“走出去”战略，在国外开辟生产和外贸基地，在降低生产成本的同时，提高了品牌在海外的知名度，扩大了国际销售渠道。这两家企业具有一些共同点：一是它们都从事一般贸易，虽然出口的都属于中低技术产品，但是企业所拥有的产业链较完整，在出口时具有较高的定价自主权，因此与外资企业主导的加工贸易产品（多数是高新技术产品）相比，产品附加值并不低。二是它们都非常重视技术研发和品牌建设，从产业链的两端入手，提高产品的出口竞争力。三是它们都具有良好的国内市场基础，在同行业市场上都处于领先地位。一方面，在金融危机特殊时期，它们可迅速地实现从出口到内销的转换，避免受到危机严重冲击；另一方面，在国内市场竞争中的历练和成长，为它们开拓国际市场打下了坚实的基础。总体看，与外资企业相比，内资企业虽然在国际贸易竞争中具有更高的主动性和自主权，但是与全球布局、实力强大的跨国公司和外资企业相比，它们却面临更多的挑战，如国内同类企业的恶性竞争等。此外，面对相同的政策和经济环境变化，内资企业和外资企业的应对能力不同。如在调整外贸政策时，外资企业在我国的产业只是全球产业链的一部分，只占其全部产值的10%～20%，政策成本相对较低，但对内资企业来讲，要负担全部的政策成本，远远大于外资企业；再如人民币升值、汇率变动，对从事加工贸易、需大量进口中间产品和原材料、进出口大体平衡的外资企业来说，风险头寸较小，而对于从事一般贸易、进口较少而主要从事出口业务的内资企业来说，风险就很大，出口竞争力将受到严重影响。促进内资企业发展外贸经营的政策建议为了培育外贸发展的内生力量，提升内资企业外贸竞争力，政府对内资企业在外贸发展中遇到的、凭借单个企业力量不能解决的问题，应给予切实的政策扶持。

1.大力发展一般贸易，给予内资企业适当的政策扶持

从全球金融危机发生期间的贸易数据分析可见，无论是全国还是江苏省，在危机前期，一般贸易出口跌幅较小，加工贸易出口跌幅逐渐扩大，而在危机的后期，两者的情况正好相反，拐点恰好是在国家开始通过提高出口退税率等手段放宽外贸政策的时期。这说明，以加工贸易为主的外资企业，与以一般贸易为主的内资企业相比，对国内政策调整更为灵敏。因为外资企业拥有全球布局的产品价值链，从生产到销售都由跨国公司总部进行总体调度，所以外资企业对于政策调整的灵敏度很高、政策应变能力很强。而大多数内资企业作为我国外贸的内生增长力量，由于经营管理水平有限，主要依靠自身实力建立国际营销渠道，因此它们具有很大的局限性和脆弱性，政策成本负担较高。如果没有适当的扶持政策，在当前外资企业占据主导地位的外贸格局下，内资企业很难成为我国外贸发展的中坚力量。为此，国家应改善内资企业的外贸发展环境和政策条件，在资金配给、技术支持、“走出去”、外贸风险共担和海外营销等方面，给予适当的政策扶持和援助，帮助内资企业逐步扩大外贸经营规模，使之成长为我国外贸发展的主体。

2.推动自主创新和品牌建设，依托知识产权提升外贸发展水平

我国内资企业缺乏外贸竞争力的根本原因在于自主创新能力不强、品牌建设薄弱。因此，要继续实施科技兴贸、以质取胜战略，设立外贸企业创新和技术研发专项基金，引导内资企业自主创新，拉长产业链，提高产品的技术含量和附加值。内资企业应在提高出口产品质量和自主技术含量的基础上，不断加强品牌意识，对品牌的塑造和发展给予长期的、大量的人力和财力投入，逐步实现从贴牌生产出口向自主品牌出口转变。国家应鼓励有条件的内资企业加快“走出去”步伐，在海外投资建厂，实现当地设计、当地制造和当地营销“三位一体”本土化，控制品牌产品的营销组合，建立品牌独特的定位形象，增加品牌的附加值，进而实现品牌的国际化。

3.通过法律规范和外贸中介组织服务，引导内资企业有序竞争

我国许多内资企业的生产能力过剩、核心竞争力不足、出口秩序混乱、相关的法律法规体系不健全，这是引发海外市场价格战、影响“中国制造”海外声誉的根本原因。因此，要通过健全相关的法律体系，如建立内资企业出口资质评估机制等，促进企业在参与国际竞争中对组织结构、产品结构、市场结构、技术结构等进行调整，在动态调整中提高出口增长质量，帮助企业培育品牌、客户、营销服务渠道，引导企业由低水平的重复建设和价格战，向高水平的质量战、品牌战、技术战和服务战转变。此外，还要加快进出口商会下属各类商品分会建设，对出口低价竞销商品的活动规律逐一进行深入研究，制定趋利避害的应对措施，切实做到“一品一策”，化解各出口主体的利益矛盾，引导内资企业进行有序竞争。