消费信托的交易结构范文

《特区经济杂志》2014年第七期

一、消费信托的利益主体

消费信托涉及了三个主要利益主体，消费者、产业方和信托公司，三者通过信托制度这一契约化的方式实现产融结合。

1．消费者消费信托能够将消费者的零散资金有效集中起来进行集中采购，从而让消费者以最优的价格享受到最好的商品或服务。参与本计划的消费者，实际支付的消费价格基本上都能达到低于市场价格的20%左右；并且在消费权益的有效使用期限内，消费支付的价格没有变动，实际上达到了抵御通货膨胀所带来的购买力贬损的效果。在现有的交易模式下，消费者作为个人，由于知识平均占有量的限制，很难与自己所购买的商品或服务的提供商家进行平等协商，因此在签订有名或无名的消费协议时，大多数时候处于弱势地位；当消费者对商品或服务不满意发生纠纷时，即便能够求助于外界力量帮助维权，也十分耗时耗力。信托公司作为机构受托人，拥有更加强大的谈判能力，不仅能够为作为受益人的消费者争取到更为优惠的价格，而且能够通过业务操作模式的设计更好地监督商户对客户资金的使用。

2．产业方对于产业方而言，生产、销售、物流等各环节分离的商业模式虽然使产业方得以专注于商品或服务本身，但也使产业方距离消费者越来越远。分销环节的增多不仅加大了消费者的消费成本，而且也让产业方越来越无法清晰了解消费者的真实需求，以及消费者群体的规模大小。这一点即便是开展得如火如荼的电商也难以完美解决，即消费者的“真实性”问题。但这正是传统金融，包括信托公司在内的优势。经过合格投资者的门槛要求的筛选，信托公司的客户资源不仅普遍是具有较高消费能力的群体，而且一定是真实的客户。这一优势对于产业方的帮助在消费信托中可以得到很好的体现。参加消费信托的产业方，借助信托产品的发行规模和营销渠道，能够直接对接消费者，也就能够及时了解消费者的需求，掌握消费者群体的规模，从而实现以销定产，并最大限度的降低库存，节约生产成本。由于消费信托产品以消费卡为消费权益凭证，消费者必须以预付资金的方式获得未来的消费权益，因此产业方基本不需要等待销售资金的回笼，即能够实现当期收益；而由于消费权益的实现都有使用期限的安排，发行信托产品所归集的资金无论是当期返还产业方，还是经过一定时间的资金冻结期后返还产业方，都包含了产业方的未来收益，意味着消费信托实际为产业方提前锁定了一定的未来收益。消费信托的委托人与受益人需要首先成为信托产品的投资者，然后才能成为享有特定消费权益的消费者，这意味着消费信托产品的发行实际上能够为产业方分担部分甚至全部的营销工作。因此节省下来的人力、物力等销售成本，既可以直接减少产业方的资金压力，也能够使消费者间接获益。

3．信托公司消费信托属于主动管理的事务类信托，依靠信托公司较强的谈判能力，能够获得对于销售信托产品所形成资金池的主动管理的权利；而对于消费者与产业方只需要支付固定收益，这就意味着信托公司能够获得较高的风险溢价，从而改变一般信托产品以固定报酬为主、浮动报酬为辅的收益格局。信托公司也可以通过一般信托产品已经积累了一定的客户资源，并且这些客户都是具有中等以上消费能力的消费者。这些客户对信托公司的业务水平和职业道德已经具有了一定的了解和信任，同时对于消费的品质和消费的体验普遍高于一般收入人群的要求。如果消费信托的各种产品能够满足客户从快消品到奢侈品、从养生到养老等诸多方面的生活需求，让一般信托产品的客户能够不必自己劳心费力就找到了可供选择的优质产品和服务；最终令客户无论有投资需求还是有消费需求，都信任甚至依赖信托公司的相关业务，自然能够有效增强现有客户的黏性。另外通过消费信托业务的开展，业务人员将对相关行业进行深度了解；而相关知识的互动和反馈，也有助于信托公司对其他信托产品的开发和控制，从而在消费信托和其他信托业务之间形成相互促进的良性循环。

二、消费信托的独特优势———产融结合

我国的产融结合基本经历了四个发展阶段。第一个阶段是产业方由于融资困难，于是自己涉足金融业、为自己做资本腾挪，但德隆的教训告诉我们这条道路并不容易走得通；第二个阶段是产业方投资金融机构的股权，为资产配置提供方便；第三个阶段是产业方依靠金融方式发展业务，例如三一和中联重工依靠融资租赁、担保和保险的方式销售产品；第四个阶段就是互联网金融，因为传统金融业的客户，包括企业和个人，都越来越依赖互联网进行信息沟通和资产管理。在消费信托之前，传统金融业服务于实体经济的方式不外乎是直接融资或间接融资，但金融业本应发挥的配置资源的作用并没有得到很好的发挥。据中华全国工商联统计的数据显示，我国规模以下企业中有90%的企业没有和银行发生过任何借贷关系，而微小企业中95%没有和银行发生过任何借贷关系。企业想通过上市公开发行股票也是困难重重。虽然信托贷款和私募股权投资基金起到了一定的补充融资作用，但融资成本也为融资企业带来不小的压力。之所以存在上述现象，小微企业的信用记录不够完整和真实，造成审贷成本高、贷款风险大是一个重要的客观原因，但与金融业缺乏主动对企业以及企业所在行业进行深度了解也息息相关。

对产业方而言，交易成本始终是决定交易的重要因素。交易成本的居高不下，与产业方无法直接与消费者对接，即做到B2C密切相关，即产业方无法通过准确掌握消费者的偏好而以销定产，目前各种电商如阿里巴巴等，为产业方搭建了这样的平台，但产业方开拓了市场后所需的资金支持又成为发展的掣肘。阿里小贷就是在这种情况下应运而生。虽然阿里小贷微金融通过公开发行小额贷款资产证券化产品解决了部分贷款资金的来源问题，并准备在将来引入战略投资者，但这种产融结合也依然局限于以融资为基本方式；而搭建电商平台帮助产业方与消费者对接，实际上是产（产业方）产（电商）结合、而不是产融结合。2012年8月，中国金融四十人论坛在一份研究报告里描述了一幅互联网金融模式完全取代现有金融模式的未来构想：移动支付替代传统支付、人人贷替代传统存贷款、众筹融资替代传统证券业务……该报告指出，以互联网为代表的现代信息科技，特别是移动支付、社交网络、搜索引擎和云计算等，将对人类金融模式产生根本影响。可能出现既不同于商业银行间接融资，也不同于资本市场直接融资的第三种“互联网金融模式”。在此模式下，支付便捷、市场信息不对称程度非常低，资金供需双方可直接交易，不需要经过银行、券商和交易所等金融中介；期限匹配、风险定价等交易成本会降低，流程会简化。短短一年时间，这个在当时看起来还遥不可及的理想图景已经初现雏形。基于互联网技术和大数据创新，互联网金融正衍生出越来越多的新形态和新模式，开始与传统金融正面交锋。就信托行业而言，不仅面临着互联网金融的挑战，与其他传统金融之间的相互竞争也呈现逐渐升级的状态。根据麦肯锡和平安信托2013年的中国信托行业发展研究报告，对信托行业收入贡献度达39%的通道业务将趋于萎缩乃至消亡；而贡献度达49%的私募投行业务也逐渐受到来自银行、证券公司和基金公司的争抢和挤压。

三、消费信托的风险控制措施

消费信托是在坚持消费者、产业方和信托公司的权利和义务的基础上，实现了以消费为目标的，以信托为手段的信托产品。在实际操作中，将会面临信用、销售、政策、成本控制、操作等风险，我们基于风险的具体内容，预先寻求有效的控制手段。

作者：张继胜单位：北京大学光华管理学院中国国际经济咨询有限公司