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烟草业三厅管理的难与易

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由于“三厅”在经营规律和模式上比较独特,因此与一般的卷烟经营户有着明显的区别,在这里卷烟经营不是其主业,而是作为一种副业、从业来对待,也就是所谓的“配摊子”,为顾客提供方便,满足顾客的需求,能盈利多少算多少。其主要有几个特点:

消费区域较广。从目前“三厅”涉足范围来看比较繁杂,不仅有大大小小的茶楼、饭馆、火锅店、旅馆,亦有遍布街头巷尾的网吧、卡拉OK厅、美容美发店、酒吧,可谓星罗棋布。消费群体较多。这些地方属于休闲玩耍场所,人口集中,消费群体多,消费者心态放松,交友结伴,注重人际关系,对卷烟需求量比较大。大型场所,高层次人士居多,自然以高档卷烟为主;小的地方三教九流、社会底层占绝大多数,其中、低档卷烟好销。

消费档次较高。据调查统计,就大型场所而言,销售卷烟品牌大多集中在少数几个名优高档烟,如中华、云烟、玉溪系列,中档烟偶尔有些,主要是娇子、香格里拉系列,这些烟都属高结构烟,毛利很高。

卷烟销量少,但结构高。单就月销量来看,一家“三厅”也许还不如一个大的卷烟经营户,但是我们必须看到它的整体优势及高额毛利,几十家、乃至上百家“三厅”汇集起来,集腋成裘,聚沙成塔,其总体销量和毛利仍显可观。

“三厅”管理的难点

收取现金困难。按照卷烟销售工作规定,要求日账日清,货到款付。但是卷烟作为其副业,个别老板投入的流动资金较少,甚至没有,要等售完或月底一起结账。究其原因,还在于“三厅”以前从外面进货可以赊账或未引起重视的缘故。

专卖管理薄弱。现在专卖检查把精力放在了卷烟市场上,侧重堵截暗流烟,对一些非主要经营场所里面的卷烟没怎么进行管理,主要原因是执法人员人手少,工作量大,害怕顾此失彼,从而忽略了对这些行业的管理。

送货存在一定难度。“三厅”一般固定有专人付款、收货,其他人不敢越俎代庖,很多时候送货上门却找不到人,也找不到老板,服务员又作不了主,只好坐等苦等,耽误了宝贵时间。违法行为隐蔽性高。卷烟销售行为一般都在屋里面进行,不像临街那样招人眼目,而且很少公开摆卖,有的甚至没有专柜,顾客需要才从抽屉或箱子里取出来,再加上进货渠道复杂,涉嫌暗流烟、假冒、走私烟的可能性极大,因此说它的隐蔽性很高。进货无规律。“三厅”对卷烟的存储较少,有顾客需求才联系货源,而且必须“随要随有,随叫随送”,时间观念很强,否则便不要了。访送烟缺乏规律性,为以后实施统一电访增添了难度。

经营不稳定。开业、歇业情况比较频繁,生意好坏幅度大,季节性强,歇业关门经常发生,所以它的随意性较大、稳定性较差,给办证、管理及协议销量带来一定困难。

表里不一,暗地卖烟。有的业主对烟草专卖管理心存畏惧,或者因为卖暗流烟的利润更高,拒不纳入管理,便谎称未卖烟,其实暗地里干“挂羊头卖狗肉”的勾当,悄悄在卖烟。

“三厅”管理策略

鉴于“三厅”管理点多、面广、难度较大,政策性强,情况复杂,不好处理,必须实行专项管理,即抽调精兵强将进行专人访销、专人供货、专人管理,采取先纳入后管理、先城区再农村、先大后小、先易后难的办法,坚持做到“四个到位”(宣传到位、拜访到位、送货到位、管理到位),以点带面,循序渐进,同时结合协会行业自律及行政手段进行双重管理;在供货、办证方面提供一切方便,尽最大限度满足客户需要,保证优质、高效、服务、快捷。

全天候上门服务。“三厅”一般上午开门较迟,主要是下午和晚上有生意,而且订货、送货时间要求及时,随要随到。针对以上具体情况,我们可以制定好工作计划,上午安排走访,宣传法律法规,了解经营情况:重点放在下午、晚上,打破日常工作规律,实行全天候上门服务,包括夜间拜访、夜间送货、夜间检查。

实行特殊价格,特殊货源。“三厅”需求的是高档烟,这些烟都属于紧俏烟,目前货源短缺,在营销策略上可作适当调整,坚持原则性和灵活性相结合,既不违背“一价制”,又能满足需求,价格可稍微上浮。为保证货源及时、准确、充足,可预先储留一些紧俏烟或向分公司仓库“借货”预销,专供“三厅”之用,价格以指导价、建议价销售。另外积极配合烟厂进行新产品宣传,搞好品牌置换,用其他高品牌逐步替代现有畅销烟,使高档烟长期保持平衡,从而弥补市场供需矛盾。

充分调动工作人员积极性。加强业务培训,提高技能,健全工作制度和计划,完善激励考核机制,定期对“三厅”工作人员实施动态考评,优胜劣汰,按业绩进行奖惩。签订卷烟诚信协议书。为保证“三厅”管理的正常运行,努力营造诚信管理、经营的良好市场环境,本着平等互利、自愿协商的原则签订责任书,明确双方权利义务,为“三厅”管理的顺利实施奠定良好的基础。

加强对业主的管理培训。采取疏导并举、管教结合的办法,以利益核心为诱导,促使他们转变卷烟经营观念,规范自身经营行为,自觉接受烟草专卖行政主管部门的管理,达到批零双赢的局面。

把“三厅”上升为政府行为。积极取得当地政府大力支持,与文化、工商、卫生等相关部门加强沟通联系,建立长效协作机制,借助外力,力争使行业的单纯管理上升为政府领导下的综合监管,各部门之间形成强大合力,协同配合,齐抓共管,共同搞好“三厅”的规范运行。

加大“三厅”管理力度。通过蹲点监控、日常检查、突击检查、夜间检查、专项整治行动,有效查处和打击一批违法业主,并利用《烟草信息》、报刊等予以公开曝光,达到惩教目的。从行业发展趋势来看,“三厅”有着巨大的潜力,前景一片光明,对于进一步加强烟草专卖管理,整顿和规范餐饮、娱乐行业的卷烟经营秩序,促进烟草企业核心竞争力,增强市场控制力,推进卷烟市场建设的健康发展有着极其重要的意义。正因如此,我们要紧紧抓住“管理年”大好时机,把“三厅”管理迅速纳入正轨,做精、做细、做好,使之成为烟草行业一个新的经济增长亮点。

烟草业三厅管理的难与易责任编辑:陈老师    阅读:人次