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工程投标策略与技巧

2015/07/09 阅读:

一、投标策略

1.1低利型策略在投标竞争的过程中,竞争的关键焦点就是价格,如果想要能够在投标竞争中脱颖而出,就需要进行精确严谨的工程成本计算,同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线,在此基础上明确自身投标的价格,这样一来在低利润的情况下,就能够保证相关企业轻松中标,这种投标策略是最常用的。除此之外,在面对下面几种极端状况时,采取这种策略能够起到很好效果。如果竞争对手综合实力过于强大,并且工程投标竞争空前激烈,甚至已经威胁到企业的市场地位;为了谋求更长远的发展,来开辟全新的市场,从而能够实现对新地区的战略性占领;或者工程项目的总体状况相对精简,有着良好的施工基础条件,总体的施工工艺技术难度较低,总工程量很大,但无需投入过多的管理资源等。

1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中,需要能够做好全面的了解,总整体上对投标方案进行最优化调整,能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现,明确性价比方案,从而保障最大的盈利效果。具体来讲,如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力,并且在地区占据着绝对性的统治地位,无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手,并且已经形成了良好的品牌效应,在这种情况下,业主就能够对相关情况充分全面了解,并给予绝对的支持和信任。或者工程整体要求较高,需要较高的技术标准,并且整体工艺相对复杂,一般单位很难胜任,专业性和结构性都很强,只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下,将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示,这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。

二、投标报价技巧

在针对工程进行具体的投标过程中,要能够在报价过程采取一定的技巧,从而确保能够最终中标。在这一过程中,科学的运用技巧进行投标报价,在一定程度上影响着投标的效果,以及自身能够获得的利润空间。

2.1低报价高索赔在具体投标过程中,通过低利的方式将整个投标的报价压到最低,已能够中标为最终目的。在此基础上,对工程的具体情况进行全面详细了解,能够对招标合同的每一项条款了如指掌,并能够明确了解图纸的每一项细节内容,在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中,能够进行索赔的相关环节和内容,并且有计划有组织的对有关的证据资料进行密切收集。在这种情况下,单纯利用索赔,就能够从一定程度上保证工程项目的整体经济效益和利润收入。

2.2不平衡报价法所谓不平衡报价具体来讲,是在明确工程项目整体投标价格的基础上,将工程项目进行系统分解,针对环节性项目的价格进行调整,在这种情况下,总体的投标价格并不会受到影响,依然能够保证投标价格的中标优势,但是却能够将项目创造的利润最大化。①要能够充分认识到资金在单位时间内能够创造的价值,这样一来如果能够保证资金的快速回收,就能够增加资金的总体利用效率,具体来讲,针对前期工程以及基础工程进行相关费用的提高,这样一来资金能够进行更加有效的周转;在针对后期项目时,降低工程装饰以及安装的整体价格;②在进行详细的工程量核算之后,对具体项目的工程量变化情况进行精确的预判和评估,明确变化幅度较大的项目,或者在工程图纸不能够保证不变的情况下,如果图纸一旦发生变化,将会增加施工的总体成本,在这种情况下,提高项目单价将能够保证企业的经济效益的最大化。在针对工程状况并不明确的项目时,调低项目单价,这能够在一定程度上减小工程结算的整体损失;③计日工报价:在针对计日工进行具体报价的过程中,可以进行价格的针对性提高,这样一来在用工方面就能够保证盈利效果。但是如果相关文件针对计日工做出了明确规定,就要做出针对性的报价分析,如果处理不当将会使总报价发生波动。

2.3多方案报价在特殊情况下,招标文件没有针对相关状况做出明确的规定,从而造成工程范围模糊不清,或者相关条款不够公正合理,针对施工技术方面的标准和规范十分严苛,在这种情况下,投标人将会面临巨大的风险压力,为了能够将风险等级降到最低,就需要针对相关项目进行单价上调,增加相关风险成本,但是这样一来中标概率会明显降低。面对这种情况,要能够全面考量工程整体状况,对可能出现的风险进行明确的预判,在此基础上,针对可能发生的不同风险制定出针对性的多套报价方案。具体来讲,就是针对招标文件来确定报价,针对不同的招标条件确定不同的投标价位,在此基础上留出调整的余地和空间,针对具体招标条款的改动进行细节上的调整,这样一来能够从整体上确保投标报价控制在合理限度内,经过具体的协商来修改或者明确有关条款,从而能够确保工程投标的顺利进行。

三、结语

投标这一环节是工程竞争的决定性环节,在这一过程中,不能够单纯依赖于投标人的素质和能力,还需要在这一过程中进行策略性应对,通过对相关技巧的娴熟掌握和运用,将能够保证工程投标整体价格方案的最优化。

作者:李虹 许小男 单位:苏州嘉盛建设工程有限公司

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