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职业教育营销类专业学生沟通技巧探究

2019/10/24 阅读:

摘要:如今在中国,社会主义市场经济的大背景下,许多职业时刻都在销售他们的产品以及服务。在我们的工作中、生活中,与同事、朋友也需要沟通,良好的沟通一样十分重要。沟通是人们传递信息的重要途径,良好的沟通能够将我们的思想清楚完整的表达出来,让人一听就懂,并且能引起倾听者的兴趣,让他们集中注意力听你讲话。所以在职业教育中应该注重学生这方面能力的培养,作为营销类专业的学生更是需要注意掌握有效传递信息的方法,提升与客户沟通的技巧。

关键词:营销;沟通技巧;职业教育

从21世纪以来,大多数商品不再像以前的时代那样供不应求,企业生产力提高,人民经济实力增长,企业家们的数量增多,带来的是需求的多样化与供需关系的变化,商品的种类也跟着增加。很多商品如果不经过营销方法推广,没有专业的购物顾问,难以从众多同类商品中脱颖而出。因此,从事销售类职业的人越来越多,特别是年轻一代。如何建立与客户的沟通“桥梁”并将收益提高,是每个销售人员都很想解决的问题。

一、沟通技巧的概念与作用

所谓的沟通技巧,是指人利用语言、文字与肢体语言等手段与他人进行交流所使用的技巧。沟通技巧涉及许多方面,如积极倾听、简化运用语言、重视反馈、控制情绪等等。虽然学习沟通技巧并不意味着一定能在事业上获得成功,但如果缺乏沟通技能常常会在工作与生活中遇到许多障碍和麻烦。沟通不仅仅是语言的表达,也包括我们肢体的语言、面部表情、语言停顿、语调变化、沟通地点等多种因素。沟通的结果受多种因素影响,为表达同一个意思,如使用不同的表达方式,可能会造成迥异的结果,所以沟通的过程中,需要我们掌握沟通的技巧。在日常的工作当中,想要独自完成一个大型项目是非常困难的,很多时候我们需要集合多人的力量与智慧共同来完成工作任务,在这个过程中,良好的沟通是最有效的合作方式,并且有助于提高工作效率。在学习中,我们也需要不断地进行沟通,知识进行传播的主要方式就是语言,沟通可以帮助我们获得新的知识与技能。在与自己的亲人进行情感交流时,沟通也是十分重要的方式,良好的沟通有利于增进与亲人间的感情。人类是群居动物,在人类的任何时期,都有社交需求,而沟通是获得朋友的重要途径,有自己的社交圈不仅让生活更加愉悦,很多时候也能为自己提供帮助。当我们在工作中遇到困难时,需要有别人的帮助,当我们在生活中遇到挫折时,需要有人来开导,这些都离不开沟通,而现在的成年人在沟通中有以下特点,对感兴趣的选择性倾听、表达欲望强烈、情绪化、希望引导话题、容易相信八卦等。我们要避免盲目沟通,让沟通成为对我们有利的方式,所以我们需要提升沟通技巧,避免因为沟通障碍或沟通不恰当造成的不良后果。人都是以自己为中心,我们锻炼沟通技巧,是为了我们的语言让别人听起来感觉舒适,那就要以别人为中心,所以训练良好沟通的总体思路是“说别人想听的,听别人想说的”。

二、职业教育中学生在沟通方面存在的问题

高职类院校的学生年龄一般在18到22岁之间,大部分孩子在这个年纪正是培养与养成沟通习惯的年龄,他们内心敏感,想要表现自己,正在一步步的摸索沟通的技巧,这个时候如果有人对他们进行正确的引导,可以避免他们误入歧途,加快沟通技巧的养成。在义务教育阶段,老师对学生的沟通能力培养一般都不太重视,也没有时间去重视,而很多家长虽然重视,但因教育方法不正确,过多的训斥反而会造成反效果,而且家庭间的沟通与学生毕业后工作中、平时与朋友的沟通是有很多差别的。所以我们会发现许多学生内向、少言寡语,有些学生在熟悉的人面前可以滔滔不绝,在公共场合又变得安安静静,这些学生并不是没有沟通的欲望,只是他们不知道怎样沟通,害怕自己不恰当的语言引起别人的反感。这个阶段的学生大部分只能做到正常的沟通,小部分甚至有不同程度的沟通障碍,只有很少部分的学生有良好的沟通技能。通过调查以及我与学生的相处与交流发现,大部分学生在沟通技巧方面都有所欠缺,常见的问题有不敢大声表达自己的观点、人越多的地方越沉默、用过于简练的表达而希望别人能自己理解、对于不是很熟悉的人找不到话题、总是以自己为中心等。这些问题在高中以前的学生时代相较于学习成绩来说不算太大的问题,但是走入职场之后,良好的沟通能力很多时候无比的重要。而大学就是学生获得这方面能力的绝佳时期与地点,大学就像个小社会,同学关系、师生关系又保证关系不会轻易破裂,就算有失误也有机会进行挽回,这正是提升学生沟通技巧的黄金阶段。

三、营销类专业学生沟通技巧培养

要提升沟通技巧,有几个首要问题需要解决,不敢开口、说话音量小、语言在思维之前、不懂倾听,这些是沟通的基本素养,沟通技巧的提升需要大量的练习,不是光靠课堂听老师讲就能学会的,但是在练习之前,理论知识也必不可少,学生需要知道朝着哪个方向去努力,最终需要达到什么样的效果。所以对于学生的培养,分为以下几个步骤:(一)掌握沟通技巧的理论基础。课堂讲解学习沟通的概念,让学生了解沟通是包含思考、传递、接收、反应、反馈的一系列过程,沟通的目的是传递信息、解决问题等,沟通当中存在的主要障碍有表达的障碍、倾听的障碍、回馈的障碍等,最重要的是要让学生知道,有效沟通的要点是“讲对方想听的、听对方想讲的”。良好的沟通技巧不只是包括语言,马勒布蓝博士根据研究提出感官的应用与影响沟通的比重是:口讯7%(文字及说话的内容)、声讯38%(声调与分贝)、视讯55%(视觉、面部表情、肢体语言)。从研究结果可以看到,影响沟通占最大比重的因素是视觉,其次是听觉,最后才是谈话的内容。换句话说,大部分沟通并不是想象中那么理性,谈话者的行为会造成极大的影响,要让学生们认识到神态与礼仪在沟通中的重要性。倾听也是沟通的一部分,不是被动地听别人说话,而是积极地听,主动地听,理解话语中的意思,领会话语的言外之意,一个合格的倾听者,要让别人感觉你对他的谈话感兴趣,如果只是听了却没有任何反应,反而会让别人觉得你很高傲或是冷漠。倾听是探知他人内心世界的一把钥匙,是拓展人脉、获得朋友的信任的一种手段。倾听是一种心平气和、与人为善、谦虚谨慎的姿态。这样的姿态,能让你接触到最现实的答案,倾听到最真实的话语。通过讲解让同学们认识到倾听的重要性,也让他们学会倾听的方法。(二)课堂实训锻炼学生沟通能力。锻炼学生的沟通能力不能从太高深的地方入手,因为大部分学生在沟通的前两步,思考与表达阶段存在很多问题。很多学生对自己想表达的东西不明确,思路不清晰,或者有思路,但是没有在陌生人面前表达的经验,听众太多就会紧张大脑一片空白。所以锻炼沟通能力的第一步让学生学会思考,并且能将自己想好的东西完善的表达出来就算成功。所以第一堂实训课程,我为学生设计的项目是“自我介绍”,每一位同学在小组其他同学与老师的面前进行自我介绍,要求时间不少于3分钟,逻辑严密、声音洪亮,自己思考决定介绍内容,介绍完后老师随机抽取倾听的同学提问,检验倾听效果。说说我的设计思路,首先自我介绍是让学生讲自己的事情,是自己熟悉的内容,那就不存在无话可说的情况。3分钟的时间不长也不短,需要事先考虑自我介绍哪些内容,如果不仔细思考寻找话题,或者语速过快,很容易不到3分钟就陷入无话可说的尴尬境地,这是在锻炼学生寻找话题与将话题展开来说的能力。同时,学生必须对自己要讲的内容进行逻辑性思考排列,以免造成语言逻辑混乱,听众兴趣下降。在讲的过程中学生会想让大家对自己的介绍感兴趣,这样讲的人就需要寻找大家的兴趣点,听众才更有兴趣去听,这就需要进行自我介绍的人在事先思考设计大家可能感兴趣的话题。并且在介绍的过程中随时注意听众的反应,如果发现听众注意力不在自己身上,缺乏兴趣的时候,就要及时更换话题。以后的工作中大多数时候也是这样,发现客户不感兴趣时,要及时更换话题,这是在锻炼学生寻找恰当话题、表达观点的同时关注听众反应的能力。同时要求学生声音洪亮同样是一个重要的锻炼项目,很多学生不敢大声的表达自己,可能源于不自信,或是从来没有在公众场合大声表达过自己的观点,提升的方法很简单,通过多次的练习,提升信心,在这方面就能有所改善。第二次实训课设计的内容是礼仪练习,理论课给学生强调了行为对沟通的影响,而礼仪是我们生活中约定俗成的一种行为规范,良好的礼仪能够提升自己的形象,给别人带来好感。并且营销专业的学生以后很有可能从事服务类的行业,销售人员、市场推广、售后服务等岗位都要求具备一定的商务礼仪知识。很多学生知道一些礼仪规范,但大多数都了解得不全面,所以,第二次课设计了礼仪训练。礼仪训练主要包括站姿、走姿、蹲姿、坐姿、问候礼仪、接待礼仪、电话礼仪、名片礼仪、鞠躬礼仪、握手礼仪、男女着装礼仪等。大部分礼仪很简单,因为它源于生活,只需要练习一次,以后就会知道该怎么做,而真正难的地方在于一直保持良好的礼仪,和在恰当的地方选择恰当的礼仪。要一直保持良好的礼仪就需要严于自律,不能为了贪图一时轻松而放弃礼仪。礼仪的基本原则是尊敬别人,但是使用礼仪也要适度,要避免过度的礼仪使自己看起来很卑微,所以在教学中必须强调礼仪的自律原则、敬人原则、适度原则。(三)将沟通技巧与专业标准工作流程融为一体。在营销专业当中,沟通不只是一种与人交流的方式,更是获得客户信息,与客户交流感情,最终达成销售目标的重要手段,所以后面的课程需要根据学生具体的专业进行设计,设计的时候要注重强调在具体行业的应用,比如汽车营销专业的学生,应当在教学中将沟通技巧训练结合到汽车销售标准流程当中去,汽车销售标准九大流程有潜在客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、客户异议处理、签约成交、完美交车、售后跟踪,这九个流程每一个都离不开与客户的沟通,那么在课程设计的时候,把沟通技巧的练习结合在其中,能让学生起到更好的锻炼效果。学习沟通技巧的最高境界是融汇贯通,达到能够随机应变的程度,但是学习沟通技巧有一个逐渐成长的过程,没有谁是天生的沟通大师,一个沟通高手一定也是通过经验累积慢慢成长起来的,在沟通能力不强的时候,可以学习前人总结出来的好的案例,话术,处理方式,谈话技巧等,同时营销专业某些课程的标准工作流程也有很好的指导作用,这些流程以及话术可以形成一个引导学生思维的大纲,当不知道该说什么的时候,就可以回忆大纲,然后再围绕这个大纲去发挥。所以将沟通技巧与专业标准工作流程融为一体十分有必要。(四)课后提升学生沟通能力。良好的沟通,很多时候不只是倾听,还需要共同的话题与自信的表达,这就需要具备充足的知识储备,以及对时事新闻的了解,并且需要精通专业知识,了解最新的行业动态,所以课后建议学生多上网看新闻,学历史知识,关注行业最新消息与动态,多丰富自己的知识储备,才能在与别人的沟通当中显示出自己的专业水准,提升在别人心中的形象。沟通技巧的养成需要大量的练习,与陌生人的沟通具有更好的锻炼效果,所以在课后组织学生参加学院举办的营销技能大赛、辩论大赛等相关赛事,也可以联合分院外联部组织学生与商家进行沟通,提升沟通技巧。最重要的是提醒学生在平时生活中随时注意锻炼自己的沟通技巧,养成交流前思考的习惯。根据专业,在顶岗实习期间,选择专业对口的营销类企业,进行实际的岗位练习,结合课堂与平时所学的内容,一步步去实践、验证,在实际接待客户的过程中找到适合自己的沟通技巧与沟通风格。

通过教学发现,一个人的沟通方式是从小养成的,受从小教育与周围环境的影响。想要培养良好的沟通能力不是短时间就可见成效,需要通过长时间的练习改变习惯,作为老师,能做到的就是尽自己所能教给学生们锻炼的方法,真正促成学生学习沟通技巧的重要方式是靠学生自己主动吸收、思考,在实践中让知识巩固,将知识变成自身的习惯。希望学生学习到沟通技巧之后,在今后的工作与生活中建立良好的关系网络,实现充实人生。

参考文献:

[1]张玉亮.协进式微信销售沟通技巧提升策略分析[J].中国市场,2019(21):124-125.

[2]李燕.现代汽车保险销售技巧探讨[J].科技经济导刊,2019,27(02):230.

[3]国荣.心理学与沟通技巧[M].北京:中国纺织出版社,2018.

作者:刘昕 单位:成都农业科技职业学院

职业教育营销类专业学生沟通技巧探究

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