决策性心理陷阱分析范文

作者：陈仁芳单位：福建师范大学人民武装学院

一、关于后悔的研究

后悔是我们感觉频率很高的负面情绪。但从20世纪80年代初开始，国外心理学界才开始对后悔进行研究。当代心理学取向对于后悔的研究主要是基于“反事实性思维”的框架下进行的。解释反事实性思维最著名的理论是Kahneman和Miller提出的标准理论（Normtheory）。该理论认为事件总是在一定的背景下与某一标准相比被进行评价。背景不同、标准不同，评价的结果也就不同。后悔理论认为决策者不只是注重可能的结果以及结果发生的可能性。

一旦知道自己决策的结果，人们会对决策的结果与“反事实性思维”的结果进行再比较。如果“反事实性思维”的结果被认为更好，那么人们就会有后悔的感觉。这种现象被定义为“情感放大效应”。

通过对后悔的深入研究，1982年Kahneman和Tversky提出了后悔的“做效应”(ActionEffect)。他们认为对于决策结果所产生的后悔程度，如果是“做”（Action）导致的后悔程度要比“没有做”（Inaction）引起的后悔程度高。“做效应”规律的发现使后悔研究成为社会认知心理学受关注的领域，开创了心理学对后悔研究的先河。例如：投资者A考虑卖掉手头的股票，但没卖，结果发现如果卖了会多挣100万；投资者B卖掉了股票，但发现，如果不卖会多挣100万；哪个投资者感觉更差？研究的结果是：B>A。投资者B更可能把自己的行为与现状“不做”相比较。人们因“做”而产生的遗憾程度比因“不做”而产生的遗憾程度大。与Kahneman和Tversky提出的后悔的“做效应”不同的另一项关于后悔的时间性模型的研究，得出的结论是：现实生活情境中程度较深的后悔（长时后悔）多是“不做”而不是“做”的后悔。

Kinnier&Metha调查了青、中、老年；Terman调查了老年（M=74）；Gilovich&Medvec调查了过去一周内VS过去人生中。他们研究的结论是：对于短期的后悔，“做”产生的影响大；对于长期的后悔，“不做”产生的影响更大。我国关于后悔的研究比较侧重于对后悔经典理论的探讨，实证研究相对较少，并主要以测量方式为主。张结海在研究中提出了“状态改变与状态继续”概念，认为长期后悔与短期后悔均服从“状态继续与状态改变”规律，进而提出了后悔一致性模型。做与不做始终将不做作为标准，而状态改变与状态继续则是将原始状态作为标准，原始状态不同标准也会不同。张结海等认为在整体事件中，不做是标准，而在分段事件中，做也可以成为标准，从而避免了做与不做概念经常出现的不同的被试对同一类型后悔划分结果的不一致现象。

二、非理性决策行为的思维心理误区分析

后悔常常是非理性决策导致的后果。人们在决策时常常会受到许多因素的干扰而使决策者陷入思维心理误区，导致非理性决策。直觉常常导致非理性的选择。比如：在比萨饼店，有两种套餐，一种是6吋+9吋，一种是12吋，两种套餐的口味、价格、厚度都一样，那么选择哪种更实惠呢?许多人会选择6吋+9吋这种，因为他们认为6吋+9吋的组合比12吋的面积大。其实只要简单计算一下就会发现，12吋比萨饼的面积要大于6吋+9吋吋组合。为什么会出现错误的选择呢?这种现象心理学称为称之为“比萨饼效应”，即“依赖直觉做出的非理性选择”。导致非理性决策行为的思维心理误区主要有以下几种：

（一）锚定效应(AnchoringEffect)

锚定效应又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。Northcraft和Neale研究证实，在房地产交易过程中，起始价较高的交易最后达成的成交价比起始价较低的交易最终达成的成交价显著要高。美国心理学家及行为经济学家丹•阿里尔利教授做了一个实验，他让被试写下自己社保编号的最后两位数字，然后问他们愿不愿意用这个价钱来购买一瓶1998年产的法国罗纳谷红葡萄酒，例如79美元或12美元。这些人都不是酒方面的专家，但其社保编号最后两位数越小，他们愿意为酒支付的数额就越少。这些与真实价值毫不相干的数字还影响了他们对另一瓶1996年产的法国嘉伯乐红葡萄酒的价值判断。

（二）沉没成本效应（sunkcosteffect）

沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。如果有过投入就会表现出继续投入的巨大倾向。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。沉没成本具有持续的效应（HalArkes&CatherineBlumer）沉没成本是经济界最棘手的难题之一，处理不好很容易导致两种误区：一是害怕走向没有效益产出的“沉淀成本”而不敢投入；二是对“沉没成本”过分眷恋，继续原来的错误，造成更大的亏损。比如：作为一个航空公司的董事长，你已经投资了1000万美元来开发隐形飞机。在该项目的90%已经完成时，另外一家公司已经开始为隐形飞机做市场宣传了。并且，很明显与你们的飞机相比，他们的飞机速度更快、也更经济。问题是：你还会把剩余的10%的资金用于完成隐形飞机项目吗？HalArkes&CatherineBlumer，1985的实验结果：85%的被试倾向于完成该项目；给另外一组被试的问题中没有提到先前的投资，结果只有17%的人支持在该项目上的投资。

（三）思维定势效应

所谓思维定势效应是指人们在一定的环境中工作和生活，久而久之就会形成一种固定的思维模式，使人们习惯于从固定的角度来观察、思考问题，以固定的方式来接受事物。思维定势中的势是一种长期经验积累的结果。人们因为局限于既有的信息或认识的现象。比如把某种功能总是归于某种物体的倾向(一看到书就想到是用来看的)，叫做“功能固着”，是“思维定势”的一种特殊表现形式。有这样一个问题：一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩，急促地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？这个简单的问题，在100名被试中只有两人答对。因为我们总有一个思维定势：公安局长是男的。

（四）禀赋效应

Tbaler提出了禀赋效应，认为当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。实验如下：1组被试每人一个杯子；2组被试什么也不给；3组被试可以选择要杯子还是要等价的钱。实验结果：让1组卖出杯子，1组开价不低于7.12美元；2组最多愿意花2.87美元；3组估价师3.12美元。心理学家卡尼曼解释:人类的决策行为常常是非理性的并且带有偏差的。拥有杯子的被试,因为对于获得本来非自己财产的杯子评价更高,不想放弃,所以对杯子估价高。卡尼曼还将心理学特别是关于不确定条件下人的判断和决策的研究思想结合到经济学中，被授予了2002年度诺贝尔经济学奖。Lerner，Small，&Leowenstein研究认为：情绪状态影响禀赋效应。比如厌恶产生发泄的心理，不管是否拥有该商品，都会压低价格；悲伤引发改变环境的愿望，愿意为获得商品出高价，或以低价卖出商品。

（五）大众强化效应

大众强化效应，是指一个说法被一群人多次复述之后，便成为强有力的信念。这种信念往往是不理性的，没有被客观地调查研究过，也没有研究数据的支持。比如“温水煮青蛙”流传至今。其实，只要做一个简单的实验，就可以发现这是一个谬误。当水温加热地一定程度，青蛙就会跳出来。大众强化解释了为什么有时整个民族会代代相传一些“只可意会，不可言传”的谬论。还解释了在心理医生、社会学家、心理学家、神学家、政治家等专业圈子里，某些观点会在人云亦云中强化，被大家视为真理。美国哲学家罗伯特•卡罗尔介绍，在大众强化的作用下，大约有一半的美国人否认进化论，而相信上帝用六天创造了世界。（六）认知偏差Kahneman研究主观经验和决策的元认知问题。Tversky研究了认知心理与投资决策基本假设相冲突的认知偏差问题、风险态度、心理会计和过度自信。领导认知心理学的新动向还体现在德国马普学会人类发展研究所的心理学家Gigerenzer领导的研究小组所推崇的生态理性（ecologicalrationality）上。他们强调人的认知局限性是具有适应性的，人脑确实可以做复杂的计算和记忆。但生物和社会进化使得我们具备了一套心理捷径即一套做出快速反应的工具。在日常生活中我们常利用“适应性工具箱”(adaptivetoolbox)做出决策，无须做复杂的理性计算。Gigerenzer的研究说明人类在决策认知问题上仍然存在黑箱，

三、结语

后悔对于人们身心健康、知情系统都会产生影响，是人们极力避免出现的负面情绪。要减少后悔就要避开以上种种决策思维心理误区。丹•艾瑞里在《怪诞行为学》中用行为实验的方法，结合心理学和行为经济学的知识，证明我们并非想象的那样理性，“非理性”才是人类的本能。所以我们要培养理性思维。理性思维是一种建立在证据和逻辑推理基础上的思维方式。我们要在日常知识积累中自我训练理性思维习惯。理性思维的构成要素有独立思考、重视证据和逻辑推理。培养理性思维要重点培养逻辑思维能力（线性思维到发散性思维）、因果联想能力（即时反思习惯）、理论分析能力、事例运用的能力、价值判断能力等。捷克著名作家米兰•昆德拉在其著名演讲《智慧是什么》中说：“现代的傻不是意味着无知，而是对既成思想的不思考。”非理性是客观存在的。认清我们有偏见、有惰性、有“蔑视逻辑”的倾向，能够帮助人们走出思维的种种心理陷阱，找到切实有效的解决问题的办法，理性地作决策，才能避免出现后悔情绪。