美章网 资料文库 保险营销论文范文

保险营销论文范文

保险营销论文

保险营销论文范文第1篇

(一)农村保险营销员普遍“兼职”或“隐形工作”,专注度不高

“兼职”是指大多数农村保险营销员以农业生产为主业,以保险销售为“副业”,有一单没一单的维持业绩。“隐形工作”是指部分营销员由于学历、年龄等问题难以通过“考试”取得人资格,通过子女或家属“代为入司”,借助他人的“工号”上业务,形成了许多隐性风险。

(二)农村市场上,保险机构数量少导致服务缺位

目前,除国寿等个别公司在农村乡镇设有营业网点以外,其他多数保险机构仅靠营销员个人“走家串户”提供保险服务。受当下营销员队伍大进大出的高流动性影响,一旦营销员离司,农村客户由于交通和通讯不便,难以获得快捷的保险服务,甚至导致理赔难等问题,造成负面影响。

(三)农村网点处于保险公司的机构末梢,管理比较薄弱

农村保险营销员属农村网点管理,是保险企业管理链条的末梢,在管理上往往鞭长莫及,不能到位。加之保险公司销售业绩是头等大事,农村营销员接受的“管理”或“培训”又往往集中在“任务下达”、“展业话术”等方面,缺乏系统的“诚信教育”和“专业培训”,这在一定程度上加重了“销售误导”现象,降低了管理质量。农村保险营销员“门槛低、管理弱、培训脱节”的状况,已经无法满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费的要求,同时也损害了保险业形象,形成社会评价低、增员困难的恶性循环,农村保险业正在丧失可持续发展的经济基础和社会基础,保险营销员体质改革势在必行。

二、农村营销员管理改革的长短期目标

(一)从长期看,改革的总体方向是产销分离,走专业化、精细化分工之路

保监会提出的保险营销员管理体制改革目标,是努力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩,基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、能够可持续发展的保险营销队伍。从国外保险市场看,保险公司最为关键的定位是产品开发、售后服务和资产管理,把销售和服务应交给专业保险中介去做。同时,保险营销员可以作为专业保险中介公司的劳动制员工享受养老、医疗待遇,解决长期以来营销员归属感低的问题,也有利于实施更为严格的专业化管理和提高诚信水平。

(二)从短期看,实行多元化的管理机制是最实务的选择

首先,虽然近几年保监会多次从制度层面给予引导,但保险公司作为改革的主体显然动力不足。目前,保险公司关注的焦点还是在业务上,原因是:一方面中国的保险深度和保险密度远远达不到发达国家的水平,市场好存在很大的需求空间,人海战术在一定程度上有其合理性,扩大市场份额、调整产品结构是各保险公司的首要任务。另一方面改革后运营成本、管理体制都会发生很大变化,特别是将营销员按照劳动制管理会带来经营成本的大幅增加,不符合公司短期经营目标。其次,现有保险中介市场仍很弱小,发展和创新能力十分有限。尽管部分保险公司和保险中介机构显示出对改革的积极性和主动性,自助地进行改革创新的探索,但受技术和资本的限制,总体而言,市场尚没有一个符合未来发展需要的新型营销体系来承接现有的体制。保险营销体制改革问题十分复杂,涉及百万之众的就业和社会稳定问题,很难一步到位。因此,当前的主要任务是稳定队伍、提升素质、创新模式。以稳定为基础,鼓励探索创新模式,允许包括现有模式在内的多种管理模式长期并存。

三、农村保险营销员的管理创新

(一)在监管上加强分类管理和引导

近年来,各地保监局在加强营销员分类管理,特别是在农村营销员管理体制改革方面进行了一些具体的探索和尝试,其中值得提倡和推广的内容主要包括:1.推行考试和授予相结合的资格管理模式虽然农村地区保险营销员素质不高,但面对日益增长的保险需求,如何引导现有营销人员尽快提升综合素质和诚信水平是当务之急。为切实解决持证难和隐形展业问题,可以适当降低考试门槛,如采取“笔试”的方式进行,并适当降低分数线:对特定群体(威信较高但年龄偏大,难以适应应试制度)采取直接授予的方式务实解决诚信经营问题。同时,为解决直接授予带来的风险,应明确相应控制要求。如对于采取直接授予制的保险公司应在乡镇层面设立健全的营业网点,在农村销售的保险产品应简单易懂,具备系统的农村保险营销员培训制度和培训计划等。对于受惠的营销员,应要求其不低于40岁,无违法违规投诉记录,参加过充分和系统的培训等。行业监管机构应严格对授予程序进行审核、把关,并严格控制授予人数和授予比例。2.实施分层级的产品分类管理模式农村地区人均收入低、社会保障薄弱,大多数人需要的是保障型的保险产品,对高风险的产品承受能力不足。但是,保险公司出于市场份额、销售效率等因素的考虑,往往指定销售一两种产品或特定产品组合,未对销售群体进行有效细分。因此,行业监管者应从推动营销员队伍转型,切实保护保险消费者权益,提高公众对保险业的满意度的角度出发,谋划和引导建立不同层级的产品销售管理模式。可以将营销员划分为高中初不同层级,对应不同层级明确允许销售的险种范围。如取得保险从业人员资格证并通过公司初级资格考评的初级销售人员,可以销售包括普通寿险、意外险、健康险和简单分红险在内的产品;通过保险公司业务考核、无销售误导行为、客户投诉和不良记录,并由行业集中组织的考评的中级销售人员,可以销售包括初级资格销售产品及万能险、投连险等新型产品;对于通过全面评估合格且从业时间较长、信誉良好的销售人员可销售寿险、财产险及其他综合金融保险产品。

(二)加强保险机构网点建设和培训管理

1.建立健全乡镇营业网点鼓励有条件的保险公司在乡镇设立营销服务部,服务部应定位于为当地群众提供保险咨询销售及售后服务的职能。同时在农村地区大力推行非现金收付模式,降低资金收付风险。2.加强风险教育和系统培训一是寿险公司应加强对农村保险营销员的长期和持续的教育和培训。对于新入司人员,确定1-2年的培训期,培训期内由相关人员进行辅导、陪访,培训期结束之后可独立从事销售工作。二是通过培训提升营销员人均产能,让其成为全职的、专注的专家型人才,这样既能更好地为客户提供保险服务,也会带来更多的销售机会,形成良性循环。3.逐步提高营销员利益保障,稳定营销员队伍一是建立“固定薪酬+准固定薪酬+绩效薪酬+福利保障”相结合的福利待遇体系。固定薪酬是公司根据营销员的级别保证支付的工资。可以与营销员学历、年龄、工作年限、专业资格综合决定,目的是保障营销员基本生活需求,稳定队伍。准固定薪酬是对不同层级的营销员保证支付的工资,目的是促进营销员提升产能和晋升。绩效薪酬即按照“多劳多得”的原则奖励绩优人员。二是逐步理顺与营销员的法律关系,提高营销员的养老和医疗保障。虽然受到多方面因素制约,目前在保险营销员队伍中全面实施“劳动合同制”的条件尚不成熟。但可根据各地区实际情况,由行业协会以自律的方式明确营销员福利制度基本要求,在一定区域内统一福利标准,引导各公司公平竞争、逐步提高。这样既有利于维护销售队伍稳定,也能促进保险行业健康发展。

(三)加大税收政策支持力度

保险营销论文范文第2篇

我国的网络保险发展相对晚一些,历经一波多折。早在2000年,国内各大保险公司就开始建立各类保险网站,但初期水平较低,保险网站仅仅扮演了介绍公司信息、产品介绍、费率试算等角色,持续停留在低水平阶段,并不能算是所谓的网络营销。直到2011年,普通商品网购大力发展,保险网销才有了进一步的发展,2012年中国保险在线保费收入规模达到39.6亿元,比上年同比增长123.8%。但我国互联网保费收入占中国保险市场整体保费收入的比例与全球的平均水平相差甚远,整体发展水平还很落后。目前我国网络的安全性还不能完全保障。货币支付是必不可少的环节,但现有水平能否保证双方支付上的安全性,投保人是否会遭受由恶意网站攻击带来的经济损失,双方交易设备的安全性是否达标,多半买家对技术的安全性表示怀疑。

保险产品具有特殊性,保险电子商务需要结合保险、营销、互联网等多个学科的知识,营销人员更需要具备专业知识,理论与实践皆优。保险电子商务的高速发展,但集金融保险、营销、电子商务于一体的高素质人才却供不应求,直接制约了我国保险电子商务的发展速度。保险网络产品大同小异,缺乏创新性,复杂的保险产品还难以在网上销售。同时保险公司还没推出专为网络设计的保险产品,与之前的销售相比,只是改变了顾客投保的渠道和方式,没有利用网络销售的优势。最让消费者担心的是保险网销的后续服务跟不上。核保过程不能及时实现。客户出险理赔时只能求助于客服电话,后续服务效率较低,因此很多消费者不太认可网络保险。

二、发展网络保险是必由之路

我国保险市场的发展面临着关键性的转变。保险市场的竞争日趋激烈,很多保险者在市场中先知先觉,从不同的角度开始尝试性的营销制度改革。全网营销已经是大势所趋,他将产品规划开发和分销,网站建设和运营,品牌推广等内容有机融于一体,是集合传统网络、移动互联网、PC互联网为一体的新型营销模式,优势在于提升品牌形象、规范销售市场、促进整体销量、解决线下销售瓶颈、完善客服体系、梳理分销渠道。

因此,保险公司需要创立一套属于自己的网销模式,有机融合网站设计、产品设计、客服咨询服务、消费者支付、售后服务与理赔等多项业务。此外还要积极开拓网络销售渠道,并与其他运营商强强联手。再者可以介入微营销的领域,利用微博微信等对保险产品进行宣传和讲解,开通在微信上的支付客户端,开发保险产品APP等,进行线上支付,拓宽客户的购买渠道,开发潜在客户群。

要注重转变营销观念,真正以客户需求为导向,深度挖掘客户需求,研发更多相对简易的产品以迎合网络营销。要设计丰富的产品组合,扩大消费者的选择范围,才能满足客户的不同需求,在市场竞争中处于不败之地。保险公司要对保险费率实施科学的测算。保险费率有效制约着保险市场和商品之间的供求,过高的费率会让消费者望而却步,过低的费率又会导致保险人偿付能力不足。网络营销会降低保险公司的运营成本,因此可以适当下调保险费率以便增强产品的竞争力。保险公司可以结合保险产品的市场供需情况,结合网络带来的大数据分析,并把公司资源和营销目标等因素加以考虑,将费率计算实施市场化,但要确保独立实施厘定费率。

保监会在整个保险市场发展中起着举足轻重的作用,要及时颁布有关网络保险经营的规章制度,就业务流程中涉及的基木功能、服务规范与流程、电子渠道、交易活动的认证机制和安全性等方面提出明确要求,保证保险电子商务的健康发展。同时保监会还要制定监管政策,规范保险公司的行为,保障网络保险业务健康有序的进行。

保险营销论文范文第3篇

例如,保险企业可以建立营销项目风险评估机制和员工项目管理绩效制度,使得在营销管理过程中所进行的项目管理活动均能得到充分的论证和量化评价。又如,在营销项目团队管理中可合理使用“矩阵型组织结构”。这样有助于各职能部门(如承保﹑理赔﹑财务等部门)的参与,业务部经理同时作为项目经理,及时与团队成员沟通,降低了运营成本,有效地共享公司的各项资源。

二、将项目管理方法应用到保险营销管理各项环节中

将项目管理的方法应用到保险营销管理中,这是保险企业未来是否能在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。凸现保险营销的项目性,使营销活动中一系列独特的、复杂的各个范畴相互关联起来,建立起一个明确的目标或目的,使其在特定的时间、预算、资源限定内,按照保险项目的范围、质量、成本、时间、资源等依据计划完成每项营销工作。在传统保险营销管理模式的基础上,利用项目管理的科学方法,通过“确定保险营销目标———制定项目组织与计划———制定保险营销战略———任务分解与日程安排———项目实施﹑调整及风险管理———项目终结”等几个步骤对保险营销活动进行项目化管理。其中,依据保险营销管理各项内容﹑信息及流程制定出项目工作分解结构(WBS),让WBS对保险营销每个内容的工作范围进行分解。从而形成险种产品开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险促销策略实施、保险市场战略执行等各个项目工作包,针对每个工作任务,科学计算出所需时间、各项资源,并核算出运营的成本,落实任务到具体跟进人员。制定每个工作包和项目可交付物之间的关系,从而定义每个项目活动的最小单元和识别单位,逐层分解,做到以项目产出物为导向的层次化管理,落实每一个保险营销任务的完成。面对复杂多变的保险营销环境,将项目计划﹑组织﹑人力资源与沟通﹑风险评测﹑采购﹑质量﹑成本﹑时间﹑范围﹑集成管理等项目管理各个版块融入到保险营销管理中去。使保险营销在特殊的保险市场里拥其独特的生命力,区别于传统的营销管理,为保险市场营销注入新的动力,使保险营销管理的各个领域﹑各个环节有机结合起来,使各项风险得到有效的管控。

三、将项目管理中的里程碑事件作为绩效考核重要节点

对于保险营销工作来说,常常会因为产品调整、费率调整以及公司人员调整而影响了营销的连贯性,也因此会出现临时性的项目性工作。这就要求我们在年初制定计划时,将一年的营销推动和管理工作进行节点细分,设定里程碑事件,如500万保费节点,300人团队节点,13个月继续率85%节点等,以此来审视自己的在营销项目上的推动工作和落实,也对之前的工作是一个很好的检视。对于业务员管理来说,设定里程碑事件,有助于保险管理者理清工作思路,更好地指导团队去开展业务,有针对性和目的性地去达成绩效目标,做到工作心中有数,忙而不乱。除此之外,设定里程碑事件,同样是一个工作预警,当某项任务达到了某个节点,或某一个水平,就会自动提醒,便于我们今后工作上的调整。

四、结语

保险营销论文范文第4篇

1.保险O2O营销模式更有利于满足消费者个性化的需求对保险消费者而言,O2O营销模式可以带给他们更加丰富而全面的保险企业产品服务信息,能够更加方便快捷地购买到相应的保险产品,还能享受到更加优惠的价格。(1)保险消费者可以更为有效地捕捉到目标信息。众所周知,互联网服务的根基就是信息服务,O2O提供了丰富、全面、及时的保险信息,更为主要的是当前我国保险消费者保险意识有所提高,消费者也渴望通过保险销售人员之外的渠道了解保险知识,因此在保险企业使用O2O营销模式的情况下,保险消费者可以通过网络平台搜索目标信息,获得本人需要的信息,取得超出期望的结果。(2)保险消费者可以享受价格优惠服务。保险产品是一种无形产品,保险合同是一种射幸性合同,保险消费者能否享受权利会受到一些条件的限制,即被保险人和受益人能否得到赔偿金,要根据保险责任范围内的事故是否发生。因此,消费者一直认为保险产品是非生活必需品,是可买可不买的产品,对非必需品而言,价格是影响消费者购买的一个主要因素。当前,通过O2O模式销售的保险产品可在其他渠道优惠的基础上再享受15%左右的优惠待遇,降低了消费者的消费支出,可让保险消费者享受到价格优惠服务。(3)保险消费者可以更好地选择值得信赖的保险产品。当前,人们购买保险产品的意识越来越强,但大多并不希望“被推销”保险产品,对保险销售人员持不认可态度,认为他们会站在保险公司角度来销售保险,而且随着网络应用技术的发展,人们已经习惯于通过网络来获取所需信息了。O2O模式把握保险网络销售大趋势,将各保险公司的各类产品整合到一个平台上,实现一站式服务,不同保险企业O2O模式为客户提供丰富的保险信息,可以帮助消费者进行对比,在线上选择更符合自己需要的险种,真正做到让每个人都能轻松拥有一份适合自己的保险产品。

2.保险O2O营销模式更有利于保险经营者得到更多商机对保险企业而言,O2O营销模式能够给予他们更多宣传和展示的机会,并且其宣传效果容易测量,推广效果可以查询,对每笔保险业务都可以进行跟踪。(1)推广效果可查,每笔交易可跟踪。保险企业运用O2O营销模式可以获得用户的相关数据,并精确统计相关营销活动信息,在帮助商家精准控制广告信息投放量的同时,有利于商家对其营销效果进行统计和追踪,进而规避传统营销模式下推广效果的不可预测性。O2O营销模式的宗旨之一就是对每笔业务进行跟踪,O2O营销模式下可以在网站上设置“追踪码”,对客户信息进行再确认,保险企业可以从线上获取本地用户信息与需求,保险企业派专人跟踪,引导线上保险需求者到本保险企业投保,便于保险企业更好地维护老客户并拓展新客户,对客户进行有效跟踪。(2)强化保险企业宣传力度,扩大品牌推广。借助O2O营销模式,保险企业可以强化企业在互联网上的品牌宣传力度,提升自己的知名度,特别是中小保险公司自身实力比不上大型保险企业,在宣传方面投入资金有限,会影响其知名度,而借助O2O营销模式和第三方电子商务平台可迅速提升企业知名度。(3)营造良好的线上体验,提高销售量。现代营销强调体验营销,而通常所说的体验营销主要是通过现场看、听、用、参与等手段,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素,重新定义、设计一种思考方式的营销方法,并不是特别适合保险营销。这是因为,要体验保险所带来的感觉和利益,必须有保险责任范围内的事故发生,而保险事故具有破坏性,任何人都不能为了让客户体验保险服务过程去制造保险事故,而O2O营销模式能够解决这个问题,通过将保险体验转移到网络上,实现虚拟体验,在线上提供有关保险事件的视频、三维图像等资料,借助网络向消费者展示保险案例图片和录像,让客户进行视觉体验,可以帮助客户进一步认识到购买保险的必要性,确认保险需求,刺激其购买冲动,从而带动线下的直接购买行为。(4)网络增加了保险服务的透明度,开拓了行业营销的新理念。当前,我国保险售后服务透明度不够,消费者接触到的保险信息通常是负面的,没有及时将正面信息反馈给消费者,而互联网作为一个透明度很高的平台,商家可以设置大众点击,让消费者通过大众点击平台来发表本人对保险的认识和想法,提高大众对保险产品和服务的信赖度。目前,我国消费者对保险的需求之所以没有完全释放出来,主要就在于保险信任问题。O2O模式有利于搭建消费信任机制,能够实现一些显性的保险需求,帮助消费者“放心投保”。同时,O2O模式也开拓了行业营销新理念,保险企业从消费者角度出发,捕捉消费者消费心理,打消消费者在传统保险营销平台购买产品的顾虑,进而不断增强保险消费者的消费意识。

3.保险O2O营销模式更有利于促使保险从业人员提高自身综合素质O2O营销模式是打造线上交易、线下服务的综合性保险网络电子商务平台,集各大保险公司主要保险产品线上交易和保险咨询、信息查询、协助理赔等免费增值服务以及线上线下联动营销于一体,真正开通保险直购网以及保险直购网体验店服务,为广大消费者提供信息咨询和保险服务的平台,在方便消费者获得信息和服务的同时,也迫使保险从业人员提高自身综合素质。这是因为,消费者借助网络搜索保险可以得到比以前更多的保险知识,对提供相应服务的人员也提出了更高的要求,如销售人员知识浅薄,服务无法得到消费者认可,其结果可想而知。因此,保险O2O营销模式为营销人员提供了更为广阔的事业平台,促使保险从业人员提高自身素质,提升保险综合服务技能。

二、保险O2O营销模式面临的瓶颈

1.线上与线下无缝对接问题消费者购买保险的目的在于转移风险和获得保障,希望保险产品能给自己带来企业所宣传的效用,最担心的就是线上宣传与线下服务不一致的问题,担心保费一旦划拨,实际上却得不到相应的服务,不能及时享受保险保障,而这势必会影响消费者对该营销模式和保险企业的印象。与其他商品相比,保险在成交过程中存在很多不同之处。一般情况下,保险合同签订之前需要进行核保,查验保险标的,这对线上服务与线下服务衔接融合的要求很高,需要实现线上与线下服务的完美对接,为消费者提供满意的服务,否则就会增加客户对该模式的抵触和不满情绪,最终导致该营销模式流产。因此,如何更好地实现线上与线下的无缝对接是保险企业运用O2O营销模式必须解决的问题。

2.购后服务问题消费者与保险企业签订保险合同,只是保险服务的开始,而不是保险服务的结束。消费者需要的并不是“一纸文书”,其需要的是保险合同保障下的保险服务,因此消费者对保险产品购后服务的要求更高一些。所以,O2O营销模式购后服务问题是保险企业必须考虑的问题,保险企业要出台相应制度,做好这方面的工作。能否提供完美的购后服务直接影响着保险行业O2O营销模式的发展。

3.经营模式创新问题保险业当前采用O2O营销模式比较多的险种是机动车辆保险,但从O2O模式运营状况来看创新能力不足,仅仅锁定费率优惠15%的路线,各保险企业竞争力并不是很强。[2]各保险企业O2O营销模式大同小异,特色赢利模式不清晰,如何实现经营模式的相对多元化,究竟应该直接“造船”自己搭建网络平台,还是“租船”借力第三方搭建网络平台,以及如何在赢利模式上实现特色化和灵活化,都是保险行业推广O2O营销模式必须解决的问题。

4.支付方式保险消费者面对保险需求体现出的个性化,致使其选择保险产品时标准不一,此外再加之保险产品设计过程中会涉及很多专业知识和内涵,导致保险消费者在进行选择时特别谨慎。在以往的销售过程中,最难突破的是成交环节,交付保险费的环节是消费者最容易退出交易的一个环节。对于这样的产品,给O2O营销模式带来了一个难题,即是否必须实行在线支付,如何才能促使这种模式真正实现交易,保险费支付方式成为一个亟待解决的问题。

5.保险监管问题关于互联网与保险的“跨界”组合,监管和法律法规方面的发展显然已经跟不上了。在互联网保险“风光无限”的背后,也存在着一系列问题,像如何限定第三方平台的佣金率,如何引导保险企业在电商平台销售保障性的保险产品等,这些问题的解决需要保险监督管理部门出面进行监管。

三、保险O2O营销模式应用过程中的关键点分析

为更好地推动保险销售O2O模式沿着健康、良性循环的道路发展,O2O模式在发展过程中需要重点把握以下关键点:

1.完善保险企业在线定制个性化服务机制,实现线上与线下无缝对接(1)业务的无缝对接。保险企业应加大力度做好互联网业务与线下业务的整合工作,在线上提供保险菜单式下单服务、满足客户个性化需求的前提下,还应成立为网上消费者提供服务的实体部门,做好服务网点与相关售后服务等配套服务工作。建立线上与线下统一的服务机制,实现网销部门与其他部门之间的密切配合,特别是保险公司的承保部门要对保险业务进行及时核保,完成签单工作,真正实现线上与线下服务的无缝对接。(2)信息的无缝对接。保险公司应建立跟踪机制,能够及时跟踪线上有需求的潜在保险消费者,实现保险消费者信息的对接,全程记录消费者的线上行为,以便能够在线下为之提供更好的个性化服务。当前,多数商家采用上海翼码公司的电子凭证方式记录客户线上消费行为,即购买者线上选购之后,可以收到一条包含二维码的短彩信,购买者凭借这条短彩信到服务网点经专业设备验证通过后,即可享受所对应的服务。保险行业在运用O2O营销模式时,可采用上述方式记载消费者信息,解决从线上到线下的验证问题,也便于后台统计服务使用情况,进行有效跟踪服务,在为消费者提供方便的同时,也为商家提供方便,真正实现线上与线下信息的无缝对接。

2.解决O2O营销模式的核心问题,明确支付方式O2O营销模式最核心的问题就是支付问题,对于其他产品的销售,在线支付是消费行为最终形成的唯一标志,是消费数据可靠的衡量标准。在线销售商最希望消费者线上支付后,在线下最大限度地满足消费者的个性化需求。但由于保险产品是一种复杂、无形的金融产品,消费者购买行为比较复杂,在网上直接支付保费难度会大一些,因此保险O2O营销模式下除采用线上支付方式外,还可采用线下支付方式,不完全以线上支付作为唯一的衡量标准。线上支付可选择第三方支付工具,以便实现担保交易,目前比较成熟的有支付宝、银联支付等第三方支付渠道;线下支付最好选择通过POS机上门刷卡,以防范风险。

3.为客户提供优良的服务体验环境,建立客户满意度反馈机制保险企业能否提供专业、优质、便捷的线下服务是客户满意的基本保证,保险企业线下服务环境、服务制度以及保险销售人员素质等都会影响保险客户的服务体验和感受。(1)提供舒适的服务体验环境。保险公司需要打造全新的、以客户为中心的服务体验环境,应专门针对线上消费者设立预约及客户休闲等待区、服务体验区等,为消费者提供一个舒适的消费环境。(2)提高从业人员素质。相对而言,保险O2O营销模式对保险从业人员的要求更高一些,在线保险服务人员的素质和能力、线下销售人员的专业性和可靠性,成为商家提高竞争力的核心。在线服务专员能否帮助客户选择最优、最适合的保险险种,能否解答客户提出的问题,直接影响着客户的选择,而线下工作人员的服务质量与综合素质,更是影响客户体验、决定客户满意度高低的重要因素,保险公司可将服务专员及保险销售人员按照等级和险种类别的不同来进行划分,同时要将为客户服务的保险销售人员的相关资料在线上加以介绍,具体可参照医院向患者介绍医生的方式,以供保险消费者选择,同时还可以在网上将消费者对该服务人员的历史评价作为客户选择的参考。(3)提供客户满意度反馈服务。保险客户对保险企业服务满意度的反馈内容主要包括保险企业、在线保险服务人员、线下销售人员等多个方面。保险企业应为客户提供在线提交满意度评价的服务,让客户把自己的感受说出来,只要保险企业为客户提供了最好的服务,消费者就会通过网上的反馈平台反馈出来,这一方面可提高客户的满意度,另一方面也可帮助保险企业进行宣传,进而利用口碑效应带动保险营销。

4.各保险企业结合自身实际,采用不同的保险O2O营销模式在运用O2O营销模式时,保险企业可根据具体情况因地制宜地确定经营策略,实现经营模式多元化,共生共存,互利共赢。(1)保险企业通过自身电子商务平台实现O2O营销模式。实力较强的保险企业可专门建立电子商务平台来完成O2O营销模式,如中国平安、中国太保等都建立了自己的电子商务平台。保险企业通过自身电子商务平台实现O2O营销模式更多体现的是顾问型服务,是品牌效应。但值得注意的是,保险企业自己“造船”,自建网络平台,一定要有独立的精算师,要像国美那样,找一个独立的工程师,或者针对产品由独立的精算师作一个基本的认定。(2)借助第三方平台开展O2O模式。借助成熟的第三方平台也是一些保险公司“触网”的捷径,更多中小型保险公司选择与第三方电商平台合作,如与淘宝、腾讯财付通平台、苏宁易购等众多电商平台合作,消费者可通过这些网站货比三家,比价格,比保险责任,从而促使保险企业开发消费者所需要的产品。同时,保险企业可节省前期系统研发等巨大成本,能够达到事半功倍的效果。目前,通过第三方网络平台销售的保险产品主要集中在意外险、家财险、健康险、车险等条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定的产品上。通过这种模式,可以倒逼保险行业的进步和发展,迫使保险企业进行产品与服务创新。

5.建立网络评估体系,做好O2O销售成果评估为更好地了解保险消费者信息,评价保险企业网上销售能力,提高保险企业竞争实力,保险企业需要建立网络评估体系,细化成果评估内容。O2O销售成果评估内容包括记录并分析网站流量、访问点击、用户来源、搜索关键词、访问与下单比、下单与支付比、服务满意评价、客户推荐率、在线服务人员及线下销售人员动态与收入等。保险企业对上述内容进行详细、全面评估,有助于逐步改进、提升并巩固销售成果。

保险营销论文范文第5篇

尽管互联网保险发展迅猛,增速喜人,但不可否认,现阶段的互联网保险存在诸多问题。

1.互联网保险产品不能满足多样性需求互联网保险市场孕育着巨大的商机,用户对保险的需求层次是立体、丰富的,而目前,互联网保险主要以易于销售、低附加值的产品为主,同质化严重。对寿险产品而言,大多是个人意外险、医疗健康险以及部分简单的长期寿险产品,各家公司的产品大同小异,责任单调,尚且不能适应互联网用户的多样性需求。产品的附加服务也未能有效挖掘。附加服务是一种差异化服务,是保险公司为客户提供的除基本保险责任外的额外服务,能够体现保险公司的服务特色和水平,其目标是满足客户的个性化需求。保险公司可以利用自身的电商平台建立客户信息库,通过深度数据挖掘,制定出适合客户的个性化服务。

2.服务体系无法满足客户的差异化需求从客户服务来看,现有互联网保险主要集中在投保流程和相关服务,后续的部分保全、理赔还需要通过保险公司柜台来完成。保险公司也未对服务对象进行细分,尚未实现精准化,不能按单一客户需求来推送服务,也未能实现和客户的完全互动。保险公司把自己能提供的服务发送给客户,而客户却无法直接按自己的想法通过互联网销售平台向保险公司定制服务。

3.技术水平跟不上信息时代的发展步伐科技的进步改变了人们的日常生活,人际交往、消费行为越来越多的通过互联网实现。人们可以随时随地处理自己的工作和生活需求,而保险公司的技术水平尚难以与之匹配。无论是网销平台功能、准客户数据获取、客户数据深度挖掘、精准分析,还是客户服务体验等方面均不够理想。

4.商业模式未能与互联网保险需求相匹配目前,主流的互联网保险销售途径有两种:一是保险公司自建电商平台,二是保险公司“借力”第三方平台。自建平台推广范围窄,宣传渠道有限。第三方平台虽能够较快捷地获取目标客户群,但会损失一定的销售控制权且存在监管缺失的问题。通过自建销售网站,保险公司可以对营销方式、产品定价、费用收取等有完全控制权,有利于维护企业形象、贴近消费者,但网站建设、维护、产品推广、客户培育等都需要企业付出较多资金和精力。完整意义上的互联网保险意味着将保险产品真正搬到互联网的大环境中,细分保险标的和风险因素,实现产品责任及定价的差异化,满足客户的个性化需求,使线上线下无缝融合,达到全流程覆盖,并能切实解决各类风险问题。

5.尚未能有效应对来自互联网自身及保险的双重风险互联网保险井喷式发展的同时也蕴含着风险。互联网保险的风险主要来自互联网自身和保险两方面,集中体现在信息安全风险、法律风险、操作风险、信用风险等。在保险公司追求速度,依赖技术的同时,对数据的精准性的要求更高,需要用金融知识和数据分析技术来对描述客户的数据进行精细摸索、严谨验证。随着数据越来越多,产生的速度越来越快,算法越来越复杂时,风险也越来越大,人们容易相信算法而忽略算法的缺陷,特别是风险控制、成本估算等算法出现疏漏时,就会产生严重问题。

二、移动互联网保险营销模式创新

目前传统保险营销模式依然占据主流,但却不能与变化的市场相适应,更不能与移动互联网应用的技术水平相匹配。为有效顺应市场,必须创新保险营销模式,引领消费者,不仅要将保险做成综合金融服务与生活保障服务的必需品,更要将其做成每个家庭的首要选择。

1.创新理念秉持“以人为本、用户至上”的经营理念,借助动互联网应用,利用大数据优势,以多元化、差异化营销模式,实现移动互联网时代保险业务的飞速发展。像众安在线这种新型保险公司的建立,标志着我国保险业正在向多元化发展。行业中加入了新鲜血液更能激发各大保险公司的热情,有助于保险业整体向上发展。众安保险的优势在于“三马”三家不同业务公司的强大背景,有效融合了电子商务、社交媒体和搜索门户三巨头的优势,利用先进的互联网技术、庞大的用户数据、广泛的用户基础和专业管理,来实现互联网保险公司的创新发展。如今的市场格局已重新划分,传统保险企业面临着严峻的挑战,迫切需要进行营销模式创新,提升自身的精准营销技术和应用水平,突破现有僵局。

2.内外环境在互联网保险业务快速增长,传统销售体系遭遇高成本低利润瓶颈;互联网催生消费者的新需求,保险产品和服务创新迫在眉睫;保险公司寻找新的增长点,需要市场突破;以个人人为主的销售模式需要移动技术支持;互联网已得到成熟发展的内外环境作用下,移动互联网正在重构互联网服务模式与生态环境,并成为影响保险业发展的重要宏观环境。(1)移动互联网发展已经成熟工信部《移动互联网白皮书》认为,移动互联网是以移动网络作为接入网络的互联网及服务,包括三个要素:移动终端、移动网络和应用服务。移动互联网可同时提供语音、数字、图像、多媒体等高品质电信服务,能让用户通过移动设备随时随地访问互联网,获取各种服务。经过十几年的发展,我国目前的移动互联网应用已经成熟。目前,手机使用率已超越传统个人电脑使用率,作为第一大上网终端设备的地位牢不可撼。移动用户规模也已远超传统互联网用户。而移动应用已渗透各行各业。目前,移动互联网应用已渗透至社交、搜索、定位服务、电子商务、金融理财、支付、阅读、音乐、电视、多媒体互动等诸多领域,网民在手机电子商务类、休闲娱乐类、信息获取类、沟通交流类应用的使用率都在快速增长,带动了整体互联网应用的迅猛发展。移动互联网已催生更多产业和新的商业模式,有效促进了传统产业的转型、升级。(2)移动互联网优势明显移动互联网近年来的快速发展与其自身优势密不可分。①入口便捷,用户可随时随地访问互联网。②聚合资源,实现了社会资源更自由、更广泛的调配和更快速、更便捷的流通。移动互联网市场经过多年发展,产业链不断丰富,已融合了包括运营商、系统集成商、移动终端厂商、平台供应商、应用开发商、内容提供商、广告商、支付提供方、用户等多层次的节点资源。这些资源经过融合聚合,影响和改变着信息社会中人们数字化生活的方方面面,并会产生蝴蝶效应。③大数据为风险控制和个性化定价提供了可能。随着对大数据分析、应用的逐渐成熟,精准控制每个投保标的风险成为可能。丰富、多维度、低成本的数据被系统的提供给保险行业,让保险公司对保险标的有了更清晰地认识,可以把保险标的颗粒化,分散成可单独定价、单独核保、单独理赔的最小粒度,以便快速调整产品策略和费率,从而掌握市场竞争优势。

3.移动营销构建全流程的“移动营销”,实现真正意义上的互联网保险营销。移动互联网时代,营销讲求实现裂变的链式反应传播。移动互联网时代的保险营销需要重点考虑好以下几方面内容:(1)确定业务模式。包括渠道策略、合作模式、产品设计、盈利模式、服务模式、运营模式、支付模式、财务预算等一系列关键点。传统企业尚不具备互联网公司的优势,无法以互联网的视角来从事保险业,而要打造具前瞻性的移动营销模式则是一项系统工程,涉及方方面面,需要做好顶层设计。(2)重新搭建架构。移动互联网销售和传统销售渠道差异较大,因此重新搭建架构尤为必要,成立专门的电子商务公司是一个较好的选择。既可以避开原有庞大架构的阻力,克服了重视不够、投入不足的弊端,又能够以全新的视角、优秀的团队和专业的技术来做到最好。新搭建的架构还能够帮助传统渠道加快完成技术的升级改造,培养移动销售专业人才,使电子商务公司与传统销售公司实现“双赢”。(3)完成流程再造。移动互联网平台颠覆了传统渠道的客户选择方式,是由平台带来客户数据,据此开发产品并衍生出销售队伍,再配置管理人员和服务人员。这就需要突破传统流程限制,打造适合互联网销售的新流程。(4)选定合作伙伴。要想在移动互联网吸引众多客户眼球,获取丰富的客户资源,仅靠保险公司自身的力量显然是不够的,势必要选择拥有广大客户群体的成熟的社交类、购物类或信息服务类公司作为合作伙伴,建立稳定、可持续的合作关系。例如BAT,百度拥有强大的用户搜索数据,阿里巴巴的买家数据及其浏览轨迹、购物偏好颇具价值,腾讯的QQ、微信用户则是一个巨大的诱惑。通过合作伙伴,有效利用LBS和SNS,可快速广大目标客户范围。(5)扩大宣传渠道。将企业形象、产品、促销活动、销售网点、销售专员、售后服务等信息以更加有效的方式在互联网移动应用上展现。渠道应包括除保险公司自身之外的第三方合作伙伴,形式与内容则应根据合作伙伴的特点做针对性设计。例如,和携程等旅行网站合作时,可重点推出短期意外险、责任险产品。(6)甄选销售人员。至于销售人员可来自两方面:一是在传统渠道内挑选合适的销售队伍,授权经营;二是根据需要招募新的符合条件的销售人员。对于销售人员的素质、能力,专业性、可靠性,商家都应有较高要求。在以客户为中心的驱动下,可以将销售人员分类分级,供消费者进行菜单式选择。还可将历史客户评价作为选择参考,使客户掌握主动权。(7)创新产品设计。大数据时代,用户行为、个体特征以及由此产生的数据均能被有效记录、分析,这就使得基于大数据进行保险产品定制化设计成为可能,从而根据一类人群的特征,推出与之相适应的产品。互联网保险产品应有别于传统保险产品,可实现产品责任的定制化,产品定价的差异化,产品组合菜单化。此外,保险产品在营销设计上,要充分使用易于吸引用户眼球的设计,抓住消费者的心理。(8)实现个性定制。提供菜单式下单服务,满足客户的个性化服务需求,包括服务网点、销售人员、服务要求、售后等相关配套服务内容。移动互联网的特点在于便捷性,和传统寿险营销的区别在于能够满足客户的个性化需求。传统保险营销主要靠保险人上门服务或保险产品推介会来实现主动销售,但由于信任度问题,相对于广阔的市场空间,保险展业还存在着较大阻力。而互联网移动营销则能在线定制服务,将主动权完全移交给客户,实现客户的自主选择,对保险公司和消费者是一个双赢的局面。(9)实现精准营销。“精”,即科学细分,包括市场、客户和服务的细分都要精;“准”,即准确把握,包括信息采集分析、品牌培育划分以及服务投放量都要准。移动营销能把最准确的营销信息以相对准确的时间投放到准许的、愿意接收的移动用户的手机上,用户可随时查阅,故基于手机的精准营销最有可能实现真正的精准。为实现精准,就需要借助先进的数据库技术,对获取的用户数据进行深度分析,找出有价值的数据内容,建立目标客户群体,细分市场,进行精确定位。在精确定位的基础上,依托信息技术手段建立个性化顾客沟通服务体系,实现企业和客户的密切沟通,不断满足客户的个性需求,建立稳定的企业忠实客户群,实现客户链式反应,从而达到企业长期稳定高速发展的目的。(10)完善客户体验。移动互联网时代,保险产品更注重用户体验。移动终端的发展使客户和保险公司的互动变得简单高效,再配合视频采集、语音呼叫等技术平台,可很方便地收集到客户需求,完善客户体验。此外,销售人员也能够参与到客户的社交网络,以朋友身份,关注客户的日常生活,淡化销售色彩,捕捉客户变化,提高客户满意度,形成良好的口碑效应。(11)完善运营支持。互联网移动营销需要完善的在线服务与之相适应,保险公司应从客户角度出发,针对移动营销建立、完善承保、退保、收付费、保全、理赔服务的电子服务流程,使得客户通过移动终端购买保险产品获得良好的购物体验和服务体验。(12)提供金融服务。和合作伙伴实现跨界融合,纳入健康、理财、游戏、社交等元素,并为客户提供综合性金融服务,从而构建保险生态圈,促进保险业的持续健康发展,切实为客户管理和关注各类风险。(13)评估销售成果。包括流量分析、访问点击、用户黏性、用户来源、搜索关键词、访问与下单比、下单与支付比、服务满意评价、客户推荐率、销售人员动态与收入、合作伙伴收入及盈利等内容,详细、全面的评估有助于逐步改进、提升和巩固销售成果。(14)加强信息安全。保险公司应提高信息安全能力,有效应对安全风险。包括提高对海量数据的处理能力和抗压能力;构建强大的IT架构,提高硬件可用性及数据灾备能力;提高鉴别客户身份的识别能力,解决客户认证与法律保护问题;提高客户信息和业务数据的保护能力;搭建全面的互联网防护策略、严格的网络隔离与监控策略。

保险营销论文范文第6篇

1.收入体系不合理福利待遇是员工流动的最根本动因,员工对收入和福利体系的心理预期与公司发放的现实薪金水平差距过大,势必造成营销员向更能满足个人需求的地方流动。主要体现在佣金比例分配以及社会保障的两个方面。佣金比例分配主要是首佣和续佣的比例分配。目前保险行业市场竞争激烈,各保险公司为了争夺市场份额,基本模式是首佣比例设定较高以激励营销员开拓市场,续佣的比例相对很低且年限也短,营销员拿到的首佣要远远大于续佣。营销员的续佣得不到保障,对收入的影响很大。对于绝大多数营销员来说收入下降,导致营销员产生利益近视症,把开拓市场作为第一要务,不注重市场维护,对存续业务失去热情。市场做不了了,油水不多了,便离职走人,给客户感觉是保险公司营销员不敬业、变动频繁、后续服务不及时和不到位,进而影响保险公司的形象。

2.职场环境压力大员工对于职业的热爱取决于公司提供给个人的工作环境。对于保险营销员来说,工作环境就是营销人员所属营业部的职场。保险营销的模式和市场激烈的竞争决定了竞赛和激励是最好的促进销售的手段。因此在营业部职场中各种宣传资料比比皆是:一是职场环境压力导致情绪紧张。公司内部保险产品的海报、业绩达成的口号、业绩和增员评比的宣传画粘贴在整个职场的内部,过分压抑的职场氛围给营销员感觉很大的压迫感,更对保险营销性质本来就认识模糊的人感到公司只重业绩和绩效,缺少人性和安抚。例会、早会,喊口号、做承诺等整个工作气氛让人精神紧张,心神疲惫,仿佛随时都有解聘和开除的危险。不难想象,这样的工作情景和工作环境容易导致营销员对保险营销的认识偏差,而选择远离这个行业。二是独自处理问题和化解危机的能力弱。新人在营销过程中经常遇到来自客户的问题和来自公司同事的竞争危机,没有能力解决也无法独自承担,这样的情况本可以通过主管或者是营业部的主管解决,而主管管辖的下属比较多,不可能一对一的进行心理安慰和技能辅导,更不能在第一时间进行指导和排解,问题久拖不决,让营销员和新入职人员感觉失落和不被重视。致使营销人员特别是新进营销员心理压力增大而被迫选择离职。

3.重规模轻素养保险规模和效益是借助人海战术来堆积的,系统的客户开发和优质的客户服务是公司规模战略发展的主要模式。但以增员为核心的战略发展模式必然带来负面效应。一是降低入职标准,放宽入职范围,重数量轻质量。首先是入职面试流于形式,不看文凭,不讲水平,不顾素质,招聘条件开同虚设,为了完成增员指标,于人员素质于不顾,可谓“只要自己愿意谁都可以做保险”,很多不够条件的社会闲杂人员进了公司,导致公司整体人员素质下降,时间长了,低素质人员自然被淘汰,为补充人员,又进行同样的招聘,又一些低素质人员成为公司营销人员,形成营销人员招聘的怪圈。二是招聘不靠能力靠人脉。保险营销员招聘就是“传帮带”,先入职人员把自己熟悉的亲朋好友都推荐进来,有的全家卖保险,有的七姑八姨在同一家保险公司做营销,还有的甚至采用“挂单”的手段作为“电脑人”顶替。新鲜感过了,业绩上不了,就自动离职。凡此种种,公司以人海战术扩大规模,必然带来虚假增员,当然也就无法保证保险公司营销员队伍的稳定。离职是必然的。

4.激励机制不完善目前保险公司的激励主要是物质激励和精神激励。物质激励是指营销员达成一定的销售业绩可以获得相应的物质奖励。物质奖励有个缺陷就是兑现时间的滞后性,这是公司为了防止道德风险 发生的控制措施。在实际操作中,一些营销员为了得到物质奖励经常搞假签单,拿到物质奖品后在犹豫内退保。公司为防止这种行为发生在保单超过犹豫期以后才会兑现奖品。公司的措施又使营销员失信于客户,指责业务员存在骗保嫌疑。再就是激励奖品与当初宣导的不符,品牌上、质量上差异较大。公司失信于营销员,引起营销员的反感,有上当受骗之感,公司的失信导致很多营销员离职。精神激励是对营销人员的精神表彰,是根据营销员对公司的贡献状态,业绩和增员达成度给予相应的荣誉称号,以体现个人价值实现程度。值得注意的是这种激励是因人而异的,对新入职的营销员吸引力不大,因为新入职的营销员来说获得这些荣誉称号的指标是高不可攀的,大多数够不到。精神激励的另外一种方式就是职务升迁。晋升的条件是业绩和增员双达标。而某些保险公司规定新入职员工在试用期(一般3个月)没有发展新员工的权利,三个月不能增员,业绩又做上不去,那些美丽的光环照不到新员工头上,荣誉成为新员工的梦。个人的生涯规划与公司设计的职业通道不对接。对未来的发展失去信心,新员工因心灰意冷而不得不离职。

5.考核体系过分严格与别的销售人员相比,保险营销员承受更多的考核压力。首先,保险产品是“非渴求”无形商品,这意味着保险营销员在推销过程中要付出加倍的努力才能够让客户购买这种商品。其次,在现行的人制度下,保险公司或者保险公司并没有提供给保险营销员基本的底薪,可以说,保险营销员的收入所得完完全全是依靠业务提成,收入下不保底,收入没有保障。再者,保险营销员的业绩考核方式极为残酷,以保单论英雄。无论保险营销员曾经为公司做出多大的贡献,当他们的业绩考核不能达标时,就会被无情地淘汰。一般而言,作为一个新人,如果在半年内达不到规定业绩标准,就只能被淘汰掉。在成为正式业务员之后,任何时期连续三个月内零业绩,公司将自动清除该保险营销员资格,解除合同。如此残酷的考核方式使保险营销员倍感压力。巨大的考核压力让他们一刻也不敢懈怠,这种压力消磨他们对本身职业的热爱之情,工作的快乐指数低,成就感缺少,离职也就无可避免。

6.保险营销员地位模糊保险营销员模糊的地位体现在保险营销员既不是公司的正式员工又不是能够全权公司的人。我国保险法第一百二十五条的规定:“保险人是根据保险人的委托,向保险人收取手续费,并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。”同时,第一百二十七条规定:“保险人委托保险人代为办保险业务的,应当与保险人签订委托协议,依法约定双方的权利和义务及其他事项。”按照这两条规定,在目前的人制度下,保险营销员与保险公司之间应该是平等的民事关系,保险营销员除了销售保险产品、收取保险费,同时根据销售业绩获得佣金(费)之外,与保险公司之间没有其他的关系。二者在法律上是两个独立的、平等的民事主体。所以很多保险公司除了根据营销员的销售业绩支付佣金以外,不会为其提供养老、医疗、工伤、失业、生育等社会保险,保险公司也无权对营销员实施行政管理。另外,严格来讲,作为保险公司或者保险公司的人,委托人即保险公司或者保险公司应当支付人相关费用。然而在实际中,对于餐饮费、车旅费这些展业费用,保险营销员通常是自掏腰包,并没有完整的人身份。保险营销员与保险公司或者公司之间的关系定位模糊,在展业过程及公司与客户发生纠纷时,保险公司或公司就把保险营销员视作人,但对他们进行限制管理的时候,又把他们看成公司员工。这样的双重管理管理标准常常会使保险营销员无所适从,保险营销员感觉自己好像是公司的人,好像又不是。员工不像员工,人不像人,身份尴尬,这是许多保险营销员的悲哀之一,模糊的身份让他们无法以自己的职业为豪。

二、建立稳定的保险营销团队的对策

1.明确保险营销员地位关系为了保证保险营员明确的归属和在公司地位,可以由政府机构作为第三方中间人,实行保险营销员劳务外包方式,保险公司把保险营销员作为另一种“员工”。政府与保险公司联合对营销员进行福利待遇统筹,首先在收入方面确定无责任底薪。如果营销员达不到一定的业绩标准而无法达成一定的收入,则由社保部门按最低生活保障水平进行合理的补充,保险公司承担相应的最低社会保险费用。对与达成业绩要求的营销员,保险公司支付全部责任底薪,同时支付给政府营销员的委托报酬和社保费用,政府则负责提供社会保险。保险公司对保险营销员的职业行为、发展机会等给予充分保证,纠正对营销员的错误认识,增加保险营销职业魅力,推动高素质、高品质、高绩效保险营销职业化人才队伍的建立和发展。

2.创造和谐职业发展空间要达成这样的局面,不仅仅需要保险公司、营销员的努力,同时也需要监管机构、保险行业协会的积极协调,通过各种方式改善营销员在公众中的形象,树立正确保险观念。进一步树立营销员健康的职业形象,提升社会认可度。第一,为保险业的发展创造良好的舆论环境,全行业应高度统一,树立保险业良好形象,通过业务咨询、媒体报道、公益活动活动等方式对保险的意义与功用进行宣传;第二、健全、提升客户服务体系,提供高水平、全方位、多角度、高附加值的服务,树立保险公司良好的口碑;第三,提高业务品质、加强诚信教育、塑造营销良好形象。建立营销员信用等级制度,约束营销人员恪守诚信原则,全行业确立统一的信用等级标准、规范展业行为,给营销员建立公开的诚信档案,对优秀营销员进行表彰,通过社会舆论强化保险营销员的诚信行为意识,充分发挥社会各方面的监督作用。

3.完善立体型职员薪酬体系为了建立上支稳定保险营销员队伍,设立恰当薪酬体系制度是必需的。我们觉得合理而有效的薪酬体系是模块式构成的:一是基本保障报酬制,即底薪,每月按一定的标准发放给营销员特别是新进营销员适当薪金,解除保险营销人员生活后顾之忧,给他们以生活安全感,从而提升对公司的忠诚度。二是佣金制(费),可按季发放。主要是按营销员所达成的业绩进行一定比例的提成,这部分应是主要薪金,以体现多劳多得,激发营销员积极展业,从而提升业绩,达到公司与营销员的双赢。三是特殊奖励制度。即公司对卓越的营销员超值奖励,按年发放。另外,各家保险公司可以利用自身优势,为部分保险营销员提供商业保险保障,这也是当前多数公司所提供的营销员的福利保障;再是保险公司要在合理的范围内,协助营销员办理相关社会保险等事宜,切实维护保险营销员利益,加强其归属感。

保险营销论文范文第7篇

营销观念决定企业的营销活动,营销观念不及时更新,必定会导致营销策略的失败。随着保险市场的不断变化,传统的保险营销管理观念需要与时俱进,及时更新。比如,传统的保险营销4P策略均很少提出将各个要素环节进行集成管理,更没有将4P策略看成一个整体的项目。这样往往造成在营销活动中每个要素各自为战,开展起来不但没有时效性,没有定义各个要素的范围与细化每个策略,使它们之间缺乏相互协调呼应,对快速的市场变化难以适应,可能会导致刚开发出来的保险产品就已经难以进行合理定价,或者筛选好分销渠道后却发现费率价格的厘定和渠道费用缺乏市场的竞争力。所以,将项目管理理论运用到保险营销管理中,以项目管理思想贯彻保险营销活动的始终,更新营销观念,将项目管理思想植入到保险营销管理中,把保险营销管理看成是一个大项目,每项营销活动与策略都可看作相互关联的小项目,用项目管理思想规范各项活动,这才是保险企业营销理念的创新,主动适应市场之举。

二、建立基于项目管理导向的营销内环境

营销内环境是指企业营销活动有潜在关系的内部各因素的集合。从内部影响公司营销活动的因素都称之为“内环境”。保险企业通过主动建立基于项目管理导向的市场营销环境,有助于项目管理理论在保险营销活动中有效运用。例如,保险企业可以建立营销项目风险评估机制和员工项目管理绩效制度,使得在营销管理过程中所进行的项目管理活动均能得到充分的论证和量化评价。又如,在营销项目团队管理中可合理使用“矩阵型组织结构”。这样有助于各职能部门(如承保﹑理赔﹑财务等部门)的参与,业务部经理同时作为项目经理,及时与团队成员沟通,降低了运营成本,有效地共享公司的各项资源。

三、将项目管理方法应用到保险营销管理各项环节中

将项目管理的方法应用到保险营销管理中,这是保险企业未来是否能在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。凸现保险营销的项目性,使营销活动中一系列独特的、复杂的各个范畴相互关联起来,建立起一个明确的目标或目的,使其在特定的时间、预算、资源限定内,按照保险项目的范围、质量、成本、时间、资源等依据计划完成每项营销工作。在传统保险营销管理模式的基础上,利用项目管理的科学方法,通过“确定保险营销目标———制定项目组织与计划———制定保险营销战略———任务分解与日程安排———项目实施﹑调整及风险管理———项目终结”等几个步骤对保险营销活动进行项目化管理。其中,依据保险营销管理各项内容﹑信息及流程制定出项目工作分解结构(WBS),让WBS对保险营销每个内容的工作范围进行分解。从而形成险种产品开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险促销策略实施、保险市场战略执行等各个项目工作包,针对每个工作任务,科学计算出所需时间、各项资源,并核算出运营的成本,落实任务到具体跟进人员。制定每个工作包和项目可交付物之间的关系,从而定义每个项目活动的最小单元和识别单位,逐层分解,做到以项目产出物为导向的层次化管理,落实每一个保险营销任务的完成。面对复杂多变的保险营销环境,将项目计划﹑组织﹑人力资源与沟通﹑风险评测﹑采购﹑质量﹑成本﹑时间﹑范围﹑集成管理等项目管理各个版块融入到保险营销管理中去。使保险营销在特殊的保险市场里拥其独特的生命力,区别于传统的营销管理,为保险市场营销注入新的动力,使保险营销管理的各个领域﹑各个环节有机结合起来,使各项风险得到有效的管控。

四、将项目管理中的里程碑事件作为绩效考核重要节点

对于保险营销工作来说,常常会因为产品调整、费率调整以及公司人员调整而影响了营销的连贯性,也因此会出现临时性的项目性工作。这就要求我们在年初制定计划时,将一年的营销推动和管理工作进行节点细分,设定里程碑事件,如500万保费节点,300人团队节点,13个月继续率85%节点等,以此来审视自己的在营销项目上的推动工作和落实,也对之前的工作是一个很好的检视。对于业务员管理来说,设定里程碑事件,有助于保险管理者理清工作思路,更好地指导团队去开展业务,有针对性和目的性地去达成绩效目标,做到工作心中有数,忙而不乱。除此之外,设定里程碑事件,同样是一个工作预警,当某项任务达到了某个节点,或某一个水平,就会自动提醒,便于我们今后工作上的调整。

五、结语

保险营销论文范文第8篇

1.1客户细分理论

客户细分是指在已划分好的特定市场中,根据客户的基本特征,行为特征,价值特征等将客户细分为具有不同险种消费需求的群体。细分能够帮助企业找出高价值客户和潜在客户,区分客户的忠诚度和较易流失的客户,可以有针对性地提供保险产品和服务。客户细分一般有几种方式,主要如下:

1)基于人口统计的细分:性别、年龄、户籍、职业、收入、教育程度等。

2)基于客户价值的细分:已缴保费、代缴保费、件均保费等。

3)基于客户行为的细分:首次购买保单日期、最近一次购买保单日期、购买的险种等。

4)基于客户态度的细分:对资费敏感程度、对服务满意程度、对企业的认同度等。由于各种细分方式,均仅从一个维度进行切入,后续刻画客户会造成比较单一和片面的问题。因此,本文针对基于人口统计、价值、行为这三种细分方式,分别进行聚类,最终将结果再进行统一整理合并。至于基于客户态度的细分方式,由于数据获取难度较大,暂不考虑。

1.2客户细分模型

客户细分一般采用聚类的数据挖掘方法建立模型。聚类方法是指:根据数据记录的相似性对其进行归组,使群与群之间差别很明显,而同一个群之间的数据尽量相似。在这种情况下,分群将把类似的顾客归组到一起,同时最大程度地体现按此方式组成的不同顾客组之间的差异。常用的聚类方法有:基于划分的聚类,基于层次的聚类,基于密度的聚类等。本文中基于实际数据量大小和处理效率,采用K-MEANS算法进行聚类。

2基于聚类算法的寿险客户细分

2.1数据准备

以某月的寿险个险投保人宽表作为拍照群体,按照10%左右进行随机抽样,生成约10万客户进行建模,字段涵盖客户基础信息、投保人价值信息、投保人行为信息、投保人购买产品信息等,共计400余个字段。

2.2数据探索

在获取数据之后,需首先对需要建模的数据进行探索。数据探索一般会根据字段类型,对字符型字段采用分布分析,对数值型字段采用集中度和离散度的分析(包括:均值,中位数,方差,分位数等),主要目的是查看输入变量是否有缺失值、单一值、单类别取值过大、极值等影响。结合后续的聚类分析,本文对缺失值超过20%的字段、单一值字段、单类别取值过大的字段均直接进行剔除,对极值的整条记录进行剔除。

2.3变量筛选

经过上述处理后,剩余变量约为100个,根据人口统计、客户价值、客户行为三种方式,对变量进行分类筛选。1)人口统计方式:取客户的年龄作为细分变量。因为年龄层次不同的客户,往往也会有不同的保险需求,同时,年龄也可以间接反映客户所处于的生命周期阶段和消费水平能力等。因此,直接将年龄划分成如下五段:19-30岁、31-40岁、41-50岁、51-60岁、60岁以上,即对应五个用户群。2)客户价值方式:衡量投保人的保费价值,此部分变量较多,需做降维处理。主要方法是通过相关分析、主成分分析和变量聚类,发现相关性较高的变量,并将这些高相关性变量组成一类。在每类中,根据1-R**2Ratio指标和业务人员经验,选取1-2个有代表性的变量。最终,选取四个变量如下:件均保费、已缴保费、未缴保费、趸交保费。3)客户行为方式:衡量投保人的行为方式。同样,此部分变量纳入较多,需做降维处理,具体方法同上。最终,选取变量如下:首次购买保单距今时长、保单数量、加保次数、为他人购买保单数量、不同险种购买保单数等字段。

2.4模型建立和检验

通过SPSS软件,运用K-MEANS快速聚类方法对上述价值变量和行为变量进行聚类。由于K-MEANS需要预先设置聚类数目,一般可以从初始值4开始,不断增加聚类数,并观察聚类结果进行评估。聚类评估主要可以从以下两方面来考虑:1)轮廓值:SPSS选用轮廓值来评价聚类的好坏。对于不同的聚类组数,可分别求出他们的轮廓值(silhouettewidth),一般该值越大越好,超过0.5,就认为是比较好的分类结果,0.2以下则表明缺少实质的聚类结构。2)业务分析:对聚类的结果,从业务上进行分析。检验不同类之间的聚类变量均值或分布是否有显著差异,来衡量类与类之间的相异性。此外,业务上的可解释性也是重要的判断准则。

2.5应用与实施

针对上述客户的人口统计信息(按年龄,5类),客户价值(5类),客户行为(6类)进行整合归并,最终形成25个聚类群体,有针对性的开展营销。

3总结与展望

友情链接