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探究煤炭营销渠道的管理与控制

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摘要:以煤炭营销渠道管理与控制工作为研究对象,阐述了当前煤炭营销渠道管理与控制的基本思路。先介绍了煤炭企业在现阶段营销渠道管理中存在的问题;之后从拓展产能资源、深化渠道管理等多个角度入手,介绍了煤炭营销渠道管理与控制的具体思路,希望能对相关人员工作有所帮助。

关键词:煤炭营销渠道;渠道管理;市场竞争

营销渠道已经成为影响煤炭企业生存的重要因素,在全球经济不景气的大环境下,如何对营销渠道进行管理与控制,已经成为煤炭企业重点关注的内容。通过对现阶段煤炭企业营销渠道管理的现状来看,虽然企业已经重视到营销渠道控制的重要性,但是在实践中依然在一些方面存在问题,所以能够更好的满足现阶段煤炭企业发展的要求,必须要创新煤炭营销渠道管理策略,以适应日益复杂的煤炭产业市场。

一、煤炭企业营销渠道管理中存在的问题

通过对现阶段煤炭企业营销渠道管理现状进行研究后发现,煤炭企业在营销渠道管理中还存在各式各样的问题,突出表现在以下几方面:

(一)市场营销模式单一

市场营销模式单一是煤炭企业普遍存在的一个问题,在现代市场营销中,主要依靠市场中的中间商合作的方式来实现煤炭销售的,并且这种合作方式往往早已经存在,是在行政指令基础上逐渐形成、发展的,这种营销模式已经不适应现代市场经济发展的需求,不仅影响了企业的正常效益,还会抑制销售人员销售策略创新的积极性,最终阻碍了煤炭企业营销渠道管理变革的开展[1]。从另一角度来看,在这种市场营销模式长期存在的情况下,煤炭企业与市场之间的距离也会越来越远,企业内部的营销策略与销售渠道长时间得不到发展,企业更无法直接从市场上获取相关有用的信息,这对于企业的长远发展是不利的。

(二)促销策略与产品策略单一

煤炭企业的促销策略与产品策略一直是被社会所忽视的问题,在市场竞争中,煤炭企业一直没有进行有效的产品外延与产品开发,在这种情况下,虽然煤炭企业能够保证彼此之间供求数量上的稳定,并且具有较大的数量规模、价格往往比较固定和产品差异相对较小的经营环境当中。从长远角度来看,这种情况只能将煤炭企业的利润维持在一个相对平稳的状态下,但是难以实现利润的快读增长;同时煤炭企业本身就存在资本边际产出低、主营业务拓展空间小的问题,在这种情况下,煤炭企业的利润在长时间得不到明显的改变,最终会影响企业发展。同时,在互联网技术快速发展的大背景下,互联网金融已经得到了快速的进步。在当前金融环境下,互联网金融已经成为企业发展的突破口。但是煤炭企业在营销管理中,没有充分认识到互联网金融的特点,没有针对互联网金融的特征进行调整,并且所采用的营销控制手段也不符合互联网金融的要求,阻碍了企业的发展。

二、新形势下煤炭营销渠道管理与控制的基本内容

在当前环境下,煤炭营销渠道的管理已经有了明显的变化,在营销渠道控制中,应该重点关注以下几点内容:

(一)煤炭产品的销售区域与销售对象。从现阶段经济发展的现状来看,我国煤炭行业呈现出明显的发展特征,北煤南运、西煤东运的市场资源配置现象越来越频繁。但是在实际上,煤炭产品在相对的空间与时间上还具有稳定性。受地域保护、政府政策等多种因素的影响,煤炭企业的营销渠道往往是在缓慢扩大的过程中,并且随着时间的发展而产生变化。从当前情况来看,我国的煤炭市场依然处于供大于求的现象,所以为了能够切实保证企业的利润,就应该从控制销售区域与销售对象的方面入手,寻找提高煤炭企业利润的新路径。

(二)营销信息的传递与收集。对于煤炭企业而言,在营销渠道构建过程中,必须要能够及时的根据市场信息变化进行调整,并根据市场信息所反馈的内容,制定相应的经营计划与手段,争取能够为企业创造更多的利润。因此在营销渠道管理中,强化对营销信息的传递与收集应该成为未来工作的重点。但是此时需要注意的是,营销信息具有双面性,不仅能够将相关市场资料传递给本公司,也有可能无意识的传递给对手,而煤炭营销管理人员总是希望能够为企业提供完整的信息渠道,为了达到这个目标,就应该对相关营销信息控制,最终满足企业的要求。

三、煤炭营销渠道的管理与控制策略

(一)积极拓展产能资源,强化资源的有效利用在当前环境下,煤炭企业想要从营销渠道上进行改进,首先就应该从自身入手,通过进一步拓展产能资源的方式,来进一步增强自身的市场竞争能力,为营销渠道的构建奠定良好基础。为了实现这一目标,在工作中应该做好以下两点:1.进一步提高煤炭产品质量。煤炭产品质量直接影响煤炭营销渠道的构建,在习近平总书记“金山银山不如绿水青山”的号召下,煤炭企业必须要转型升级,强化对煤炭质量的考察,对煤炭及其附属产品进行控制,努力生产清洁型、绿色型、环保型的高质量煤炭,切实提高本企业煤炭品牌的市场占有率。2.实现煤炭品种的多样化。针对前文提出的销售区域与销售对象的管理,在未来内部管理中,煤炭企业首先应该树立科技创新意识,积极研发新的煤炭产品,不断提高煤炭产品的科技含量,以地区间的煤炭产品需求为基础,依靠高科技含量水平的煤炭产品来积极参与市场竞争。在条件允许的情况下,煤炭企业还可以构建以煤炭产能为主的资源利用链条,进一步向非煤炭产业延伸,形成“煤→焦→气→化”的产业链条,来满足更多客户群体的要求。对于煤炭企业而言,拓展产能资源,保证资源的利用效率已经成为煤炭企业营销渠道控制的基础工作,只有这样才能让煤炭企业更好的适应未来市场需求,保证竞争能力。

(二)深化渠道管理深化渠道管理有助于增强企业对营销渠道的管理能力,在这项工作中,应该关注以下问题:

1.重视对直接渠道的管理。直接渠道所面对的产品消费对象是终端用户,此类用户往往对煤炭企业的品牌忠诚度不高,所以在渠道管理中,煤炭企业应该积极开发直接渠道,通过构建直接营销煤炭的网络体系,降低煤炭营销对中间商的需求,让企业能够直接面对市场,从市场上获取更多有关煤炭行业的信息,达到收集市场信息的目的。同时,积极拓宽直接渠道有助于减少中间环节,让终端用户与企业在这个营销模式中收益,并为企业提供更丰富的客户源。所以在工作中,首先就应该选择具有一定经济实力、市场信誉良好的客户,在价格方面给予优惠,先在市场上逐渐打造属于自己的品牌形象,通过与这些客户之间建立稳定的联系,来保证本公司客户源的稳定性。其次,要加强对直接渠道客户源的合同管理,严格按照煤炭订购合同所约束的条件开展工作,确保本公司的煤炭及其附属产品的共赢能够“守规矩”,提高合同兑现率,进一步在客户心中树立良好的企业形象。最后,应该强化对直接渠道客户的服务管理,积极对直接渠道客户进行全面的售后服务,通过优质的服务让客户感觉到满意,最终影响更多的潜在客户。

2.加强对中间商渠道的管理。目前,中间商在煤炭营销渠道中依然发挥着重大作用,在这种情况下,必须要强化对中间商渠道的管理,从多个角度入手,对中间商的渠道进行改进。有研究认为,煤炭中间商主要供应了煤炭营销网络中一些辐射不到的中小型客户,这是提高煤炭占有率的重要保障[2]。针对这一现状,企业必须要与相关部门取得联系,通过构建煤炭市场经营的市场准入机制,选择具有一定经济实力与良好社会声誉的中间商为合作对象,确保中间商能够长时间的与煤炭企业保持合作,实现两者的共赢。在中间商渠道管理中,煤炭企业也可以给予一定的补助,例如对中间商实施返利、提供补贴等直接激励方式,让中间商在经营中直接获得效益;在条件允许的情况下,在企业市场营销渠道建立中,也可以鼓励市场经销商参与其中,从中间商的角度对营销渠道进行完善,也有助于进一步完善营销渠道。

(三)提高煤炭企业品牌形象,避免渠道冲突煤炭企业的品牌形象对于营销渠道的控制与管理具有重要意义,因此,煤炭企业必须要在产品加工与企业品牌形象的经营中进行改进,采用多种方法来保证煤炭质量,努力在市场竞争中形成良好的品牌形象,让品牌成为企业市场竞争的“招牌”,为进一步扩大营销渠道奠定基础[3]。所以在实践中,可以充分利用互联网的优势,通过互联网进行品牌宣传,通过与腾讯网、微博、微信等具有一大批稳定客户群体的网络传播品牌合作,针对性的开展煤炭品牌营销推广,让更多的客户了解本企业品牌的产品,进而加深印象,产生购买冲动。

四、结论

煤炭营销渠道的管理与控制已经成为现阶段煤炭企业工作的重点内容,对相关企业而言,在煤炭营销渠道的控制中,必须要从营销渠道的现状入手,在了解煤炭营销渠道现状的同时,对营销渠道中所存在的问题做进一步控制,确保其营销渠道能够更好的满足企业要求,成为提高企业效益的突破口。

参考文献

[1]刘小江.基于SAVE理论的现代煤炭营销模式构建与风险应对[J].煤炭经济研究,2017,37(10):63-67.

[2]陆莹莹.低碳经济理念下的煤炭营销创新策略[J].内蒙古煤炭经济,2015(09):32-33.

[3]于刚.煤炭营销渠道问题与对策探析[J].内蒙古煤炭经济,2015(01):27+45.

作者:高龙 单位:铁法煤业(集团)有限责任公司煤炭销售分公司

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