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艾默生过程控制公司营销渠道变革与策略

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摘要:艾默生过程控制公司作为美国艾默生电气集团的隶属公司,在电气与工业自动化领域中属中国超前领域,在21世纪经济快速发展变革后,艾默生过程控制公司在营销渠道与企业特点上进行了变革,营销渠道与管理的问题已经成为中国企业的热点问题之一。本文主要通过对艾默生过程控制公司的现有销售方式与公司格局,结合我国现代经济产业的大背景,以及营销的概念及方式,分析找出其现存问题,并针对其问题提出策略设想,为今后的发展提出可行性方案。

关键词:艾默生过程控制公司;营销渠道;策略

一、营销渠道的概念及类型管理分析

1.营销渠道的定义概念。营销渠道从概念的角度上也可被称作销售通路或流通渠道,其主要是指产品在流通或转移时的路径范围内,针对产品的服务或其他便于消费交易的活动组织,构成的一种销售渠道。在产品的流通过程中,制造商,中介与最终的消费用户是其重要的组成部分,在这之中,制造商作为产品的生产者,是整个产品流通与使用过程中的核心,而中介商则包括产品流通使用过程中的物流公司,保险公司等,是保障产品安全及服务质量的中心。营销学专家菲利普•科德勒曾在《营销管理》的书中针对市场营销的管理与渠道进行了详细解释说明,也着重强调了市场营销理论中的核心“4P”,即价格,促销,产品,渠道,在产品的价值传递与渠道设计和安全上起到关键性作用。艾默生过程控制公司作为产品营销中重要的制造商,在产品的销售预期,市场知名度与竞争度,以及商品流通中需采用正确的渠道流通设计及营销策略。

2.营销渠道的类型分类及其特点。营销渠道通常根据产品的不同特性与价值等使用不同的营销渠道类型方式,其中,直接渠道是最简单便捷,中途环节最少的营销类型,即制造商与消费者的直接交易,制造商能够直接从消费者上了解市场的变化以及产品的优劣点,并做出相应决策变化,同时也避免了环节中间利益纷争,有助于减少成本,增加收益。而与之对立的间接渠道则是增加了中介商的介入,分摊了制造商在营销过程中的经营风险,有助于增加商品的覆盖面及市场占有率,也给制造商节省了更多时间空间搞好生产。而另一种类型区分方法为宽渠道与窄渠道的不同,即营销范围与数量的多少,以及不同商品的规模性贩卖的不同。相比较而言,我国目前的消费营销渠道中,宽渠道的营销方式占据主流,这种消费渠道在一定程度上有利于企业开拓市场,同时也意味着产品营销的风险增高,以及产品同质化的现象出现,这就要求企业在营销过程中要注重产品的特点性与消费方式及产品质量的保障。

3.营销渠道在市场中的管理分析。为确保在产品流通中的渠道组成部分的协调工作与合作,制造商需对现有的渠道进行一定性管理,以保证产品营销的顺利。其中包括:第一,保证经销商的供货及时,控制分散销售减少库存压力,对商品流通的速度进行控制加快。第二,加强对经销商的订货与结算管理,避免商品流通的风险,同时做到保障经销商的基本利益。第三,制造商需加强对经销商的促销销售支持,提高整体的商品资金利用率,争取减少商品流通阻力。另外在保障基本的管理需求后,营销渠道的管理也需注意经销商对公司理念的理解,以及经销商,制造商,与消费者之间的协调关系,避免价格涨落过大,产品滞销与竞争过度的不良现象产生,在管理过程中,要极力引导经销商与制造商营销策略的灵活转变。

二、艾默生过程控制公司的企业文化与发展历程

1.艾默生过程控制公司的概况介绍。艾默生过程控制公司隶属于艾默生集团,其总部是坐落于美国的一家以电气,电子,自控等多项领域的跨领域跨国家的全球性企业,据统计,艾默生现已在150多个国家中设有工厂,在全美中电子企业排行推崇度中排行第二,是具有强大实力的现代化科技产业代表。而艾默生过程控制中心作为艾默生集团旗下八大子公司之一,实力也不容小视,其在中国的从事业务主要针对于工程,组装,销售,生产等方面,再通过长达十几年的竞争中,艾默生公司通过有效的战略管理,在电子工程与自动化产业中占据了一席之地。

2.艾默生过程控制公司在中国的发展背景。1979年,艾默生过程控制公司在我国西安仪表厂签订合同,开启了公司进驻中国的第一步合作,之后,在1985年艾默生过程控制公司于香港特区成立了第一个中国地区代表处,从此正式开展了公司在中国的不断发展。1993年与1996年,艾默生过程控制公司分别在我国上海与北京两大经济城市分别合资成立了有限公司,并于2002年针对北京而扩大其合资厂的生产,又独立成立了独资企业。2003年,由于上海经济的快速发展,艾默生公司正式宣布上海原公司更名为艾默生过程控制公司,并将其设立为中国的总部市场。直到今日,艾默生过程控制公司仍做为工业自动化控制的领先企业而不断成长,并在中国设置了11家工厂,不断加大销售产量,在受到中国不断发展的经济市场影响下取得成功,同时也为中国的工业自动化领域做出贡献,从一定程度上来说,艾默生过程控制公司是全球经济业务快速发展推动的重要动力。

3.艾默生过程控制公司与艾默生公司的企业文化。艾默生的稳定快速发展使其创造了一个又一个奇迹,这其中离不开公司的有效管理与公司正确积极的企业文化,将公司打造成具有团队精神,诚信经营,相互尊重的优秀团体。为建立科学灵活的组织结构,跟随现代化产业经济的发展“简洁化”,艾默生过程控制公司特别注重公司中的组织结构与管理理念的指导。艾默生高层基本把60%的工作时间用在了公司未来战略策划与实施探讨上,而这也是艾默生公司独特的企业文化之一。在员工上,艾默生过程控制公司极力主张创造有利于员工自我发展与舒适度高的运营工作环境,公司认为好的环境能够使每个员工发挥其工作潜能,员工拥有健康的身心才能够保证其用心投入到公司发展建设中。另一方面,艾默生过程控制公司也拥有针对员工发展的职业规划系统,重视员工培训,为员工提供了广阔的发展空间,使每一位员工都拥有平等的机会实现自身理想。而正是这种管理理念,才使得艾默生过程控制公司得到广大应聘者的青睐,吸引了大批人才。

三、艾默生过程控制公司现行管理营销模式分析

1.艾默生过程控制公司的整体管理策略。作为公司组织机构庞大,品牌众多,并且占据过程控制领域领头地位的企业,艾默生过程控制公司需要拥有灵活变通,且实际可行的整体管理方案,来运作整体企业的良好发展运作。总的来说,艾默生过程控制公司在目前的整体管理策略基本按照四点方向来进行战略部署:第一,保持公司创新活力,加强完善公司制造管理。由于艾默生过程控制公司在中国拥有多家分工厂,单独联系每一位管理层相对比较麻烦,因此,将其纳入公司统一完善的制造管理系统,尽管需要较长时间,但确实是有效可行的方法。第二,专注研究本行业的长线发展。对于艾默生过程控制公司来说,市场的每一微小变动都需要公司针对其进行一定改革,由于对市场的相当重视,公司从不选择盲目出击,不断加入新鲜血液并专注研究本专业产品,巩固自身在市场中的地位。第三,参考有效管理方法,公司文化统一。目前,艾默生公司主要采用的是POR管理方式,并将其列为公司主要管理方式。公司利用此有效的管理方式,得到了上层领导与前线人员的支持,在对市场的反应上也能够有效贯彻实施。最后,除以上三种基本战略选择以外,艾默生过程控制公司也在内部拥有严格的道德规范。员工需在道德书上署名,并制定了严格的审规制度人,任何员工都能在任何时候拨打公司的举报投诉电话,以加强公司的商业道德,促进公司的长期稳定发展。

2.艾默生过程控制公司的营销管理策略。由于艾默生过程控制公司的产品众多,销售活动与产量大,公司的营销管理一直以来是由业务部门进行管理,针对过程控制大平台中的不同产品与其联系对象,销售方法也有很大差别。并且,在项目实施过程中,需要根据客户的倾向方式或指定品牌,来进行配套的产品采购,其由于同一项目的关注点不同与采购方式的不同,公司长采用分开追踪的方法进行高效率运营。另外,由于各个企业各个部门的管理方式与文化有所不同,以费希尔为例的一些品牌则需要在收购过后保留其原有的特殊业务模式,避免业绩由于改动造成滑坡。艾默生过程控制公司依靠这种灵活且具有包容性的公司管理模式,在保证并购的同时维持公司的长线发展,当然,艾默生过程控制公司也在不断发展壮大的同时,由于经济改革与经济增长的大背景,一些问题与管控矛盾也随之而来,且有待变革解决。

四、艾默生过程控制公司存在的问题及隐患

1.代理公司代理制的问题隐患。代理制与制造商的关系从本质上看,仍然处于以营利为目的的关系,尽管在合作上不会出现太大问题,但经过调查研究分析,目前代理制仍存在一些相关矛盾。由于人力成本,销售成本,经营成本等方面的不断增高,使得市场竞争日益加剧,出价越来越高。在以2008年为例的数据对比中,则能够发现,在2008年到2012年中,代理商之间的业务差距已愈来愈大,增长速度不断减缓,大大阻碍了发展。而新产品在推广时也需要一定的成本与周期,并很可能会影响原有产品的销售渠道与销售模式,造成新产品推出时给竞争公司与竞争产品带来可乘之机,导致原有产品的滞销与销售下滑。并且,新产品的市场领域需要的时间与人力不会在短期之内立马产生效果,这样的工作很难单纯依靠代理商去处理其业务。

2.艾默生过程控制公司中直销模式的问题。相比于代理商,直销模式在沟通与产品流通渠道上稍有减缓,但其直销模式自身也带来了一些严峻问题需要其渠道方式的改革。首先,直销模式的高成本需要的人力物力都远远高出代理商所需要,直销模式无法保障产品销售时的价格与盈利。另外,直销模式从一定程度上来说会加剧企业内部竞争,造成跨区域投资所造成的销售竞争。最后,由于从事销售的工作人员在直销模式下增多,相应的团队与等级建设则需要另一套完备的管理方案进行协调部署,增加公司的管理难度,其模式相比代理商模式要复杂许多。

五、艾默生过程控制公司的改革策略

1.公司品牌管理的改革策略。对于企业来说,公司的品牌形象与宣传是在销售中唤起消费者购买欲望的根基,也是消费市场的灵魂。艾默生过程控制公司虽在整体市场中具有一定地位,但比起一些同等地位的企业仍不具备足够的市场号召力。为此,公司需根据自身的企业形象定位,进行品牌策划的改革,加强公司公共,媒体宣传,并配合着不同时期不同产品进行特定的公司路演与品牌宣讲会,加强公司在社会中的客户认知度。另一方面,由于艾默生集团的旗下子品牌众多,客户在不了解其集团的情况下无法将子品牌形象与艾默生公司相联系,因此,艾默生过程控制公司的品牌统一化,在字体或颜色上进行一定的统一,使其品牌更具有辨识度,提高客户认知。

2.公司渠道整合的改革策略。在整个变革过程中,渠道整合使其变革的中心与核心,也是市场需求上的区域化,经理制度化改革方式的体现。目前在中国领域,艾默生过程控制公司将销售进行了区域性划分,同时也任命了统一的中国总经理,但从原则上分析,产品的各个阶段各个类型也应设置专业的负责人员进行统一接洽与协调工作,同时在技术领域与产品创新上进行进一步研究,是管理趋向于简洁化与统一化,为今后的动向打下基础。区域化的设置在中国虽改变了跨区域的销售管理,但全国性的大客户仍不能做到有效的沟通。因此,公司应设立相应的大经理制度,针对不同的消费者与销售总监提高项目洽谈的成功率,加强公司的攻坚能力。

3.提升艾默生过程控制公司的客户体验。在客户需求与个性化需求不断明显的现代化社会,公司企业需提高自身服务与销售上的用户体验,来提升用户的好感度,加强营销效果。在销售过程中,销售部门不能只做到各扫门前雪,而是加强一体化管理,有意识地综合各个部门为客户提供合适的解决方案。并且,售后服务的统一管理与建立各地服务中心也是提高服务效率,避免隐患发生的有效手段,大大促进公司的社会地位与口碑程度。

六、结语

综上所述,无论何种企业,为实现长期科学发展,随着不同的社会背景与公司发展进度不断变化改革策略才是有效手段。在复杂的市场活动中,艾默生过程控制公司作为大型产业机构需注重其销售与品牌发展的主导作用,加强销售渠道的管理与领悟,并跟随今后的经济发展动态进行相应改革变动。

参考文献:

[1]金敏艳.艾默生网络能源(Vertiv):品牌嬗变下的传承与引领——专访艾默生网络能源(Vertiv)副总裁王孟腾[J].变频器世界,2017,04:9-13.

[2]吴跃年,萨日娜,曲国利.艾默生和它的“普适测量”——艾默生过程管理先导技术及解决方案总监吴跃年访谈录[J].仪器仪表用户,2014,04:1-4.

[3]创新成就未来,艾默生网络能源开启高校信息化价值之旅[J].电信网技术,2016,07:95-96.

[4]韩敏.“艾默生”杯:助力艾默生中国业务多元化发展[J].制冷与空调,2014,10:44-45.

作者:张颖 单位:艾默生过程控制有限公司(上海市)

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